Vertriebs- und Geschäftsmodelle in der Logistikbranche

Wachstum sichern mit innovativen Strategien

verfasst von: Alexander Nowroth

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Inhaltsverzeichnis

Über dieses Buch

Dieses Buch erklärt, wie Logistikunternehmen nachhaltige Wachstumsstrategien entwickeln und sich zukunftssicher aufstellen können. Noch nie war die Existenz so vieler Unternehmen in dieser hart umkämpften Branche so stark bedroht wie heute – bedingt durch mangelhaft umgesetzte Strategien, fehlende Innovationen und verkrustete Vertriebsstrukturen. Viele Logistikunternehmen schöpfen ihr Potenzial nicht voll aus, wachsen zu langsam und gefährden damit ihre Zukunft.

Alexander Nowroth veranschaulicht die neuen Erfolgsfaktoren der Logistikbranche anhand von Beispielen und zeigt Schritt für Schritt, wie Unternehmen tragfähige Geschäftsmodelle aufbauen und eine dauerhaft leistungsstarke Vertriebskultur schaffen.

Die 2. Auflage wurde aktualisiert und umfangreich erweitert – um Kapitel zu den Themen Strategieumsetzung und nachhaltige Leistungskultur. Themen, an denen immer noch zu viele Unternehmen scheitern. Die Inhalte sind für alle Branchen anwendbar.

„Das Buch stellt viele relevante Fragen zum Logistiksektor und seinen Strukturen sowie zu Geschäfts- und Strategiedenken – eine ausgezeichnete Lektüre.“ Rene Falch Olesen, ehemals Group Chief Commercial Officer DSV A/S

„Alexander Nowroth bietet einen sehr guten Leitfaden und Strategie-Rezepte, um das eigene Geschäft voranzubringen!“ Frank Albers, Managing Director Sales & Marketing, Fahrzeugwerk Bernard Krone GmbH & Co. KG

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Aufruhr in der Logistik- und Vertriebswelt: Fünf Trends, die Sie kennen müssen!

Zusammenfassung

Dieses Kapitel verschafft Ihnen einen Überblick über das Marktumfeld und porträtiert die wichtigsten Protagonisten. Dabei setzen wir uns intensiv mit den aktuellen, einzigartigen Marktbedingungen auseinander, die bei vielen Protagonisten zu gewaltigen Disruptionen geführt haben. Konkret geht es hier um exponentielle vs. lineare Entwicklungen. Hier wird ein Leitfaden formuliert, wie eine exponentielle Entwicklung besser gemanagt werden kann. Wir wenden uns ferner den einzelnen Geschäftsmodellen zu und untersuchen, welche Protagonisten sich derzeit und in absehbarer Zeit unter dem größten Druck befinden, sich zu wandeln. Zudem erhalten Sie praktisches Wissen, wie kurzfristig Vertriebseffizienzsteigerungen zu erreichen sind.

Alexander Nowroth

2. Die wichtigsten Akteure und Geschäftsmodelle im Überblick

Zusammenfassung

Was unterscheidet ein schlechtes von einem guten und ein gutes von einem exzellenten Geschäftsmodell? Es gibt Hunderte, wenn nicht gar Tausende Bücher zu diesem Thema, jedoch keines, das sich in diesem Kontext konkret der Logistikdienstleistungsindustrie widmet. Die folgenden Ausführungen sollen sich also nicht in die Masse der bereits vorhandenen Veröffentlichungen einreihen, sondern die verschiedenen Geschäftsmodelle der wichtigsten Akteure in der Logistikdienstleistungsindustrie voneinander abgrenzen. Zudem möchte ich konkret aufzeigen, wie der Wandel hin zu einem exzellenten Geschäftsmodell gelingt, weil ebenjenes unverzichtbar ist für einen langfristigen Wettbewerbsvorteil und Margenwachstum.

Alexander Nowroth

3. Vertriebsführung: Ein Leitfaden zur Schaffung einer langfristigen Performancekultur

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, warum 98 % aller Vertriebsorganisationen zu groß sind (also aller Wahrscheinlichkeit nach auch die Ihre) und wie Sie den Wandel zu einer schlankeren, deutlich leistungsfähigeren Organisation bewältigen, beispielsweise durch eine Reduktion der Overheadkosten um 30 bis 40 % bei einer gleichzeitigen Steigerung der Vertriebsperformance. Des Weiteren beschäftigen wir uns mit innovativen Führungsstilen: weg von einem autokratischen und hin zu einem meritokratischen Führungsstil, der nicht nur die besten Talente an Ihr Unternehmen bindet und langfristig eine hohe Performance sichert, sondern auch dem Zeitgeist entspricht. Zudem erfahren Sie, wie Sie durch die Reduzierung von administrativen und bürokratischen Prozessen Ihrer Organisation deutlich mehr Zeit für umsatzgenerierende Aufgaben verschaffen. Und zu guter Letzt widmen wir uns der richtigen Incentivierung, um langfristig eine gute Performance Ihres Teams sicherzustellen.

Alexander Nowroth

4. Wie Sie Talente gewinnen und im Unternehmen halten

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, worauf es bei der erfolgreichen Suche nach Talenten und ihrer Bindung an Ihr Unternehmen heutzutage wirklich ankommt. Und wir werden sehen, warum „Human Resources“ in vielen Unternehmen eine untergeordnete Rolle spielt. Wir beschäftigen uns intensiv mit innovativen Wegen des Recruitings und räumen mit dem Mythos Ressourcen- und Fachkräftemangel auf. Am Ende dieses Kapitels werden Sie wissen, wie Sie das Fachkräfteproblem ein für allemal lösen!

Alexander Nowroth

5. Cross-Selling und versteckte Kundenbedürfnisse – der Vertriebsturbo

Zusammenfassung

95 % aller Vertriebsorganisationen scheitern bei der Adaption von Cross-Selling-Strategien und deren Umsetzung. Das Cross-Selling birgt äußerst viele Vorteile, und nicht zuletzt erhöht eine Cross-Selling-affine Organisation die Kundenbindung und macht Ihr Unternehmen deutlich innovativer. Wie Ihnen diese anspruchsvolle Transformation Ihres Vertriebs in eine langfristig erfolgreiche Cross-Selling-Organisation gelingt, erläutere ich in diesem Kapitel Schritt für Schritt. Dabei gehen wir einerseits auf die Konzept- und zum anderen auf die Implementierungsphase ein. Wir beschäftigen uns zudem intensiv mit Kundenbedürfnissen und wie man diese antizipiert. Denn nur, wenn Ihr Unternehmen das schneller schafft als Ihre Wettbewerber, bleiben Sie diesen stets einen Schritt voraus.

Alexander Nowroth

6. Sustainability: Nachhaltige Produkte richtig skalieren und eine nachhaltige Kultur aufbauen

Zusammenfassung

Die Logistikbranche unterliegt seit Jahrzehnten einem „Per-Unit“-Pricing-Modell, das zwar bei bestehenden Dienstleistungen wie Containern, Luftfracht und Straßentransporten als Standard seine Berechtigung hat, jedoch beim Vertrieb von technisch anspruchsvollen und „grünen“ Logistikprodukten deutlich mehr Nachteile als Vorteile aufweist: Man ist leicht mit der Konkurrenz vergleichbar, und – weitaus wichtiger – Logistikunternehmen verkaufen sich mit diesem Pricing-Modell weit unter dem Wert, den sie letztlich für ihre Kunden haben.

Dieses Kapitel denkt zunächst das Pricing-Modell für nachhaltige Produkte vollkommen neu, und zwar weg vom Per-Unit- und hin zu einem Value-Based-, also wertbasierten Modell. Dadurch werden Sie nicht nur Ihre Conversion Rate bei Ihren Kunden deutlich steigern, sondern auch den Mehrwert bei diesen sowie Ihre eigene Marge.

Ich bin zudem davon überzeugt, dass echte Nachhaltigkeit überhaupt erst aus einer gesunden Kultur entsteht und vor allem so ein Unternehmen zum Wohle aller nachhaltiger macht.

Das Thema Kultur und vor allem deren Veränderung würde ein eigenes Buch füllen. Im letzten Abschnitt dieses Kapitels werde ich Ihnen zunächst Grundlagen einer gesunden Kultur vermitteln sowie anhand eines kurzen Praxisleitfadens den Weg zu einer Hochleistungskultur aufzeigen. Abgerundet wird dies durch zwei kurze Praxisberichte von Industrieveteranen.

Alexander Nowroth

7. Strategieumsetzung – Schaffen Sie, was 95 % aller Unternehmen niemals schaffen

Zusammenfassung

Warum ist es immer noch so, dass mehr als 80 % aller Unternehmen eine Strategie nicht wirklich gut umsetzen? Nur ein Bruchteil aller Manager glaubt zudem, dass die Strategie emotional andere Mitarbeiter ansteckt. Und das, obwohl es hunderte von Managementbüchern zum Thema, zehntausende von Fallstudien, unzählige Videos und noch mehr selbsternannte Experten gibt.

Nach über 100 erfolgreichen Projekten glaube ich, dass es vereinfacht gesagt daran liegt, dass die meisten Umsetzungsmethodiken aus einer Zeit stammen, in der lineare Veränderung die vorherrschende Veränderungsmetrik war. Das Projektmanagement wurde zwar hier und da angepasst, aber aus meiner Sicht nicht radikal genug.

Alexander Nowroth

Titel: Vertriebs- und Geschäftsmodelle in der Logistikbranche
verfasst von: Alexander Nowroth
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-46418-9
Print ISBN: 978-3-658-46417-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-46418-9