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2022 | Buch

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Vertriebscontrolling

Methoden im praktischen Einsatz

verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Hierzu bedarf es pragmatischer Methoden, die in der unternehmerischen Praxis eingesetzt werden können. Sie helfen, Entscheidungen und Maßnahmen des Vertriebs vorzubereiten und deren Ergebnisse nachzuhalten. Alle Methoden, die ein Controlling benötigt, um dem Vertrieb zu helfen, erfolgreich zu sein, werden in der nunmehr dritten, vollständig überarbeiteten und aktualisierten Auflage erläutert und anhand von Beispielen illustriert.

Das Buch richtet sich an Praktiker aus Vertrieb und Controlling. Die Methoden sind so dargestellt, dass sie im betrieblichen Alltag angewendet werden können. Für Studierende gehört es aufgrund der strukturierten und breiten Darstellung zur Standardlektüre.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Warum ein Buch über Vertriebscontrolling?

Zusammenfassung

Es gibt keine geregelte Ausbildung für Vertriebscontroller. Es ist kein Lehrberuf und es gibt keine speziellen Studiengänge an Hochschulen. Vertriebscontroller sind meist Controller mit wenig Vertriebserfahrung oder – seltener – Verkäufer mit wenig Controllingerfahrung. Folglich fehlt ihnen in beiden Fällen zu Beginn ihrer Tätigkeit ein wesentlicher Teil spezifischen Wissens.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 2. Was ist Vertriebscontrolling?

Zusammenfassung

Ziel dieses Kapitels ist es, ein Selbstverständnis für das Vertriebscontrolling zu entwickeln. Ein kleiner Ausflug zu den Fundamenten der Organisationstheorie soll helfen, die Rolle und damit auch den „Arbeitsauftrag“ für das Vertriebscontrolling festzulegen. Fast schon nebenbei fällt bei dieser Betrachtung eine Art generelles Anforderungsprofil ab: Wie muss ein Vertriebscontroller „ticken“, damit er ein bestmögliches Ergebnis abliefert?

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 3. Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings

Zusammenfassung

Quantitative Methoden haben einen unschlagbaren Nutzen: Sie sind objektiv, reproduzierbar und exakt. Wann immer quantitativ gearbeitet werden kann, sollte dies auch geschehen. Jeder Schritt in einem Arbeits-, Analyse- oder Managementprozess, der algorithmenbasiert erfolgt, ist „sicher“. Die Voraussetzung ist natürlich, dass die quantitative Methode korrekt angewendet wird. Dieses Kapitel liefert Hilfestellungen dazu.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 4. Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb

Zusammenfassung

Markt- und Wettbewerbsanalysen werden in der Regel dem „strategischen“ Vertriebscontrolling zugeordnet, freilich, ohne dass dies in der betrieblichen Praxis eine Rolle spielen würde. Entscheidender ist die Frage, wie intensiv sich das Vertriebscontrolling an der Marktforschung und hier insbesondere der Primärdatenerhebung beteiligt. In der Regel wird „das Marketing“, wie auch immer es im Unternehmen aufgestellt ist, die Aufgabe der Markt- und Wettbewerberforschung für sich reklamieren und der Vertriebscontroller unterstützt diese Aufgabe mit Zulieferungen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 5. Verkaufsinstanzencontrolling

Zusammenfassung

Die Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung ermittelt, wie effektiv und wie effizient diejenige Wertschöpfungsstufe ist, die unmittelbar mit Interessenten bzw. Kunden in Kontakt steht, um die Produkte des Unternehmens zu verkaufen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 6. Interessenten– und Kundencontrolling

Zusammenfassung

Betrachtungsgegenstand der Kundenerfolgsrechnung ist der Kundenstamm (Abschn. 6.1) oder der einzelne, individuelle Kunde (6.2 und 6.3). Ziel ist es, seinen Kapitalwert für das Unternehmen zu berechnen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 7. Produktcontrolling für den Vertrieb

Zusammenfassung

Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 8. Vertriebsprozesscontrolling

Zusammenfassung

Das Vertriebsprozesscontrolling richtet seine Aufmerksamkeit auf die Effizienz der Abfolge aller verkaufsgerichteten Arbeiten. Nicht der Verkaufserfolg steht im Vordergrund, sondern der für einen bestimmten Erfolg erforderliche Mitteleinsatz: Wie lassen sich Kosten und Zeit sparen?

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 9. Vertriebsprognosen

Zusammenfassung

Absatzprognosen (Forecasts) könnten die Grundlage der Unternehmensplanung sein. Ja, sie müssten es sogar. Denn die Abschätzung, ob und welche Aufträge Kunden dem eigenen Unternehmen zukünftig erteilen werden, wäre die quantitative Planungsgrundlage sämtlicher Unternehmensprozesse, von der Beschaffung über die Produktion und Logistik bis hin zur Liquiditätssicherung. Und tatsächlich, es ist ein Paradigma der Unternehmensplanung und der finanziellen Führung: Je langfristiger und verlässlicher eine Absatzprognose die Zukunft beschreibt.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 10. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung

Zu Beginn dieses Buches wurden die Aufgaben des Vertriebscontrollers aufgeführt. Er soll

Jörg B. Kühnapfel

Backmatter

Titel: Vertriebscontrolling
verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-36183-9
Print ISBN: 978-3-658-36182-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-36183-9