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2022 | Buch

Vertriebscontrolling

Methoden im praktischen Einsatz

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Über dieses Buch

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Hierzu bedarf es pragmatischer Methoden, die in der unternehmerischen Praxis eingesetzt werden können. Sie helfen, Entscheidungen und Maßnahmen des Vertriebs vorzubereiten und deren Ergebnisse nachzuhalten. Alle Methoden, die ein Controlling benötigt, um dem Vertrieb zu helfen, erfolgreich zu sein, werden in der nunmehr dritten, vollständig überarbeiteten und aktualisierten Auflage erläutert und anhand von Beispielen illustriert.

Das Buch richtet sich an Praktiker aus Vertrieb und Controlling. Die Methoden sind so dargestellt, dass sie im betrieblichen Alltag angewendet werden können. Für Studierende gehört es aufgrund der strukturierten und breiten Darstellung zur Standardlektüre.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
Kapitel 1. Warum ein Buch über Vertriebscontrolling?
Zusammenfassung
Es gibt keine geregelte Ausbildung für Vertriebscontroller. Es ist kein Lehrberuf und es gibt keine speziellen Studiengänge an Hochschulen. Vertriebscontroller sind meist Controller mit wenig Vertriebserfahrung oder – seltener – Verkäufer mit wenig Controllingerfahrung. Folglich fehlt ihnen in beiden Fällen zu Beginn ihrer Tätigkeit ein wesentlicher Teil spezifischen Wissens.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 2. Was ist Vertriebscontrolling?
Zusammenfassung
Ziel dieses Kapitels ist es, ein Selbstverständnis für das Vertriebscontrolling zu entwickeln. Ein kleiner Ausflug zu den Fundamenten der Organisationstheorie soll helfen, die Rolle und damit auch den „Arbeitsauftrag“ für das Vertriebscontrolling festzulegen. Fast schon nebenbei fällt bei dieser Betrachtung eine Art generelles Anforderungsprofil ab: Wie muss ein Vertriebscontroller „ticken“, damit er ein bestmögliches Ergebnis abliefert?
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 3. Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings
Zusammenfassung
Quantitative Methoden haben einen unschlagbaren Nutzen: Sie sind objektiv, reproduzierbar und exakt. Wann immer quantitativ gearbeitet werden kann, sollte dies auch geschehen. Jeder Schritt in einem Arbeits-, Analyse- oder Managementprozess, der algorithmenbasiert erfolgt, ist „sicher“. Die Voraussetzung ist natürlich, dass die quantitative Methode korrekt angewendet wird. Dieses Kapitel liefert Hilfestellungen dazu.
Jörg B. Kühnapfel

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Kapitel 4. Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
Zusammenfassung
Markt- und Wettbewerbsanalysen werden in der Regel dem „strategischen“ Vertriebscontrolling zugeordnet, freilich, ohne dass dies in der betrieblichen Praxis eine Rolle spielen würde. Entscheidender ist die Frage, wie intensiv sich das Vertriebscontrolling an der Marktforschung und hier insbesondere der Primärdatenerhebung beteiligt. In der Regel wird „das Marketing“, wie auch immer es im Unternehmen aufgestellt ist, die Aufgabe der Markt- und Wettbewerberforschung für sich reklamieren und der Vertriebscontroller unterstützt diese Aufgabe mit Zulieferungen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 5. Verkaufsinstanzencontrolling
Zusammenfassung
Die Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung ermittelt, wie effektiv und wie effizient diejenige Wertschöpfungsstufe ist, die unmittelbar mit Interessenten bzw. Kunden in Kontakt steht, um die Produkte des Unternehmens zu verkaufen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 6. Interessenten– und Kundencontrolling
Zusammenfassung
Betrachtungsgegenstand der Kundenerfolgsrechnung ist der Kundenstamm (Abschn. 6.1) oder der einzelne, individuelle Kunde (6.2 und 6.3). Ziel ist es, seinen Kapitalwert für das Unternehmen zu berechnen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 7. Produktcontrolling für den Vertrieb
Zusammenfassung
Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 8. Vertriebsprozesscontrolling
Zusammenfassung
Das Vertriebsprozesscontrolling richtet seine Aufmerksamkeit auf die Effizienz der Abfolge aller verkaufsgerichteten Arbeiten. Nicht der Verkaufserfolg steht im Vordergrund, sondern der für einen bestimmten Erfolg erforderliche Mitteleinsatz: Wie lassen sich Kosten und Zeit sparen?
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 9. Vertriebsprognosen
Zusammenfassung
Absatzprognosen (Forecasts) könnten die Grundlage der Unternehmensplanung sein. Ja, sie müssten es sogar. Denn die Abschätzung, ob und welche Aufträge Kunden dem eigenen Unternehmen zukünftig erteilen werden, wäre die quantitative Planungsgrundlage sämtlicher Unternehmensprozesse, von der Beschaffung über die Produktion und Logistik bis hin zur Liquiditätssicherung. Und tatsächlich, es ist ein Paradigma der Unternehmensplanung und der finanziellen Führung: Je langfristiger und verlässlicher eine Absatzprognose die Zukunft beschreibt.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 10. Schlussbetrachtung
Zusammenfassung
Zu Beginn dieses Buches wurden die Aufgaben des Vertriebscontrollers aufgeführt. Er soll
Jörg B. Kühnapfel
Backmatter
Metadaten
Titel
Vertriebscontrolling
verfasst von
Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel
Copyright-Jahr
2022
Electronic ISBN
978-3-658-36183-9
Print ISBN
978-3-658-36182-2
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-36183-9