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Über dieses Buch

Der Vertrieb ist ein wichtiger Faktor für den Unternehmenserfolg. Ohne die generierten Umsätze durch die vertriebenen Produkte gelingt es den Unternehmen nicht, die erforderlichen Gewinne zu erwirtschaften. Der Vertrieb steht dabei immer mehr unter dem Leistungsdruck zur Umsa- und Effizienzsteigerung, da nur auf diesem Weg ein Zugewinn an Mar- anteilen in gesättigten Märkten möglich ist. Während der operative Vertrieb schon seit Jahren in der Wissenschaft ausführlich untersucht ist, rückt dessen Controlling erst in den letzten Jahren in den Fokus. Sicherlich ist einer der Gründe das veränderte wi- schaftliche Umfeld der Unternehmen. Vertriebscontrolling ist in vielen F- men immer noch ein Synonym für die Analyse vergangenheitsorientierter Zahlen. Es dominiert der operative Aspekt, bei dem die Vergangenheit - trachtet wird, um Schlüsse für die Zukunft zu ziehen. Die sich ständig wandelnden Marktverhältnisse sind mit diesem Ansatz jedoch nicht mehr zu erfassen. Die gestiegene Komplexität des Unternehmensumfelds zwingt die Ma- ger, ihre Vertriebstätigkeiten in immer kürzeren Zyklen zu überdenken. Das Management steht somit vor der Herausforderung, den Vertrieb rechtzeitig auszurichten und Risiken zu antizipieren, um künftige Absätze und Umsätze zu sichern. Ein Vertriebscontrolling, das sich allein auf die Vergangenheit bezieht, kann dies nicht leisten.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Auszug
Controlling hat sich in den letzten Jahren - in jüngster Vergangenheit bedingt durch die schlechte Wirtschaftslage - zu einer festen Institution in den Unternehmen entwickelt. Es gibt kaum ein Unternehmen, das keine eigene Abteilung oder zumindest einen Angestellten hat, die/der für das Controlling verantwortlich ist.
Mario Pufahl

2. Vertriebscontrolling ist unverzichtbar

Auszug
Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in groβen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenige Anbieter standen einer groβen Anzahl von Konsumenten gegenüber. Die Marktbedingungen waren recht überschaubar und relativ konstant. Die Unternehmen produzierten weitestgehend ein Produkt und konnten die Kosten gut zuordnen.

3. Vertriebsinformationssysteme (VIS)

Auszug
Die Vertriebsinformationssysteme bilden das Fundament des Entscheidungsprozesses im Vertrieb. Sie liefern Vertriebscontroller und Management die Unterstützung, um die notwendigen Entscheidungen kurzfristig und effizient treffen zu können. Was heute als selbstverständlich gilt, war in der Vergangenheit nicht gegeben. Früher waren Planungen, die heute sehr kurzfristig möglich sind, aufwändig und schwer zu überarbeiten. Die gestiegenen Anforderungen an Vertriebsleitung und Controlling durch stark fluktuierende Märkte machten die Weiterentwicklung der Vertriebsinformationssysteme unerlässlich.

4. Strategisches Vertriebscontrolling

Auszug
Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. Eine hundertprozentige Planungssicherheit ist theoretisches Wunschdenken, die in der Unternehmenspraxis nicht existiert. Die Kundenanforderungen ändern sich, neue Wettbewerber treten in und andere aus dem Markt, gesetzliche Vorschriften ändern sich oder die Nachfrage bricht ein. Diese äuβeren Rahmenbedingungen können von der Vertriebsleitung nur bedingt beeinflusst werden, haben aber weit reichende Konsequenzen auf den Unternehmenserfolg.

5. Operatives Vertriebscontrolling

Auszug
Die Vertriebsleitung benötigt wirksame Unterstützung, um komplexe Entscheidungen im Vertriebsumfeld zu treffen. Die Marktbedingungen, mit denen sich die Vertriebsleitung konfrontiert sieht, werden immer komplexer und zeichnen sich durch zunehmende Dynamik aus. Die Vertriebsleitung muss vorausschauend planen und kurz-, mittel- und langfristige Entscheidungen auf einer fundierten Zahlenbasis treffen, um die komplexen Marktbedingungen zu beherrschen.

6. Implementierung des Vertriebscontrolling

Auszus
Die Implementierung eines Vertriebscontrolling ist mit organisatorischen Veränderungen verbunden. Unternehmens- und Vertriebsleitung müssen gemeinsam entscheiden, wer die Aufgaben des Vertriebscontrolling übernimmt, welche Art der organisatorischen Einbindung für das jeweilige Unternehmen richtig ist und auf welchem Weg das Vertriebscontrolling implementiert wird

7. Fallstudien

Auszug
Der Vertrieb in der Pharmaindustrie ist durch eine hohe Kundenanzahl und damit verbundene Kundenbesuche geprägt. Die direkten Kunden der Pharmaindustrie sind Apotheken und Ärzte. In Deutschland sieht die gesetzliche Regelung vor, dass Ärzte keine Arzneien von den Pharmafirmen kaufen können. Die Apotheken sind demnach die einzigen Kunden der Pharmaindustrie, die aktiv Aufträge für Medikamente platzieren. Die Apotheken und Ärzte werden getrennt durch die Pharmareferenten besucht.

Backmatter

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