Skip to main content
main-content

26.10.2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Balanced Scorecards unterstützen die Vertriebssteuerung

Autor:
Eva-Susanne Krah
2 Min. Lesedauer

Unternehmen, die Balanced Scorecards einsetzen, sind nachweislich erfolgreicher. Das zeigen Ergebnisse einer Studie. Der Vertrieb gewinnt mit BSCs neue Perspektiven.


Unternehmen, die eine Balanced Scorecard (BSC) als Kennzahleninstrument drei Jahre lang in der strategischen Unternehmenssteuerung eingesetzt haben, sind laut der vierten Balanced Scorecard-Studie von Horváth & Partners überdurchschnittlich erfolgreich und generieren ein höheres Umsatzwachstum im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Wesentliche Kennzahlen haben sich mit Einsatz der BSC nach Aussage der rund 137 Unternehmen, die von dem Beratungshaus befragt wurden, verbessert. So etwa die Messkriterien

  • die Kundenzufriedenheit (65 Prozent Zustimmung), 
  • Qualität (65 Prozent),
  • Mitarbeiterzufriedenheit (57 Prozent) und
  • Kostensenkung (55 Prozent). 

Empfehlung der Redaktion

2019 | Buch

Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und …

Die Mehrzahl der befragten Unternehmen setzt bei BSCs auch so genannte Strategy Maps, strategische Landkarten ein. Sie stellen die Zusammenhänge der wesentlichen strategischen Ziele grafisch dar und können so Plausibilitätsprüfungen für Kennzahlen auch im Vertrieb erleichtern.

Die Gesamtentwicklung im Vertrieb im Blick

Auch der Vertrieb profitiert von der BSC, denn außer der reinen Finanzperspektive, die für das Vertriebscontrolling wichtig ist, werden mit Balanced Scorecards auch die nicht-monetären Perspektiven, wie "Kunden", "Prozesse" und "Mitarbeiter", erfasst. Herkömmliche Kennzahlensysteme "zeigen zwar an, was in der Vergangenheit richtig oder falsch gemacht wurde, haben aber kaum Zukunftsbezug und stellen auch keine Verbindung zu strategischen Erfolgsfaktoren wie Kundenorientierung oder Innovationsfähigkeit her", schreiben dazu Andre M. Schmutte und Clemens Koob im Buch "Managemententscheidungen" (Seite 263).

Bernd Scheed und Petra Scherer stellen im Kapitel "7.STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen" den Vergleich an, dass Kennzahlensysteme im operativen Vertriebsmanagement und im Vertriebsreporting zwar seit langem etabliert sind. Auf der rein strategischen Ebene im Vertriebsalltag kämen sie allerdings bisher eher selten zur Anwendung. Dabei lässt sich beispielsweise mit Balanced Scorecards im Vertrieb auf Kundenebene aufzeigen, ob andere oder mehr strategisch wichtige Premiumkunden akquiriert werden müssen, um bessere Umsätze zu erzielen. Doch dies kann wiederum einen spezifischen Betreuungsprozess nach sich ziehen, weshalb auch die Mitarbeiterperspektive eine Rolle in der Kennzahlenmatrix der Balanced Scorecard spielt. 

Sowohl klassische Kennzahlen als auch das Konzept der Balanced Scorecard mit den Perspektiven Finanzen, Kunden, Prozesse, Lernen und Verhalten werden aus Sicht der Autoren nach wie vor überwiegend für die operative Vertriebssteuerung genutzt.

Kennzahlensystem flexibel anpassen

Die Autoren raten dazu, Kennzahlen individuell je nach Geschäftstyp, Geschäftsmodell und der Markt- und Wettbewerbssituation anzupassen. Wichtig sind außerdem:

  • ein Mehrjahresvergleich
  • ein Mehrperiodenvergleich, 
  • die Einbeziehung externer Vergleichsdaten, also ein externes Benchmarking für die strategische Vertriebssteuerung. 

Auch der strategische Planungsprozess im Vertriebsmanagement sollte mit Kennzahlen hinterlegt und gesteuert werden. Ein Selbstcheck anhand eines Fragenkatalogs hilft bei der Einordnung zum Stand der eigenen Kennzahlensteuerung (Seite 243) in der strategischen Vertriebssteuerung des Unternehmens.


Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Das könnte Sie auch interessieren

19.05.2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Kennzahlen im Vertriebscontrolling

29.07.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Scorecards ausmacht

23.05.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Warum Kennzahlen so tückisch sind

Ergänzende Inhalte

    Bildnachweise