Skip to main content
main-content

13.05.2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Onlineartikel

Mit neuen Ansätzen zur vernetzten Unternehmensplanung

Autor:
Sylvia Meier
3:30 Min. Lesedauer

Unternehmen erwarten schnellere, verbesserte und vernetzte Planungsprozesse. Der Ansatz zum Business Driven Planning verknüpft die Prozesse aus Vertrieb, Operations und dem Finanzbereich.

Aufgrund der Corona-Krise verzeichnen viele Unternehmen derzeit rückläufige Umsätze. Je nach Unternehmen und Branche stehen vor allem Produktion und Vertrieb nahezu still. Viele Forecasts wichen dementsprechend enorm von der Realität ab. Firmen versuchen zu ermitteln, welchen Umsatz sie für die nächsten Monate erwarten können und ob die Liquidität gesichert ist. Planungsszenarien werden dazu im Vertrieb, im Controlling und auch im Bereich Operations erstellt. Der Vertrieb muss dafür beispielsweise dem Management Informationen liefern, welche Umsätze voraussichtlich kurzfristig aufgrund gerade stattfindender oder anstehender Verkaufsgespräche generiert werden. 

Empfehlung der Redaktion

01.06.2019 | Unternehmenssteuerung | Ausgabe 4/2019

Erfolgreich durch vernetzte Planung

Dass Agilität heute maßgeblich für unternehmerischen Erfolg ist, scheint den meisten Unternehmen bewusst zu sein. Doch wissen sie auch, dass dazu eine vernetzte Planung gehört?

"Planung in all ihren Facetten und Ausprägungen ist der Versuch, Unsicherheit in eine koordinierte Handlungsanweisung zu gießen, die einen definierten Ressourcen- und Zeitbezug hat," definieren die Springer-Autoren Timo Grund, Professor Avo Schönbohm und Khai Tran in dem Buchkapitel "Betriebswirtschaftliche Planung in der Reflexion" (Seite 3). Allerdings gelingt dies nicht immer, wie erhofft. Deshalb verdeutlichen die Autoren, dass Planung von vielen Managern eher als "unangenehmes Problem" wahrgenommen wird. 

Verschiedene Abteilungen planen aneinander vorbei

Ein Grund ist, dass in vielen Unternehmen die Planungsprozesse noch nicht modernisiert wurden. Im Vertrieb kleinerer Unternehmen sind zum Beispiel nicht selten noch Exceltabellen im Einsatz, die manuell auf einem lokalen Netzwerk gespeichert wurden. Das entspricht jedoch kaum der Technologie, die in einer digitalisierten Welt heute erwartet wird. Erschwerend kommt hinzu, dass die unterschiedlichen Bereiche meist für sich planen. Wenn dann jeder Plan beispielsweise auf anderen Methoden beruht und außerdem unterschiedliche Zeitbezüge vorweist, entstehen im Management mehr Fragen als beantwortet werden. Zudem findet eine Abstimmung zwischen den Bereichen nicht immer detailliert statt und häufig auch nicht zeitnah – ein weiterer Stolperstein für Entscheider. Wenn der Vertrieb beispielsweise eine Verkaufskampagne startet, dies jedoch nicht mit anderen Unternehmensbereichen koordiniert wird, dann kann es zu großen Abweichungen in deren Planzahlen kommen. Vor allem in unsicheren Zeiten ist jedoch eine enge Abstimmung wichtig. Das haben auch bereits viele Entscheider erkannt.

Planung über verschiedene Unternehmensbereiche entwickeln

Viele Unternehmen treiben gerade die Digitalisierung voran und prüfen, wie die Prozesse optimiert und besser vernetzt werden können. Dafür existieren moderne, cloudbasierte Lösungen, wie beispielsweise plattformbasiertes Connected Planning. Simon Tucker erklärt dazu in seinem Beitrag "Mehrdimensional planen mit Connected Planning" (Seite 33): 

Connected Planning ist ein Ansatz zur Unternehmensplanung, der - anders als fragmentierte, oftmals auf Abteilungsebene limitierte Planungsansätze - Mitarbeiter, Daten und Pläne über Abteilungs- und manchmal auch über Unternehmensgrenzen hinweg miteinander verbindet."

Einen Ansatz, wie die Vernetzung der verschiedenen Unternehmensabteilungen gelingen könnte, stellt das Beratungsunternehmen Horváth & Partners in seinem Whitepaper "Business Driven Planning" vor. Vor allem die Verzahnung der Planungswelten mit unterschiedlichen, auch zeitlichen Anforderungen aus Vertrieb, Operations und dem Finanzbereich wird darin als wesentlicher Vorteil aufgeführt. Doch Planungen und Forecasts sollen auch verbessert werden und deutlich schneller zur Verfügung stehen. Eine Übersicht zu wichtigen Stufen für verschiedene Unternehmensbereiche, wie dem Vertrieb, wo ganzheitliche Modelle in Bezug auf das Kundenmanagement mit 360-Grad-Vertriebs-Cockpits schon umgesetzt werden, aber auch Produktion oder Finanzen, zeigt die nachfolgende Tabelle:

Vier Entwicklungsstufen zu Business Driven Planning
(nach Horváth & Partners)

  1. Stufe: Planungen in Silos ohne Integration
  2. Stufe: Stabiler Sales & Operations-Prozess
  3. Stufe: Integrierte Finanzplanung
  4. Stufe: Business Driven Planning

Horváth & Partners skizziert den Weg zu Business Driven Planning in vier Entwicklungsstufen: 

  • In der ersten Stufe ist noch keine Integration vorhanden. Die Planungen werden in den jeweiligen Unternehmensbereichen erstellt und nicht übergreifend koordiniert. 
  • In der nächsten Stufe erfolgt eine Verknüpfung zwischen Sales und Operations. 
  • In der dritten Stufe wird eine integrierte Finanzplanung angestrebt. Unterstützt durch die Entwicklung neuer Planungstools gelingt so die umfangreiche Integration von Vertrieb, Operations- und Finanzbereich. 
  • In der finalen vierten Stufe erfolgt die Nutzung der integrierten Planung. Interne Zielkonflikte sollen aufgelöst werden. 

Das Beratungsunternehmen empfiehlt diesen Ansatz, um die Entscheidungsfindung zu verbessern. Interessant dabei ist, dass jegliche Entscheidungsalternativen basierend auf den Umsatz- und Kosteneffekten sowie strategischen Vorhaben simuliert und bewertet werden können.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

01.02.2020 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 1-2/2020

Mit Vertriebsplanung die Umsatzweichen stellen

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Warum ist der Forecast wichtig?

Quelle:
Vertriebsprognosen

01.04.2020 | Schwerpunkt | Ausgabe 3/2020

Mehrdimensional planen mit Connected Planning

Das könnte Sie auch interessieren

06.05.2020 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Onlineartikel

Viele Forecasts sind unpräzise

11.03.2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Forecasts in den Griff bekommen

02.09.2019 | Controlling | Im Fokus | Onlineartikel

Vernetzte Planung in der Cloud

    Bildnachweise