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01.08.2016 | Unternehmenssteuerung | Ausgabe 4/2016

Controlling & Management Review 4/2016

Vertriebsincentivierung — Gleiche Anreize für alle?

Zeitschrift:
Controlling & Management Review > Ausgabe 4/2016
Autoren:
Dr. Arne Eimuth, Dr. Christian Neßler
Die vielen Ausgestaltungsmöglichkeiten variabler Vergütungssysteme stellen Unternehmen vor die Qual der Wahl, welches Modell sie zur Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter einsetzen sollen. Zwei aktuelle empirische Studien untersuchen die Anreizwirkung verschiedener Vergütungskomponenten. Dabei zeigt sich einmal mehr: Einen „One-size-fits-all-Ansatz“ gibt es nicht. ...

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