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Erschienen in:
2010 | OriginalPaper | Buchkapitel
Vertriebsinformationssysteme zwischen Standardisierung und Flexibilisierung – Referenzmodelle für die Prozesse im Vertrieb
verfasst von : Prof. Dr. Jörg Becker, Oliver Richter, Tamer El-Hawari
Erschienen in: Vertriebsinformationssysteme
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
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Der Vertrieb ist durch seine Nähe zum Kunden ein Schlüsselfunktionsbereich im Unternehmen. Zunehmender Wettbewerbsdruck sowie steigende Produkt- und Variantenvielfalt fordern eine hohe Flexibilität. Der originäre Nutzen des Produktes rückt immer weiter in den Hintergrund, wird oftmals zum Commodity, und nur der Zusatznutzen wird zum ausschlaggebenden Kaufentscheidungskriterium, z. B. durch zusätzliche Dienstleistungen zur Sachleistung (vgl. Pufahl 2006, S. 15). Neue Absatzkanäle durch Entwicklungen der Informations- und Kommunikationsbranche, Lifestyle of Health and Sus-tainability-Trends oder Wünsche der Kunden nach persönlichem Kundenkontakt eröffnen Unternehmen ständig neue Möglichkeiten, den Vertrieb zu gestalten. Mit neuen Anforderungen nicht Schritt halten zu können, wird zu einem immer größeren Risikofaktor (vgl. Ahlert et al. 2005, S. 79).