CDH-Vertriebsbarometer: Stimmung schlechter als die Lage

Im 26. Online-Vertriebsbarometer sahen die Handelsvermittlungen erneut eine geringfügig nachlassende Konjunktur. Auch die kurzfristigen Erwartungen zur Geschäftsentwicklung haben sich eingetrübt. Langfristig sind sie jedoch optimistischer.

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Mit 8,7 Prozent beurteilte zwar ein etwas höherer Anteil der Teilnehmer an der CDH-Konjunkturumfrage aus dem Herbst 2019 ihre aktuelle Geschäftslage mit "sehr gut" und damit besser als im Sommer. Der Anteil derjenigen, die ihre Geschäftslage als "gut" beurteilten, ging erneut spürbar von 41,9 auf 38,3 Prozent zurück. Der Anteil der "befriedigenden" Beurteilungen stieg nur leicht von 39,6 auf 40,9 Prozent. Als "schlecht" schätzten ihre Geschäftslage aber nur 12,1 Prozent der teilnehmenden Handelsvertreter ein. Im Sommer lag deren Anteil allerdings nur bei 10,1 Prozent.

Deutlich skeptischer fiel die Beurteilung der jeweiligen Branchenlage aus. Der Anteil der sehr guten Beurteilungen ging von 8,1 auf 6,1 Prozent und der Anteil der guten Beurteilungen von 40,6 auf 34,8 Prozent zurück. "Zufriedenstellend" beurteilten im Herbst dagegen 45,1 Prozent der Handelsvertreter die jeweilige Branchenlage, nach 40,1 Prozent im vergangenen Sommer 2019. Als "schlecht" erachteten 14,0 Prozent der Teilnehmer die Lage ihrer Branche. Im Sommer betrug deren Anteil nur 11,2 Prozent.

Kritischere Beurteilung der Aussichten

Die Bewertung der kurzfristigen geschäftlichen Perspektiven fiel noch kritischer aus als im Sommer vergangenen Jahres. Der Anteil ist gegenüber dem Sommer 2019 von 22,5 auf 29,5 Prozent kräftig angestiegen, während der Anteil der Optimisten, die kurzfristig eine Verbesserung ihres Geschäfts erwarteten, geringfügig von 13,0 auf 12,5 Prozent zurückging. Eine von 62,5 auf 54,5 Prozent stark geschrumpfte Mehrheit der Teilnehmer erwartete keine Veränderungen.

Deutlich uneinheitlicher wurden, wie üblich, die langfristigen Geschäftsaussichten beurteilt. Aber die Veränderungen gegenüber der Sommerumfrage fielen im Gegensatz zu den kurzfristigen Perspektiven positiv aus.

Verbesserungen beim vermittelten Warenumsatz

In jedem Vertriebsbarometer wird auch die Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im jeweiligen Vorquartal gegenüber dem Quartal davor erhoben. Im dritten Quartal 2019 konnten demnach 48,2 Prozent der beteiligten Handelsvertreterbetriebe ihren vermittelten Warenumsatz steigern. Im Vorquartal waren das nur 47,8 Prozent, im ersten Quartal aber noch 52,2 Prozent der Teilnehmer gelungen. Ein deutlich gestiegener Anteil von 13,7 Prozent, nach 10,6 Prozent im zweiten Quartal 2019, konnte seinen vermittelten Warenumsatz sogar ganz beträchtlich steigern, nämlich um mehr als zehn Prozent.

Gleichzeitig ist der Anteil der Teilnehmer, die im dritten Quartal 2019 Rückgänge des vermittelten Warenumsatzes zu verzeichnen hatten, von 47,8 Prozent  im zweiten Quartal auf 43,9 Prozent deutlich gesunken. Der Anteil der teilnehmenden Handelsvertreterbetriebe, die im dritten Quartal 2019 ihren vermittelten Warenumsatz steigern konnten, war also mit 48,2 Prozent spürbar größer, als der Anteil derjenigen mit Umsatzeinbußen mit 43,9 Prozent.

Dabei waren Teilnehmerbetriebe mit moderaten Einbußen von bis zu zehn Prozent des vermittelten Warenumsatzes im dritten Quartal 2019 mit 24,2 Prozent nach 29,4 Prozent im zweiten Quartal besonders stark rückläufig. Allerdings ist der Anteil der Teilnehmer mit kräftigen Umsatzeinbußen von mehr als zehn bis zu 30 Prozent von 12,1 Prozent im zweiten Quartal 2019 auf 13,3 Prozent leicht angewachsen. Der Anteil der Handelsvertreterbetriebe, die noch höhere Einbußen verkraften mussten, blieb im dritten Quartal 2019 mit 6,4 gegenüber 6,3 Prozent im Vorquartal nahezu konstant.

Den kompletten Beitrag zum Vertriebsbarometer lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 1-2 | 2020.