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13.08.2020 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Den Wandel als Chance sehen

Autor:
Eva-Susanne Krah
3 Min. Lesedauer

Die Digitalisierung bringt große Veränderungen des klassischen mehrstufigen Vertriebsansatzes mit sich. Auch Absatzhelfer müssen ihre Geschäftsmodelle neu ausrichten und digitale Datenpotenziale nutzen. Welche Chancen IFH-Geschäftsführer Kai Hudetz sieht.

Durch wachsenden B2B-Internethandel, neue digitale Plattformen und Start-ups wandelt sich die Vertriebslandschaft weiter. Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Im Jahr 2018 entfielen in Deutschland bereits rund 180 Milliarden Euro Umsatz auf den B2B-Internethandel. "Die Tendenz ist weiterhin stark steigend", schreibt Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln, in seinem Sales Excellence-Beitrag "Den Wandel als Chance sehen" (Ausgabe 7-8 | 2020) zu den Anforderungen im digitalisierten Vertrieb und den Folgen für Handelsvertretungen. Auch sie müssen sich für diese Transformation wappnen. Denn insbesondere junge, digitalaffine Kunden hätten "auch im B2B-Bereich veränderte und komplexere Ansprüche entlang der gesamten Customer Journey", so Hudetz. Diesem Trend in die Hände spielen beispielsweise Start-ups, die mit ihren digitalen Handelsmodellen und agilen Arbeitsweisen genau diese jungen Zielgruppen einfacher erreichen, wie er feststellt.

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01.07.2020 | Branchen & Märkte | Ausgabe 7-8/2020

Den Wandel als Chance sehen

Die Digitalisierung bringt weiterhin große Veränderungen des klassischen mehrstufigen Vertriebsansatzes mit sich. Auch Absatzhelfer müssen ihre Geschäftsmodelle neu ausrichten und die Potenziale digitaler Daten nutzen.

Blaupausen gesucht

Vielen Handelsvermittlungen fehlt es jedoch gerade jetzt an einer Blaupause, um neue, digitale und datenbasierte Geschäftsmodelle aus der Taufe zu heben. Noch dazu greifen Standard-Vertriebsstrategien für die eher heterogen geprägte B2B-Branchenlandschaft kaum oder existieren erst gar nicht. 

Handelsexperte Hudetz nennt vier Schritte, was Handelsvermittlungen im B2B-Bereich tun können, um sich neu aufzustellen:

1. Daten systematisch erheben, Datensilos beseitigen. Alle generierten Daten, gleich ob offline oder online generiert, sollten zentral in einem Datenmanagement-System DSGVO-konform gespeichert werden, wo sie für das Kundenmanagement nutzbar sind. Handelsvermittlungen können die Daten erst dann wirklich sinnvoll analysieren und für ihre Vertriebsaktivitäten nutzen.

2. Informationen zentral zugänglich machen. Ein zentraler Datenzugriff ermöglicht Handelsvermittlungen und Außendienstlern einen 360-Grad-Kundenblick. Das unterstützt Handelsvermittlungen, als Problemlöser ihrer Kunden zu agieren.

3. Kundenzentrierung verstärken. Etablierte Unternehmen dürfen trotz der Marktveränderungen für den Vertrieb nicht den Kopf in den Sand stecken. Sie sollten vielmehr auf innovative Start-ups reagieren und beispielsweise "ihre Onlinekanäle kundenzentriert ausbauen", rät Hudetz. So nutzen sie die Chance, auch jüngere Zielgruppen als Kunden zu binden. 

4. Mehr Wertschöpfung durch neue Services. Bessere Preise, eine größere Produktauswahl und digitale Zusatzleistungen, das sind Anreize, die vor allem digitale Plattformen für sich nutzen, um Kunden zu gewinnen und zu halten. Auch Handelsvermittlungen können diese Strategie anwenden., indem sie für die komplette Customer Journey von der Pre-Sales bis hin zur After-Sales-Phase an neue Services denken, um ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln. Überdies lassen sich nach Ansicht von Hudetz im B2B-Vertrieb so nicht nur Kunden binden, sondern über zusätzliche Leistungen auch Zusatzumsätze generieren, etwa über vermehrte Bestellungen in unterschiedlichen Vertriebskanälen.

Im Service steckt Geschäft

Die Springer-Autoren Moritz Mühlen, Selina Philipp und Sabine Hartje bestätigen im Beitrag "Der Service-Champion gewinnt den Markt" (Sales Excellence-Ausgabe 12 | 2019, Seite 30), After-Sales- und Servicegeschäfte seien ein "noch immer unterschätzter Rohdiamant". Die Umsatz- und Ergebnisbedeutung werde oft verkannt. Das Beraterteam von Horváth & Partners ist überzeugt, dass sich mit bedarfsgerechten Serviceangeboten Potenziale bei Bestandskunden heben lassen und für zusätzliche Erlöse sorgen. Sie plädieren beispielsweise für skalierbare, flexible Geschäftsmodelle, die kontinuierliche Erlösströme zum Ziel haben. 

Ebenso sieht es Andreas Paffhausen speziell mit Blick auf die Handelsvertretungen: Bereits heute, so beobachtet er, böten zahlreiche Handelsvertretungen zusätzliche Dienstleistungen an, "die weit über die eigentliche Funktion der Geschäftsvermittlung hinausgehen." Vielfach entwickelten sich Handelsvertreter gegenüber dem vertretenen Unternehmen zum Komplettanbieter mit vielfältigen Dienstleistungen, mit Marktforschung über die logistische Entwicklung bis zur Warenauslieferung. Handelsvertretungen müssen jedoch darauf achten, dass die Bepreisung stimmt und sie für die zusätzlich erbrachten Leistungen entsprechend eine höhere Provision, Fixum oder eine aufwandsorientierte Prämie aushandeln. Denn auch zusätzliche Dienstleistungen sollen ja für sie gewinnbringend sein.

Den kompletten Beitrag von Kai Hudetz lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 7-8 | 2020.

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