Jedes fünfte KMU ist im Online-Vertrieb aktiv

Jedes fünfte mittelständische Unternehmen in Deutschland nutzt verschiedene Online-Vertriebswege, um den Absatz eigener Produkte zu steigern. In Digitalisierungsprojekte investieren sie jedoch wenig.

Rund 200.000 kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in Deutschland haben das Onlinebusiness über digitale Marktplätze, Onlineshops und Beschaffungsplattformen oder Daten-Allianzen neu entdeckt. Derzeit bieten rund 780.000 kleine und mittlere Firmen ihre Produkte und Services 2016 im digitalen Absatzweg an. Insgesamt wurden 201 Milliarden Euro über die E-Commerce-Schiene erlöst. Das ist gemessen am Gesamtumsatz der Mittelständler ein Anteil in Höhe von 4,4 Prozent, wie Daten aus einer Auswertung des aktuellen KfW-Mittelstandspanels zeigen, für das Angaben von mehr als 11.000 Unternehmen dieser Größenklasse ausgewertet wurden. Das Gros der E-Commerce-Umsätze entfällt mit etwa 90 Prozent auf Transaktionen im Geschäftskundensegment. 

Junge Unternehmen holen online mehr Umsatz

Besonders ertragsstark sind jüngere Unternehmen, die ihre Gründungsphase hinter sich gelassen haben, aber weniger als zehn Jahre am Markt sind. Sie erzielen im Durchschnitt etwa 43 Prozent ihres Umsatzes über den digitalen Vertrieb. Ein Grund dafür ist, dass die nachrückende Unternehmensgeneration ihre Geschäftsmodelle stärker auf den digitalen Vertrieb im Netz ausrichtet. Der Erfolg in einzelnen Marktsegmenten variiert laut KfW Research jedoch erheblich. Ausschlaggebend sind beispielsweise 

• Handelbarkeit der Produkte
• Standardisierungsgrad
• Erklärungsbedarf
• Konkurrenzsituation
• Kundenanforderungen und
• regulatorische Bedingungen.

Doch auch im internen Management steckt ein Erfolgsfaktor. Denn "alle Mitarbeiter müssen daran mitarbeiten, einen Multi-Channel-Vertrieb und Omni-Channel-Kanäle aufzubauen", stellen die Springer-Autoren Hartmut Biesel und Hartmut Hame im Kapitel "Strategisches Kundenmanagement 4.0" des Buchs "Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt" (Seite 67) fest. Trotz des wachsenden Engagements im Online-Vertrieb sind mittelständische Unternehmen bei der strategischen Digitalisierung immer noch eher zögerlich und investieren vergleichsweise wenig in den digitalen Wandel. Im Durchschnitt gibt eine Firma 18.000 Euro für eigene Digitalisierungsvorhaben aus, wie die KfW in einer Auswertung zur Digitalisierung 2018 errechnet hat. Die Masse der KMU hat in der Digitalisierung bislang noch kein Potenzial für das eigene Geschäftsmodell erkannt: So haben nur 24 Prozent der Betriebe in den zurückliegenden drei Jahren überhaupt ein entsprechendes Projekt abgeschlossen.  Der Fortschritt bei Digitalprojekten hängt offenbar stark von der Unternehmensgröße ab, obwohl die Projekte dann auch komplexer werden. Bei großen Mittelständlern mit mehr als 50 Mitarbeitern sind es 45 Prozent.