Social Media auch im B2B-Vertrieb

Bereits 75 Prozent der B2B-Unternehmen steigern mithilfe von Facebook & Co. die Sichtbarkeit ihrer E-Commerce-Aktivitäten. Das ergibt der B2B E-Commerce Konjunkturindex.

Die aktuellen Umsätze deutscher B2B-Unternehmen sowie die Erwartungen an die weitere Umsatzentwicklung sind aktuell von Zuversicht geprägt. Dabei spielt Social Media eine zunehmend wichtige Rolle als Vertriebsunterstützung: Rund 75 Prozent der Unternehmen nutzen Facebook, Youtube, Twitter & Co. bereits im Rahmen ihres Vertriebsmarketings.

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2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Der Einfluss von Social Media auf den Vertrieb

Dieses Kapitel zeigt die unterschiedlichen Dimensionen der Social-Media-Kommunikation im Vertrieb auf. Social Media kann im positiven Sinne zur Kommunikation zwischen Innen-und Außendienst beitragen und auch den Kontakt zu Kunden stärken, aber auch e

Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle B2B E-Commerce Konjunkturindex, eine Initiative der IntelliShop AG  in Zusammenarbeit mit den E-Commerce-Experten vom ECC Köln . Bei der mittlerweile 17. Erhebung werden die Vor- und Nachteile der Vertriebsunterstützung im B2B mittels Social Media beleuchtet.

Vorteile Neukundengewinnung und direkte Kommunikation

Neben einer erhöhten Sichtbarkeit werden die Gewinnung von Neukunden und eine direktere Kundenkommunikation ebenso als Vorteile genannt wie eine stärkere Kundenbindung und das stärkere Einbeziehen von Kunden in Vertriebskampagnen.

Die Hälfte der Entscheider sieht den internen Aufwand für eine professionelle Social-Media-Arbeit und die Gefahr von so genannten Shitstorms jedoch als Nachteile an. Immerhin 40 Prozent der befragten Unternehmen schätzen derzeit, dass ihre B2B-Kunden eher selten Social Media nutzen. Auch Rechtsrisiken und Schwierigkeiten bei der urheberrechtlich sicheren Veröffentlichung von Bildmaterial und Videos werden als Nachteile genannt.

Viele Möglichkeiten zur Kontaktpflege

"Da die sozialen Medien sich wunderbar zur Pflege von Kontakten eignen, liegt es nahe, diese auch im Kontakt mit Kunden zu nutzen", konstatiert Springer-Autorin Stefanie Babka in ihrem Buch "Social Media für Führungskräfte". Business-Netzwerke wie Xing oder Linkedin würden viele Möglichkeiten zur Kontaktpflege bieten, sich sowohl zur Recherche und Kontaktaufnahme als auch zur Pflege von bestehenden Kontakten insbesondere im B2B-Bereich eignen. "Sie können dabei den Zeitaufwand erheblich reduzieren und die Effizienz erhöhen", hebt die Autorin die Vorteile der Vertriebsunterstützung durch Social Media hervor.

Allerdings weist Babka auch auf die Schattenseiten von Social Media im Vertrieb hin: "Die Recherche und Akquise über Social Networks birgt viele Chancen, hat aber auch Risiken. Werbliche Anfragen auf Xing und Co. gelten als Spam – abgemahnt wird jedoch selten", warnt sie im Kapitel "Der Einfluss von Social Media auf den Vertrieb"  vor Blauäugigkeit im Umgang mit den sozialen Netzwerken. Zudem rät sie Unternehmen, die rechtlichen Aspekte nicht zu vernachlässigen: "Ihre Mitarbeiter sollten idealerweise über die rechtliche Situation genauestens informiert sein, um Gefahren besser einschätzen zu können. Die Rechtsprechung kommt den Entwicklungen in der digitalen Welt oftmals gar nicht schnell genug nach, so dass viele Dinge, die von den Nutzern als ,Usus‘ gesehen werden, sich eigentlich in einem gefährlichen rechtlichen Graubereich bewegen."