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Vertriebskanäle

weitere Zeitschriftenartikel

01.09.2022 | Führung & Motivation

Turbo für die Digitalisierung im Omnichannel-Vertrieb

Welche Säulen sind im stärker digitalisierten Vertrieb wichtig? Im Beitrag wird deutlich, dass Leadmanagement zum wichtigen Enabler für Verkäufer im erfolgreichen Omnichannel-Vertrieb wird. Aber auch deren Rollenverständnis verändert sich.

verfasst von:
Dr. Dirk Artelt, Simon Moser

Open Access 18.08.2022 | Schwerpunkt

Herausforderungen in der Gestaltung der interorganisationalen Zusammenarbeit in IIoT-Ökosystemen – Eine Fallstudie im Maschinen- und Anlagenbau

IIoT-Ökosysteme ermöglichen unter anderem Unternehmen aus der produzierenden Industrie ihren Kunden ein Wertangebot zu schaffen, das ohne die Zusammenarbeit mit Partnern und Wettbewerbern nicht realisierbar wäre. Besonders im Business-to-Business …

verfasst von:
Nico Walleser, Laura Schmiedle, Dimitri Petrik, Martin Rost

01.08.2022 | Branche

Ansatz bietet Chancen für alle

Inwieweit verbessert die Nutzung von Embedded-Insurance-Lösungen die Customer Journey? Profitieren neben Kunden und Unternehmen wie Elektronikhändlern und Fahrrad-Verleihstationen auch Risikoträger und Vermittler? Hanna Bachmann, Mitgründerin des …

verfasst von:
Hanna Bachmann

01.08.2022 | Strategie & Management

Die Sales Profit Chain als Wirkungskette im Vertrieb

Wie steht es um die Wirkungsketten des Vertriebs? Der Ansatz der Sales Profit Chain (SPC) unterstützt dabei, Fehler im Vertriebsmanagement aufzudecken und ermöglicht einen ganzheitlichen Sales-Excellence-Check.

verfasst von:
Prof. Dr. Jan Wieseke

01.07.2022 | Titel

Digital verfügbar sein und persönlich beraten

Im Zuge der Corona-Pandemie haben Finanzdienstleister ihre Online-Angebote und Smartphone-Apps weiter ausgebaut. Mit individuellen digitalen Services rund um die Uhr können auch traditionelle Institute mehr Kunden überzeugen.

verfasst von:
Stefan Terliesner

01.07.2022 | Strategie

Autobanken können bei jungen Kunden zulegen

Die Kreditinstitute der Autobauer haben sich zu Hidden Champions in der Finanzbranche entwickelt. Mit ihren Leasing- und Darlehensangeboten treiben sie den Absatz von Automarken an. Dennoch müssen sie sich an die veränderten Bedürfnisse insbesondere junger Generationen anpassen.

verfasst von:
Elke Pohl

01.07.2022 | Bankmagazin-Gespräch

"Wir richten uns danach aus, wo wir gebraucht werden"

Sabine Schölzel, neue Vertriebsvorständin der Stadtsparkasse München, gibt einen Ausblick auf die Zukunft der Filialen und wie sie mehr Kunden vom digitalen Banking sowie von individuellen Services vor Ort überzeugen will. 

verfasst von:
Christian Kemper, Swantje Francke

01.05.2022 | Strategie & Management

Produkte erfolgreich im Markt einführen

Ein großer Meilenstein ist geschafft: Die neue Produktidee wurde realisiert und ist bereit, um in den Markt eingeführt und vertrieben zu werden. Diese Phase stellt Unternehmen jeglicher Branchen oft vor große Herausforderungen. Wichtige Schritte …

verfasst von:
Dr. Michael Marquardt

01.04.2022 | Interview

"Wir setzen auch künftig auf alle Vertriebskanäle"

Die Allianz feiert 2022 ein großes Fest: ihren 100. Geburtstag. Doch die Feierlichkeiten und das laufende Geschäftsjahr werden vom Angriffskrieg Russlands auf die Ukraine überschattet. Was den Lebensversicherer der Allianz sonst noch bewegt …

verfasst von:
Meris Neininger

01.04.2022 | Strategie & Management

Die Gunst der Stunde nutzen

New Normal im B2B-Vertrieb bewirkt, dass Digitalisierung und Agilität als wesentliche Veränderungstreiber kostensenkend wirken können, wenn die Organisation konsequent angepasst wird. Das gelingt mit der Neugestaltung des Marketing & Sales …

verfasst von:
Johannes Spannagl

01.04.2022 | Führung & Motivation

Real trainieren, um erfolgreich hybrid zu verkaufen

In einem hybriden Vertrieb gewinnen Fähigkeiten für die Suche nach Zielpersonen, Kontaktanbahnung, Beziehungspflege und Verkauf unter Nutzung digitaler Medien erheblich an Bedeutung. Dafür sind gute Vertriebstrainings unumgänglich.

verfasst von:
Dr. Frank Tubbesing

01.04.2022 | Schwerpunkt

"Der Controller wird zum Pacemaker"

Mit den digitalen Geschäftsmodellen wandelt sich auch das Investitionscontrolling. Im Interview erläutert Michael Bouscheljong, Senior Vice President bei der Metro AG, wie dynamische Ressourcenallokation, Empowerment und holistische Planung die Arbeit der Finanzfunktion verändern und was der Konzern tut, um zukunftsfähig zu bleiben.

verfasst von:
Utz Schäffer

01.03.2022 | Strategie & Management

Direktgeschäft wird wichtiger

Immer mehr Markenhersteller verkaufen nicht nur über den Handel, sondern auch direkt an die Endkunden. Mit eigenen Shops, sowohl klassisch stationär als auch online, suchen sie den unmittelbaren Kontakt zum Konsumenten. Die rasante Ausbreitung der …

verfasst von:
Gregor Buchwald, Christoph Krauss

01.12.2021 | Titel

Wie das Vermittlerbüro der Zukunft aussieht

Schon vor Corona zeigten sich Kunden dem digitalen Vertrieb gegenüber zunehmend aufgeschlossen. In der Pandemie fanden aufgrund der Kontaktbeschränkungen viele Beratungsgespräche per Video oder über das Telefon statt. Das wirft mehrere Fragen auf: …

verfasst von:
Volker Zwick

01.12.2021 | SPECIAL

Zentrale Software sichert Automaten

Gerade in der Pandemie haben Geldautomaten für viele Kunden an Bedeutung gewonnen. Aber auch Kriminelle hatten die Geräte verstärkt im Visier. Wie der aktuelle Stand beim Schutz von Automatensystemen aussieht.

verfasst von:
Barbara Bocks

01.11.2021 | Branche

Im Kollektiv absichern

Über vier Millionen Menschen sind derzeit laut Statistischem Bundesamt pflegebedürftig. Ihre Zahl wird bis 2050 voraussichtlich bis zu 5,5 Millionen betragen. Eine betriebliche Lösung kann helfen, die Lücke zwischen gesetzlicher Pflegeversicherung …

verfasst von:
Elke Pohl

01.11.2021 | Titel

Profitable Multikanal-Geschäfte im B2B

Schon vor Corona verzeichnete der Online-Vertrieb ein starkes, konstantes Umsatzwachstum im B2B-Segment. Für Unternehmen eröffnen sich im E-Commerce jetzt vielfältige Möglichkeiten, jedoch auch etliche Fallstricke.

verfasst von:
Gregor Buchwald, Christoph Krauss

01.10.2021 | Strategie & Management

Strategische Elemente für eine erfolgreiche Markterweiterung

Irgendwann kommt der Tag, an dem der Eintritt in einen neuen Markt oder ein neues Segment interessant wird. Wie entwickelt man eine erfolgreiche Strategie zur Erschließung neuer Märkte? In diesem Beitrag werden die acht zentralen strategischen …

verfasst von:
Anne Guethoff

01.09.2021 | Interview

"Ich wünsche mir vor allem eine echte Riester-Reform"

Michael Fauser, Chef der Ergo Vorsorge Lebensversicherung und Vorstandsmitglied von Ergo Deutschland, über die am stärksten nachgefragten Produkte und Garantien, das boomende Geschäft gegen Einmalbeiträge und seine Erwartungen an die neue …

verfasst von:
Stefanie Hüthig

01.06.2021 | Führung & Motivation

Neue Impulse für die Vergütung mit KI

Künstliche Intelligenz kann den Vertrieb wirksam unterstützen, stellt aber gleichzeitig neue Ansprüche an HR. Agile, digital gestützte Organisationen brauchen deshalb passende Vergütungsmodelle.

verfasst von:
Ian Karcher

01.06.2021 | Führung & Motivation

Wenn der Wind des Wandels weht

Bewährte Geschäftsmodelle geraten nicht erst seit Corona massiv unter Druck. Unternehmen müssen sich radikal verändern, um wettbewerbsfähig und nachhaltig erfolgreich zu sein. Der Vertrieb muss sich darauf einstellen.

verfasst von:
Dr. Matthias Huckemann, Thorsten Krug

01.06.2021 | Schwerpunkt

Neue Kraft für Craft Beer

USA: Die noch junge Fort Point Brewery aus San Francisco braut "limited beers" gewissermaßen im Schatten der Golden Gate Bridge und setzt mit Erfolg auf neue Produkte und Vertriebskanäle.

verfasst von:
Arndt Peltner

01.04.2021 | Strategie & Management

Wie der Vertrieb jetzt über sich hinauswächst

Die Sales Performance - also die Leistungsfähigkeit des eigenen Vertriebs zu steigern - sollte der Anspruch moderner Unternehmen sein. Es gilt mehr denn je, in Zeiten nach kontinuierlicher Verbesserung zu streben, in denen sich der Vertrieb im …

verfasst von:
Dr. Matthias Huckemann

01.04.2021 | Bankwirtschaft

Wie der Mix in Geldhäusern gelingt

Unternehmen, und damit auch Kreditinstitute, nutzen Marketing, um ihre Produkte oder Dienstleistungen am Markt möglichst gut zu positionieren. Dazu kombinieren sie verschiedene Instrumente miteinander.

verfasst von:
Tobias Hohberger

Open Access 17.03.2021 | Aufsätze

Kompensation und Stabilisierung

Corona, der Staat und die Soziale Marktwirtschaft in Deutschland

Soziale Marktwirtschaft bezeichnet für die Geschichte der Bundesrepublik keine reale, sondern eine diskursive Ordnung. In der Corona-Pandemie folgte die Politik bislang einer hyperkeynesianischen Prämisse: Der Staat sieht sich in der …

verfasst von:
Paul Nolte

01.03.2021 | Titel

Mit resilienten Strukturen Krisen überwinden

Impulse für Innovationen müssen im Vertrieb auf fruchtbaren Boden fallen, um Wirkung zu erzielen. Die Coronakrise zeigt, dass Resilienz, also die Stressanfälligkeit und Erholungsfähigkeit einer Organisation oder Person, eine bedeutende Rolle für …

verfasst von:
Dr. Markus Müllner, Dr Thomas Klumpp

01.03.2021 | Wissenschaft & Innovation

Kundenabwanderung vermeiden

Keine Vertriebsstatistik legt den Erfolg oder Misserfolg der Vertriebsarbeit so schonungslos offen wie die Statistik abgesprungener Kunden. Welche Kriterien wichtig sind, damit sie nicht gehen.

verfasst von:
Prof. Dr. Dietrich Emmert

01.03.2021 | Titel

"Vertrieb ist das größte Problem für junge Gründerunternehmen"

Start-ups müssen spätestens mit dem Markteintritt auch im Vertrieb professionell aufgestellt sein. Bernhard Schindler, Gründer des Start-up-Portals Salsup, erläutert im Interview, worauf es dabei ankommt. 

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.02.2021 | Strategie & Management

Wenn die E-Commerce-Welle den B2B-Vertrieb trifft

Die erste E-Commerce-Woge hat längst die B2C-Welt erreicht und bestehende Marktstrukturen sowie Marktspieler teilweise zum Einstürzen gebracht. Unternehmen sollten die Herausforderungen für das Vertriebs- und Preismanagement im …

verfasst von:
Gregor Buchwald, Michael Fechner

01.02.2021 | Praxis & Prozesse

Digitalisierung schon ab Bestellung

Viele Industriezulieferer zögern beim Thema Digitalisierung und halten oft an Telefon- oder E-Mail-basierten Bestellprozessen fest. Dabei können gerade B2B-Anbieter durch die digitale Automatisierung erhebliche Effizienzgewinne realisieren.

verfasst von:
Philipp Petzka

01.02.2021 | Schwerpunkt

Mieses Management

Wie gute Unternehmer für gesunde Finanzen sorgen

Als ich 1969, also vor 51 Jahren, die Geschäftsführung von Trigema übernahm, war das Unternehmen stark diversifiziert und hatte bei umgerechnet 17 Millionen DM Umsatz zehn Millionen DM Schulden. Ich habe bis 1975 alle Schulden zurückbezahlt und …

verfasst von:
Wolfgang Grupp

01.02.2021 | Vertrieb

"Provisionserlöse sind genauso gut wie Margen"

Stefan Münter, Co-Chef des zur Hypoport-Gruppe gehörenden Plattformanbieters Europace, über Unternehmenskultur und die Notwendigkeit für Geldhäuser, sich im Vertrieb von Baufinanzierungen gegenüber fremden Produkten zu öffnen.

verfasst von:
Stefanie Hüthig

Open Access 05.01.2021 | Spektrum

Synergien zwischen nicht-digitalen und digitalen Geschäftsmodellen in Unternehmen: Möglichkeiten und Handlungsempfehlungen

Führungskräfte erkennen zunehmend, wie wichtig digitale Geschäftsmodelle sind, um die digitale Transformation in Unternehmen mit bestehenden nicht-digitalen Geschäftsmodellen erfolgreich umzusetzen. Dennoch fehlt oft das Bewusstsein für Synergien …

verfasst von:
Jonas Toutaoui, Lea Müller, Alexander Benlian

01.12.2020 | Betriebspraxis & Führung

Mehr als Werbung auf sozialen Medien

Damit digitale Vertriebsansätze langfristig wirken und die Zukunft des Unternehmens sichern, sollten Vertriebsverantwortliche einen strategischen Ansatz verfolgen und Technologien sorgfältig auswählen.

verfasst von:
Livia Rainsberger

01.12.2020 | Titel

So sichern Sie Ihre Marge

Ein Großteil der im B2B-Markt etablierten Konditionensysteme ist weder leistungsgerecht noch an die Anforderungen der traditionellen und digitalen Vertriebskanäle angepasst. Hier gilt es im Vertrieb einzugreifen, damit Unternehmen nicht Tag für …

verfasst von:
Gregor Buchwald

01.11.2020 | In Kürze

Wie Sie ein funktionierendes Franchisesystem aufbauen

Ein Franchisesystem besteht aus verschiedenen Partnern. Für den größtmöglichen Erfolg sollten sich alle Beteiligten an eine einheitliche Vertriebsstrategie halten.

verfasst von:
Mike Warmeling

01.08.2020 | Start & Szene

Untote der Wirtschaft

Die Unterstützung schwächelnder Unternehmen durch die Bundesregierung, insbesondere die Aussetzung der Insolvenzantragspflicht, sorgt für Aufschub - und neue "Zombies".

verfasst von:
Patrik-Ludwig Hantzsch

01.08.2020 | Schwerpunkt

Selbsthilfe als Mission

Nigeria: In Frontier-Märkten wie hier schlagen Beratungen eine Brücke zwischen Investoren, lokalen Unternehmen und Entwicklungsorganisationen - also mehrfach eine Win-win-Situation.

verfasst von:
Claudia Bröll

01.08.2020 | Menschen & Unternehmen

Aufpolierter Blitz

Der Turnaround gelang Opel bei den Kosten, seit Groupe PSA die deutsche Traditionsmarke übernommen hat. Nun will der Autobauer ähnliche Erfolge auch beim Absatz erreichen.

verfasst von:
Peter Hanser

Open Access 08.07.2020 | Spektrum

Technologie-Pivots – Warum und wie digitale Start-ups ihr Technologiedesign umfassend anpassen

Unter Gründer*innen digitaler Start-ups sind fundamentale strategische Kurswechsel, sogenannte Pivots , keine Seltenheit. Viele berichten während des Aufbaus ihres Start-ups davon, bereits einen Pivot durchgeführt zu haben oder diesen aktuell in …

verfasst von:
Dr. Nicolai Bohn, Prof. Dr. Dennis Kundisch

01.07.2020 | Betriebspraxis & Führung

Vertriebsvergütung im strukturellen Wandel

Durch die aktuelle Wirtschaftskrise gerät auch die Vertriebsvergütung unter Druck. Unternehmen, die gute Sales-Profis halten und motivieren wollen, kommen nicht umhin, ihre Systeme auf den Prüfstand zu stellen. Ein krisenstabiles Vergütungsmodell …

verfasst von:
John Pfeiffer

01.07.2020 | Wissen – Data Science

Digitale Automatisierung

Verantwortungsvoll in die digitale Zukunft!
verfasst von:
Marcus Hammer, Milad Safar, Thomas Niewel, Philipp Petzka, Paul Liese, Siamac Rahnavard

Open Access 25.06.2020 | Abhandlung

Weiterempfehlungsprogramme: Die Wirkung des Akquisitionskanals und der Prämienaufteilung auf den Erfolg von Weiterempfehlungen

Weiterempfehlungsprogramme haben sich in der Versicherungsbranche als Marketinginstrument etabliert, da sie sich als effektive und kosteneffiziente Alternative zu herkömmlichen Maßnahmen der Kundenakquise und -bindung, wie beispielsweise …

verfasst von:
Lisa-Marie Klopfer, Martina Steul-Fischer

01.06.2020 | Vertriebspraxis

Baukastensystem soll Vermittler unterstützen

Die SDV AG versteht sich als vielseitige Serviceplattform für Versicherungsmakler. So unterstützt das Unternehmen nicht nur bei der Vermittlung von Versicherungs-verträgen, sondern bietet auch diverse technische Bausteine an. Das bedeutet, ein …

verfasst von:
Marc Oehme

01.06.2020 | In Kürze

Digitalisierung macht den Meister

Die Anforderungen an den Vertrieb verändern sich infolge der Digitalisierung grundlegend und stellen Entscheider vor neue Herausforderungen. Matthias Stauch, Experte für digitalen Vertrieb und IT, gibt Tipps zur Vertriebsoptimierung.

verfasst von:
Matthias Stauch

01.05.2020 | Betriebspraxis & Führung

"Trends proaktiv voraussehen"

Kundenorientierung im Vertrieb ist zentrales Thema der 2. Zukunftswerkstatt Sales Excellence. Referent Florian Groß von Texas Instruments erklärt im Interview, welche Möglichkeiten der Vertrieb der Zukunft nutzen sollte. 

01.04.2020 | Märkte & Vertrieb

Kooperation statt Disruption

Überall dort, wo sich Know-how nicht durch Nullen und Einsen abbilden lassen, seien die traditionellen Versicherer heute noch im Vorteil, glaubt Charta-Chef Dietmar Diegel. Gerade Maklerpools, die Akteure einer vermeintlich Alten Welt, sind dennoch weit davon entfernt, Insurtechs zu unterschätzen. Sie schließen Partnerschaften – und investieren damit in sich selbst.
verfasst von:
Silvia Fischer

01.04.2020 | Unternehmen & Management

Überlebensfrage für Versicherer jeder Größe

Die deutsche Insurance-Branche steckt mitten in der Transformation. Nicht nur die IT-Ausgaben werden bis 2020 auf rund fünf Mrd. Euro steigen. Zusätzlich soll verstärkt in neue digitale Projekte und Geschäftsfelder investiert werden.
verfasst von:
Ingolf Putzbach

01.04.2020 | Titel

"Der Vertrieb bringt den Proof aus der Praxis"

Gründungen wollen in allen Geschäftsbereichen wohl bedacht sein. Springer-Autorin Anabel Tèrnes zu den Dos and Don'ts für den Vertrieb bei Start-ups. Prof. Dr. Anabel Ternès von Hattburg ist seit 2012 geschäftsführende Direktorin des International …

01.04.2020 | Betriebspraxis & Führung

Wie die Transformation gelingen kann

Die Dynamik und Volatilität der Märkte, die stetig zunimmt, bringt eine starke Veränderung der Geschäftsanforderungen in Vertrieb und Marketing mit sich. Im Zeichen des digitalen Wandels müssen sich Unternehmen immer wieder neu erfinden. Das hat …

verfasst von:
Jelena J. Jenzsch

Open Access 01.04.2020 | Analysen und Berichte

Überlegungen zur Lockerung des Lockdowns

Die durch das Coronavirus verursachte Pandemie stellt ein beachtliches gesundheitliches Risiko dar. Zur Bewältigung dieser Krise müssen in erheblichem Umfang wirtschaftliche Ressourcen für das Gesundheitssystem eingesetzt werden. Angesichts der …

verfasst von:
Michael Hüther, Hubertus Bardt

01.03.2020 | Sales & Science

"Daten sind das zukünftige Vertriebsgold"

Kunden sind durch die Digitalisierung informierter und agieren zunehmend eigenständig. Der Vertrieb muss daher mit kundenrelevanter Kommunikation und Mehrwert überzeugen. Livia Rainsberger erklärt im Interview, wie digitale Tools dabei …

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.03.2020 | Sales & Science

Mit einem Framework zur digitalen Reife

Obwohl die Digitalisierung Unternehmen zum Handeln zwingt, forcieren nur wenige B2B-Unternehmen eine strukturierte Entwicklung des Vertriebs. Der Vertrieb ist oft auf die Einführung eines CRM-Systems beschränkt, technologische Innovationen bleiben …

verfasst von:
Maja Julia Malewski, Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Sven Maihöfer

01.02.2020 | Betriebspraxis & Führung

Was der B2B-Vertrieb vom Direktverkauf (neu) lernen kann

Mit "Direct-to-Consumer" hat das Konzept Direktverkauf eine neue digitale und virale Ebene erreicht. Von diesem Multi-Millionen-Geschäft kann der Vertrieb viel lernen, denn die meisten Anbieter sind Vertical Brands, die als als Start-ups mit einer …

verfasst von:
Andreas Buhr

01.01.2020 | Schlaglicht

Es ist kompliziert …

Die Versicherungswirtschaft steht vor einer massiven Aufgabe: Um Komplexitäten und die damit einhergehende kostenintensive Legacy-IT abzuwerfen, muss die Branche ihr Produktportfolio vereinheitlichen. Erst dann werden Versicherer in der Lage sein, sich agil genug mit genau denjenigen Ökosystemen zu vernetzen, die für ihre Marktstrategie zentral sind. Noch allerdings werden die Bestandsprodukte höchst unterschiedlich gemanagt
verfasst von:
Johanna von Geyr

01.01.2020 | Controller & Manager

Mit neuen Controller-Kompetenzen in die Zukunft

Controller müssen heute nicht nur Fach- und Methodenkompetenz mitbringen, sie müssen auch den Anforderungen der Digitalisierung gewachsen sein und einige fachfremde Kompetenzen haben. Es gilt also, die Controller-Kompetenzen neu zu definieren und …

verfasst von:
Stephan Schöning, Viktor Mendel, Aylin Köse

01.12.2019 | Köpfe & Positionen

„Nicht die IT muss um Produkte und Services herum gebaut werden, sondern andersherum“

verfasst von:
Johannes Cremer

01.12.2019 | Märkte & Vertrieb

„Versicherer stellen Kunden und ihre Bedürfnisse stärker in den Mittelpunkt“

Frank Ellenbürger, Bereichsvorstand Insurance KPMG, und Christian Schareck, Head Insurance Management Consulting KPMG, über Effizienz, Fortschritt und Fehler im Vertrieb
verfasst von:
Michael Stanczyk

01.12.2019 | Interview

Bankenvertrieb ist weiter führend

Am 1. April 2018 übernahm Jens Hasselbächer das Amt als Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der R+V Versicherung. Versicherungsmagazin sprach mit ihm über die Bedeutung des genossenschaftlichen Verbunds, die möglichen Folgen eines …

verfasst von:
Bernhard Rudolf

01.12.2019 | Sales & Science

Aussterbende Spezies oder vitaler Businesspartner?

Ein Gespenst geht um im Vertrieb. Es hört auf Namen wie Digitalisierung, Disruption, Transformation bis hin zu KI. Und jetzt steigert auch noch VUKA das Durcheinander, das in die Frage mündet: Quo vadis, Handelsvertreter?

verfasst von:
Dr. Wolfgang Strecker

01.12.2019 | Titel

Profitables Preisschild für digitale Services

Die zunehmende Digitalisierung im Servicegeschäft bietet Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zahlreiche Potenziale. Das richtige Pricing für die Monetarisierung digitaler Dienstleistungen und die Schritte bis zur Markteinführung sind …

verfasst von:
Julia Schindlbeck, Daniel Antolin

01.12.2019 | Betriebspraxis & Führung

Dem hybriden Kunden gerecht werden

Vertrieb geht heute anders. Das gilt in besonderer Weise für das bisherige Konzept des Multichannel-Vertriebs, bei dem die klassischen und neuen Vertriebskanäle zwar genutzt, aber quasi unverbunden nebeneinander bedient werden.

verfasst von:
Andreas Buhr

01.11.2019 | Betriebspraxis & Führung

Wie ein Bumerang

Den Vertrieb verändert die Digitalisierung auch im B2B-Geschäft stark. Die Initiative zum Kauf geht auf den Kunden über. Deshalb wirkt aggressives Verkäuferverhalten alter Schule eher schädlich.

verfasst von:
Bernd Scheed

01.11.2019 | Betriebspraxis & Führung

Kundensegmentierung nach Kundennutzen

Der Grundsatz, dass "nicht alle Kunden gleich sind", muss im Vertrieb in klare Strukturen und Prozesse übersetzt werden. Im Konzept der Customer-Interaction-Modelle werden Kundensegmentierung, Produkt-/Service-Konfiguration und Pricing-Methoden …

verfasst von:
Michael H. Koulen

01.10.2019 | Titel

"Agile Organisationsstrukturen verändern die Vertriebsarbeit"

Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen …

verfasst von:
Mario A. Pufahl

01.10.2019 | Branchen & Märkte

Textile Transformation

In der Textilbranche vollzieht sich ein Paradigmenwechsel hin zu neuen digitalen Geschäftsmodellen und Prozessen. Die Folge sind mehr Kundeninteraktion und Kostenvorteile für den Vertrieb.

verfasst von:
Meike Tilebein

01.10.2019 | Bankmagazin-Gespräch

"Vor der Hoheit der Kunden habe ich höchsten Respekt"


Jens Hasselbächer, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei R+V, über die Bedeutung des genossenschaftlichen Verbunds, die möglichen Folgen eines Provisionsdeckels und die digitale Kundenansprache.

verfasst von:
Christian Kemper, Bernhard Rudolf

01.09.2019 | Betriebspraxis & Führung

Vertriebsstrukturen überprüfen, Kundenprozesse optimieren

Die Vorgehensweisen im Vertrieb sind oft historisch gewachsen und spiegeln nicht immer die aktuellen Anforderungen an eine effiziente Marktbearbeitung wider. Spätestens alle fünf bis zehn Jahre sollten daher die Vertriebsorganisationen und ihre …

verfasst von:
Holger Dannenberg

01.08.2019 | Politik & Regulierung

„Zwei, drei Haustarifverträge werden sicherlich nicht reichen“

Patrick Dahmen, Vorstandsvorsitzender HDI Leben, über Ertragspotenziale des Sozialpartnermodells und Perspektiven für die Altersvorsorge
verfasst von:
Monika Lier

01.07.2019 | Branche

Kunden wollen es bequem, Versicherer müssen liefern

Gesundheit, Freizeit, Sicherheit und Bequemlichkeit - diese Aspekte werden für die Kunden immer wichtiger. Dies sollten die Versicherer zunehmend bedenken, wenn sie ihre Produkte planen und ihre Unternehmensstrategie verfolgen. Was dies auch für …

verfasst von:
Meris Neininger

01.07.2019 | Branchen & Märkte

Wie sich Kleinkunden besser rechnen

Häufig stehen im Vertrieb eher Key Accounts im Fokus, während die umsatzschwächeren Kunden durch das Raster fallen. Dabei lassen sich mit systematischem Preismanagement auch im Kleinkunden-Segment die Umsätze steigern.

verfasst von:
Daniel Antolin, Paula Lewerenz

01.06.2019 | Betriebspraxis & Führung

Die Chancen der digitalen Vertriebskanäle nutzen

Lange waren Besuche, Telefonate und Excel-Tabellen die drei Hauptkomponenten der Vertriebsarbeit. Im digitalen Zeitalter eröffnen sich jedoch neue Chancen und Möglichkeiten, mit Kunden zu interagieren und die Kommunikation zu optimieren.

verfasst von:
Juliane Waack, Sabine Kirchem

01.06.2019 | Betriebspraxis & Führung

So optimieren Sie die Sales Performance

Die wahre Vertriebsexzellenz eines Unternehmens zeigt sich in volatilen Zeiten - genau dann müssen Entscheider rasch Maßnahmen ableiten und den Ressourceneinsatz priorisieren. Das gelingt nur mit dem richtigen Steuerungsansatz, wie an einem …

verfasst von:
Thorsten Lips, Dr. Sepp Resch, Sabine Hartje, Leonie Dowling

01.06.2019 | Titel

Wachstum nicht dem Zufall überlassen

Vertrieb lebt vom kontinuierlichen Kundenzuwachs. Doch mittelständische Unternehmen vergessen über dem operativen Vertriebsdruck oft, eine konsequente Wachstumsstrategie zu verfolgen. Welche Schritte dafür notwendig sind und was sie bewirken.

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.05.2019 | Titel

Wenn schon Social Media, dann richtig!

Mit der steigenden Anzahl Digital Natives in B2B-Entscheidungspositionen steigt auch die Nutzung von Social Media in Geschäftsprozessen. Dem Vertrieb stehen mit diesem digitalen Medium neue Kommunikationswege zum Kunden offen, die strategisch …

verfasst von:
Lisa Sontowski

01.04.2019 | Titel

"Das Mögliche wird schneller Realität, als man glaubt"

Durch die Digitalisierung verändern sich das Einkaufsverhalten und die Ansprüche der Konsumenten schneller, als so manches Unternehmen gedacht hätte. Der Vertrieb muss damit Schritt halten - und das Vertriebs-Controlling mit ihm. Der Chief Markets …

verfasst von:
Prof. Dr. Dr. h. c. Jürgen Weber

01.04.2019 | Vertrieb

Baufinanzierungen können online noch nicht überzeugen

Während Vergleichsportale einen schnellen Überblick über Darlehensangebote für den Hauskauf liefern, läuft der Kreditantrag bei vielen Instituten immer noch analog ab. Über den damit verbundenen Papierkrieg ärgern sich die Kunden.

verfasst von:
Christoph Tahendl

01.03.2019 | Titel

Vertreter gut gewappnet

Die wirtschaftliche Lage in den Agenturen ist differenziert zu sehen. Insgesamt haben sich viele Agenturen auf die Herausforderungen gut eingestellt, beklagt wird oft die IT-Unterstützung durch die Versicherer. Versicherungsmagazin hat sich unter …

verfasst von:
Bernhard Rudolf

01.03.2019 | Titel

"Klassisches Verkaufen ist out"

Welche Rolle spielt der Verkäufer im digitalen Vertrieb? Und was zeichnet ihn aus? Drei Fragen dazu an Ingo Vogel, Experte für emotionales Verkaufen im digitalen Zeitalter.

01.03.2019 | Betriebspraxis & Führung

Mehr Vertriebspower auf Abruf

Vertriebsoutsourcing ist ein effizienter Hebel, wenn Unternehmen mehr Vertriebskraft brauchen, neue Produkte eingeführt werden oder spezielle Kundengruppen intensiver betreut werden sollen, die bisher zugunsten von großen Kunden nicht …

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.03.2019 | Betriebspraxis & Führung

Wie die Vertriebsabteilung zukunftsfähig wird

Der Vertrieb ist im Wandel: Rollen, Prozesse, Kanäle und Geschäftsmodelle ändern sich so schnell wie nie zuvor, auch im B2B-Bereich. Die klassischen Innen- oder Außendienstler sind out - wer zukunftsfähig bleiben will, muss seine …

verfasst von:
Andree Radloff, Mark-Daniel Rentschler

Open Access 01.03.2019 | Spektrum: Digitale Transformation im Einzelhandel

Digitale Transformation im stationären Einzelhandel

Keine Veränderung prägt die Geschäftswelt in den letzten Jahren stärker als die Digitalisierung. Europäische Einzelhandelsunternehmen stehen hinsichtlich des Einsatzes digitaler Technologien und der Bereitstellung digitaler Services jedoch noch …

verfasst von:
MSc Mark Stieninger, FH-Prof. Dr. Andreas Auinger, Prof. Dr. René Riedl

01.02.2019 | Schwerpunkt

Textile Transformation

Sinkende Erträge treiben einige Textilverlage dieser Branche im Umbruch sogar in die Insolvenz. Die Nya Nordiska Innovation GmbH will mit neuen Produkten aber Zukunftsmärkte erschließen.

verfasst von:
Gregor Hallmann

01.01.2019 | Schwerpunkt

"Das Mögliche wird schneller Realität, als man glaubt"

Wie die Digitalisierung das Einkaufsverhalten und die Ansprüche der Konsumenten beeinflusst und wie der Vertrieb und das Vertriebscontrolling darauf reagieren müssen, lesen Sie im Interview mit Matthias Ginthum. 

verfasst von:
Jürgen Weber

01.01.2019 | Schwerpunkt

Online Controlling - Eine kurze Einführung

Im zentralen Unternehmensbereich Vertrieb ist die Digitalisierung schon weit vorangeschritten. Online hat Offline in manchen Sektoren bereits überholt. Es ist also höchste Zeit für Controller, sich die Entwicklung genauer anzuschauen und in das …

verfasst von:
Jürgen Weber , Daniel Stein

01.12.2018 | Branche

Digitalisierung belebt Bankassekuranz

Mit Öffnung der Schnittstellen finden Kreditinstitute und Assekuranz wieder zusammen. Versicherer wollen die regen Online-Banking-Aktivitäten von Kunden für den Verkauf von Policen nutzen.

verfasst von:
Stefan Terliesner

01.12.2018 | Betriebspraxis & Führung

Die technische Antwort auf Customer Experience

In bestehende Vertriebskanäle eingebettete Guided Selling Tools ermöglichen es B2B-Unternehmen, den Vertrieb intelligent zwischen on- und offline zu steuern. Ziel dieser Verkaufsunterstützung ist es, Hit Rates, Kundenbindung und Umsätze zu …

verfasst von:
Ralf Sauter, Sabine Hartje, Leonie Dowling

01.12.2018 | Branchen & Märkte

"Digitale Information wird noch wichtiger werden"

Häuser sollen Kundenträume erfüllen, die möglichst lange Bestand haben. Der Vertrieb in dieser Branche braucht daher ein besonderes Verständnis für nachhaltiges Kundenmanagement. Friedemann Born, Leiter Vertrieb beim Fertighausspezialisten …

verfasst von:
Friedemann Born

01.12.2018 | Menschen & Unternehmen

Transformation aus Tradition

TV-Hersteller sind rar geworden in Deutschland. Die Konkurrenz aus Asien scheint zu stark. Loewe stand auch am Abgrund, treibt nun aber mit Premium-Produkten den Turnaround voran.

verfasst von:
Gregor Hallmann

01.12.2018 | Vertrieb

Schwachstellen beim Ertrag ausbessern

Wenn die Zinserlöse stagnieren und die Kosten steigen, bleibt immer weniger Gewinn übrig. Deshalb ist die Stärkung provisionsträchtiger Geschäftsfelder für deutsche Geldhäuser überlebenswichtig. Doch zwei Faktoren bremsen sie aus.

verfasst von:
Wolfgang Eck

01.11.2018 | Titel

Vom Glücksritter zum Marktmeister

Dass Startups wie Pilze aus dem Boden sprießen, hat nicht mit der Jahreszeit zu tun, sondern mit der Fähigkeit der Gründer, Zukunftsmärkte zu identifizieren. Doch welche Zukunftsmärkte tun sich gerade auf? Und wie können etablierte Unternehmen …

verfasst von:
Harald Brodbeck, Sabine Hartje, Maya Hesky, Sebastian Ley

01.11.2018 | SPECIAL

Sparkassen-Messe will Blick in digitale Zukunft ermöglichen

Im Zwei-Jahres-Turnus findet die Hausmesse der Finanz Informatik, IT-Dienstleisterin der Sparkassen-Finanzgruppe, statt. Diesen November ist es wieder so weit, dann öffnet das FI-Forum in Frankfurt seine Pforten.

verfasst von:
Stefanie Hüthig

01.11.2018 | Vertrieb

Informationen für Kunden nachvollziehbar nutzen

Die europäische Datenschutz-Grundverordnung hat viele Anforderungen für den Umgang mit personenbezogenen Daten mit sich gebracht. Die strengeren Regeln geben Finanzdienstleistern Anlass für eine gezielte Kundenansprache.

verfasst von:
François Baumgartner

22.10.2018 | Aufsätze

Wettbewerbspolitik, Marktmacht und die Einkommen der oberen Zehntausend – Eine anekdotische Bestandsaufnahme

Der Aufsatz diskutiert die jüngste Literatur zur Entwicklung von Unternehmenskonzentration und Gewinnmargen. Der an verschiedenen Stellen unterstellte Zusammenhang zwischen dem Anstieg dieser Größen und derjenigen der Einkommens- und …

verfasst von:
Georg Götz

01.10.2018 | Titel

Wachstumsstrategien neu interpretiert

Müssen Unternehmen denn partout wachsen? Natürlich! Die Digitalisierung bietet viele neue Ansatzpunkte, um die Potenziale im Vertrieb besser auszuschöpfen. Außerdem wichtig bei einer vertriebsgetriebenen Wachstumsstrategie: ein modernes Sales …

verfasst von:
Thorsten Lips, Moritz Mühlen

01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung

Wenn Wirtschaftlichkeit und Innovation zusammentreffen

Innovative Vertriebskonzepte sind die Antwort auf ein Problem, das (fast) jeder Entscheider im Vertrieb kennt: mangelnde Flexibilität. Angepasste Vertriebsstrukturen, Outsourcing und flexibles Handeln beseitigen die Diskrepanz zwischen …

verfasst von:
Josef Pölcher

01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung

Eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.10.2018 | Spektrum

„Mit der EU-Datenschutz-Grundverordnung wird 2018 für Banken zum kritischen Jahr“

Open Banking ist ein Schlagwort, das man in letzter Zeit immer öfter hört. Wir sprachen mit Vincenzo Fiore, CEO bei Auriga, über das Thema.

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.10.2018 | Unternehmenssteuerung

Mit Struktur zu einer nachhaltigen Konzernstrategie

Unternehmen, die in mehreren Geschäftsbereichen tätig sind und Synergien nutzen möchten, implementieren häufig eine Matrixorganisation. Sie stehen dann vor der Herausforderung, in diesen komplexen Strukturen eine Konzernstrategie zu entwickeln.

verfasst von:
Prof. Dr. Kai Sandner, Dr. Frank Walthes, Prof. Dr. Thomas Hartung

01.09.2018 | Titel

So sieht die Vertriebsorganisation von morgen aus

Wie ist der Verkauf in deutschen Unternehmen aufgestellt und welche Bedeutung haben künftig digitale Distributionskanäle? Wie der Vertrieb am erfolgreichsten ist.

verfasst von:
Prof. Dr. Nikolas Beutin

01.09.2018 | Betriebspraxis & Führung

Damit der Dialog mit dem Kunden nicht abreißt

Der Ausfall des CRM-Systems kann für ein Unternehmen und die Beziehung zu seinen Kunden verheerend sein — durch ausbleibende Umsätze und durch mittel- und langfristige Auswirkungen wie Imageverlust und Kundenabwanderung. Jedes Unternehmen sollte …

verfasst von:
Ralf Haberich

01.08.2018 | Branche

„Dela ist kein typischer Risikolebensversicherer“

Seit März dieses Jahres gibt es am deutschen Versicherungsmarkt einen neuen Anbieter von Risikolebensversicherungen: Dela Lebensversicherungen. Die Gesellschaft setzt sich vom Wettbewerb durch eine eigene, charakteristische Marken-DNA ab.

verfasst von:
Walter Capellmann

08.06.2018 | Angewandte Geographie

Innenstädte im ländlichen Raum

Wirksame Maßnahmen zur Revitalisierung zentraler Einzelhandelslagen im ruralen Umfeld

Während der Einzelhandel in Groß- und Mittelstädten aus wirtschaftsgeographischer Perspektive relativ gut erforscht und beschrieben ist, liegen vergleichsweise wenige Erkenntnisse über Innenstädte im ländlichen Raum vor. Da viele rurale …

verfasst von:
PD Dr. Markus Hilpert, M.Sc. Niklas Völkening, B.Sc. Christin Beck

01.06.2018 | Betriebspraxis & Führung

Jäger und Farmer räumlich und thematisch trennen

Neugeschäfte sind essenziell für das Unternehmenswachstum. Diese Aufgabe lastet in der Regel auf den Schultern des Vertriebs. Doch selbst wenn er gute Arbeit leistet, bedeutet das nicht automatisch, dass Unternehmen auch prosperieren.

verfasst von:
Marco Hopp

Open Access 29.05.2018 | Spektrum

Geschäftsmodell-getriebene Planung von Digitalisierungsmaßnahmen in Business-to-Business-Märkten – Ein Vorgehensmodell

Die Umsetzung der Digitalisierung stellt für Organisationen momentan eine der größten Herausforderungen dar und endet oft in digitalem Aktionismus. Daher entwirft dieser Beitrag ein Vorgehensmodell, das aufgrund der durchgehenden Orientierung am …

verfasst von:
Stefan Koch, Thomas Werani, Alexander Schauberger, Manuel Mühlburger, Bernhard Freiseisen, Petra Martinek-Kuchinka

23.05.2018 | Spektrum

Industrieunternehmen und die Transformation von Geschäftsmodellen im Kontext der Digitalisierung – Eine empirische Studie über die Auswirkungen anhand des Business Model Canvas

Im Beitrag werden die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Geschäftsmodelle von Industrieunternehmen im Zusammenhang mit der Entwicklung integrierter, datenbasierter Produkt-Dienstleistungsbündel untersucht. Beispiele hierfür sind Produzenten …

verfasst von:
Jochen Übelhör

17.04.2018 | Beitrag/Article

Determinanten des Online-Einkaufs – eine empirische Studie in sechs nordrhein-westfälischen Stadtregionen

Einzelhandel findet heute nicht nur in den Stadt- und Stadtteilzentren bzw. in den Einkaufszentren am Rande der Städte statt, sondern zunehmend auch im Internet. Der Beitrag untersucht, welche Determinanten ausschlaggebend sind, im stationären …

verfasst von:
Prof. Dr Claus-C. Wiegandt, Prof. Dr. Sabine Baumgart, Nina Hangebruch, Linus Holtermann, Dr. Christian Krajewski, Matthias Mensing, Prof. Dr. Cordula Neiberger, Frank Osterhage, Verena Texier-Ast, Prof. Dr. Klaus Zehner, Björn Zucknik

01.04.2018 | Sales & Science

Wertbasierter Vertrieb als Chance der Digitalisierung

In einem disruptiven Wettbewerb hängt der Unternehmenserfolg unter anderem davon ab, ob die Möglichkeiten der Digitalisierung effektiv genutzt werden. Zur Generierung von Mehrwertangeboten eignet sich der Ansatz des Digital Value Selling.

verfasst von:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Denis Bettenmann, Maria Höhn, Abdulwahid Ajouaou Saidi

01.04.2018 | Betriebspraxis & Führung

Keine Kür, sondern Pflicht!

Was haben Tui, Airbnb, Booking.com gemeinsam? Sie verändern durch ihr Vertriebskonzept eine Branche disruptiv. Im Zuge der digitalen Transformation sollten klassische, produzierende Unternehmen nicht wie etablierte Touristikunternehmen den Kampf …

verfasst von:
Dr. Stephan W. Schusser, Stephan Hirschsteiner

01.03.2018 | Titel

Verkauft wird nicht um jeden Preis!

Compliance-Vorfälle im Vertrieb stellen unverändert eine Herausforderung für Unternehmen dar. Während Kartellprobleme oder Korruption als Risiken bekannt sind, muss sich der Vertrieb aufgrund der Digitalisierung und neuen Datenschutzanforderungen …

verfasst von:
Dr. Frank Hülsberg, Christina Fischer

01.03.2018 | Betriebspraxis & Führung

Optimierungspotenziale systematisch nutzen

Die Zeiten, in denen Vertriebsperformance weitgehend intransparent war und wie ein persönliches Gesamtkunstwerk von begnadeten Verkäufern wirkte, sind vorbei. Heute wird auch die Vertriebsarbeit als ein systematischer Prozess gesehen.

verfasst von:
Holger Dannenberg

01.03.2018 | Betriebspraxis & Führung

Strategien für neue Wege zum Kunden

Gerade die Digitalisierung erweitert die Möglichkeiten zur Identifikation neuer Wege zum Kunden deutlich. Um diese jedoch zielgerichtet und mit Erfolg anzugehen, ist ein systematisches und unternehmensindividuelles Vorgehen erforderlich. Ein Cross …

verfasst von:
Philipp P. Prechtl

01.03.2018 | Schwerpunkt

Evolution des Kanalmanagements und Transformation der IT

Der Weg der Deutschen Bahn Vertrieb GmbH

Vertriebskanäle sind ein wesentlicher Bestandteil von Geschäftsmodellen, indem sie den Zugang zum Kunden definieren. Mit fortschreitender Digitalisierung sowohl der Kundenbasis als auch der Unternehmen sind neue Vertriebswege hinzugekommen.

verfasst von:
Lea Fortmann, Ingmar Haffke, Alexander Benlian

01.03.2018 | Vertrieb

Finanzdienstleister suchen die Nähe

Banken und Sparkassen wollen zentrale Ansprechpartner für Geldservices bleiben. Dabei müssen sie immer mehr Filialen schließen und die Beratung vor Ort einschränken sowie die IT statt persönlicher Kontakte pflegen.

verfasst von:
Anja Kühner

01.02.2018 | Betriebspraxis & Führung

Cross-Channel und Customer Experience spielen zusammen

Die Digitalisierung und das veränderte Kundenverhalten stellen B2B-Unternehmen vor Herausforderungen. Onlinekanäle werden von Geschäftskunden immer häufiger genutzt. Für ein ganzheitliches Kundenerlebnis sollten Unternehmen Services und …

verfasst von:
Mailin Schmelter

01.02.2018 | Spektrum

Building Information Modeling — Bauindustrie im digitalen Umbruch

Die Bauindustrie steckt mitten in einem einschneidenden Wandel, der die Branche stärker verändern wird als alle technologischen Neuerungen zuvor: Building Information Modeling bringt die Digitalisierung auf die Baustellen und in die Unternehmen …

verfasst von:
Kai Stefan Schober

01.12.2017 | Spektrum

Trial & Success — mit der STAR-Methode Unternehmen digitalisieren

Digitale Transformation, digitalisierte Unternehmen, digitales Geschäftsmodell — es vergeht kaum ein Tag, an dem kein neues „Digitalisierungs“-Schlagwort die Runde macht. Die saubere Abgrenzung dieser Begriffe kommt dabei häufig zu kurz. Doch …

verfasst von:
Yvonne Lautenbacher, Dr. Christopher Schulz, Sebastian Ziel

28.11.2017 | Angewandte Geographie

Wallfahrtsorte als Marken

Place Branding durch Volksfrömmigkeit in einer postsäkularen Gesellschaft

Vielleicht zählen Wallfahrtsorte zu den ältesten Beispielen für gesteuertes Place Branding, jedenfalls sind sie heute immer noch ein interessantes Lehrbeispiel für dieses Thema, weil sie im Vergleich zu Städten und Regionen durch eine geringe …

verfasst von:
PD Dr. Dipl.-Geogr. Markus Hilpert

20.11.2017 | Schwerpunkt

SAP Business ByDesign – Integrated Cloud Suite

Cloud Software hat sich als fester Bestandteil der IT-Landschaft vieler Unternehmen etabliert oder spielt in den Überlegungen der dortigem Verantwortlichen eine immer größere Rolle. SAP Business ByDesign ist die Cloudbasierte Business Suite der …

verfasst von:
Kristof Schneider

01.11.2017 | Digital

Neue Chancen für den ländlichen Raum

Digitalisierung im ländlichen Raum eröffnet den Kommunen neue Chancen, indem infrastrukturelle Nachteile gegenüber den städtischen Ballungsräumen verringert und die Vorzüge kleiner Gemeinden gestärkt werden. Der Beitrag zeigt die konkreten …

verfasst von:
Andreas Betz, Thomas Höhn

01.11.2017

Anlagen und Produkte

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.10.2017 | Spektrum

Mobilität, Agilität, Elastizität: der Dreiklang der Digitalen Transformation

Die Digitale Transformation verändert einzelne Unternehmen und die gesamte Wirtschaft auf vielen Ebenen. Scheinbar über Nacht entstehen neue Plattformen, die Anbieter und Nachfrager auf einfachere Art miteinander verbinden. Simple Wischbewegungen …

verfasst von:
Prof. Dr. Volker Gruhn

01.09.2017 | Menschen & Unternehmen

Kühles Klima

Mit Wärmedämmung wuchs der Familienbetrieb Sto zum Weltkonzern. Doch nicht erst seit dem verheerenden Fassadenbrand in London hagelt es Kritik.

verfasst von:
Rahel Willhardt

29.08.2017 | Einführung

7 Rules of Attraction

Erfolgreich in der digitalen Transformation mit kundenorientierten eServices

Alles bleibt anders. Die Digitalisierung verändert Märkte – zum Teil disruptiv. Allerdings gilt heute noch mehr als früher: es kommt nicht auf ein Produkt an, sondern auf den Wert, den man dem Kunden bietet. So zumindest proklamiert es der Ansatz …

verfasst von:
Susanne Robra-Bissantz, Christoph Lattemann

17.08.2017 | Schwerpunkt

Von Kunden für Kunden: Crowd Services als Erweiterung der Digital Customer Experience

Die „Plattform-Ökonomie“ verändert gegenwärtig die Art und Weise, wie Arbeit erbracht wird. Insbesondere Crowdworking-Plattformen haben in den letzten Jahren starken Zulauf erfahren und können von Unternehmen mittlerweile für eine Vielzahl von …

verfasst von:
Volkmar Mrass, Christoph Peters, Jan Marco Leimeister

17.08.2017 | Schwerpunkt

Digitale Transformation multifunktionaler Dorfläden durch User-Centered Design

Im Zuge des demografischen Wandels und der Urbanisierung stehen ländliche Regionen vor großen Herausforderungen. Der Trend zum städtischen Leben („Landflucht“) ist insbesondere bei jüngeren Menschen ungebrochen. Für die alternden und schrumpfenden …

verfasst von:
Pascal Meier, Jan Heinrich Beinke, Frank Teuteberg

01.08.2017 | Schwerpunkt

Mit einem Fünf-Punkte-Management zur Inside-Sales-Organisation

Mit einer strategischen Entscheidung hat der Multitechnologiekonzern 3M eine Inside-Sales-Organisation als internen Dienstleister für seine Geschäftsbereiche etabliert. Bei der Realisierung hat sich die Umsetzung von fünf Themenschwerpunkten als …

verfasst von:
Kirsten Reul

01.08.2017 | Schwerpunkt

Pragmatisch und flexibel: Controlling in der Frühphase

Zu Beginn durchläuft jedes Start-up im digitalen Bereich bestimmte Entwicklungsphasen, in denen sich die Erfordernisse an die Unternehmenssteuerung nach und nach verändern. Auch wenn immer ein kurz- bis mittelfristiger Planungshorizont im Fokus …

verfasst von:
Dr. Christian Lüdtke

01.05.2017 | BANKMAGAZIN-Gespräch

„Die klassische Filiale ist kaum noch überlebensfähig“

Dieter Jurgeit, Vorsitzender des Verbands der PSD Banken, über Baufinanzierung, Vertrieb im Internet und Lukas Podolski.

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.02.2017 | IT

Mit virtueller Brille auf die Kunden schauen

Im Anlagegeschäft spielte der persönliche Kontakt zum Kunden bisher eine große Rolle. Doch junge Zielgruppen kommunizieren verstärkt digital und treffen ihre Finanzentscheidungen mithilfe von Robo Advisorn. Darauf müssen sich Vertrieb und Beratung …

verfasst von:
Christian Kemper

01.01.2017 | IT

Kunden reisen durch die Kanäle

Wenn es um Bankvertrieb geht, ist Omnikanal das neue Zauberwort. Anders als die bisher praktizierte Multichannel-Strategie stellt das Konzept den Kunden ins Zentrum und baut um ihn herum die Zugangswege auf.

verfasst von:
Elke Pohl

01.12.2016 | Rubriken

Effektiver Einsatz von Predictive Analytics im Vertrieb

Mit Big Data lassen sich unterschiedliche Prognosen erstellen. Diese als Predictive Analytics bekannten Verfahren ermöglichen eine an Kennzahlen orientierte Vertriebssteuerung. Die Umsatzpotenziale sowohl von Bestands- als auch von Neukunden …

verfasst von:
Dr. Parsis Dastani

01.12.2016 | Schwerpunkt

Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss

Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Raphael Pompe

02.11.2016 | Abhandlung

Peer-to-Peer-Absicherung privater Risiken: Eine Exploration am Beispiel von Wildschaden

Der vorliegende Beitrag geht der Frage nach, inwieweit Geschäftsmodellentwicklung eine Strategie zur Überwindung von Marktversagen in der Assekuranz darstellt. Insbesondere soll gezeigt werden, dass eine Abkehr von der klassischen Beziehung …

verfasst von:
Thomas Zwack, Hagen Habicht, Volker Lüdemann

01.10.2016 | Schwerpunkt

Kein B2B-Vertrieb ohne digitale Interaktion!

Technische Innovationen sind im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung an der Tagesordnung. So lässt sich etwa durch App-basierte Vertriebsunterstützung auch der Erfolg steigern. Ein Blick in die Praxis verschiedener Branchen zeigt, dass mobile …

verfasst von:
Christian Sauter

01.10.2016 | Schwerpunkt

Erfolg ist der größte Feind der Innovation

Viele Führungskräfte und damit letztendlich auch Unternehmenskulturen sind in Zeiten wirtschaftlichen Aufschwungs zu passiven Innovatoren geworden. Dabei sollten sich Unternehmen gerade in Zeiten des geschäftlichen Erfolgs noch stärker auf die …

verfasst von:
Robert Mehlan

12.09.2016

Digitalisierung der IT-Industrie mit Cloud Plattformen – Implikationen für Entwickler und Anwender

Die zunehmende Bedeutung und Verbreitung von Plattform Ökosystemen beeinflusst insbesondere auch die IT-Industrie. Eine daraus resultierende Modularisierung ermöglicht eine stärkere Serviceorientierung von Infrastruktur- und …

verfasst von:
Christopher Hahn

08.09.2016 | Abhandlung

Aktuelle und zukünftige Fragen der Lebensversicherung zwischen Zivil- und Aufsichtsrecht – Information und Beratung nach der Richtlinie (EU) 2016/97 über Versicherungsvertrieb

Der Beitrag bietet eine kritische Analyse der Informations- und Beratungspflichten der neuen Richtlinie (EU) 2016/97 über Versicherungsvertrieb (IDD). Nach einem einleitenden Überblick über die IDD und ihre „Business Conduct Rules“ werden …

verfasst von:
Martin Ramharter

01.09.2016 | Zeitgespräch

Neue Finanztechnologien — Bankenmarkt in Bewegung

Die Digitalisierung hat neue Kanäle für Finanztransaktionen eröffnet, die sich für Banken als echte Konkurrenz erweisen können. Digitale Beratungsangebote und Crowdlending bieten den Kunden Chancen, ihr Vermögen unabhängig von Banken zu verwalten …

verfasst von:
Stephan Paul, Bernd Rudolph, Sarah Zech, Andreas Oehler, Matthias Horn, Stefan Wendt, Nicola Jentzsch

01.09.2016 | Vertrieb

Digitales und persönliches Erlebnis kombinieren

Rückläufige Kundenbesuche in der Zweigstelle und damit fehlender Kontakt zwingen Kreditinstitute, ihre Niederlassungen attraktiver zu gestalten. Wie weit dieser Trend entwickelt ist und wie er die Kunde-Berater-Interaktion beeinflusst.

verfasst von:
Silke Westermeier, Wolfgang A. Eck

29.08.2016

Die Cloud in der digitalen Revolution und ihre Bedeutung für das SAP-Angebot

Die zunehmende Digitalisierung und deren Beschleunigung bieten für Unternehmen neben offensichtlichen Herausforderungen auch außerordentliche Chancen zur Expansion. Die schnelle Verbreitung einiger Megatrends wie ‚Social Media‘, ‚Mobile‘ …

verfasst von:
Frank Klees, Thore Moehlmann

01.08.2016 | Schwerpunkt

Im Wettbewerb um Ressourcen und Budget

Der Konflikt ist so alt wie ineffizient: Marketing und Vertrieb sehen sich selten als Verbündete, sondern eher als Gegner im Kampf um die Gunst des Kunden. Die Diskussionen muten an wie der Streit um Henne und Ei — eine Abteilung kann nicht ohne …

verfasst von:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.06.2016 | Rubriken

Die Dinosaurier im digitalen Multi-Channel-Vertrieb

Wo stehen Industrieunternehmen im digitalen Multi-Channel-Vertrieb? Die Analyse von 220 Unternehmen zeichnet ein ernüchterndes Bild, wie wenig und unsystematisch digitale Kanäle derzeit im Industriegütersegment genutzt werden. Dafür gibt es Gründe …

verfasst von:
Thorsten Lips, Rico Manß

01.06.2016 | Rubriken

Mit Kunden entwickelte Produkte durch Co-Selling vermarkten

Richtig angepackt, kann die Entwicklung neuer Produkte mit Kunden viele Vorteile, wie erhöhten Kundennutzen und Wettbewerbsfähigkeit, bieten. Sowohl Anbieter- als auch Kundenunternehmen stehen allerdings häufig vor der Herausforderung, wie die …

verfasst von:
Prof. Dr. Ruth Stock-Homburg, Moritz Merkle

01.06.2016 | Schwerpunkt

Fintech — der digitale Strukturwandel im Finanzsektor

Atemberaubend, eine andere Bezeichnung würde den im Zuge der Digitalisierung ausgelösten Umwälzungen nicht gerecht. Obschon der digitale Strukturwandel insgesamt ein evolutionärer Prozess ist — immerhin stecken die treibenden Innovationen noch in …

verfasst von:
Thomas F. Dapp

01.06.2016 | Schwerpunkt

Fintech — Umbruch der Finanzbranche durch IT

Fintech ist ein Schlagwort, mit dem sich die Finanzbranche jüngst intensiv befasst. Zahlreiche Startup-Unternehmen haben innovative Lösungen entwickelt, die das klassische Bank- und Versicherungsgeschäft betreffen und neue Impulse liefern. Der …

verfasst von:
Prof. Dr. Rainer Alt, Prof. Dr. Dieter Ehrenberg

30.05.2016 | DUECK-beta-INSIDE

Bimodal soll alles sein – neuerdings mal wieder

verfasst von:
Gunter Dueck

01.04.2016 | Entwicklung

Autonomes Fahren Märkte, Treiber und Geschäftsmodelle

Traditionelle Autobauer konkurrieren mittlerweile mit neuen Mobilitätsanbietern. Roland Berger beschreibt deren unterschiedliche Beweggründe und Strategien, autonome Fahrzeuge zu realisieren sowie die erwartete Kundenakzeptanz der Technologie — …

verfasst von:
Dr. Wolfgang Bernhart

01.04.2016 | Bankwirtschaft

Mieter können die Kaution finanzieren

Wer in eine neue Wohnung oder ein Haus ziehen will, muss in der Regel eine Sicherheit hinterlegen. Um ihren Kunden finanziellen Spielraum zu verschaffen, bieten Banken und Versicherer Mietkautionsbürgschaften an.

verfasst von:
Carmen Mausbach

01.04.2016 | BANKMAGAZIN-Gespräch

„Das Produkt Bausparen hängt an der Nachfrage nach Wohneigentum“

Andreas J. Zehnder, Vorstandsvorsitzender des Verbands der Privaten Bausparkassen, über die Folgen der Geldpolitik, den Streit um hochverzinsliche Altverträge und die Zukunft des Bausparens.

verfasst von:
Gabler Verlag Wiesbaden

01.02.2016 | Schwerpunkt

Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen — durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Die A.T. Kear

verfasst von:
Dr. Martin Handschuh, Dr. Christian Gebhardt

01.01.2016 | Zeitgespräch

Die Erwartungen der Wirtschaft für 2016

Für das vergangene Jahr 2015 wird mit einem mäßigen Aufschwung gerechnet, der sich auch 2016 fortsetzt. Nach wie vor gefährden geopolitische Risiken und die nachlassende konjunkturelle Dynamik in den Schwellenländern die Entwicklung der Ausfuhren, de…

verfasst von:
Matthias Wissmann, Michael Knipper, Utz Tillmann, Klaus Mittelbach, Ralph Wiechers, Stefan Genth, Klaus Wiener

01.01.2016 | Vertrieb

Die Lösung liegt in der Prozessgestaltung

Bankkunden sind unabhängig geworden und informieren sich gerne auf verschiedenen Kanälen über Produkte. Medienbrüche schrecken sie ab. Institute müssen daher dringend alle Kundenkontaktpunkte miteinander verknüpfen.

verfasst von:
Harald Brock, Michael Dümmler, Dr. Volker Steinhoff

01.12.2015 | Schwerpunkt

Digital Sales Excellence — Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb

Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst sollten Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert werden. Anschließe

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.10.2015 | Titel

Vertrieb neu denken

▪ Vertriebe werden in rund zehn Jahren nicht mehr die gleichen sein.

verfasst von:
Meris Neininger

01.10.2015 | Aus Forschung und Praxis

Studie „E-Schrott Recycling in Rheinland-Pfalz“

Im Rahmen eines Forschungsauftrages hat das Ministerium für Wirtschaft, Klimaschutz, Energie und Landesplanung in Rheinland-Pfalz 2013 diese Studie zum Thema E-Schrott Recycling durchgeführt. Ziel war es, die Wege, der in Rheinland-Pfal

verfasst von:
Ralf Brüning, Julia Wolf

01.08.2015 | Vertriebspraxis

Zurück in den „sicheren Hafen“?

Ausschließlichkeit

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Immer höhere Kosten machen unabhängigen Vermittlern das Leben schwer, sodass sie an einen Ausstieg denken.

verfasst von:
Uwe Schmidt-Kasparek

01.08.2015 | Markt & Konjunktur

„Wir haben das gut gemeistert“

CEO-Wechsel bei Wagner Industrial Solutions
verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.07.2015 | Titel

Vertrieb muss sich bewegen

Digitalisierung

Auch auf dem Direktvertrieb ruhen die Hoffnungen der Versicherer. 28 Prozent (18 Prozent 2013) maßen diesem Vertriebsweg eine größere Bedeutung bei. Baier erklärte dies mit der Tatsache, dass immer mehr Unternehmen Teile ihres Produktan

verfasst von:
Alexa Michopoulos

01.07.2015 | Investitionen steuern

„Das Controlling verändert sich mit den Geschäftsmodellen“

Die Metro Group ist ein internationales Handelsunternehmen, das unter seinem Dach vier selbstständig am Markt agierende Vertriebsmarken vereinigt: Metro / Makro Cash & Carry im Bereich Selbstbedienungs-Großhandel, Media Markt und Sa

verfasst von:
Gabler Verlag Wiesbaden

01.06.2015 | Branche

Jeder Zweite zum Wechsel bereit

Kfz-Versicherungen

Der Positivtrend bei den Prämien täuscht nicht darüber hinweg, dass die Zahl der Risiken nur geringfügig steigt. Nach Schätzungen des GDV nahm die Zahl der Policen im vergangenen Jahr lediglich um ein Prozent zu. Die Kfz-Versicherer wac

verfasst von:
Pierre Du Bois

01.05.2015 | Vertriebspraxis

Vertriebe müssen sich transformieren

Digitalisierung

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die Digitalisiserung der Assekuranz zwingt auch die Vertriebe, sich neu aufzustellen.

verfasst von:
Werner Rapberger, Dr. Markus Wersch

01.04.2015 | Award

SMR sucht Deutschlands vorbildliche Vertriebe

Die Online-Befragung ist für alle Vertriebsgesellschaften und Unternehmen mit eigener Vertriebsorganisation offen — unabhängig von Unternehmensgröße und Branche.

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.04.2015

Retourenabwicklung im B2C-E-Commerce

Retourenabwicklung im B2C-E-Commerce stellt einen kritischen Erfolgsfaktor Für Online-Händler dar. Bei der Betrachtung des Themas sind v. a. die neuen Verbraucherrichtlinien und hier speziell das Pro und Contra bei der Regelung der Zuweisung von…

verfasst von:
Verena Lockhauserbäumer, Chris Mayr

01.02.2015 | Aufsatz

Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit

Eine qualitative Inhaltsanalyse zur Handlungslogik der Massenmedien

Der Beitrag fragt, nach welchen Prinzipien deutsche Tageszeitungen heute Realität konstruieren, und nutzt Schimanks Verknüpfung von System- und Handlungstheorie, um die Handlungslogik der Massenmedien als komplexes Konstrukt aus Akteurskonstellatione…

verfasst von:
Prof. Dr. Michael Meyen

01.02.2015 | Schwerpunkt

Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb?

Im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb sollen neue Technologien Vertriebsmitarbeiter bei der Realisierung eines langfristig stabilen und profitablen Kundenbeziehungsmanagements bzw. Customer Relationship Managements (CRM) unterstütze

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.01.2015 | Bankwirtschaft

Wenn das Smartphone dreimal klingelt

Kontoinformationen

Verschiedene Geldhäuser haben darauf in den vergangenen Monaten reagiert und unterschiedliche Aktivitäten zur Kontowarnung bei ihren Kunden gestartet. So gibt es beispielsweise Kontoticker und Echtzeit-Informationen per SMS. Sie informi

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.11.2014 | Vertriebspraxis

Warten auf weißen Rauch

Lebensversicherungsreformgesetz

▪ In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die Stimmung im

verfasst von:
Marc Oehme

01.11.2014 | Invest

Die Karten werden neu gemischt

Fondsvertrieb

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Bislang dürfen Banken bei Wertpapiergeschäften Provisionen annehmen. Dies könnte sich aber bald ändern.

verfasst von:
Susanne Schneider

01.11.2014 | Spezial: Fi-Forum 2014

„Mit IT Kundenbetreuung und Dialog optimieren“

verfasst von:
Andreas Honsel

01.10.2014 | Spektrum

Management von Verkaufskomplexität als Führungsaufgabe

Verkäufer werden zum Kulminationspunkt verschiedenster Interessen und Aufgaben und agieren dabei in einem Spannungsfeld von Kundennähe, Komplexität und Effizienz. Sie sind als Bindeglied zwischen externer Komplexität des Unternehmensumf

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.10.2014 | Spektrum

Controlling-Kultur als Schlüssel im Umgang mit Volatilität

Das WHU-Controllerpanel wurde 2007 als Initiative des Instituts für Management und Controlling der WHU - Otto Beisheim School of Management in Zusammenarbeit mit dem Internationalen Controller Verein gegründet. Ziele sind ein gewinnbrin

verfasst von:
Prof. Dr. Utz Schäffer, Christian Bechtoldt, Stefan Grunwald-Delitz, Dr. Tanja Reimer

01.09.2014 | Titel

Viel mehr als ein Projekt

Digitalisierung

Für die Targobank sind beide Projekte gleich wichtig. Das Institut zeigt mit der Kampagne „So geht Bank heute“ die Vorteile der Digitalisierung. Gleichzeitig baut das Geldhaus neue Filialen auf. Vorstandsvorsitzender Franz-Josef Nick gl

verfasst von:
Stefanie Hüthig

01.08.2014 | Schwerpunkt

„Der Außendienst bleibt unsere Hauptschlagader — auch in Zukunft”

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.08.2014 | Schwerpunkt

Business Development auf den Boden des Vertriebs stellen

Dem stehen Beispiele erfolgreicher Geschäftsfeldentwicklung gegenüber. Um zwei Beispiele aus dem ITK-Sektor herauszugreifen:

Die Deutsche Telekom ha

verfasst von:
Dieter Weißhaar, Ove Jensen

01.08.2014 | Schwerpunkt

Value-to-Value-Segmentierung im Vertrieb

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. 

verfasst von:
Robert Bongaerts, Andreas Krämer

01.08.2014

Big Data – Eine Einführung

Verfolgt man die Diskussionen in der europäischen Wirtschaft, erkennt man, dass der Begriff Big Data in der Praxis nicht klar definiert ist. Er ist zwar in aller Munde, doch nur wenige haben eine klare Antwort auf die Frage, was Big Data ist und wo e…

verfasst von:
Daniel Fasel

01.06.2014 | Titel

Gereizte Stimmung

Makler und Versicherer

Gespräche mit Maklern zeigen, dass diese sich ein wenig über das Verhalten der Versicherungsgesellschaften wundern. Wenn es in der Debatte rund um die Deckelung unter anderem auch um die Rettung der Rentabilität der Lebensversicherungen

verfasst von:
Marc Oehme

01.06.2014 | Spektrum

Die Folgen der Digitalisierung für den Einzelhandel

Nach dem HDE-Handelskonjunkturindex des Monats August 2013, der vom Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) erhoben wird, haben klassische Werbeformen im stationären Handel immer noch Vorrang. Demnach nutzen 60 Prozent personalisiert

verfasst von:
Prof. Dr. Aydın Fındıkçı

01.06.2014 | Spektrum

Produkteinführung als Gradmesser für unternehmerisches Wachstum

De facto gilt es im Vorwege einer Neueinführung zu evaluieren, wie der Markt auf das Produkt reagieren wird. Nur dann, wenn zuvor systematisch erhoben wird, welche Lösungen die Wettbewerber bereits anbieten und inwiefern sich das eigene

verfasst von:
Markus Hoffmann

01.06.2014 | Schwerpunkt

Wie sich exzellente Dienstleistung für Unternehmen bezahlt macht

Nicht zu vergessen ist die simple, aber strategisch bedeutsame Feststellung, dass der Kundenservice nach wie vor die direkte Schnittstelle zum Unternehmen ist. Eine hohe Kundenzufriedenheit erweist sich als Schlüssel für eine profitable

verfasst von:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.06.2014 | Schwerpunkt

Value-to-Value-Segmentierung im Vertrieb

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. Nach einer

verfasst von:
Robert Bongaerts, Andreas Krämer

01.06.2014 | Schwerpunkt

Kleinkundenmanagement — Wie 3M neue Potenziale erschließt

Im B2B-Bereich sind Großunternehmen gewohnt, mehrheitlich Großkunden aktiv zu betreuen. Kleinkunden waren oft nicht von Interesse, da das Potenzial der umsatzstarken Kunden ausreichte. Dies hat sich geändert: Die Märkte sind zunehmend g

verfasst von:
Prof. Dr. Stéphanie Seurot Leydel

01.06.2014 | Angewandte Geographie

Aktuelle Branchentrends im Einzelhandel –

Entwicklungen in einem innenstadtrelevanten Wirtschaftssektor

Ende Februar 2014 vermeldete die Hamburger Presse, dass die der Stadt Hamburg ihren Namen gebende Hammaburg nun doch dort zu verorten ist, wo man sie schon seit langem vermutet hatte, nämlich auf dem Domplatz in der Hamburger Altstadt.

verfasst von:
Dipl.-Soz. Andreas Rieper

01.06.2014 | Strategie + Management

Chancen beim Kundenservice werden ohne Not vertan

Social Media

Die zunehmende Präsenz der Banken in den sozialen Netzwerken hat ganz wesentlich damit zu tun, dass die Zahl der Digital Natives, also der Personen, die mit digitalen Technologien aufgewachsen sind, immer größer wird. Auch die Zahl der

verfasst von:
Susanne Schneider

01.04.2014 | Titel

Netz ersetzt Beratung nicht

Doch Martin Baier, Versicherungs- und Vertriebsexperte bei der Unternehmensberatung Towers Watson, warnt davor, sich auf dem eigenen Netzwerk und dem vorhandenen Kundenbestand auszuruhen: „Makler und Ausschließlichkeitsvermittler müssen

verfasst von:
Anja Kühner

01.04.2014 | Titel

Die jungen Wilden

Fintechs

Der Zahlungsverkehr ist der Bankbereich, den sich laut Studie für das Fintech Forum die meisten Start-ups als Angriffsziel ausgesucht haben. Rund 20 junge Unternehmen existieren in dieser Sparte bereits in Deutschland, Österreich und de

verfasst von:
Stefanie Burgmaier, Stefanie Hüthig

01.03.2014 | Schwerpunkt

Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.02.2014 | Research Notes

User, Use & Utility Research

Die Gestaltungsperspektive der Wirtschaftsinformatik auf den digitalen Nutzer

Die Wirtschaftsinformatik steht heute am Wendepunkt. Ist die Planung, Entwicklung und der Betrieb von Informations- und Telekommunikationssystemen (ITK) bisher eine Managementaufgabe einiger „Eliten“ in Verwaltung und Wirtschaft gewesen, so führt die…

verfasst von:
Prof. Dr. Walter Brenner, Prof. Dr. Dimitris Karagiannis, Prof. Dr. Lutz Kolbe, Dipl.-Kffm. Jens Krüger, Prof. Larry Leifer, Dr. Hermann-Josef Lamberti, Prof. Dr. Jan Marco Leimeister, Prof. Dr. Hubert Österle, Charles Petrie, Prof. Dr. Hasso Plattner, Prof. Dr. Gerhard Schwabe, Prof. Dr. Falk Uebernickel, Prof. Dr. Robert Winter, Prof. Dr. Rüdiger Zarnekow

01.02.2014 | Interview

Ausbruch aus dem Spartendenken

Zurich Deutschland
verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.02.2014 | Schwerpunkt

Big Data im Handel

Die Auseinandersetzung mit Big Data und Big-Data-Analysen wird für Handelsunternehmen im Informationswettbewerb immer relevanter.

verfasst von:
Prof. Dr. Thomas Rudolph, Dr. Marc Linzmajer

01.02.2014 | IT + Organisation

Wie die Geschäftsstelle zum Erlebnisraum wird

Filialgestaltung

Ein weiterer großer Trend ist das Verschwinden der Trennung zwischen Online-Angeboten und Filiale. Derzeit haben Bankberater vor Ort häufig das Problem, dass sie einen Kunden nicht ausreichend zuordnen können. Auch hier gibt es im Ausla

verfasst von:
Elke Pohl

01.01.2014 | Strategie + Management

Retail banking vor der wende

verfasst von:
esk

01.12.2013 | IT + Organisation

Bumerang für die Branche

Dass Transaktionsdaten einen wertvollen Schatz darstellen, bestätigt Martin Nitsche, Vizepräsident des Deutschen Dialogmarketing Verbands (DDV). Eine der Voraussetzungen für Customer Analytics sei eine hervorragende Datenqualität. Diese

verfasst von:
Anita Mosch

01.08.2013 | Schwerpunkt

Bausteine der Vertriebssteuerung bei DHL Express

Unser Geschäft hat einen transaktionalen Charakter: Die operative Transaktion beginnt immer mit der Abholung und endet immer mit der Zustellung. Dazwischen gibt es viele Prozessschritte. Diese Prozesslogik haben wir auch auf den Vertrie

verfasst von:
Dr. Tobias Wider

01.08.2013 | E-Government + Multimedia

Einheitliche Multikanalstrategie für die kundenorientierte Verwaltung

Plädoyer für einen zukunftsfähigen Bürger- und Unternehmensservice

Die Spürbarkeit von Verwaltung sinkt dann, wenn es gelingt, sich gegenüber den Bürgern und Unternehmen nur noch mit einem auf den Dialog mit Kunden spezialisierten Ansprechpartner zu präsentieren und die notwendigen Aufgaben im Hintergr

verfasst von:
Hannes Kühn, Frank Bonse

01.06.2013 | Aufsatz

Codeshare-Allianzen bei Fluggesellschaften

Ein Segen für das Marketing und eine Herausforderung für Informationssysteme im Revenue-Management

Der Beitrag stellt die Herausforderungen, die von Codeshare-Allianzen im Flugverkehr an analytische Informationssysteme gestellt werden, den potenziellen Gewinnen aus der Marketingperspektive gegenüber. Zunächst bewerten die Autoren dazu Codeshare-Al…

verfasst von:
Max Gerlach, Prof. Dr. Catherine Cleophas, Prof. Dr. Natalia Kliewer

01.06.2013 | Praxisorientierte Beiträge

Customer Experience und User Experience interaktiver Produkte — ein Metamodell für die Produktentwicklung

verfasst von:
Dipl.-Ing. Katrin Schulze, Prof. Heidi Krömker

01.06.2013 | Originalarbeit

Aufbereitung industrieller Schlacken mittels mobiler Aufbereitungsaggregate von THE STANDARD


Bei der Gewinnung von Metallen entstehen neben den gewünschten Produkten prozessbedingt Schlacken, welche einen wertvollen Rohstoff darstellen. Die Anforderungen an die Aufbereitungsprozesse bei Schlacken sind vielfältig. In der Vorzerkleinerung stör…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Michael Klade

01.06.2013 | Strategie + Management

Von Anfang bis Ende gedacht

IT-consulting

Neben der Modernisierung und Integration von bestehenden Systemen werden eine Masse an unterschiedlichsten Regularien wie SEPA, Basel III, Solvency II oder FATCA in den kommenden Jahren von den Technikabteilungen und -dienstleistern umg

verfasst von:
Wolfgang A. Eck, Silke Kalinowski