Strukturen und Ordnung sind wichtige Bausteine im Vertieb.
Zoonar | thinkstock
Wer Ordnung hat, hat auch Erfolg. Klare Strukturen und ganzheitliche Organisation gepaart mit Menschlichkeit dienen der Bündelung der Kräfte – und damit der nachhaltigen Zielerreichung. Nach diesen Grundsätzen lebt der Benediktinerorden seit vielen Jahrhunderten. Doch die Benediktsregel hat nicht nur im Kloster ihren Platz. Sie kann ebenso für die Optimierung von Vertriebsprozessen angewandt werden – und liefert überraschende Ergebnisse. Wie das gelingt, beschreibt Springer-Autor Karl Herndl.
Die Benediktsregel erfreut sich im modernen Management in den letzten Jahren zunehmender Beliebtheit. Fragen, wie man mit Menschen umgeht, wie man auf sie zugeht, sie ernst nimmt und damit überzeugt, werden aller- orts diskutiert. Man nimmt sich dafür gerne eine Anleihe aus dem Lebens- werk des Benedikt von Nursia, dessen Regel die Entwicklung des Abend- landes stark geprägt hat. Benedikt gibt dem Leben und Verhalten eine Struk- tur und ein Gerüst, damit Arbeit erfolgreich gelingen kann. Es sind Grundkonstanten, die in der Regel Benedikts ausgedrückt sind und sich über Jahrhunderte bewährt haben.
Dass die Benediktsregel aber auch ganz praktisch in der Gestaltung von Vertriebsstrukturen ihren Platz haben könnte, würden wohl die wenigsten vermutet haben. Herndl geht davon aus, dass jemand, der Ordnung hat, zwangsläufig Erfolg haben muss. Seiner Ansicht nach herrschen aber gerade im Vertrieb sehr oft Beliebigkeit und Zufälligkeit. Er nimmt nun die Benediktsregel her und überträgt die Grundkonstanten auf den Vertrieb. Er hat die Umsätze eines Unternehmens im Blickpunkt, die seiner Ansicht nach gar nicht ausbleiben können, wenn geordnet gearbeitet wird.
Tagesablauf des Vertriebspersonals in geordneten Bahnen
Herndl ordnet den Tagesablauf der Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb und gibt konkrete Anleitungen für das Gelingen von Verkaufs- und Führungsgesprächen. Er stellt den Menschen in den Mittelpunkt und bietet ihm Wertschätzung und einen Entwicklungsprozess an. Insgesamt erreicht Karl Herndl damit eine Kultur der gegenseitigen Wertschätzung und gleichzeitig ein verlässliches Erreichen der vereinbarten Vertriebsergebnisse.
Der Auslöser für die Leitung des Unternehmens, in Kooperation mit Verkäufern und Führungskräften eine Sales-Ordnung des Hauses festzulegen, war die Erfahrung, dass in Vertriebsprozessen viel zu vieles beliebig und zufällig passiert, wie Herndl in seinem Buchkapitel "Die Sales-Ordnung" (S. 121-179) aus dem Buch "Sales Coaching by Benedict" schreibt. Er hat erkannt, dass dadurch enormes Verkaufspotenzial ungenutzt bleibt. Geordnete Abläufe bringen gesicherte Entwicklungsprozesse der Verkäufer, von denen sie selbst genauso profitieren wie das Unternehmen. Mit der Sales-Ordnung sollen in Zunkunft auh solche Unklarheiten in der Erwartung des Unternehmens an die Führungskräfte und Verkäufer vermeiden werden, die immer wieder zu Konflikten geführt haben.
Die Beschreibung des WIE besteht zum Großteil aus der Formulierung von Fragen, Argumenten und Aussagen, die sich im Laufe der Jahre bewährt haben. Die Ordnung ist ein geschriebenenes Gesetz, das den Rahmen für die Abläufe vorgibt. Diese Ordnung ist für alle Führungs- und Verkaufsprozesse im unternehmen gültig. Beim Eintritt von neuen Mitarbeitern ist zu prüfen, ob sie bereit sind, sich von Anfang an an diese Ordnung zu halten. Die bestehende Verkäufermannschaft soll Schritt für Schritt an diese neue Ordnung herangeführt werden.
Lesen Sie auch:
Lernen von "Hidden Champions" im Vertrieb