Firmen haben Nachholbedarf beim Social Selling

Viele Vertriebsmanager haben noch Vorbehalte gegen den Einsatz von sozialen Medien im Vertrieb.  Diese sind unbegründet, wenn Social Selling richtig eingesetzt wird. 

Social Selling gilt als einer der wichtigsten Zukunftstrends im Vertrieb. Dabei geht es darum, mit Kunden digital in den Dialog zu treten. Wer allerdings über sozialen Netzwerke den Verkauf pushen will, sollte von aggressiven Verkaufsstrategien Abstand nehmen. Vielmehr geht es darum, tiefes Wissen über die Kunden zu generieren und Empfehlungen zu geben, die ihnen Kaufentscheidung erleichtern.

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01.02.2016 | Schwerpunkt

Einsatz als strategisches Verkaufstool

Social Selling wird als Allheilmittel für schnelle Umsatzsteigerungen propagiert. Doch wie ist der Kenntnisstand und das Know-how in den deutschen Unternehmen? Der folgende Beitrag beleuchtet den Status quo in deutschen Unternehmen.

Viele Unternehmen haben die Potenziale noch nicht erkannt, so die Erkenntnis von Marco Schmäh und seinem Autorenteam auf Basis einer Studie der ESB Business School. Demnach spielt Social Selling für 55 Prozent der insgesamt 232 Befragten aus deutschen Unternehmen derzeit noch keine Rolle.

Immer noch wird Social Selling als verkaufsunterstützendes Instrumentarium im Marketing angesiedelt, nicht aber als immanente Qualifikation und Verantwortung des Vertriebs gesehen. Hieraus lässt sich zweierlei ableiten: Einerseits bestätigt sich die These, dass das Arbeitsfeld Social Selling unter den Probanden nicht über hinlängliche Bekanntheit verfügt. Andererseits mangelt es offensichtlich auch an konkreten Handlungsempfehlungen und einer klaren Definition, wie sich Social Selling im Business-Alltag nutzen lässt“, schreiben die Autoren in ihrem Sales-Management-Review-Beitrag "Einsatz als strategisches Verkaufstool" auf Seite 27. 

Vorbehalte gegen Social Selling

Doch fehlendes Wissen ist nicht der einzige Grund, warum Vertriebsverantwortliche die sozialen Medien bisher kaum in ihre Strategie einbeziehen. Sven Feurer und Martin Klarmann haben in ihrem Artikel "B2B-Vertrieb und das Social-Media-Paradox" sieben Vorbehalte von Vertriebsmanagern identifiziert. Dazu zählen (Seite 14 ff): 

• Soziale Medien sind nur etwas für Business-to-Consumer-Unternehmen.
• Digital geführte Dialoge sind nur ein schlechter Ersatz für persönliche Kundenkommunikation.
• Bei der Nutzung von sozialen Medien steht der Aufwand nicht im Verhältnis zum Ertrag.
• Wir haben keine Kontrolle über die Nutzung sozialer Medien durch unsere Vertriebsmitarbeiter.
• Unsere Vertriebsmitarbeiter lehnen den Einsatz sozialer Medien ab.
• Unsere Kunden sind einfach nicht in sozialen Medien aktiv.
• Kunden zeigen Reaktanz auf private Kontaktaufnahmen.

Social Media erfolgreich einsetzen

Doch viele dieser Einwände seien unbegründet, so das Fazit der Autoren. Auch Springer-Autor Marco Hardiman ist vom Nutzen der sozialen Medien für den Vertrieb überzeugt: "Durch den immensen Anstieg vorhandener Informationen über Käufer und immer ausgefeiltere Informationsverarbeitungstechniken können die Vertriebsaktivitäten immer elaboriertere Methoden zur Marktbearbeitung anwenden. Diese Chance sollten Unternehmen nicht verpassen", rät er Unternehmen, die "Social Media vertrieblich einsetzen" wollen und zeigt dazu folgende Schritte auf (Seite 409): 

Schritte	Beispiele
1. Ziele setzen	Neukundengewinnung, Zielkunden entwickeln oder Erfolgsquoten
2. Präsenz in sozialen Netzwerken zeigen	Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter, Pinterest, Google+
3. Vernetzung mit Kunden und Partnern	Abgleich sozialer Adressbücher
4. Inhalte aufbereiten	Bewegtbilder, Infographics, Präsentationen
5. Köder auslegen	Whitepaper, Studien, Präsentationen
6. In Communities engagieren	Vorstellen, diskutieren, helfen, weiterentwickeln
7. Keywords monitoren	Netzwerken und Foren aktiv folgen
8. Kommunizieren	Promotion von Events, Neuigkeiten, News
9. Netzwerke weiterentwickeln	Influencer und Entscheider identifizieren
10. Fortschritte messen	Reichweite, Qualität, Conversion