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08.05.2018 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Social Selling den Umsatz erhöhen

Autor:
Gabi Böttcher

Im B2B-Vertrieb wird mit dem Begriff "Social Selling" Kundengewinnung und -pflege mithilfe sozialer Medien bezeichnet. Wirklich neu ist das Konzept nicht, aber richtig angewendet, bietet es gute Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung.

Social Selling unterscheidet sich grundlegend von herkömmlichen Werbemaßnahmen im digitalen Raum. Anders als zum Beispiel beim Schalten von Bannern oder bei Social-Media-Marketing besteht das Hauptziel nicht darin, eine möglichst große Anzahl an Menschen zu erreichen, sondern mit den richtigen Personen ins Gespräch zu kommen und langfristig Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Keine neue Strategie also.

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"Handelsvertreter haben schon immer Beziehungen zu Abnehmern aufgebaut, um die Verkaufszahlen zu erhöhen. Nur die technischen Möglichkeiten haben sich erweitert", meint Vertriebstrainer Oliver Kerner, Gründer von OK-Trainings. "Facebook und ähnliche Netzwerke bieten neue Wege, um mit Geschäftspartnern in Kontakt zu treten. Wer diese ungenutzt lässt, verspielt ein enormes Potenzial."

Was gutes Social Selling ausmacht

Soziale Netzwerke ermöglichen es Verkäufern, über bestehende Kontakte neue Kunden zu gewinnen und bieten ihnen eine Plattform, um ihre Dienste vorzustellen. "Bei der B2B-Kommunikation galt es immer als eine besonders große Herausforderung, die richtigen Ansprechpartner zu finden und sie zu kontaktieren. Öffentlich zugängliche Daten vereinfachen diesen Prozess enorm: Inzwischen lassen sich private Profile einfach suchen und direkt anschreiben", sagt Kerner.

Zu den wichtigsten Regeln gehört es nach der Erkenntnis des Vertriebstrainers, potenzielle Kunden nicht unbedacht mit Werbung zu bombardieren, auch wenn kurze Kommunikationswege im Internet dazu einladen. Stattdessen empfiehlt er, das öffentlich zugängliche Wissen über den Adressaten zu nutzen, Schreiben entsprechend anzupassen und angemessene Gründe für die Kontaktaufnahme zu finden.

Hochwertige Bilder und eine aussagekräftige Übersicht über das Angebot würden zudem einen vertrauensvollen Eindruck hinterlassen. Kerner: "Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen."

Zielgruppenorientierte Strategie 

Diese Chance, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sieht auch Mario Pufahl in seiner Kolumne auf Springer Professional – zumal es kaum noch Möglichkeiten für einen 1:1-Dialog mit einem Entscheider gebe: "Das ist somit eine exzellente Gelegenheit, mit Mehrwerten des eigenen Portfolios und relevanten Inhalten seine Marke gegenüber der Konkurrenz abzugrenzen. Zumal die Interaktion zu dem Zeitpunkt stattfindet, wo das Gegenüber diese wirklich zulässt", meint Pufahl in der Kolumne.

Bernd Eggers und Sebastian Hollmann schreiben im Kapitel "Die 'Generation C‘: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer" des Buchs "Homo Connectus", dass Social Selling aufgrund des Netzeffektes ein erhebliches Potenzial biete, das es auszuschöpfen gelte. Die Autoren stellen aber auch fest, dass "im Zeitalter eines Social Selling (...) eine klare und zielgruppenorientierte Sales-Strategie notwendig" sei: "Demzufolge rücken auch Aktivitäten in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service in den Blickpunkt, die als logische Konsequenz konsistent aufeinander abgestimmt werden müssen." (Seite 259)

Damit der Vertrieb über soziale Medien erfolgreich ist, sollten sich Unternehmen auf Empfehlung von Eggers und Hollmann "mit den entsprechenden Chancen und Risiken auseinandersetzen, um abzuwägen, ob sich die Implementierung eines Social-Media-basierten Verkaufsansatzes für sie lohnt und – wenn ja – über welche Kanäle die gezielte Ansprache der Connected Customers sinnvollerweise erfolgen kann". (Seite 245) Aber: Nur durch einen überzeugenden Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung, sind sich die beiden Autoren sicher, würden sich Kunden letztlich vom Kauf überzeugen lassen.

Die Nutzung von Social Media im Sales-Bereich stellt für Eggers und Hoffmann nicht per se eine Chance oder ein Risiko dar. Der Erfolg hänge für Unternehmen vielmehr vor allem davon ab, "wie gut es ihnen gelingt, die jeweilige Zielgruppe zu durchdringen und die entsprechende Sales-Kampagne auf deren individuelle Anforderungen anzupassen".

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