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28.01.2019 | Vertriebskanäle | Kompakt erklärt | Onlineartikel

Wie funktioniert Social Selling?

Autor:
Eva-Susanne Krah

Social Selling spricht im Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales B2B-Kunden über Soziale Medien an. Das bietet dem Vertrieb mehr Verkaufschancen.


Mit Social Selling und Social Commerce können Zielkunden über die Sozialen Medien gewonnen werden. Dazu nutzt der Vertrieb unter anderem den Einsatz verkaufsunterstützender Sales-Tools. Social Selling sollte zudem in den Verkaufsprozess der Vertriebsteams integriert sein. Dabei werden Social-Media-Netzwerke so einbezogen, dass Kundenbeziehungen konstant aufgebaut werden können. Ausgangsplattformen sind beispielsweise Präsenzen in Facebook, auf Twitter oder anderen sozialen Plattformen. Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb mit Direkt Marketing, Kaltakquise und Leadakquise ein Stück weit abgelöst durch neues Content- und Social-Media-Marketing abgelöst, mit dem sich über die sozialen Medien Kundenkontakte generieren lassen. Laut einer IDC-Studie nutzen 75 Prozent der B2B-Einkäufer Social Media, um ihre Einkaufsentscheidungen zu treffen.

Social-Selling-Profis erzielen mehr Umsatz

Und Hootsuite hat in einer Studie herausgefunden, dass Vertriebsprofis mit einem hohen Social-Selling-Index um 45 Prozent bessere Abverkaufserfolge gegenüber Vertrieblern mit einem niedrigen Social-Selling-Index erzielen und damit höhere Chancen haben, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Der Index bildet einen Messwert ab, der sich daraus ergibt, wie gut

  • Verkaufsmitarbeiter sich persönlich einbringen, 
  • sich auf die richtigen Interessenten konzentrieren, 
  • mit relevanten Inhalten interagieren und
  • vertrauensvolle Beziehungen aufbauen. 

Je intensiver dabei zum Beispiel Social-Media-Konversationen mit potenziellen Kunden gepflegt werden, desto mehr steigen die Verkaufschancen. Die Informationen, die das Vertriebsteam im Kontakt mit potenziellen Kunden und Leads sammelt, müssen dem Marketing zur Verfügung gestellt werden, um Marketing-Strategien entsprechend anzupassen.

Bernd Eggers und Sebastian Hollmann betonen im Springer-Buchkapitel "Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer" die wachsende Rolle von Social Selling und welche Möglichkeiten sich Unternehmen über die Kommunikation mit potenziellen Kunden im Social Web bieten, um diese Potenziale gezielt zu nutzen. Dazu sei "jedoch eine konsistente und zielgruppenadäquate Sales-Strategie wichtig", so die Autoren. Der Social-Selling-Ansatz spiele innerhalb des Netzwerks der Kunden eine immer wichtigere Rolle in der Kundenakquisition. Sie verstehen Social Selling nicht allein als unterstützende Sales-Maßnahme, sondern als eigenständigen Vertriebsansatz. Professor Dr. Marco Hardiman rät dazu, Social Selling gezielt im Vertrieb einzusetzen, denn die sozialen Medien spielten vor allem im Kaufentscheidungsprozess der Nutzer eine besondere Rolle. Im Buch "Digitalisierung im Vertrieb" stellt er wichtige Varianten vor, bei denen sie Social Media vertrieblich nutzen und die Kommunikation zu potenziellen Kunden aufbauen können:

1. Nutzer-zu-Nutzer-Plattformen: Auf diesen Community-orientierten Plattformen kommunizieren vorwiegend Nutzer mit Nutzern und verkaufen sich gegenseitig Produkte (E-Bay, Amazon Marketplace).

2. Social Network getriebene (Ver-)Käufe: Verkäufe, die aus Posts, Likes, Shares oder dem Kommentieren von Inhalten in sozialen Netzwerken herrühren (Facebook, Google+, Pinterest oder Twitter).

3. Virtuelle Einkaufsgemeinschaften oder "Group Buying": Beim Group Buying erhalten Käufer eine Preisreduktion, wenn eine bestimmte Anzahl von Nutzern das Produkt oder die Dienstleistung kauft.

4. Nutzerempfehlungen: Hierunter fallen Bewertungsplattformen und Angebote, die Nutzerbewertungen integriert haben. Es kann sich dabei auch um Empfehlungen des Anbieters handeln, die auf Basis des Kaufverhaltens anderer Käufer getroffen werden (Yelp oder Amazon).

5. Betreutes Einkaufen oder Curated Shopping: Diese Form entwickelte sich ursprünglich durch von Experten geteilten Einkaufslisten, die andere Nutzer verwenden konnten, um eine professionellere Einkaufsentscheidung zu treffen (Outfittery oder Pinterest).

6. Partizipative Plattformen: Konsumenten werden hier in den Entstehungsprozess von Produkten mit einbezogen, etwa Votings für oder gegen bestimmte Entwürfe, das gemeinschaftliche Entwerfen von Produkten oder die Möglichkeit, Produkte zu finanzieren (Tchibo Ideas oder Kickstarter).

7. Social Shopping: Beim Social Shopping wird versucht, das Offline-Kauferlebnis eines gemeinsamen Einkaufs abzubilden. Dazu werden etwa Foren oder Chat-Applikationen implementiert (GoTryItOn, Motilo).

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