Immer mehr Vertriebsmitarbeiter wollen im Direktvertrieb tätig sein.
Bundesverband Direktvertrieb | AMC
Direktgeschäfte mit Kunden entwickeln sich immer mehr zur Jobmotor für den Vertrieb. Das zeigt eine neue Studie vom Spitzenverband des Direktvertriebs, BDD.
Geschäfte am Telefon oder im Wohnzimmer der Kunden werden immer häufiger. Damit wächst die Attraktivität der Direktvertriebsbranche für neue Vertriebspartner. Laut einer neuen Marktstudie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD) werden bis zum Jahr 2018 in der Direktvertriebsbranche 229.000 neue Vertriebspartner benötigt. Bereits 2013 waren 724.000 Beraterinnen und Berater für Direktvertriebe verschiedener Branchen in Deutschland tätig. Im gleichen Jahr konnten Unternehmen aus den Direktgeschäften mit ihren Kunden ein Umsatzplus von zwölf Prozent im Vergleich zu 2011 verzeichnen.
Direktvertrieb als Jobmotor
Weitere Artikel zum Thema |
Eine hohe Nebenerwerbsquote von 63 Prozent zeigt, dass viele Vertriebspartner den Direktvertrieb als flexible Hinzuverdienstmöglichkeit zu ihrer Haupttätigkeit sehen. „Zudem sind überwiegend Frauen als Beraterinnen im Direktvertrieb tätig.“, erklärt Prof. Dr. Florian Kraus vom Dr. Werner Jackstädt Stiftungslehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing IV an der Universität Mannheim. Für die Studie befragte Vertriebspartner lockt zum Einstieg in den Direktvertrieb vor allem
die Begeisterung für das Produkt (31 Prozent),
die Flexibilität in der Arbeitszeit (20 Prozent) mit selbstständiger Beratertätigkeit,
der Verdienst (25 Prozent) und
die Freude am Verkaufsgespräch mit Kunden (12 Prozent).
Kanalmix zählt auch im Direktvertrieb
Die Chancen des Direktgeschäfts im Endkonsumentenmarkt dokumentieren große Unternehmen wie Tupperware, AMC oder Vorwerk durch ihren konstanten Markterfolg mit Nischenkonzepten bei Konsumgütern. Aber auch durch die Kombination von Mehrkanal-Konzepten zu einem Geschäftsmodell. Die Springer-Autoren Felix Obrist und Fabienne E. Meier Gerber beschäftigen sich mit diesem Aspekt in ihrem Beitrag "Zielgruppenorientierung und Hybridität als Marketingtreiber im Direktvertrieb" in der Transferzeitschrift Marketing Review St. Gallen (Ausgabe 6/2010, Seite 32-37). Sie zeigen darin auf, wie diese Vertriebsform mit der richtigen Vermarktung über Marketingmaßnahmen und die Orchestrierung verschiedener Vertriebswege und Zugangsmedien wie Telefon, PC oder Internet im Rahmen des Direktvertriebs funktioniert. Am Beispiel des Nahrungsmittel-Direktvertriebs Oswald machen sie deutlich, dass die Integration verschiedener Vertriebskanäle zu einem Gesamtvertriebsmodell sowohl die Kundenbearbeitung als auch den Vertriebserfolg befördert. So werden im Fall des Unternehmens neben dem Vertriebsaußendienst auch der Internet-Kanal sowie ein Contact Center integriert. Dabei kommt es aus Sicht der Autoren darauf an, dass die Vertriebsmitarbeiter aktiv in das Vertriebsmodell aktiv eingebunden werden und sich nicht als „Alleinunternehmer" außen vor fühlen. Die Marketinglogik und die Zielgruppenorientierung werden konsequent am Kunden- und Bestellverhalten ausgerichtet.