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27.04.2015 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Eine erfolgreiche Akquise steht vor dem Termin

Autor:
Susanne Niemann

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit ist die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmannschaft zur Akquise. Akquise ist lernbar – wichtige Grundsätze.

Für viele Vertriebsmitarbeiter hat die Akquise – und damit das Telefonieren – immer noch etwas Unangenehmes. Die wenigsten Verkäufer akquirieren gerne kalt, es ist mehr oder weniger Pflicht für sie. Gründe für dieses Empfinden – und Mittel und Wege, dieses zu überwinden, werden im Kapitel „Bedeutung der Akquise“ aus dem Buch „Bei Anruf Termin“ von Springer-Autor Klaus-J. Fink beschrieben.

Akquisetelefonate strategisch vorbereiten

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Auch wenn Ihr Vertriebsteam eine charismatische Ausstrahlung besitzt, in Ihrer Präsentationstechnik perfekt ist, über eine hohe Identifikation mit Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen verfügt und zudem noch die Fähigkeit besitzt, den Kunden zielsicher zum Abschluss zu führen, haben sie ohne Termin keine Chance, diese verkäuferischen Stärken einzusetzen. Reizüberflutung von Kunden hat in den letzten Jahren so beträchtlich zugenommen, dass es immer schwieriger wird, einen Termin zu platzieren. Gerade deshalb ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Akquisetelefonate strategisch vorbereiten und sie sich dadurch von anderen Anrufern abheben. In Zukunft wird sich auf diesem Markt nur noch der Verkäufer und Akquisiteur am Telefon durchsetzen, der dieses Thema professionell angeht und sich auf seine Tätigkeit am Telefon systematisch vorbereitet. Anhand der angebotenen Bausteine und durch die Arbeit an der persönlichen inneren Einstellung soll die eigene authentische verkäuferische Persönlichkeit trainiert werden. Denn darum geht es letztlich: um die Fähigkeit des Verkäufers, seine Authentizität zu vermitteln, psychologisch und rhetorisch geschickt auf Standardsituationen zu reagieren und so auf den Dialog gezielt Einfluss zu nehmen.

Kunden in Gruppen einteilen

Der Anspruch, aus jedem telefonischen Kontakt einen Neukunden gewinnen zu wollen, ist unrealistisch. Eine gewisse Anzahl von potenziellen Kunden wird auch durch die beste Telefonrhetorik nicht dazu zu bewegen sein, einem persönlichen Kennenlernen zuzustimmen. Dennoch können Sie die Chancen Ihrer Verkäufer, bestimmte Kontakte in konkrete Terminvereinbarungen umzuwandeln, wesentlich steigern. Dabei hilft die Unterteilung der von Ihnen zu akquirierenden Zielgruppe in drei Teilgruppen, die sich am Telefon relativ schnell unterscheiden lassen.

Von Jasagern, Neinsagern und Beeinflussbaren

Ein Anruf bei einem so genannten Jasager verläuft nach einem einfachen Schema. Der Vertriebler ruft an, umreißt das Thema kurz und prägnant und hat den Termin schon in der Tasche. Im günstigen Fall liegt es daran, dass der richtige Zeitpunkt mit der richtigen Person zu einem aktuellen Thema zusammengetroffen sind. Die augenblickliche Situation in den meisten Märkten bewirkt allerdings, dass dieser Personenkreis der „Zuläufer“ ausgesprochen klein ist. Für diese Kundengruppe ist eine verkäuferische Ausbildung quasi überflüssig. Diese „Zuläufer“ sind zwar sehr schnell zu einem Termin zu bewegen, erscheinen dann aber oft nicht zu dem vereinbarten Treffen. In einem solchen Gespräch hat der Überzeugungsprozess nicht stattgefunden.

Der rigorose Neinsager unterbricht den Verkäufer manchmal schon während der Gesprächseröffnung bzw. gibt ihm spätestens innerhalb der ersten dreißig Sekunden des Gesprächs zu verstehen, dass er auch mit höchstem verkäuferischen Einsatz eine Terminabsprache absolut ausgeschlossen ist. Für diese Gruppe können Ihre Verkäufer noch so viele Telefonseminare besuchen, ihre Gesprächseröffnungen optimieren und ihre Einwandbehandlungen trainieren – einen Terminabschluss werden sie nicht erzielen. Diese Neinsager haben entweder schlechte Erfahrungen mit Telefonakquise gemacht, oder es besteht schon seit Jahren eine Geschäftsbeziehung zu einem anderen Unternehmen, die sich bewährt hat. Hier ist also überhaupt kein Motiv vorhanden, einen weiteren Kontakt aufzubauen. Wichtig in diesem Zusammenhang ist, dass Ihr Verkäufer eine solch strikte Zurückweisung niemals persönlich nehmen darf. Hier sollte immer die Erkenntnis im Vordergrund stehen, dass es unmöglich ist, von allen Angerufenen mit offenen Armen empfangen zu werden.

Das ist für Sie und Ihr Vertriebsteam die interessanteste Gruppe: Das sind diejenigen, bei denen ein Überzeugungsprozess stattfinden kann und die am Ende des Telefonats sagen: „Ich höre mir das mal an. Ich bin sehr neugierig darauf, was Sie mir zeigen wollen. Aber bitte: Versprechen Sie sich nicht zu viel von unserem Gespräch!“ Die Erfahrung zeigt, dass ein solcher Termin qualitativ viel höher zu bewerten ist als ein Termin mit einem der so genannten Jasager. In der Kommunikation mit Gesprächspartnern, die als „beeinflussbarer Kontakt“ einzuschätzen sind, ist der gekonnt geführte Dialog entscheidend für Erfolg oder Misserfolg.

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