Eine neue Gruppe nonkonformer Endnutzer im B2B umgeht Hindernisse in der Beschaffung
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Eine neue Gruppe nonkonformer Einkäufer umgeht, was sie als Hindernisse für die Beschaffung betrachtet. Damit schafft sie einen anspruchsvollen Markt, auf den B2B-Verkäufer ihr Augenmerk richten sollten, wie eine aktuelle Studie ermittelte.
Angestellte sind zunehmend nicht mehr bereit, bestehende Regeln und Prozesse für die Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen für ihr Unternehmen bedingungslos zu akzeptieren. Wie eine von Intershop in Auftrag gegebene internationale Studie von Forrester Consulting ergab, entwickelt sich der Einkauf großer Unternehmen und des gehobenen Mittelstandes weltweit in eine Richtung, in der Einkäufe für das Unternehmen nicht länger nur Angelegenheit der Beschaffung sind. In einigen Fällen werden interne Vorgaben in puncto Einkauf sogar vollständig ignoriert.
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Während Händler jedoch weiterhin direkte Beziehungen zu ihren Kunden in der Beschaffung pflegen sollten, müssen sie auch auf die hohen Erwartungen der Endnutzer-Einkäufer im B2B-Kontext eingehen, die daran gewöhnt sind, ihre Einkäufe bequem online zu tätigen.
52 Prozent dieser sogenannten "rogue buyers“ in allen untersuchten Ländern und Branchen empfinden es nämlich als komfortabler, Waren und Dienstleistungen selbst zu kaufen, während ein Drittel der Ansicht ist, über ein besseres Verständnis ihrer Bedürfnisse zu verfügen als ihre Kollegen aus der Beschaffung. 64 Prozent geben sogar an, wöchentliche Einkäufe zu tätigen – ohne die offiziellen Kanäle bei der Beschaffung einzuschalten.
Hohe Ansprüche an Online-Lieferanten
Der “rogue buyer“ verlangt eingehende technische Informationen zu den Produkten, mehrere Zahlungsmöglichkeiten, reichhaltige Medieninhalte und Dienstleistungen, die derzeit nur die innovativsten und modernsten Online-Lieferanten bieten. Damit entsteht laut Intershop ein spannender neuer Markt für B2B-Verkäufer.
Zu den wichtigsten Empfehlungen in der Forrester-Studie zählt, dass "... solche Endnutzer-Einkäufer Recherchen über beliebte Webseiten für Verbraucher anstellen und selbst ihre Einkäufe dort tätigen. B2B-Verkäufer müssen ihre Vermarktung auf die Endnutzer-Einkäufer ausrichten und die Beziehung direkt kontrollieren, indem sie sicherstellen, die richtigen Inhalte zu präsentieren, um diesen Käufern Komfort und ein Erlebnis zu bieten, was sie anspricht und bindet“.