Online-Einkauf auch im B2B-Bereich auf dem Vormarsch

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Dank digitaler Kommunikation und Online-Produktberatung laufen heute 57 Prozent des Einkaufsprozesses im B2B-Vertrieb online ab. Doch nur 42 Prozent der Firmen haben eine entsprechende Strategie und ein Drittel bietet seinen Kunden noch keine Online-Bestellmöglichkeit. Das ergibt eine aktuelle Studie.

In Deutschland wie auch in den USA sind fast 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt. Das Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten dieser Generation unterscheidet sich maßgeblich von dem ihrer Vorgänger: Denn die so genannten "Digital Natives" sind es gewohnt, Konsumgüter komfortabel online zu kaufen und übertragen diese Erfahrungen auf das B2B-Geschäft. Ihr Einkaufsprozess findet daher häufig digital statt. Bis sie schließlich erstmals Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, sind so bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses abgeschlossen.

Laut der Studie "Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs - Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen" von Roland Berger und Google sind sich zwar 60 Prozent der Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal künftig ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird. Doch gerade einmal 42 Prozent verfolgen auch eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten und 33 Prozent bieten noch nicht einmal eine Online-Bestellung ihrer Produkte an.

Vier Schritte zur erfolgreichen Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Die Experten von Roland Berger und Google empfehlen vier Schritte zur erfolgreichen Transformation des B2B-Vertriebs ins Digitalzeitalter:

1. Wahl der richtigen Methoden für die Umsetzung. Die Umsetzungsmethoden müssen der Geschwindigkeit des digitalen Wandels standhalten.
2. Bestimmung eines Verantwortlichen, der sich der Digitalisierung annimmt - am besten im Vorstand. Dieser sollte das gesamte Unternehmen für das Thema sensibilisieren und den Umbau Schritt für Schritt vorantreiben. Klassisches Projektmanagement scheitert dagegen oft an den volatilen Rahmenbedingungen der digitalen Welt.

3. Einschwören des gesamten Unternehmens auf eine neue "digitale Mentalität", in der der Impuls zum Verkaufsprozess vom Kunden ausgeht. Mitarbeiter sollten entsprechend geschult werden, um die neue digitale Denkweise zu fördern.

4. Die Kooperation mit externen Partnern. So können zum Beispiel Firmen aus dem B2C-Bereich oder Internetunternehmen ihre jeweiligen Erfahrungen beisteuern.