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20.08.2018 | Vertriebskanäle | Infografik | Onlineartikel

Digitale Reife ist eine Frage der Größe

Autor:
Eva-Susanne Krah

Digitaler Vertrieb ist umso stärker verbreitet, je größer Unternehmen sind. Elf Prozent der deutschen Industriegüterunternehmen verfügen über keinen digitalen Vertriebskanal.

Sichtbarkeit in der digitalen Vertriebswelt ist ein Schlüssel für die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen. Vertriebsprozesse digital umzustellen, steht dabei im Mittelpunkt. Das bestätigt die Mehrheit der befragten Führungskräfte aus der Think Act-Studie zur digitalen Zukunft des B2B-Vertriebs von Roland Berger und Google, für die mehr als 3.000 Vertriebsverantwortliche in deutschen Industriegüter-Unternehmen befragt wurden. Doch wie weit der digitale Reifegrad fortgeschritten ist, ist vor allem eine Frage der Unternehmensgröße. Beispielsweise betreiben 35 Prozent der Unternehmen mit einem Umsatzvolumen unter 100 Millionen Euro keinen digitalen Vertriebskanal. Bei größeren Organisationen sind es hingegen nur 22 Prozent. Trotzdem glauben 60 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation entscheidend für den künftigen Erfolg ihres Geschäfts sein wird. 

Neue Vertriebsmodelle folgen der Pull-Logik

Die Durchsetzung mit digitalen Angeboten hat auch die Vertriebsmodelle verändert, wie die Experten der Studie feststellen. Das traditionelle Vertriebsmodell folgte eher einer Push-Logik, wo der Vertrieb den Impuls gab, um Informationen etwa durch Aussendungen von Marketinginformationen, Meetings mit potenziellen Kunden oder Verkaufspräsentationen voranzutreiben. Heute entscheiden die Kunden selbst, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und wie sie mit ihm interagieren wollen. Interaktive, digitale  Kanäle sind dabei von großer Bedeutung. So suchen 

  • 90 Prozent der B2B-Einkäufer etwa nach Schlagworten im Internet, 
  • 70 Prozent schauen Videos, um sich vor dem Kauf zu informieren, und 
  • 57 Prozent haben ihren Einkaufsprozess bereits abgewickelt, bevor sie überhaupt einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.

Chancen durch digitalen Vertrieb

Doch durch die Digitalisierung sind auch neue Wege zum Kunden möglich. So eröffnen zum Beispiel digitale Communities in den sozialen Netzwerken Unternehmen die Möglichkeit zum Austausch mit Kunden oder Produktexperten und -anwendern. Dabei gelten diese drei K's für den Umschwung in digitale Vertriebssysteme:

Kundenbasis entwickeln

Kanäle        orchestrieren

Komplexität steuern


Kundenansprache Kanalmix IT-Backbone
Leads Konfiguration Organisationsstruktur
Retention Durchlässigkeit Kompetenzen
Quelle: Think Act/Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, Roland Berger/Google

Mit neuen Tracking-Technologien und Algorithmen ließen sich Kundenpräferenzen zudem genauer erfassen, so eine Erkenntnis der Studienmacher. Wichtig ist für digitale Vertriebssysteme der Dreiklang aus Entwicklung einer Kundenbasis, Orchestrierung der Kanäle und das Steuern der Komplexität, so die Experten von Roland Berger.

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