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Erschienen in:

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

5. VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

verfasst von : Bernd Scheed, Petra Scherer

Erschienen in: Strategisches Vertriebsmanagement

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die strategische Vertriebskanalanalyse und -planung zielen darauf ab, ein effektives und effizientes Vertriebskanalsystem zu entwickeln, das definierten Zielkunden den größtmöglichen Nutzen stiftet. Die regelmäßige Überprüfung bestehender Vertriebskanäle und deren Optimierung zählen zu den wesentlichen Aufgaben der strategischen Vertriebskanalanalyse und -planung. Die zunehmende Digitalisierung stellt eine Vielzahl neuer Vertriebswege zur Verfügung, die es zu bewerten, zu planen und vor allem in das bestehende System zu integrieren gilt. Richtungsweisend für die strategischen Entscheidungen zum Vertriebskanalsystem sind hierbei die Erkenntnisse der Markt-, Kunden- und Portfolioanalyse und -planung.

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Aichele C, Schönberger M (2016) E-Business; Eine Übersicht für erfolgreiches B2B und B2C. Springer Vieweg, WiesbadenCrossRef

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Backhaus K, Voeth M (Hrsg) (2015) Handbuch Business-to-Business-Marketing; Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer Gabler, Wiesbaden

Bergmeier M (2017) Vertrieb in differenzierten Mehrkanalsystemen. Springer Fachmedien, WiesbadenCrossRef

Binckebanck L, Elste R (Hrsg) (2016) Digitalisierung im Vertrieb. Springer Fachmedien, Wiesbaden

Bisgwa K (2017) Customer Journey ohne Hindernisse. Horváth Directions. Magazin für wegweisende Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung 01, S 18

Evan A, Lewison DM (2007) Borderless marketing systems; The emerging hybrid multi-channel market system Marketing in the 21st century. Praeger, Westport, S 119–138

Gebhardt C, Handschuh M (2016) Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert. Sales Manag Rev 1(2016):44–55

Gemmel D (2015) Vertriebskanal-Benchmarking: Das richtige Maß ist Customer Lifetime Value, nicht Cost-per-Order. https://www.youtube.com/watch?v = 6w_eIkNAeGA&list = PLSpSKeGFrDmf9d32DRT_0no8wXzkNM_5x&index = 7. Zugegriffen: 4. Apr. 2018

Geng H (Hrsg) (2017) The internet of things & data analytics handbook. Wiley, New Jersey

GHX Europe GmbH; Global Healthcare Exchange https://www.ghx.com/europe/de/über-ghx/company-background/. Zugegriffen: 28. Febr. 2018

Homburg C, Schäfer H, Schneider J (2016) Sales Excellence; Vertriebsmanagement mit System. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef

Klähn A (2016) Wenn Maschinen einkaufen gehen. Acquisa 10, S 62–65

Kühnapfel JB (2017) Vertriebscontrolling; Methoden im praktischen Einsatz. Springer Fachmedien, Wiesbaden

Meffert H, Burmann C, Kirchgeorg M (2015) Marketing; Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung; Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele. Springer Gabler, Wiesbaden

Mülder W, Wirtz KW (2016) E-Business. Kohlhammer, Stuttgart

Rütschlin J (2001) Ein Portal – Was ist das eigentlich? In: Bauknecht K, Brauer W, Mück T (Hrsg) Informatik 2001. Wirtschaft und Wissenschaft in der Network Economy – Visionen und Wirklichkeit; Tagungsband der GI/OCG-Jahrestagung, 25–28. September 2001, Universität Wien. UVK-Verl.-Ges, Wien, S 691–697

Werani T, Leitner M (2015) Multi-Channel-Marketing in Industriegütermärkten. In: Backhaus K, Voeth M (Hrsg) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer Gabler, Wiesbaden, S 461–480CrossRef

Winkelmann P (2013) Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung; Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements – CRM. Vahlen, München

Wirtz BW (2016) Electronic Business. Springer Gabler, Wiesbaden

Wittmann G, Listl C (2017) Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2017; Ergebnisse einer Expertenbefragung von ibi research an der Universität Regensburg, Creditreform und SIX Payment Services. ibi research an der Universität Regensburg GmbH, Regensburg

Titel: VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung
verfasst von: Bernd Scheed
Petra Scherer
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Strategisches Vertriebsmanagement
Print ISBN: 978-3-658-22200-0

Electronic ISBN: 978-3-658-22201-7

Copyright-Jahr: 2019
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-22201-7_5