Vertriebskennzahlen

Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement

verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Kennzahlen ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument sind, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen, die entweder nicht verstanden oder – zuweilen schlimmer – falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet, sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument, um die Welt des Managers zu vereinfachen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Kennzahlen als Führungsinstrument

Zusammenfassung

Wirtschaftliche Zusammenhänge sind komplex. Ursache-Wirkungsbeziehungen sind selten eindeutig, die Einflussfaktoren auf Ergebnisse vielfältig. Entsprechend schwer fällt es, sprachliche Eindeutigkeit herzustellen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 2. Wie entsteht eine Kennzahl?

Zusammenfassung

Grundsätzlich sind drei Arten von Kennzahlen zu unterscheiden:

Normierte Kennzahlen
Standardisierte Kennzahlen
Ad hoc-Kennzahlen

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 3. Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl

Zusammenfassung

Selbstverständlich ist es nicht möglich, eine erschöpfende, umfassende Liste aller denkbaren Kennzahlen für die Vertriebssteuerung zusammen zu stellen. Jedes Unternehmen wird seine eigenen entwickeln, die von Umfang und Branche, Vertriebswegen, Konstruktion und Zielsetzung abhängig sein werden. Schon eine Klassifizierung ist unmöglich.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 4. Wie entsteht ein Kennzahlensystem?

Zusammenfassung

Werden Kennzahlen miteinander kombiniert, indem eine Kennzahl zur Inputgröße für eine andere wird, entsteht ein System von Kennzahlen. Die Aufgabe dieses Systems ist die gleiche wie jene für eine einzelne Kennzahl und Nutzen und Nachteile sind ebenso kongruent. Der Unterschied besteht darin, dass Kennzahlensysteme den darzustellenden Wirklichkeitsausschnitt detaillierter und umfassender repräsentieren können.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 5. Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

Zusammenfassung

Das Vertriebscontrolling „lebt“ von Kennzahlen. Es ist seine Sprache. Viele andere Instrumente und Methoden, von der Balanced Scorecard über die Benchmarkanalyse bis hin zur Berechnung des Customer Values, basieren auf Kennzahlen und Kennzahlensystemen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 6. Anwendungsbeispiel: Das Kennzahlensystem eines Spielwarenhändlers

Zusammenfassung

Die Erstellung eines Kennzahlenschemas wird nachfolgend an einem fiktiven Beispiel demonstriert: Ein Spielwarenhändler betreibt 15 Filialen in einer weiträumigen Region. Die Filialen befinden sich in unterschiedlich strukturierten Lagen, in Einkaufszentren, Fußgängerzonen, in 2B-Lagen, aber auch als Shop-in-the-Shop in einem großen Supermarkt. Der Vergleich der Wertschöpfungsbeiträge der 15 einzelnen Filialen gestaltet sich somit kompliziert: Kostenstruktur, Kostenhöhe, Umsätze, Warenumschlaghäufigkeit und Handelsmargen sind spezifisch.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 7. Fazit: Wozu taugen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?

Zusammenfassung

Das Anwendungsbeispiel liest sich sperrig. Es ist nicht einfach zu verstehen und es vermengt objektiv nachvollziehbare Schritte mit solchen, die durchaus auch anders hätten gemacht werden können. Aber die Idee eines Kennzahlensystems wird deutlich: Es ist sowohl ein System mathematischer Verknüpfungen von Inputdaten, um aus einem „Zahlensalat“ einige wenige Schlüsselkenngrößen zu machen, als auch ein Managementinstrument, das die unternehmerische Zielsetzung widerspiegelt.

Jörg B. Kühnapfel

Backmatter

Titel: Vertriebskennzahlen
verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-24941-0
Print ISBN: 978-3-658-24940-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-24941-0