Vertriebskennzahlen

Inhaltsverzeichnis

1. Frontmatter

2. Kapitel 1. Kennzahlen als Führungsinstrument

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Wirtschaftliche Zusammenhänge sind komplex. Ursache-Wirkungsbeziehungen sind selten eindeutig, die Einflussfaktoren auf Ergebnisse vielfältig. Entsprechend schwer fällt es, sprachliche Eindeutigkeit herzustellen.

3. Kapitel 2. Wie entsteht eine Kennzahl?

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Grundsätzlich sind drei Arten von Kennzahlen zu unterscheiden:

   • Normierte Kennzahlen
   • Standardisierte Kennzahlen
   • Ad hoc-Kennzahlen

4. Kapitel 3. Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Selbstverständlich ist es nicht möglich, eine erschöpfende, umfassende Liste aller denkbaren Kennzahlen für die Vertriebssteuerung zusammen zu stellen. Jedes Unternehmen wird seine eigenen entwickeln, die von Umfang und Branche, Vertriebswegen, Konstruktion und Zielsetzung abhängig sein werden. Schon eine Klassifizierung ist unmöglich.

5. Kapitel 4. Wie entsteht ein Kennzahlensystem?

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Werden Kennzahlen miteinander kombiniert, indem eine Kennzahl zur Inputgröße für eine andere wird, entsteht ein System von Kennzahlen. Die Aufgabe dieses Systems ist die gleiche wie jene für eine einzelne Kennzahl und Nutzen und Nachteile sind ebenso kongruent. Der Unterschied besteht darin, dass Kennzahlensysteme den darzustellenden Wirklichkeitsausschnitt detaillierter und umfassender repräsentieren können.

6. Kapitel 5. Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Das Vertriebscontrolling „lebt“ von Kennzahlen. Es ist seine Sprache. Viele andere Instrumente und Methoden, von der Balanced Scorecard über die Benchmarkanalyse bis hin zur Berechnung des Customer Values, basieren auf Kennzahlen und Kennzahlensystemen.

7. Kapitel 6. Anwendungsbeispiel: Das Kennzahlensystem eines Spielwarenhändlers

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Die Erstellung eines Kennzahlenschemas wird nachfolgend an einem fiktiven Beispiel demonstriert: Ein Spielwarenhändler betreibt 15 Filialen in einer weiträumigen Region. Die Filialen befinden sich in unterschiedlich strukturierten Lagen, in Einkaufszentren, Fußgängerzonen, in 2B-Lagen, aber auch als Shop-in-the-Shop in einem großen Supermarkt. Der Vergleich der Wertschöpfungsbeiträge der 15 einzelnen Filialen gestaltet sich somit kompliziert: Kostenstruktur, Kostenhöhe, Umsätze, Warenumschlaghäufigkeit und Handelsmargen sind spezifisch.

8. Kapitel 7. Fazit: Wozu taugen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?

   Jörg B. Kühnapfel

   Zusammenfassung

   Das Anwendungsbeispiel liest sich sperrig. Es ist nicht einfach zu verstehen und es vermengt objektiv nachvollziehbare Schritte mit solchen, die durchaus auch anders hätten gemacht werden können. Aber die Idee eines Kennzahlensystems wird deutlich: Es ist sowohl ein System mathematischer Verknüpfungen von Inputdaten, um aus einem „Zahlensalat“ einige wenige Schlüsselkenngrößen zu machen, als auch ein Managementinstrument, das die unternehmerische Zielsetzung widerspiegelt.

9. Backmatter