Vertriebskennzahlen

Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement

verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

In dieser überarbeiteten 3. Auflage wird gezeigt, wie Kennzahlen das Management des Vertriebs erleichtern. Allein oder kombiniert zu einem Kennzahlensystem helfen sie, komplexe Sachverhalte und Entwicklungen auf den Punkt zu bringen. So sind sie ein unentbehrliches Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jedoch, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind einige Anforderungen zu erfüllen und Fallen zu umgehen, um den gefürchteten Zahlen-Kauderwelsch zu vermeiden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme ein sehr wertvolles Instrument, um die Arbeitswelt für Managers übersichtlicher zu machen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Kennzahlen als Führungsinstrument

Zusammenfassung

Wirtschaftliche Zusammenhänge sind komplex. Ursache-Wirkungsbeziehungen sind selten eindeutig, die Einflussfaktoren auf Ergebnisse vielfältig. Entsprechend schwer fällt es, sprachliche Eindeutigkeit herzustellen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 2. Wie entsteht eine Kennzahl?

Zusammenfassung

Grundsätzlich sind drei Arten von Kennzahlen zu unterscheiden:

Normierte Kennzahlen
Standardisierte Kennzahlen
Ad hoc-Kennzahlen

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 3. Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl

Zusammenfassung

Selbstverständlich ist es nicht möglich, eine erschöpfende, umfassende Liste aller denkbaren Kennzahlen für die Vertriebssteuerung zusammen zu stellen. Jedes Unternehmen wird seine eigenen entwickeln, die von Branche, Vertriebswegen, Konstruktion und Zielsetzung abhängig sein werden. Schon eine Klassifizierung ist unmöglich.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 4. Wie entsteht ein Kennzahlensystem?

Zusammenfassung

Werden Kennzahlen miteinander kombiniert, indem eine Kennzahl zur Inputgröße für eine andere wird, entsteht ein System von Kennzahlen. Die Aufgabe dieses Systems ist die gleiche wie die einzelner Kennzahlen und Nutzen und Nachteile sind ebenso kongruent. Der Unterschied besteht darin, dass Kennzahlensysteme den darzustellenden Wirklichkeitsausschnitt detaillierter und umfassender repräsentieren können.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 5. Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

Zusammenfassung

Das Vertriebscontrolling lebt von Kennzahlen. Es ist seine Sprache. Viele andere Instrumente und Methoden, von der Balanced Scorecard über Frühwarnsysteme und Benchmarkanalysen bis hin zur Berechnung des Customer Values, basieren auf Kennzahlen und Kennzahlensystemen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 6. Anwendungsbeispiel: Das Kennzahlensystem eines Spielwarenhändlers

Zusammenfassung

Die Erstellung eines Kennzahlenschemas wird nachfolgend an einem fiktiven Beispiel demonstriert: Ein Spielwarenhändler betreibt 15 Filialen in einer weiträumigen Region. Die Filialen befinden sich in unterschiedlich strukturierten Lagen, in Einkaufszentren, Fußgängerzonen, in 2B-Lagen, aber auch als Shop-in-the-Shop in einem großen Supermarkt. Der Vergleich der Wertschöpfungsbeiträge der 15 einzelnen Filialen gestaltet sich somit kompliziert: Kostenhöhe, Kostenstruktur, Umsätze, Warenumschlaghäufigkeit und Handelsmargen sind spezifisch.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 7. Fazit: Wozu nutzen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?

Zusammenfassung

Das Anwendungsbeispiel liest sich sperrig. Es ist nicht einfach zu verstehen und es vermengt intuitiv nachvollziehbare Schritte mit solchen, die durchaus auch anders hätten gemacht werden können. Aber die Idee eines Kennzahlensystems wird deutlich: Es ist sowohl ein System mathematischer Verknüpfungen von Inputdaten, um aus einem „Zahlensalat“ einige wenige Schlüsselkenngrößen zu machen, als auch ein Managementinstrument, das die unternehmerische Zielsetzung widerspiegelt.

Jörg B. Kühnapfel

Backmatter

Titel: Vertriebskennzahlen
verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-32785-9
Print ISBN: 978-3-658-32784-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-32785-9