Veraltete Prozesse bremsen Lieferanten aus

Auch an Lieferanten geht der digitale Wandel nicht vorbei. Betriebe sind gefordert, ihren Kunden solide Online-Lösungen für die Beschaffung anzubieten. Gleichzeitig steigt der eigene Druck, Prozesse zu optimieren. 

In einer zunehmend digitalisierten Wirtschaftswelt ist der B2B-Verkauf für viele Unternehmen die tragende Säule: Laut einem Whitepaper zur digitale B2B-Verkaufslandschaft 2025 von Orderchamp, einem Anbieter für eine Suite von digitalen B2B-Lösungen, erzielen 76 Prozent der rund 400 befragten Lieferanten mehr als die Hälfte ihres Umsatzes im Business-to-Business-Geschäft. Dennoch wickeln zahlreiche Anbieter ihre Prozesse noch immer analog statt digital ab – mit Folgen für Effizienz, Wettbewerbsfähigkeit und die  Kundenzufriedenheit.

Digitale Lücke trotz wachsender Bedeutung

Überraschenderweise setzen beispielsweise 45 Prozent der Lieferanten keinen eigenen B2B-Onlineshop ein. Das ist ein klarer Nachteil, da 83 Prozent der B2B-Kunden laut einer Erhebung des Marktforschers Forrester, die im Whitepaper von Orderchamp erwähnt wird, den Onlinekauf bevorzugen. Das gilt selbst bei komplexen oder hochpreisigen Produkten. Ohne eine geeignete digitale Infrastruktur sind Anbieter gezwungen, mit

• höheren Verwaltungskosten,
• langsameren Verkaufszyklen und
• begrenzten Einblicken in das Kaufverhalten zu arbeiten.

Das kann insbesondere bei der internationalen Expansion ein entscheidendes Handicap sein.

Manuelle Prozesse dominieren

Ein zentrales Problem: 45 Prozent der Bestellungen erfolgen weiterhin manuell, sei es per E-Mail, Telefon oder PDF-Formular. Auch bei Fachmessen dominiert der Papierprozess. Stattliche 90  Prozent der Bestellungen werden dort vor Ort manuell erfasst, nur zehn  Prozent der Unternehmen nutzen dafür digitale Systeme. Obwohl die Lieferanten Digitalisierung als strategische Priorität erkennen, bremst der Status quo den Fortschritt spürbar aus.

Die Zurückhaltung, wenn es darum geht, digitale Vertriebslösungen einzuführen, hat viele Gründe:

• fehlende IT-Kompetenzen,
• mangelnde Ressourcen,
• Angst vor Komplexität oder
• die Einschätzung, dass ein B2B-Portal nicht zum Geschäftsmodell passt,

werden als häufige Ursachen für das Zögern genannt.

B2B-Portale ausbaufähig

Dennoch wächst das Interesse auf Lieferantenseite, in technologische Innovationen zu investieren. Dem Whitepaper zufolge denken immerhin 57 Prozent darüber nach einen digitalen Shop einzuführen, 24 Prozent sehen darin heute Potenzial, obwohl dies zuvor ausgeschlossen wurde.

Um hier auch wirklich Erfolge verzeichnen zu können, muss allerdings die Technik reibungslos funktionieren. Genau das bemängeln 85 Prozent Unternehmen mit einem B2B-Portal. Im Schnitt vergeben sie 3,4 von fünf Sternen für ihre Lösung.

• Gründe dafür sind unter anderem fehlende B2B-Kernfunktionen, da viele Systeme ursprünglich für den B2C-Markt konzipiert wurden,
• hohe Abonnement-Kosten sowie eine teure oder aufwendige Wartung und
• mangelnde Integration in bestehende Vertriebssysteme.

Laut einer Erhebung des Beratungsunternehmens McKinsey, auf die im Whitepaper verwiesen wird, erwarten jedoch 86 Prozent der B2B-Kunden Self-Service-Lösungen für Nachbestellungen, um nicht auf den persönlichen Kontakt angewiesen zu sein – ein Anspruch, dem viele Plattformen aktuell nicht gerecht werden.

Was Lieferanten wirklich brauchen

Die befragten Lieferanten wünschen sich vor allem Funktionen, die speziell auf ihre Bedürfnisse und die Komplexität des B2B-Markts zugeschnitten sind und die sowohl Effizienz als auch Umsatzwachstum fördern. Welche Funktionen das sind, wird in der nachfolgenden Studiengrafik deutlich:

In einem Blogbeitrag konkretisiert Orderchamp dieses Thema. Demnach reicht ein universeller Produktkatalog nicht mehr aus. Unterschiedliche Käufergruppen, von kleinen Einzelhändlern bis zu Dropshipping-Partnern, haben spezifische Erwartungen. Die Lösung liege deshalb in segmentierten Katalogen, bei denen Produkte gezielt nach Käufertyp, Region oder Geschäftsmodell angezeigt werden. So erhalten zum Beispiel Premiumkunden frühzeitig Zugang zu Neuheiten, während Händler nur lokal verfügbare Artikel sehen.

Theorie in die Praxis überführen

Folgende Schritte sind laut den Autoren des Whitepapers für Unternehmen im B2B-Bereich wichtig, um auch 2025 und darüber hinaus wettbewerbsfähig zu bleiben:

1. Manuelle Prozesse ablösen, um Fehler und Verwaltungskosten zu reduzieren
2. Echte B2B-Technologie einsetzen, die Großhandelspreise, Nachbestellungen und Integrationen standardmäßig unterstützt
3. ERP- und Lagerverwaltungssysteme integrieren, um eine einheitliche Datenquelle zu schaffen
4. No-Code- oder Low-Code-Plattformen nutzen, die keine Programmierkenntnisse erfordern

Die digitale Lücke zwischen Anspruch und Realität im B2B-Vertrieb ist deutlich. Während die Bedeutung des digitalen Handels steigt, hinken viele Lieferanten bei der Umsetzung hinterher. Wer wachsen und effizient bleiben will, muss folglich in B2B-spezifische Technologien investieren, die zu den betrieblichen Anforderungen passen.