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15.07.2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Mit digitalen Vertriebsmaterialien analoge Kundenherzen gewinnen

Es kommt bei der Kundengewinnung nicht nur darauf an, wie gut das Produkt und der Verkäufer sind, sondern auch auf den Einsatz von gutem Präsentationsmaterial. Damit sind heutzutage weder Broschüren noch Datenblätter gemeint, sondern digitale Tools, die das persönliche Gespräch auf Messen und im Außendienst unterstützen.

Auch im B2B-Bereich werden Kaufentscheidungen nicht nur rational getroffen. Weiche Faktoren wie das berühmte Bauchgefühl spielen ebenfalls eine durchaus wichtige Rolle. Das gilt besonders dann, wenn sich ein Produkt kaum vom Wettbewerb abhebt oder nicht die Zeit bleibt, das Für und Wider sorgfältig abzuwägen. Eine wichtige Rolle spielt dabei die überzeugende Präsentation, mit der das Vertrauen des Kunden gewonnen werden kann. Eine große Bedeutung kommt dabei der Wahl der Vertriebsmaterialien zu.

Einfach verständlich

Für Vertriebsmaterialien gilt prinzipiell: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche – auf den Mehrwert für den Kunden. Um Vertrauen aufzubauen, muss der Kunde diesen Mehrwert schnell erkennen können. Bilder sind dabei oft effektiver als Text. Daher bieten sich für Verkaufspräsentationen insbesondere Infografiken an, mit denen Zusammenhänge anschaulich beschrieben werden können. Auch Storytelling ist eine Möglichkeit, komplexe Inhalte verständlich und spannend zu präsentieren – etwa über Erklärfilme, die wichtige Nutzungsszenarien darstellen. Bei Präsentationen ist eine individuell wählbare Informationstiefe oder Verkaufsstory hilfreich. Das schafft die nötige Flexibilität, um gerade im Vertrieb komplexer Produkte und Leistungen gezielt auf individuelle Kundenwünsche oder auf die Anforderungen der jeweiligen Situation – hektische Messe oder ruhiger Showroom – eingehen zu können.

Ein Verkaufsgespräch soll für die Beteiligten keine langweilige Pflichtübung sein. Setzen Sie in der Präsentation bewusst Unterhaltungselemente wie kleine Gags ein. Schaffen Sie interaktive Elemente wie Regler, etwa um den Bedarf oder Verbrauch des Kunden zu visualisieren. Machen Sie das Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden zu einem Erlebnis, indem Sie Nutzungsszenarien anschaulich in Bilderwelten inszenieren. Beide Seiten profitieren außerdem davon, wenn der Vertriebsmitarbeiter zusätzlich die Möglichkeit hat, Notizen, Antworten auf Kundenfragen oder Skizzen in das Präsentationsmaterial einzubauen. Im Anschluss an das Gespräch kann er dem Kunden dann diese personalisierte Version der Präsentation zusenden.

Souveränität macht Eindruck

Damit individualisiertes Vertriebsmaterial optimal wirkt, ist es unerlässlich, dass die Vertriebsmitarbeiter souverän und kompetent mit dem Material und der nötigen Technik umgehen können. Wer während eines Gesprächs lange nach Funktionen und Informationen suchen muss, ist nicht glaubwürdig. Sorgen Sie daher für eine klar strukturierte Benutzerführung in der Präsentation und schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit dem Vertriebsmaterial. Falls Sie in Ihrem Unternehmen verschiedene Gerätetypen, etwa unterschiedliche Tablets, verwenden, stellen Sie sicher, dass die Materialien auf allen Geräten identisch ausgegeben werden. So vermeiden Sie unangenehme Situationen für Ihren Mitarbeiter. Fühlt der sich mit der Präsentation wohl, überträgt sich dieses Gefühl auch auf den Kunden. Präsentieren Sie Botschaften und Nutzerszenarien zusätzlich auf Ihrer Website, erhält der Vertrieb zudem ein Hilfsmittel für eine wirksame Vor- und Nachbereitung der Gespräche.

Berücksichtigen Sie in Ihrem Marketingkonzept die Bedürfnisse des Vertriebs und unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter mit den passenden digitalen Materialien bei der Herausforderung, individuell auf Kundenwünsche einzugehen. So wird der Vertriebsmitarbeiter als Botschafter des Unternehmens und des Produktes noch erfolgreicher.

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