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01.06.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Bei unfairen Verhandlungen mit Kunden gegensteuern

Autor:
Susanne Niemann
2 Min. Lesedauer

Bei Verhandlungen im Kundengespräch muss der „Verhandler“ mit oft unfairen Tricks der anderen Seite rechnen. Wie diese funktionieren und wie angemessenes Konterverhalten aussieht.

Es gibt eine friedliche und kooperative Strategie, mit der Sie Ihre Kunden schnell von manipulativem und unfairem Verhalten wegbringen können: die Tit-for-Tat-Methode (Wie du mir, so ich dir). Diese Vorgehensweise stellt die erfolgreichste Methode zur Kooperationssteuerung nach Verhandlungskonflikten dar, meint Springer-Autor Otto S. Wilkening. Sie ist eine freundliche aber keine gutgläubige Gegenstrategie, die das Verhandlungsverhalten der anderen Seite gezielt beeinflussen kann. Genau darum geht es bei der Bewältigung von Kampftechniken und Manipulationsmethoden, wie im Kapitel „Unfaire Kommunikation im High-Speed-Verhandlungssystem steuern“ aus dem Buch „Das High-Speed-Verhandlungssystem“ von Springer-Autor Otto S. Wilkening, beschrieben wird.

Die Umschaltmethodik anwenden

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Beginnen Sie mit kooperativem Verhandlungsverhalten und zeigen Sie anschließend immer genau das Verhalten, das Ihr Verhandlungspartner Ihnen gegenüber gerade gezeigt hat, so die Tipps des Springer-Autors für die Tit-for-Tat-Methode.

Verhaltensregeln im Detail:

  • Seien Sie dabei klar und berechenbar in Ihrem Verhalten und versuchen Sie selbst keine Tricks.
  • Seien Sie aufmerksam und schlagen Sie sofort zurück, wenn Ihr Verhandlungspartner nicht kooperiert.
  • Handeln Sie versöhnlich und machen Sie nach einer Bestrafung wieder ein neues kooperatives Verhaltensangebot.
  • Geben Sie bis zum Abbruch Ihrem Kunden/Verhandlungspartner eine erneute Chance, indem Sie die Verhandlung nie zuerst beenden.

Wichtig ist, dass Ihr kooperatives Verhalten nicht ausgenutzt werden kann. Sie sollten nicht als Erster unkooperativ handeln, aber sofort das Verhalten des anderen spiegeln (wie du mir, so ich dir ...). Unterbreiten Sie dabei immer wieder Kooperationsangebote, die Sie aber sofort zurückziehen, wenn Ihr Verhandlungspartner nicht darauf eingeht. Sie sind damit kalkulierbar, aber nicht ausnutzbar! Fragen Sie sich vor jeder Ihrer Handlungen, ob Kommunikationsmissverständnisse vorliegen könnten – die müssen Sie natürlich vorab klären. Und noch ein Tipp: Bewerten Sie das gegnerische Verhalten nicht vorschnell als unkooperativ.

Entwaffnen Sie Ihre Verhandlungsgegner

Mit Ihrem Verhandlungsverhalten steuern Sie den ganzen Verhandlungsprozess und behalten so auch bei unfairem Verhalten die Oberhand. Sie bleiben der Verhandlungsführer und können jederzeit die Verhandlung in die gewünschte Richtung steuern. Versuchen Sie, das Anliegen Ihres Partners durch die Analyse seiner Zielkaskade ernsthaft zu verstehen, und argumentieren Sie mit Blick auf seine übergeordneten Interessen. Bleiben Sie auch bei unfair Verhandelnden ruhig, höflich und sachlich.

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