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23.07.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Best Ager wollen verführt und begeistert werden

Autor:
Gabi Böttcher
2:30 Min. Lesedauer

Die Generation 50plus gewinnt als Zielgruppe angesichts des demografischen Wandels deutlich an Gewicht. Doch lassen sich die kaufkräftigen Best Ager auch über das Internet ansprechen und als Kunden gewinnen?

Die finanzielle Kaufkraft der über 50-Jährigen ist enorm. Und: In Anbetracht der fortschreitenden Alterung unserer Gesellschaft werden es immer mehr, die 50 und älter sind. Auch wenn die so genannte werberelevante Zielgruppe der 14- bis 49-Jährigen noch immer im Fokus vieler Werbetreibender und Unternehmen steht, gewinnen die Best Ager als attraktive Kundengruppe an Bedeutung. Umso wichtiger ist es für den Vertrieb und hier vor allem für den Handel, der Zielgruppe 50plus Wege und Möglichkeiten anzubieten, die den besonderen Bedürfnissen dieser Kunden gerecht werden. Wachstumstreiber wie zum Beispiel Service, Spezialisierung oder E-Commerce bieten Unternehmen die Chance, auch bei der älteren Zielgruppe gute Umsätze zu erwirtschaften.

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Springer-Autor Hans Georg Pompe weist in seinem Buch „Marktmacht 50plus“ darauf hin, darauf hin, dass es für den Kunden 50plus eine wesentliche Rolle spielt, in wie weit sich der Verkäufer oder Berater als persönlicher Lebensbegleiter durch die Welt der Produktangebote und der schwer überschaubaren Produktvielfalt versteht. „50plus wünscht sich tendenziell kein hemdsärmeligen Verkaufen im Sinne von ,hard selling‘, hat aber Verständnis für das Verkäufer-Motiv, Geschäfte machen zu wollen und machen zu müssen“, hat Pompe festgestellt.

Souveräne Mediennutzer

Dieser Anspruch bedeutet allerdings nicht, dass es die Über-50-Jährigen erwarten, ausschließlich von einem Verkäufer bedient zu werden, der ihnen die Wünsche von den Augen abliest.  Laut Pompe spielen auch in dieser Generation die neuen Medien eine zunehmend bedeutende Rolle: „Immer mehr benutzen Menschen über 50 private Netzwerke, Communities, Social Media und das Internet“, betont er und fügt hinzu: „Best Ager haben Spaß im Internet, sind experimentierfreudig, neugierig und wissbegierig. Sie sind souveräne Mediennutzer mit einer hohen Kaufkraft und Treue.“ Immerhin haben nach Pompes Recherchen bereits 92 Prozent aller Best Ager Produkte online erworben.

Aber auch beim Internet-Einkauf unterscheiden sich die Erwartungen der älteren Zielgruppe von denen der webaffinen jüngeren Surfer. Pompe: „Analog dem Kaufen im Geschäft wollen Best Ager auch im Internet an die Hand genommen und durch die Welt der Produkte und Dienstleistungen geführt werden – sie wollen verführt, berührt, begeistert werden.“ Dabei sind Kunden 50plus beim Internet neben einer klaren, inspirierenden Menüführung auch Aspekte wie:

  • Preiswürdigkeit

  • Servicequalität

  • Mehrwert-Paket (Rückgaberecht, ausprobieren können)

  • Bequemlichkeit und Komfort (z.B. pünktliche Lieferung)

  • Nutzen

Wichtiger Sicherheitsaspekt

Besonders wichtig ist den Best Agern der Sicherheitsaspekt. Nach einer Bitkom-Befragung verzichten 40 Prozent der älteren Nutzer auf Transaktionen wie Shopping, Banking oder Reisebuchungen. Sicherheitsbedenken erweisen sich nach Pompes Recherchen als echtes Hindernis für eine stärkere Internetnutzung von Senioren. Dennoch sind laut einer Umfrage von 50plus-Treff, München, aus dem Jahr 2010 unter Über-50-Jährigen 90 Prozent der Befragten zufrieden mit dem Online-Angebot speziell für ihre Altersgruppe. Lediglich zehn Prozent sehen Potenzial für Verbesserungen in der Internetlandschaft. Im Mittelpunkt steht dabei der Wunsch nach Angeboten über Shopping, Kultur und Freizeit, die speziell auf ihre Altersgruppe und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

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