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18.10.2012 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Chancen in der Nische finden und nutzen

Autor:
Birgit Wermann
3:30 Min. Lesedauer

Wenn sich Unternehmen im Markt behaupten wollen, müssen sie künftig verstärkt mit innovativen Produkten Marktnischen besetzen. Beispiele aus zwei Branchen verdeutlichen, wie dieser Ansatz in der Praxis funktionieren kann.

Was machen erfolgreiche Unternehmen anders als andere? Wäschehersteller kämpfen mit steigenden Kosten bei Material, Logistik und Energie. Unternehmen wie Mey, Schiesser und Triumph waren deshalb gezwungen, Nischen aufzubauen. Marketingchef Roland Geiger der Firma Mey aus Albstadt weiß, wie man konkurrenzfähig bleibt: „Indem man Themen spielt, die andere noch nicht auf dem Tablett haben.“ Um das Geschäft anzukurbeln, setzen Wäschehersteller seit kurzem verstärkt auf Stoffe mit gewissen Extras. Cellulite bekämpfen, die Haut pflegen oder an heißen Tagen Erfrischung verschaffen – mit neuen Inhaltsstoffen können Unterhosen solche Bedürfnisse mittlerweile erfüllen. „Pflegeprodukte in Fasern – das ist ein Trend, der in der Luft liegt“, sagt Marketingchef Geiger. Der Wäschehersteller bietet Unterwäsche mit Milchproteinen an, die dem natürlichen PH-Wert der Haut entspricht.

„Ein Durchschnittsprodukt hat es immer schwerer, Käufer zu finden“, sagt auch Rolf Boje, Marketing-Vorstand des Wäscheherstellers Triumph. Womit man heute punkten kann? „Besonderes Material, besondere Passform, besonderes Design, besondere technische Fähigkeiten.“ Deshalb verkauft Triumph bald Unterwäsche, die „über 100 Wäschen“ lang Aloe-Vera abgibt, figurformende Unterhosen mit kühlendem Effekt oder solche, die fettverbrennendes Koffein enthalten und so Cellulite bekämpfen sollen. Kombiniert werden solche Extras oft noch mit einer figurformenden Funktion: „Das muss man als Megatrend bezeichnen“, sagt Boje. Bei den so genannten „Shaping“-Produkten verzeichnete Triumph übrigens zuletzt zweistellige Wachstumsraten und rechnet damit auch 2012.

Kreativität schlägt Tradition

Blick auf eine andere Branche: Brillenverkauf in Deutschland ist ein Riesengeschäft. Mehr als 12.000 Brillenläden gibt es, außer Fielmann und Apollo sind keine großen Ketten darunter. Tausende kleiner Optikerläden sind Ein-Mann-Betriebe. Bei Gewinnmargen von bis zu 100 Prozent bei Brillengläsern und einem hohen Aufschlag auf das Gestell lässt es sich auch mit einem Kleinstbetrieb ordentlich leben. Kein Wunder also, dass Onlinehändler wie Mister Spex aus Berlin oder Brille24 aus Oldenburg unter Optikern für Unruhe sorgen.

Im Unterschied zum Branchenwachstum zwischen zwei und vier Prozent in den vergangenen fünf Jahrzehnten melden Online-Brillenhändler Sprünge um 50 Prozent und mehr. "Wir haben in der Nebenstraße Etagen gemietet. Hier platzen wir aus allen Nähten", erklärt Firmenchef Dirk Graber von Mister Spex. Die Firma ist jung, aber den Platz muss sie schon verdoppeln. Mit Preisunterschieden von 50 Prozent und mehr gegenüber vergleichbaren Angeboten im Ladengeschäft wirbt Mister Spex. Weil sie kein teures Filialnetz betreiben müssen, haben Onlinefirmen deutlich geringere Kosten. Zudem verkauft zum Beispiel Brille24 keine Markenware, sondern lässt Gestelle in Asien herstellen. Das hat Folgen für den Preis: Während im Brillenhandel ein Durchschnittspreis von 178 Euro bei Einstärkenbrillen gilt, beginnen Online-Angebote bei 40 Euro.

Kunden von Mister Spex bekommen über die Internetseite einen Gutschein für einen Sehtest, den sie bei zurzeit 209 Partneroptikern durchführen lassen können. Das Geld dafür erhalten sie beim späteren Brillenkauf zurück. Im Onlineshop wählen sie Fassungen aus, schauen sich ihr Profil in dreidimensionaler Computerdarstellung an oder bestellen zur Anprobe nach Hause. Nach der Auswahl wird die Brille in Berlin zusammengebaut, Gläser kommen von Herstellern wie Zeiss oder Seiko.

Unabhängige Marktkenner sehen durchaus Chancen für das Konzept. "Das Internet ist dafür prädestiniert, auch in einer Nische erfolgreich sein zu können. In diesem Sinne halte ich den Brillenverkauf im Onlineshop für eine Nische mit Potenzial", sagt Mark Sievers, Sektorleiter Handel- und Konsumgüter bei der Unternehmensberatung KPMG. Entscheidend für einen dauerhaften Erfolg werde jedoch sein, wie die Filialketten auf die neue Konkurrenz reagierten. Die Vorteile des Onlinehandels mit Brillen sieht der Handelsexperte in der Vielfalt des Angebots, im Rückgaberecht und in den attraktiven Preisen. "Ein Potenzial von zehn Prozent innerhalb der nächsten fünf Jahre gemessen am Branchenumsatz ist möglich", sagt Sievers.

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