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28.06.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die vier Pain Points im Vertrieb erkennen

Autor:
Eva-Susanne Krah

Der Wettbewerb im Vertrieb dreht sich immer schneller. Springer-Autor Nikolaus A. Rauch gibt Tipps, welche Hebel Vertriebsorganisationen nicht vernachlässigen sollten.


Schnell lernen, statt lange zu planen, klare vertriebliche Leitbilder setzen und attraktive Marktstrategien entwickeln. Das sind nur einige der Faktoren, an denen Vertriebsorganisationen laut dem Beratungshaus Mc Kinsey ständig arbeiten müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. 

Empfehlung der Redaktion

2016 | Buch

Die 7 Disziplinen im Sales-Management

Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklung im Vertrieb

Dieses Buch liefert Verkaufs- und Vertriebsmethoden sowie erprobte Werkzeuge für die tägliche Praxis in der Führung von Vertriebsmitarbeitern. Nikolaus Rauch dokumentiert Inhalte und Fragen im gesamten Vertriebsablauf: von der Suche nach …

Paint Point 1: Die Halbwertszeit von Unternehmen, Sales-Modellen und kreativen Ideen im Vertrieb. "Exzellente Ideen haben ein immer kürzeres Haltbarkeitsdatum und erweisen sich in ihrer Flüchtigkeit als unternehmerische "Mausefalle"", schreibt Springer-Autor Nikolaus A. Rauch in seinem Buch "Die 7 Disziplinen im Sales Management". Vertriebe müssen daher Strategien entwickeln und an ihren Pain Points arbeiten, um das Tempo von Veränderungen und neuen Geschäftsideen zu erhöhen. Dazu gehört auch, den Wettbewerb stärker zu beobachten und Kundenbedürfnisse frühzeitig zu integrieren. Eine zentrale Stellschraube ist die Vertriebseffizienz, mit der aus Kundenkontakten Geschäfte generiert werden. Das Autorenteam Dominik Fürtbauer et al. bringt es im Buch "Chefsache Vertriebseffizienz anhand eines Szenarios auf den Punkt: "Sie haben nur die Möglichkeit, in einem einzigen Kontakt das Geschäft abzuschließen - oder auch nicht". Wie können sich Verkaufsprofis oder Berater sich auf Kundengespräche vorbereiten? Zum Beispiel mit dieser Checkliste der Autoren:

Checkliste Vertriebseffizienz

Was ist Ihre absolute Spezialexpertise, die nur Sie können, die Sie ausmacht und in der Sie in der Champions League spielen?

Wie muss das Ziel-Kunden-Unternehmen aussehen, damit es zu 100 Prozent von Ihrer Spezialexpertise profitiert?

Welche Ergebnisse haben Sie mit Ihrer Arbeit bisher erreicht? Klare, eventuell belegbare Zahlen: Umsatzsteigerung in Prozent oder für (Menge), In XY Unternehmen wurden solche Projekte umgesetzt oder wieviel konnten Sie durch Ihr Tun an Euro einsparen?

Quelle: In Anlehnung an "Chefsache Vertriebseffizienz", S.76, Wiesbaden 2017

Paint Point 2: Top-Performer im Vertrieb werden rar. Diese Einschätzung untermauert eine Studie von Mc Kinsey, nach der beispielsweise nur 60 Prozent der befragten Vorstände und Geschäftsführer in der Lage sind, ihre Wachstumsmöglichkeiten auszuschöpfen. Ein Grund ist der wachsende Fachkräftemangel, wie eine Untersuchung der Aberdeen Group ergeben hat. Danach haben Vertriebsorganisationen vor allem das wachsende Problem, exzellentes Sales-Personal zu finden.

Paint Point 3: Mit dem Wettbewerb beschäftigen, Kundeninformationen sammeln. Viele Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter in Vertriebsunternehmen versäumen es nach Einschätzung Rauchs unter anderem, sich konsequent mit dem Wettbewerb zu beschäftigen. Wichtige Fragen dabei sind etwa: 

  • wie argumentiert dieser, 
  • wen spricht er an, 
  • welche Kernbotschaften enthalten dessen Materialien, die Internetauftritte, Veröffentlichungen?

Grundprinzip sollte dabei aus Sicht von Rauch sein, dass Vertriebsmitarbeiter aus der eigenen Datenbasis mit Informationen über den Wettbewerb schöpfen und diese füllen. Sie seien allemal theoretischen Marktanalysen überlegen. Weiterhin wichtig sind die Anleitung durch Vertriebsführungskräfte, Angebotsalternativen zu entwickeln, der richtige Umgang mit Kundenreaktionen auf Leistungsangebote und Coachings zu Geschäftschancen. 

Kernfragen für Vertriebsteams hierbei sind: Wo findet der Kunde den geschäftlichen Wert des Angebots, wo liegt der Vorteil im Markt?

Wo sind die besten Geschäftschancen, welches Vertriebsmodell passt am besten?

Pain Point 4: Geschäftschancen nutzen, Vertriebseffizienz stärken. Vor allem das Opportunity Management, also das systematische Ausloten von Geschäftschancen innerhalb der Umsetzung von Vertriebszyklen, sollten Vertriebe konsequent verfolgen. "Das Opportunity Management ist eine gesteuerte Abfolge von Schritten, um Geschäft bei konkreten Bedarfsträgern zu identifizieren, durch unterschiedliche Aktivitäten (Analyse, Konzept und Verfolgung) den Grad der Wahrscheinlichkeit der Realisierung des Geschäfts zu erhöhen bis zur erfolgreichen Auftragsvereinbarung", erklärt Vertriebsexperte Rauch. Vertriebsmanagern rät er, Erkenntnisse der ABC-Analyse zu nutzen, um Teams zu mehr Vertriebsleistung zu führen. Analysen werden häufig nicht konsequent genug durchgeführt. Wichtige Fragen dabei: Welche Typen von Kunden haben Sie, wollen Sie akquirieren? Welche Stärken hat Ihre Vertriebsmannschaft (siehe Auswahl an relevanten Kompetenzen aus Produkt, Prozess und persönlichem Bereich bei allen Mitarbeiterprofilen), damit die Ziele im Opportunity Management erreicht werden können. Aus der Liste möglicher Methoden im Kapitel sollten Vertriebsentscheider mindestens drei und die maximal fünf wichtigsten auswählen und in einem Team von maximal fünf Vertriebsmitarbeitern sowie bei ausgewählten Kunden testen. Dazu sollten Messgrößen festgelegt werden, wie Zahl der Kundenkontakte sowie Zahl und Umfang an Geschäftsmöglichkeiten. Nach drei bis vier Monaten können erste Ergebnisse sichtbar und das gewählte Modell über die gesamte Vertriebsorganisation ausgerollt werden. Der Vertrieb profitiert durch eine bessere Marktabdeckung, effizientere Vertriebsarbeit und erhöht nach Meinung Rauchs letztlich auch die Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Positionierung

Quelle:
Die 7 Disziplinen im Sales-Management

01.06.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 6/2019

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01.02.2019 | Titel | Ausgabe 1-2/2019

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