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31.12.2019 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Online-Artikel

Der Berufsethos des Ingenieurs

verfasst von: Gabi Böttcher

2:30 Min. Lesedauer

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"Ist es eigentlich anständig, als Ingenieur zu verkaufen?", fragte Thomas Conrad, Vorsitzender des VDI-Fachbeirats Technischer Vertrieb & Produktmanagement, Anfang November an der Technischen Hochschule Aschaffenburg. Vor den Studenten des Fachbereichs Internationales Technisches Vertriebsmanagement gab er auch gleich mit Nachdruck die Antwort: "Ja – ist es!" "Technik + Wirtschaft + Kommunikation + Verkaufen = Vertriebsingenieur". 

Empfehlung der Redaktion

01.12.2019

Sales Excellence 12/2019

Ralf Essinger, Absolvent der TH Aschaffenburg und inzwischen bei einem Hersteller von technischen Lösungen für Zahnärzte und Zahntechniker tätig, gab den Studierenden die folgende Formel für ihre berufliche Zukunft mit auf den Weg: "Technik + Wirtschaft + Kommunikation + Verkaufen = Vertriebsingenieur". Der Beruf erfordert offensichtlich eine Menge durchaus unterschiedlicher Kompetenzen. Allein mit einem Master-Abschluss in Ingenieurwesen als Nachweis der technischen Qualifikation ist es dabei wohl nicht mehr getan. "Abteilungen im Unternehmen miteinander verbinden und die Kommunikation zum Kunden managen", fasste etwa Florian Gross, ebenfalls TH-Absolvent und mittlerweile Account Manager bei Texas Instruments, seine anspruchsvolle Aufgabe vor den Aschaffenburger Studenten zusammen. 

Mehr als technisches Know-how erforderlich

Dazu gehört weit mehr als technisches Know-how. Professor Dr. Dirk Zupancic fordert in seiner Kolumne in diesem Heft (Seite 29) folgerichtig eine Abkehr von dem noch immer gängigen Ansatz im Technischen Vertrieb, "auf technische Argumentation durch technisch versierte Menschen zu setzen". Denn, so Zupancic: "Wir befinden uns nicht mehr in einem technischen Leistungswettbewerb, sondern in einem wirtschaftlichen Erklärungswettbewerb", in dem die Leistung und ihre Wirkung zu erläutern und auf die Kundenbedürfnisse anzupassen sei. 

Für Prof. Dr. Ludger Schneider-Störmann und Julian Büttner liegt die Antwort auf ihre in unserer Titelgeschichte durchaus provokativ gestellte Frage "Wie digital muss Vertrieb eigentlich sein?" (ab Seite 12) in der Entscheidungskompetenz des Vertriebsingenieurs. Mit dieser Kompetenz wird es ihrer Überzeugung nach möglich, "den Einsatz der virtuellen Methoden zu beschleunigen, ohne zu viele Nachteile in Kauf zu nehmen". Die Unternehmen könnten ressourcenschonender arbeiten, die Zahl der Kundenbesuche werde auf diejenigen reduziert, "die im wahrsten Sinne des Wortes alle Sinne benötigen – vollkommen wegfallen werden sie in absehbarer Zeit aber nicht", lautet das Fazit der Autoren. Ja – es ist anständig, als Ingenieur zu verkaufen. Wer im Technischen Vertrieb könnte und sollte fähiger sein als der Vertriebsingenieur, die technischen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und gemeinsam mit ihm sinnvolle, innovative Lösungen zu entwickeln? 

Es ist für die Unternehmen heute überlebenswichtig, dem Kunden auch in beratungsintensiven Branchen immer das Beste zu bieten. Um das zu gewährleisten, braucht es eine Reihe von Kompetenzen der im Verkauf tätigen Menschen. Welche das sind und weshalb und wofür sie notwendig sind, lesen Sie in unserem Titelthema der Sales Excellence-Ausgabe 12-2019. 

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