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17.06.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Der Vertrieb muss Recruiting neu denken

Der neue „Arbeitnehmer-Markt“ verlangt eine ganzheitliche Strategie zum Anwerben neuer Mitarbeiter für den Vertrieb. Wer heute nicht in Marketingkategorien denkt, hat keine Chance, sagt Springer-Autorin Nilgün Aygen in ihrem Kommentar.

Um die Besten zu bekommen, genügt es nicht mehr, gelegentlich eine Anzeige in eine Onlinebörse zu stellen oder einen Berater zu engagieren. Der neue „Arbeitnehmer-Markt“ verlangt eine ganzheitliche Marketingstrategie für die Rekrutierung mit Multichannel-Rekrutierungsansatz analog zum Multichannel-Marketingansatz.

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Marketingkampagnen für Produkte zielen darauf ab, einen vorher definierten Kundentyp anzusprechen. Die gleiche strategische Haltung ist notwendig, um die passenden Menschen für den Vertrieb zu erreichen. Sinn und Zweck einer Rekrutierungskampagne ist es, genau den Kandidatentyp anzusprechen, den man gern im Unternehmen haben möchte.

Immer genügend potenzielle Kandidaten identifizieren

Im „War for Talents“ verkürzt sich die für eine Einstellung zur Verfügung stehende Zeit enorm. Unternehmen, die im Einstellungsprozess schnell reagieren könnten, sind im Vorteil. Voraussetzung dafür ist jedoch ein gezielter Sourcing-Prozess, um überhaupt einen passenden Kandidaten zu finden. Deshalb ist es bedeutsam, immer genügend potenzielle Kandidaten identifiziert zu haben und mit ihnen bereits vor einer tatsächlichen Einstellung eine enge Beziehung aufzubauen.

Das gilt nicht nur für große Konzerne. Auch kleine und mittelständische Unternehmen können und sollten mehrere Kanäle nutzen, um die mit einer Anstellung im Unternehmen verbundenen Karrierechancen – ebenso wie ihre Produkte und Dienstleistungen – zu vermarkten. Denn wer das nicht tut, dem drohen infolge von Fehleinstellungen um ein Vielfaches höhere Kosten.

Top-Kandidaten über Empfehlung generieren

Neben bereits etablierten Kanälen wie Online-Stellenbörsen und Anzeigen in Fachmedien haben derzeit Social Media das stärkste Wachstumspotenzial. Ein ganz wichtiges Instrument ist es, bestehende Mitarbeiter zu ermutigen, Top-Kandidaten aus ihrem Bekanntenkreis zu empfehlen.

Allerdings ist davon abzuraten, in sozialen Netzwerken einfach aus dem Bauch heraus zu twittern, Beiträge zu teilen oder zu posten. Um erfolgreich zu sein, bedarf es einer Strategie und einer profunden Analyse, welche Plattformen und Netzwerke sich eignen, um die  gewünschten Kandidaten anzusprechen.

Neben der Auswahl der  richtigen Kanäle kommt es ebenso darauf an, die richtigen Botschaften zu transportieren. Diese sollten auf der Stellenbeschreibung und dem Anforderungsprofil basieren.

Zur Autorin
Nilgün Aygen ist Geschäftsführerin eines international tätigen Unternehmens im Bereich HR-strategischer Dienstleistungen und Technologien. Sie führt internationale Management-Assessments und Vertriebsteam-Assessments sowie Vertriebsoptimierungsprojekte durch und ist Autorin der Springer-Buchs "Die Besten für den Vertrieb", das in der 2. Auflage erschienen ist.

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