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23.02.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Dominoeffekt bei falscher Auswahl an Mitarbeitern

Autor:
Susanne Niemann

Die Auswirkungen von Mitarbeiterfehlbesetzungen im Vertrieb sind vielfältig - sowohl in finanzieller Hinsicht als auch das Betriebsklima betreffend. Auch das Ansehen des Unternehmens nach außen hin kann in Mitleidenschaft gezogen werden.

Keine andere Entscheidung wirkt sich derart langfristig aus und ist derart schwer rückgängig zu machen wie eine Personalentscheidung - mit erheblichen Auswirkungen für das Unternehmen, so Springer-Autor Steffen Strzygowski im Kapitel „Auswirkungen von Fehlbesetzungen“ (Seite 21-38) aus dem Buch „Personalauswahl im Vertrieb“.

Finanzieller Schaden kann unerwartet groß sein

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Noch lange nicht allen Personalabteilungen, Vertriebsabteilungen oder Firmenleitungen ist der gesamte Schaden, den Fehlbesetzungen anrichten, in vollem Umfang bewusst. Der mittel- und langfristige Schaden kann finanziell unerwartet groß sein, von nicht-bezifferbaren Schäden wie Imageschaden oder belasteten Kundenbeziehungen abgesehen. Wenn Ihre Sensibilität in diesem Bereich geschärft ist, fällt Ihnen ein Überblick nach dem Motto: „Gefahr erkannt“ – das richtige Verhalten zur „Gefahr gebannt“ nun leichter als bisher. Als Faustregel kann man die Kosten für eine Fehlbesetzung, die innerhalb der ersten sechs Monate festgestellt und korrigiert (Neubesetzung) wird, grob veranschlagen mit der Höhe eines Jahresbruttogehaltes. Je nach Situation kann der Schaden aber auch erheblich höher liegen. Eine (sicher) diagnostizierte Fehlbesetzung muss so rasch wie möglich neu besetzt werden.

Führungskraft muss erneut Zeit investieren, die an anderer Stelle verloren geht

Die Kosten für die Zeit der Personalabteilung sowie der sonstigen Beteiligten (Vorgesetzte) beim Auswahlprozess (idealerweise sind zwei Firmenmitarbeiter bei jedem Interview anwesend, zzgl. Vorbereitung (Studium der Unterlagen, Vorbereitung auf (teil-)strukturiertes Interview) und Nachbesprechung ergeben einen Zeitaufwand von sechs Stunden „Führungskraft“. Eine der wichtigsten Funktionen von Führungskräften ist die Führung von Mitarbeitern, was auch üblicherweise entsprechend zeitintensiv ist. Dieser Aufwand am „falschen“ Mitarbeiter ist teuer und verhindert einen nutzbringenderen Zeiteinsatz (Opportunitätskosten). Somit leidet die gesamte Vertriebsabteilung, und damit oft die gesamte Firma, an den Folgen von Fehlbesetzungen – noch mal zu betonen ist: auch Mitarbeiter, die die Erwartungen nicht erfüllen und „nur Mittelmaß“ auf dieser Position sind, sind streng genommen eine Fehlbesetzung.

Aufwand für Einarbeitung geht komplett verloren

Der Einarbeitungsaufwand ist je nach Aufgabe und Vorwissen der Vertriebsmitarbeiter teilweise gewaltig, insbesondere bei komplexen erklärungsbedürftigen Produkten. Bis zum produktiven Einsatz eines Vertriebsmitarbeiters vergehen schnell etliche Monate. In gewissen Bereichen können Neuzugänge erst nach zehn Monaten produktiven Einsatz leisten. Kosten für Schulungen, Einarbeitungsaufwand von Kollegen, Trainingsmaßnahmen etc. entstehen zusätzlich, ohne dass ein zeitnaher Return of Investment (ROI) vorausgesetzt werden kann.

Fehlbesetzungen können sich auch auf das Betriebsklima auswirken

Das Unternehmen muss sich viele Fragen stellen, sobald eine Fehlbesetzung festgestellt wird, zum Beispiel:

Wie hat sich diese Fehlbesetzung auf unsere Aufträge ausgewirkt? Hätte ein passender Mitarbeiter in der gleichen Zeit mehr Aufträge akquiriert? Neue Kunden gewonnen? Eine geringere Stornoquote bewirkt? Hat der „Mitarbeiter am falschen Platz“ das Verhältnis zu unseren Kunden belastet? Haben wir sogar Kunden und/oder Aufträge verloren? „Person am falschen Platz“ bedeutet nichts anderes ist eine Fehlbesetzung. Es muss nicht an der Person an sich liegen, meist ist sie nur nicht an der Position, an der sie ihre Stärken richtig einbringen kann. Hat dieser Mitarbeiter die Beziehungen zu unseren Kunden und/oder Lieferanten verbessert oder verschlechtert? Oder zu sonstigen Personen oder Gruppen, die direkt oder indirekt die Firma beeinflussen (Behörden, Öffentlichkeit durch schlechte Presse, Wettbewerber)?

Wirkt sich die Einstellung des Mitarbeiters und/oder seine notwendige Entlassung negativ auf das Betriebsklima aus? Wirkt sich der Fall negativ aus auf die Stimmung in Aspekten „Jobsicherheit“, Loyalität, Qualität der Einarbeitung, Treue des Unternehmens zu seinen Mitarbeitern? Wie wirkt es auf den Markt (Kunden, Zulieferer, Wettbewerber), wenn wir diese Position schon wieder neu besetzen müssen? Die Hintergründe dieser Entscheidung liegen ja für die meisten anderen Personen im Dunkeln. Wie werten potenzielle neue Mitarbeiter diesen Schritt, wenn sie die neuerliche Anzeige lesen? Handelt es sich vielleicht um einen Schleudersitz? War der Mitarbeiter so unzufrieden, dass er gegangen ist? Hat das Unternehmen eine Fehlbesetzung gewählt? Alles keine Punkte zur Steigerung der Arbeitgeber-Attraktivität für potenzielle neue Mitarbeiter.

Ein falscher Eindruck des Unternehmens kann entstehen

Wie ist der Eindruck, den Bewerber oder Kandidaten vom Unternehmen erhalten? Wie professionell arbeitet die Personalabteilung bei Bewerbungen, wie geschult sind die Interviewer? Wie gut behandelt ein eingeschalteter Personalberater die Kandidaten, die nicht zu seinen Favoriten zählen? Hier sollte auch darauf geachtet werden, dass sich Kandidaten „ernst genommen“ fühlen. Vertriebsmitarbeiter sind häufig die Unternehmensrepräsentanten, die das Bild eines Unternehmens für eine Vielzahl von Menschen (mit)prägen.

Fazit: Suche und Auswahl von Fach- und Führungskräften sind Kernaufgaben für den Unternehmenserfolg, ob selbst im Unternehmen durchgeführt oder durch externe Spezialisten.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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