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03.12.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Exzellenz im Vertrieb lohnt sich

Autor:
Eva-Susanne Krah

Professionalität in Organisation, Vertrieb und Kundenmanagement ist entscheidend für den Unternehmenserfolg. Wo deutsche Vertriebe stehen.

Wie gut sind deutsche Unternehmen in der Performance ihrer Strategie bei Personal, Organisation und Management? Das jährliche Experten-Barometer der Unternehmensberatung ec4u Expert Consulting AG stellt dazu die Einschätzungen und Meinungen von 157 Vertriebsexperten aus einer Online-Befragung dar. Die Studie analysiert, wie professionell der Vertrieb in Deutschland in den genannten Bereichen tatsächlich aufgestellt ist.

Die gute Nachricht: Deutsche Vertriebe sind besser als häufig erwartet. So sind 76 Prozent der Befragten der Meinung, dass ihr Vertrieb insgesamt gut arbeitet. Nur 15 Prozent glauben, dass ihr Vertrieb in punkto Exzellenz noch nicht gut genug ist. Bei einem Drittel der Teilnehmer sind zudem die Vertriebsaktivitäten an die Unternehmensstrategie angepasst. Zwölf Prozent der teilnehmenden Vertriebsleiter, und -manager geben jedoch immerhin an, dass ihre Aktivitäten im Vertrieb eher nicht mit der Unternehmensstrategie in Einklang stehen. Etwas mehr als jeder zehnte Vertrieb arbeitet damit unabhängig von strategischen Zielen der Gesamtorganisation. Dabei sind gerade die Ausrichtung an den strategischen Unternehmenszielen sowie eine möglichst hohe Kundenorientierung maßgeblich für den Vertriebserfolg.

Kundenzielgruppen differenziert angehen

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Drei von vier Vertriebsabteilungen richten außerdem ihre Vertriebsaktivitäten ganz oder teilweise auf die aus der Zielkunden und auf profitable Kunden aus. Und 70 Prozent der Vertriebsleiter setzen laut Studie bereits eine differenzierte Markt- und Kundenbearbeitung um. Dennoch nutzen immer gleichzeitig immer noch 15 Prozent der Teilnehmer ihre Zeit eher für Verwaltungs- als für eigentliche Vertriebsaktivitäten - ein altes Problem des Vertriebs.

Klare Ziele zählen

Wie wichtig klare Ziele in der täglichen Vertriebsstrategie sind, beschreibt der Springer-Autor Hartmut Biesel in seinem Beitrag zur "Strategie und Prozessentwicklung" (Seite 117-129) im Vertrieb in dem Buch "Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen". Er macht darin deutlich, dass drei Kernfaktoren wesentlich für die Vertriebsexzellenz von Unternehmen sind, insbesondere wenn es um die Betreuung großer Schlüsselkunden geht. Dazu gehören

  • klar festgelegte Messgrößen für den angestrebten Vertriebserfolg, wie Umsatz, Ertrag, eine professionelle Vertriebsarbeit und erhöhte Kundenbindungsquote,
  • der Dialog mit wertigen Kunden und
  • eine schlüssige Unternehmensstrategie, die Marktziele und die Auswahl potenzieller Kunden miteinander verbindet.

So strukturiert, zahlt Vertriebs-Exzellenz sich aus, denn sie ist eine entscheidende Voraussetzung des Vertriebs für eine langfristige Marktdurchdringung und den Aufbau loyaler Kundenbeziehungen.

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