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Vertriebsmanagement

weitere Zeitschriftenartikel

01.03.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 3/2019

Engpass Vertriebsleiter

Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …

Autor:
Dr. Udo Kords

08.02.2019 | Hauptbeiträge - Offener Teil | Ausgabe 1/2019

Vertrieb und Technik: Gewohnheiten, Differenzen und Integrationsmöglichkeiten im Kontext von Marketing

In dieser Arbeit wird aufgezeigt wie Differenzen zwischen Gewohnheiten unterschiedlicher Disziplinen mittels geeigneter Didaktik für die Lehrpraxis nutzbar gemacht werden können.Als konkretes Beispiel einer interdisziplinären Herausforderung wird …

Autoren:
DI Dr. Roland J. Schuster, PD Mag. Dr. Hubert Lobnig

01.02.2019 | Sales & Science | Ausgabe 1-2/2019

Wachstum durch Neuausrichtung

Vom Vertrieb digitaler Lösungen erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstumsimpulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese …

Autoren:
Dr. Matthias Huckemann, Prof. Dr. Christian Schmitz

01.02.2019 | Titel | Ausgabe 1-2/2019

"Vertriebsprofis sind Chancendenker"

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungsstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit …

01.02.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 1-2/2019

Die Einkäuferperspektive einnehmen

Nur wenn der Vertrieb weiß, was Einkäufer wollen und welche Kriterien Grundlage ihrer Einkaufsentscheidungen bilden, kann er erfolgreich verkaufen. Die Einnahme der Einkäuferperspektive durch den Vertrieb kann die Schnittmenge zwischen Einkauf und …

Autor:
Dr. Frank Tubbesing

01.01.2019 | Schwerpunkt | Ausgabe 1/2019

Impulse für Ihr Vertriebs-Controlling

Vertriebs-Controlling umfasst deutlich mehr als die informationsbezogene Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Je nach Branche und Unternehmen kann es sinnvoll sein, es in andere Handlungsumfelder mit …

Autoren:
Ludwig Hierl, Thomas Batz

01.12.2018 | Branche | Ausgabe 12/2018

Digitalisierung belebt Bankassekuranz

Mit Öffnung der Schnittstellen finden Kreditinstitute und Assekuranz wieder zusammen. Versicherer wollen die regen Online-Banking-Aktivitäten von Kunden für den Verkauf von Policen nutzen.

Autor:
Stefan Terliesner

01.12.2018 | Vertrieb | Ausgabe 12/2018

Schwachstellen beim Ertrag ausbessern

Wenn die Zinserlöse stagnieren und die Kosten steigen, bleibt immer weniger Gewinn übrig. Deshalb ist die Stärkung provisionsträchtiger Geschäftsfelder für deutsche Geldhäuser überlebenswichtig. Doch zwei Faktoren bremsen sie aus.

Autor:
Wolfgang Eck

01.12.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 12/2018

Mit gutem Datenmanagement im Vertrieb profitieren

Die Erwartungen von Kunden im schnelllebigen Markt sind hoch. Sie entscheiden innerhalb weniger Sekunden, ob eine Information relevant ist. Werden die Ansprüche nicht erfüllt, ziehen sie sofort weiter zum nächsten Anbieter. Korrekte und …

Autor:
Sigrid Sieber

01.11.2018 | Sales & Science | Ausgabe 11/2018

Neue Spielräume durch Automatisierung

Lead Management leidet in der Praxis häufig unter Insellösungen in Marketing und Vertrieb. Hier wird die Entwicklung zur Automatisierung integrativ wirken und Effektivität und Effizienz der Marktbearbeitung steigern.

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 10/2018

Eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

Autor:
Dr. Udo Kords

01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 10/2018

Im agilen Vertrieb zum Erfolg sprinten

Wie können Vertriebsteams ihre Arbeit flexibler, analytischer und effektiver gestalten? Ein möglicher Ansatz kommt aus der Software-Entwicklung: Der agile Vertrieb übernimmt Methoden aus der IT-Welt für den Verkaufsprozess. Das Ergebnis: höhere …

Autor:
Gregor Hufenreuter

01.10.2018 | Sales & Science | Ausgabe 10/2018

Verschenktes Mitarbeiterpotenzial

Erfolg im Vertrieb hat, wer seine Mitarbeiter regelmäßig weiterbildet. Die gute Nachricht lautet: Vertriebsleiter investieren konsequent in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Das ermittelte eine aktuelle Untersuchung. Die Umsetzung der …

Autoren:
Prof. Dr. Tobias Frenzel, Prof. Dr. Holger Buxel

01.08.2018 | Karriere | Ausgabe 8/2018

Personen

© Allianz Deutschland Dirk Vogler (42), ist neuer Firmenvorstand der Allianz Versicherungs-AG. Der Aufsichtsrat hat ihn zum 1. Juli 2018 in den Vorstand berufen. Dirk Vogler tritt die Nachfolge von Jens Lison (53), an, der ausscheidet, um sich …

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.06.2018 | Titel | Ausgabe 6/2018

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …

Autoren:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Andreas Buhr

01.06.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 6/2018

„Vertrieb ist immer ein Person-to-Person-Business“

Interim Manager im Vertrieb müssen schnell einsatzfähig und flexibel sein. Das hat sich auch im Zuge der Digitalisierung nicht verändert. Ludwig Heuse, Inhaber des gleichnamigen, auf Interim Management spezialisierten Unternehmens, erklärt, wo …

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.05.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 5/2018

Kundenorientierung und Hyperkontrolle

Mit der Digitalisierung erlebt die Kundenorientierung eine Renaissance. Wie aber verwandelt man Verkaufsmaschinen in kundenorientierte Serviceorganisationen? Ernstgemeinter Kundenfokus erfordert ein komplettes Umdenken bei der Vertriebssteuerung.

Autor:
Dr. Udo Kords

01.05.2018 | Sales & Science | Ausgabe 5/2018

Vertrauen vor Technologie

Wer Veränderung bewirken will, muss führen. Erfolgreiche Führung ist bislang, vor allem im Vertrieb, persönlich-unmittelbar. Mit der Digitalisierung verlagert sich Führung jedoch von Menschen auf Systeme. Steigert dieses „Management-by-System“ die …

Autoren:
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Dr. Nina Saldsieder

01.03.2018 | Vertrieb | Ausgabe 4/2018

Finanzdienstleister suchen die Nähe

Banken und Sparkassen wollen zentrale Ansprechpartner für Geldservices bleiben. Dabei müssen sie immer mehr Filialen schließen und die Beratung vor Ort einschränken sowie die IT statt persönlicher Kontakte pflegen.

Autor:
Anja Kühner

01.03.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 3/2018

Wie sich die Leistung im Vertrieb systematisch steigern lässt

Um die Vertriebsperformance zu verbessern, kann es keine allgemein gültigen Empfehlungen geben. Dafür sind Vertriebsorganisationen, Märkte und Unternehmen zu unterschiedlich. Trotzdem lassen sich nach gründlicher Analyse Maßnahmen ableiten, um …

Autor:
Jürgen W. Schmidt

01.12.2017 | Karriere | Ausgabe 12/2017

Aus gewohnten Prozessen ausbrechen

Viele Veränderungsprojekte in Kreditinstituten werden nur halbherzig verfolgt. Dabei könnten sie erfolgreich umgesetzt werden, wenn sich alle Beteiligten an agilen Methoden orientieren würden.

Autor:
Rainer Spies

01.12.2017 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2017

„Man muss die Spielregeln verändern“

Ein entscheidender Faktor zur Vertrauensbildung im B2B-Vertrieb ist die Rolle, die der Verkäufer im Kontakt mit dem Kunden einnimmt. Doch welche Rollenmodelle wird es künftig im persönlichen Verkauf noch geben? Welche Trends zeichnen sich vor dem …

Autor:
Gabi Böttcher

01.11.2017 | IT | Ausgabe 11/2017

Mit viel Raum und Technik beim Kunden punkten

Für einen Abgesang auf das stationäre Geschäft von Banken und Sparkassen ist es zu früh. Im Gegenteil, etliche Institute stecken viel Geld in ihre Zweigstellen. Die Niederlassungen wandeln sich zu offenen Plattformen für Kommunikation.

Autor:
Stefan Terliesner

01.10.2017 | Schwerpunkt | Ausgabe 5/2017

„Man muss den Kunden besser verstehen, als er sich selbst versteht.“

Es gibt viele Mittel und Wege, den Kunden auch nach dem Kauf zu binden — eine davon ist Value Creating Sales. Welchen Stellenwert diese Form der Kundenwertgenerierung in Zukunft im Vertrieb einnehmen wird, wie sich der Ansatz in der …

Autor:
Gabi Böttcher

01.08.2017 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2017

Inside Sales als Vertriebskonzept der digitalen Ära

Inside Sales wird häufig fälschlicherweise mit dem Vertriebsinnendienst gleichgesetzt und führt bei alteingesessenen Außendienstmitarbeitern schnell zu Ablehnung. Dabei steckt hinter diesem Konzept ein enormes Optimierungspotenzial — für Ihr …

Autoren:
Jonas Schmidt, Kathrin Regier, Manfred Krafft

01.06.2017 | Schwerpunkt | Ausgabe 3/2017

Vom psychischen Überleben eines Handlungsreisenden

Umfragen belegen das dramatisch schlechte Image, das der Verkäuferberuf in der öffentlichen Meinung hat. Eine entscheidende Frage ist, wie Verkäufer eine positive Identität bewahren, wenn ihnen solche Geringschätzung entgegenschlägt. In einer …

Autoren:
Marcel Hering, Prof. Dr. Ove Jensen

01.06.2017 | Rubriken | Ausgabe 3/2017

Wie Maschinenbauer dem starken Preisdruck begegnen

Vom deutschen Maschinen- und Anlagenbau gibt es gute Nachrichten: Der überwiegend mittelständisch geprägte Industriezweig konnte sich im brutalen Preisdruck zuletzt besser behaupten als viele andere Zulieferer der Automobilindustrie.

Autoren:
Hans-Andreas Fein, Prof. Dr. Marco Schmäh

01.04.2017 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2017

Was Roboter und Menschen in Zukunft leisten

Welcher Vertriebsleiter träumt nicht davon, die Leistungsfähigkeit seiner Organisation substanziell zu steigern und mit der Optimierung der Customer Journey den Kundenwert zu erhöhen! Analytik und Roboter-basierte Prozessautomatisierung sind die …

Autor:
Gabi Böttcher

01.02.2017 | IT | Ausgabe 2-3/2017

Mit virtueller Brille auf die Kunden schauen

Im Anlagegeschäft spielte der persönliche Kontakt zum Kunden bisher eine große Rolle. Doch junge Zielgruppen kommunizieren verstärkt digital und treffen ihre Finanzentscheidungen mithilfe von Robo Advisorn. Darauf müssen sich Vertrieb und Beratung …

Autor:
Christian Kemper

01.02.2017 | Titel | Ausgabe 2-3/2017

Mehr als nur Anrufe beantworten

Callcenter, in denen die Mitarbeiter ausschließlich telefonieren, gibt es immer seltener. Moderne Dienstleister wickeln Anliegen zusätzlich über Text- und Video-Chat ab. BANKMAGAZIN hat Beratern in drei Kundenservicecentern über die Schulter …

Autor:
Anja Kühner

01.01.2017 | Ausgabe 1/2017

Vom Vertrieb für den Vertrieb

Was sind die Erfolgsfaktoren im Agenturvertrieb? Was machen die guten Vermittler anders als die weniger guten? Der Autor machte diese Fragen zu seiner Diplomarbeit an der Hochschule in St. Gallen.

Autor:
Dominic Strobel

01.12.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2016

Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss

Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …

Autoren:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Raphael Pompe

01.11.2016 | Karriere | Ausgabe 12/2016

Dynamischer Taktgeber

Autor:
Thomas Katzenmayer

01.11.2016 | Fintech unter der Lupe | Ausgabe 11/2016

Soziales Netzwerk und gleichzeitig Makler?

Moneymeets

Damit der potenzielle Kunde, der bei dem Finanzportal auch gleich zum Mitglied gekürt wird, sofort erkennt und glaubt, dass die Entscheidung für das in Köln ansässige Unternehmen rentabel ist, gibt es Bilder von überzeugten Bestandskunden und …

Autor:
Meris Neininger

01.10.2016 | SPECIAL IT | Ausgabe 11/2016

Hochsicher und vertraulich

Der papierlose Geschäftsverkehr war lange ein Traum. Heute gelten gedruckte Kontoauszüge als altmodisch. Wichtige Dokumente werden in der Cloud gespeichert, und die Kommunikation mit dem Kunden wird immer häufiger online abgewickelt. Davon …

Autor:
Wolfgang A. Eck

01.08.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2016

Führung im Spannungsfeld

Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische …

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.08.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2016

Im Wettbewerb um Ressourcen und Budget

Der Konflikt ist so alt wie ineffizient: Marketing und Vertrieb sehen sich selten als Verbündete, sondern eher als Gegner im Kampf um die Gunst des Kunden. Die Diskussionen muten an wie der Streit um Henne und Ei — eine Abteilung kann nicht ohne …

Autor:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.06.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 3/2016

Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen

In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um …

Autoren:
Prof. Dr. David Scheffer, Prof. Dr. Lars Binckebanck, Dr. Jens Eisermann

01.06.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 3/2016

Intellektualisierung des Vertriebs

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen.

Autor:
Dirk Zupancic

01.04.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2016

Erfolgsfaktoren bei der Ausgestaltung von Vergütungssystemen

Leistungsorientierte Anreizsysteme zur Motivation und Steuerung des Vertriebs sind in der Praxis weit verbreitet, bleiben aber häufig hinter den Erwartungen des Managements zurück. Der Beitrag zeigt, wie sich Anreizsysteme erfolgreich gestalten …

Autoren:
Dr. Johannes Vöster, Tobias Kuntner

01.02.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 1/2016

Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen — durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Die A.T. Kear

Autoren:
Dr. Martin Handschuh, Dr. Christian Gebhardt

01.02.2016 | Spektrum | Ausgabe 1/2016

Neukundengewinnung als Herausforderung in volatilen Märkten

Die pro-aktive und effiziente Kundengewinnung rückt immer stärker in den Mittelpunkt der Vertriebsaufgaben. Bestandsbetreuung und Kundenbindung reichen in Zeiten schwankender Marktentwicklungen nicht mehr aus. Doch wie steht es um die Bereitschaft un

Autor:
Christian Döhle

01.12.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2015

Digital Sales Excellence — Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb

Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst sollten Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert werden. Anschließe

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.12.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2015

Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

Autoren:
Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke

01.12.2015 | Spektrum | Ausgabe 6/2015

Was ein professionelles Vertriebsmanagement für Automobilzulieferer leisten muss

Warum müssen nur Entwicklung und Produktion für Wettbewerbsvorteile sorgen? Auch der Vertrieb kann vom Anforderer zum Erbringer eines echten Wertbeitrags für profitables Wachstum werden: durch einen in der Praxis entwickelten und erprobten Ansatz für

Autor:
Erik Reiter

01.12.2015 | Methodentraining | Ausgabe 12/2015

Lernen neben dem Job

Um sich nach der Bankausbildung fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, stehen den jungen Nachwuchskräften umfangreiche Fortbildungsmaßnahmen zur Verfügung. Aktuelle Qualifizierungsprogramme im Überblick.

Autor:
Benjamin Loosen

01.10.2015 | Interview | Ausgabe 10/2015

„Der Wunsch nach Assistance steigt“

Europ Assistance
Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.10.2015 | Schwerpunkt | Sonderheft 7/2015

CRM gestern, heute und morgen

Dr. Christian Huldi

ist CEO und Inhaber der DataCrea AG. Seine Spezialgebiete sind alle Fragen rund um das strategische CRM sowie das Database- und Dialog-Marketing. Er ist als Berater und Coach tätig un

Autoren:
Prof. Dr. Peter Winkelmann, Dr. Christian Huldi, Dr. Wolfgang Martin, Wolfgang Schwetz

01.07.2015 | Vertriebspraxis | Ausgabe 7/2015

Umfeld bleibt herausfordernd

Finanzvertriebe

Selbst der Branchenprimus Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) musste einen letztjährigen Rückgang des Jahresüberschusses (nach Steuern) von zwölf Prozent auf 154,4 Millionen Euro vermelden. Ein Rückgang, der in erster Linie auf steuerl

Autor:
Marc Oehme

01.06.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 3/2015

Metamorphose für Verkäufer

Für die Verkäufer selbst werden die Hürden höher: Zum einen müssen sie sich mit sowohl zum Produkt als auch zum Preis informierten Kunden auseinandersetzen, zum anderen im Wettbewerb behaupten. Gleichzeitig unterliegen sie dem üblichen

Autor:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.04.2015 | Vertrieb | Ausgabe 4/2015

Vertriebschancen in der Region aufspüren

▪ Banken können mit Geomarketing-Analysen Bestandskunden mit Potenzial entdecken.

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.04.2015 | Award | Ausgabe 2/2015

SMR sucht Deutschlands vorbildliche Vertriebe

Die Online-Befragung ist für alle Vertriebsgesellschaften und Unternehmen mit eigener Vertriebsorganisation offen — unabhängig von Unternehmensgröße und Branche.

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.04.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2015

Mal „Opfer“, mal „Täter“

Unterschiede zwischen den Organisationsstrukturen der teilnehmenden Unternehmen zeigten sich anhand von vier Aspekten.

1.

Autoren:
Dr. Ralf Meyer, Prof. Dr. Ove Jensen

01.04.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2015

Ganzheitlichkeit durch integriertes Management

Diese Unterschiede beeinflussen sowohl die Effizienz als auch die Effektivität der Marktbearbeitung:

Effizienzeffekte:

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.03.2015 | Bankwirtschaft | Ausgabe 3/2015

Besser vernetzt beraten

Mobile Applikationen

Nicht alle Institute sind in Deutschland bei der mobilen Beratung schon so weit fortgeschritten wie die Postbank und die BHW. In vielen Fällen wird die neue Beratungsmöglichkeit noch geprüft — oder nicht einmal das. Anfragen von der Ban

Autor:
Elke Pohl

01.02.2015 | Geschäftsfelder | Ausgabe 2-3/2015

In allen Phasen begleiten

▪ Ausländische Banken entdecken das Firmenkundengeschäft und machen inländischen Instituten zunehmend Konkurrenz.

Autoren:
Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck

01.02.2015 | IT | Ausgabe 2-3/2015

Besser vernetzt beraten

Schon mehr praktische Erfahrungen im Einsatz von Tablets hat die BHW Bausparkasse gesammelt. „Wir bieten unseren Vertriebspartnern — vor allem dem mobilen Vertrieb der Postbank, der Postbank Finanzberatung mit über 3.000 Beratern sowie

Autor:
Elke Pohl

01.02.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 1/2015

Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb?

Im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb sollen neue Technologien Vertriebsmitarbeiter bei der Realisierung eines langfristig stabilen und profitablen Kundenbeziehungsmanagements bzw. Customer Relationship Managements (CRM) unterstütze

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.12.2014 | Kunden + Vertrieb | Ausgabe 12/2014

Wie gute Organisationen erfolgreich vermitteln

Finanzvertrieb

Mit einem launigen Rückblick auf die Geschichte des Vertriebs machte Jensen in seinem Vortrag „Death or Rebirth of the Salesman“ deutlich, dass Verkaufen nicht nur das „älteste Gewerbe der Welt“ ist. Verkäufern und Finanzberatern konnte

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.12.2014 | Kunden + Vertrieb | Ausgabe 12/2014

Der freie Wille zählt

Cross-Selling

Viele Banken setzen auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Und das nicht erst, seitdem es Beratungsprotokolle gibt. In eingehender Analyse wird dabei die Vermögenssituation beleuchtet und der Bedarf des Kunden festgestellt. Wie in de

Autoren:
Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck

01.12.2014 | Vertriebspraxis | Ausgabe 12/2014

Kunden nicht enttäuschen

Vorbildlicher Finanzvertrieb 2014/15

Der einzige Versicherer, der als vorbildlicher Finanzvertrieb ausgezeichnet wurde, sind die BGV Badische Versicherungen. Bei diesem Versicherer hat die Jury die Beratung beeindruckt, die nicht spartenorientiert vorgeht, sondern ganzheit

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.11.2014 | Vertriebspraxis | Ausgabe 11/2014

Warten auf weißen Rauch

Lebensversicherungsreformgesetz

▪ In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die Stimmung im

Autor:
Marc Oehme

01.10.2014 | Internetseite des Monats | Ausgabe 10/2014

Bloggen ohne Dialog

http://blog.versicherungsforen.net/
Autor:
Dirk Reder

01.10.2014 | Spektrum | Ausgabe 5/2014

Markt- und Wettbewerbswissen als „Silver Bullet“ im B2B-Vertrieb

Generell liefert eine professionelle Markt- und Wettbewerbsbeobachtung für Unternehmen einen vielfältigen Nutzen. Dieser lässt sich anhand von vier Stellhebeln darstellen (siehe auch

Abbildung 1

).

Autor:
Johannes Deltl

01.10.2014 | Spektrum | Ausgabe 5/2014

„Jeder weiß wie es geht, aber keiner macht es“

Autor:
Joachim Pawlik

01.08.2014 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2014

Privacy Research durch Social Screening

Ein marktorientiertes und an den Bedürfnissen sowie Anforderungen der Nachfrager ausgerichtetes Anbieterverhalten ist immer auch mit Unsicherheiten über die tatsächliche Situation der Nachfrager verbunden. Sowohl in der verhaltenswissen

Autoren:
Prof. Dr. Rolf Weiber, Dipl.-Kfm. Tobias Wolf

01.08.2014 | Internetseite des Monats | Ausgabe 8/2014

Bloggen ohne Dialog

http://blog.versicherungsforen.net/

Um „einen fachlichen Erfahrungsaustausch auf medialer und realer Ebene“ mit „Fachleuten und interessierten Lesern“ zu ermöglichen, haben die Versicherungsforen Leipzig im Februar 2014 den „Fachblog für die Assekuranz“ als „Dialog-Plattf

Autor:
Dirk Reder

01.07.2014 | Titel | Ausgabe 7-8/2014

Keine Angst vor dem Alter

Demografie

Mit einem durchschnittlichen Alter von etwas mehr als 38 Jahren ist die Belegschaft der ING-Diba im Vergleich zu anderen Instituten jung. Im Schnitt war ein Mitarbeiter der privaten Banken Ende 2013 knapp 44 Jahre alt (siehe Grafik Seit

Autoren:
Stefanie Burgmaier, Rainer Spies

01.07.2014 | Branche | Ausgabe 7/2014

Gefahr nimmt zu, Verdrängung auch

Elementarschäden

Eine sehr unterschiedliche Abdeckung mit Elementarschaden-Versicherungen stellt die SV Sparkassenversicherung fest, die in drei Ländern in der Fläche aktiv ist, wie Sprecher Dr. Michael Kuhn berichtet: In Hessen sieben, in Baden-Württem

Autor:
Elke Pohl

01.06.2014 | Schwerpunkt | Ausgabe 6/2014

Mehr Effizienz im Vertrieb durch intelligente Softwarelösungen

Vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse verwundert es nicht, dass der Stellenwert von Vertriebssteuerung und -controlling in deutschen Unternehmen kontinuierlich wächst — gleichzeitig aber auch in vielen Unternehmen bisher nur teil

Autoren:
Alexander Kopp, Thomas Hahn

01.04.2014 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2014

No Risk, no Fun…

Autor:
Dirk Zupancic

01.03.2014 | Schwerpunkt | Ausgabe 1/2014

Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.03.2014 | Spektrum | Ausgabe 1/2014

Informationsaktivitäten des Vertriebs im Innovationsprozess

Im Fokus der Studie steht die unternehmensinterne Weitergabe von Marktwissen. Damit sind Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern gemeint, die darauf abzielen, durch den direkten oder indirekten Austausch von Informationen, einen Tran

Autoren:
Prof. Dr. Sabine Kuester, Dipl. Kfm. Andreas Rauch

01.01.2014 | IT + Organisation | Ausgabe 1/2014

Den Daten Struktur geben

Big Data

„Banken liegen bei der Nutzung unstrukturierter Daten nicht vor oder hinter dem Trend“, berichtet Jörg Westermayer, Director bei der Customer Management Beratung SHS Viveon, dazu. Unternehmen aller Branchen stünden derzeit vor der Frage

Autor:
Anita Mosch

01.12.2013 | IT + Organisation | Ausgabe 12/2013

Bumerang für die Branche

Dass Transaktionsdaten einen wertvollen Schatz darstellen, bestätigt Martin Nitsche, Vizepräsident des Deutschen Dialogmarketing Verbands (DDV). Eine der Voraussetzungen für Customer Analytics sei eine hervorragende Datenqualität. Diese

Autor:
Anita Mosch

01.11.2013 | Service | Ausgabe 11/2013

Buchrezension

Autor:
Gabi Böttcher

01.11.2013 | Expatriates-Training | Ausgabe 6/2013

Expatriates-Training = Expatriates-Einsatzerfolg? Eine Metaanalyse

Diese Studie untersucht im Rahmen einer Metaanalyse den Zusammenhang zwischen dem training und dem Einsatzerfolg von Expatriates. Bisherige Metaanalysen zu diesem Thema haben mehrheitlich Studien mit einem Fokus auf Soldaten, Ärzten und Schülern …

Autoren:
Dr. Alexander P. Schudey, Prof. Dr. Ove Jensen, Dr. Nils D. Kraiczy

01.09.2013 | Service | Ausgabe 9/2013

Sales Management Review auf Springer für Professionals

Hervorgegangen aus der Zeitschrift Sales Business versteht sich der Sales Management Review als hochwertige, wissenschaftlich fundi

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.09.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 9/2013

Mehr Profitabilität durch granulares Preismanagement

Über alle Branchen hinweg tun sich B2B-Unternehmen derzeit schwer, ihre Profitabilität zu halten, geschweige denn zu erhöhen. Billiganbieter steigen vermehrt in den Markt ein, die Anforderungen der Kunden steigen und die Preistransparen

Autoren:
Philipp Hillenbrand, Jorge Postigo, Georg Winkler, Dieter Kiewell

01.09.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 9/2013

„Überkapazitäten sind der größte Preisvernichter“

Hermann Simon: Preisheiten. Alles, was Sie über Preise wissen müssen, 2013, Campus Verlag, 287 Seiten, gebunden, 29,99 Euro, ISBN 978-3-593-39910-2

Autor:
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon

01.08.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 7/2013

Lernen vom Militär: Führung im Mittelpunkt

Autor:
Stephan Kretschmer

01.06.2013 | Titel | Ausgabe 6/2013

Suche nach dem Erfolgsrezept

Verfolgt man den stetigen Zuwachs im Vermögensmanagement im Vergleich zum schwächelnden klassischen Kerngeschäft „Altersvorsorge“, welches 2012 zusammen mit der Krankenversicherungssparte mit Erlösen von 287,3 Millionen Euro (Vorjahr 29

Autor:
Marc Oehme

01.06.2013 | Vertriebspraxis | Ausgabe 6/2013

„Vom zahnlosen Tiger zum weißen Hai“

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die IMD2 befasst sich in erster Linie mit Transparenz und guter Beratung.

Autoren:
Meris Neininger, Bernhard Rudolf

01.05.2013 | CRM-Report 2013 | Ausgabe 13/2013

Warum Kundenwünsche wichtiger sind als Systeme

Was braucht es also, um als Filialbank erfolgreich zu sein? Was müssen Banken verändern? Im althergebrachten Konzept einer Vertriebsbank hat modernes Customer Relationship Management (CRM) zwar eine Rolle gespielt, es war aber sehr zahl

Autoren:
Heinrich Piermeier, Matthias Zapf

01.04.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2013

Die Geschäftslücke in Asien schließen — Chancen durch regionales Vertriebsmanagement

Mit dem Launch des iPhone von Apple im Jahr 2007 wurde die bereits lange als Nischenanwendung existierende Touch-Display-Technologie als Eingabesystem (Man-Machine-Interface) für mobile Kommunikationsgeräte mit durchschlagendem Erfolg n

Autor:
Lutz Grübel

01.04.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 4/2013

Die neue Rolle des Marketing im Buying Center bei industriellen ICT-Investitionen

Schweizer Geschäftskunden geben heutzutage total 16 Milliarden Schweizer Franken für ICT-Lösungen aus. Die geht aus der „Swisscom Buying Center Studie 2012“ hervor. Danach fällt die Hälfte der Ausgaben aktuell auf Services, mit steigend

Autoren:
Lukas Bigler, Randy Drenth

01.04.2013 | Top-Story | Ausgabe 4/2013

„Wachstum braucht Innovationen“

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.04.2013 | Strategie & Innovation | Ausgabe 4/2013

Nur Champions machen das Rennen

was Weltklasse-Vertriebsorganisationen auszeichnet,

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Autor:
Eva-Susanne Krah

01.03.2013 | Top-Story | Ausgabe 3/2013

Der Preisdruck nimmt zu

welche Aspekte den Verhandlungsdruck im Maschinen- und Anlagenbau erhöhen,

Autoren:
Professor Dr. Marco Schmäh, Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein

01.01.2013 | Management & Coaching | Ausgabe 1-2/2013

Infobox

F

Autor:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.11.2012 | BILDUNG + KARRIERE | Ausgabe 11/2012

Wohltuende kritische Feedbacks

KONFLIKTMANAGEMENT

Gesprächstechniken können Konflikte entschärfen. In seinem Buch „Konfliktmanagement im Unternehmen“ (Springer) unterscheidet Stephan Proksch „nontransformative“ und „transformative“ Gesprächstechniken. Der Autor empfiehlt, letztere nur

Autor:
Rainer Spies

01.11.2012 | SPECIAL FI-FORUM | Ausgabe 11/2012

Besser Webbrowser statt App?

MOBILE BANKING

Wie wichtig das kräftig wachsende Smartphone- und Tablet-Banking inzwischen ist, unterstreichen Zahlen der GAD: Pro Monat registriert der genossenschaftliche IT-Dienstleister 2,2 Millionen Logins von mobilen Endgeräten. Rund 10 Mio. Eur

Autor:
Anja Kühner

01.10.2012 | Strategie & Innovation | Ausgabe 10/2012

Externe Flexibilität im Vertrieb nutzen

Outsourcing mit System

Autor:
Hans Herrmann

01.10.2012 | Top-Story | Best-Practice-Strategien | Ausgabe 10/2012

„Das Unternehmen auf Wachstum trimmen“

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.10.2012 | Top-Story | Best-Practice-Strategien | Ausgabe 10/2012

Masterplan für den Vertrieb

was Weltklasse-Vertriebe besser machen als durchschnittliche Unternehmen,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.10.2012 | MANAGEMENT | Ausgabe 5/2012

Mobile Computing aus Sicht der IT-Abteilung

Mobile Technologien sind nicht neu, aber der Trend der Konsumerisierung der IT trägt zu einer verstärkten Nachfrage bei. Mobile Geräte sind jetzt erschwinglich, leistungsstark und individuell auf den Benutzer zugeschnitten. Aufgrund der

Autoren:
Oliver Bussmann, Oguzhan Genis

01.08.2012 | Ausgabe 4/2012

Die mobile Kundenkarte

Im Zentrum dieses Beitrags stehen die Möglichkeiten der Kundenbindung durch Mobiltelefone. Zuerst werden die Prozesse und Werkzeuge des traditionellen Customer Relationship Management (CRM) analysiert und in einen mobilen Prozess überführt. Die mobil…

Autoren:
Dr. Elisabeth Pergler, Dr. Christian Kittl, Mag. Christian Adelsberger, Mag. Manfred Altenstrasser

01.08.2012 | INTERVIEW | Ausgabe 8/2012

Kunden individuell und ganzheitlich betrachten

ALLIANZ BERATUNGS- UND VERTRIEBS-AG

Mit dem systemgestützten Beratungsprozess als Lösung für die persönliche Bankberatung der Zukunft beschäftigte sich vor Kurzem ein Vortrag der Allianz auf dem CIBI Innovationstag der ibi research GmbH in München. Dabei wurden vor dem Hi

01.07.2012 | TREND | Ausgabe 7/2012

Präsenz muss sich rechnen

FILIALNETZ

Obwohl Deutschland im internationalen Vergleich als deutlich „overbanked“ gilt, kann von einem tatsächlichen Filialsterben derzeit nicht die Rede sein. Laut des Bankenstellenberichts der Bundesbank aus dem Jahre 2010 hat sich die Zahl d

Autoren:
Anja Kühner, Anita Mosch

01.06.2012 | LITERATURHINWEISE | Ausgabe 3/2012

Emerging Markets

Backhaus, K./Büschken, J./Voeth, M. (2003)

01.06.2012 | Ausgabe 6/2012

Seminare

01.05.2012 | Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung | Ausgabe 5/2012

Kundenakquise im Blindflug

wie Vertriebsorganisationen ihre Vertriebssteuerung besser gestalten können,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.01.2012 | Special: Modernes Kundenmanagement | Ausgabe 1/2012

Die Spreu vom Weizen trennen

Firmenkunden-Clustering

Vor allem die bedarfsorientierte Segmentierung der Kunden wird von den Banken in der Praxis angewandt. So auch bei der Oldenburgischen Landesbank (OLB), da sich hieraus signifikant unterschiedliche Anforderungen an die Qualifikation der

Autoren:
Silke Kalinowski, Wolfgang A Eck

01.01.2012 | Marketing & Vertrieb | Sonderheft 65/2012

Integrationsnotwendigkeiten im Marketing und Vertrieb bei der Transformation zum Lösungsanbieter — Ergebnisse einer empirischen Studie und Schlussfolgerungen

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

Autoren:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Dipl.-Kffr. Daniela B. Schäfer, Dipl.-Kffr. Verena Schoenmüller

01.01.2012 | Marketing & Vertrieb | Sonderheft 65/2012

Integrationsnotwendigkeiten im Marketing und Vertrieb bei der Transformation zum Lösungsanbieter — Ergebnisse einer empirischen Studie und Schlussfolgerungen

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

Autoren:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Dipl.-Kffr. Daniela B. Schäfer, Dipl.-Kffr. Verena Schoenmüller

01.01.2012 | Marketing & Vertrieb | Sonderheft 1/2012

Integrationsnotwendigkeiten im Marketing und Vertrieb bei der Transformation zum Lösungsanbieter — Ergebnisse einer empirischen Studie und Schlussfolgerungen

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

Autoren:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Dipl.-Kffr. Daniela B. Schäfer, Dipl.-Kffr. Verena Schoenmüller

01.12.2011 | Special: Karriere | Ausgabe 12/2011

Akademisierung schreitet voran

Weiterbildung

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, so sein Eindruck. Aber

Autor:
Rainer Spies

01.12.2011 | » » Top-Story | Frauen im Vertrieb | Ausgabe 12/2011

Allein unter Männern

Exzellente Verkäuferpersönlichkeiten sind nach wie vor Mangelware – und an dieser Stelle fehlen die Frauen im Moment ganz einfach doppelt. Denn der richtige Mix von Talenten und Charakteren wirkt positiv auf die Zusammenarbeit und Effek

Autor:
Annette Mühlberger

01.12.2011 | WEITERBILDUNG | Ausgabe 12/2011

Akademisierung schreitet voran

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, sagt Jungmann. In eine

Autor:
Gabler Verlag Media Wiesbaden

01.11.2011 | szene | Ausgabe 11/2011

szene

Autor:
Gabler Verlag Media Wiesbaden

01.11.2011 | Kunden + vertrieb | Ausgabe 11/2011

Experten auf der Suche nach Antworten

2. BANKMAGAZIN-Think-Tank

Ein weiteres Problem für den Bankvertrieb sieht Gerke darin, dass die meisten Bankkunden noch nicht dazu bereit seien, für die Bankberatung zu bezahlen, was man an dem mangelnden Erfolg der Honorarberatungen sehe. Karl-Heinz Große Peclu

Autor:
Barbara Bocks

01.10.2011 | Ausgabe 10/2011

Szene

01.10.2011 | Strategie | Ausgabe 5/2011

Alleinstellungsmerkmal Kundenbeziehungen: CRM-Aktivitäten in KMU

In Anlehnung an Schwarzer und Krcmar ist CRM ein bereichsübergreifender, kundenorientierter Managementansatz, der mithilfe integrierter Informations- und Anwendungssysteme die Sammlung, Bereitstellung und Auswertung von Kundenwissen unt

Autoren:
Andreas Menje, Sandra Seiz

01.09.2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung | Ausgabe 9/2011

Rezepte für mehr Ebit

wie Sie Ineffizienzen im Vertriebsmanagement auflösen,

Autoren:
Walter Stadlbauer, Marcel Merget

01.07.2011 | Top-Story | Weiterbildungstrends | Ausgabe 7-8/2011

Zwischen Präsenz- und Distanztraining

welche Trainingsmethoden welche Rolle spielen,

Autor:
Gabi Böttcher

01.06.2011 | » » Top-Story | Sportmodevertrieb | Ausgabe 6/2011

Emotion trifft Innovation

was für den Vertrieb im Sportmarkt zählt,

wesha

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.06.2011 | » » Interview | Sportmodevertrieb | Ausgabe 6/2011

„Vertrieb funktioniert nur miteinander“

Autor:
Joachim Stumpf

01.06.2011 | » » Special | Personaldienstleistungen | Ausgabe 6/2011

Wenn der Vertrieb schnell Power braucht

welche Personaldienstleistungen im Vertrieb im Trend liegen,

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.04.2011 | Strategie + Management | Ausgabe 4/2011

Berater auf die Probe gestellt

Mystery Shopping

Dass es trotzdem zu den Negativschlagzeilen in Printmedien, Rundfunk und Fernsehen kam, wundert den unabhängigen Sachverständigen und Gutachter Peter Sachs wenig. Einwandfreie Kundenberatung unter rechtlichen Gesichtspunkten sei seit vi

Autor:
Anita Mosch

01.04.2011 | » » News | Ausgabe 4/2011

Köpfe und Karrieren

Mitarbeiter im Export haben grundsätzlich ähnliche Aufgaben, wie sie auch im Verkauf oder im Back-Office für den inländischen Bereich anfallen. Daher sind auch ihre Gehaltsbestandteile stark variabel ausgelegt. So erhalten beispielsweis

01.04.2011 | » » Märkte & Expansion | IT-Vertrieb | Ausgabe 4/2011

Lebenslang Partner des Kunden

wie ein professioneller Vertrieb in der IT-Branche aufgestellt sein sollte,

Autor:
Sibylle Hofmeyer

01.02.2011 | Kundenorientierung | Ausgabe 1/2011

Misserfolgsfaktor Vertriebsmythen – ­Kundenorientierung durch den Vertrieb

Während die Zusammenarbeit von Marketing und F&E bei Neuproduktentwicklungen gang und gäbe ist, beginnt die Aufgabe des Vertriebs in vielen Unternehmen erst dann, wenn die

Autor:
Prof. Dr. Alexander Haas

01.02.2011 | Titel | Ausgabe 2/2011

Wissen sammeln, Existenz sichern

Weiterbildung

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Einen Überblick über derzeit am Markt übliche Weiterbildungen für Makler und andere Vermittler.

Autoren:
Elke Pohl, Rainer Juretzek, Ulrike Hanisch, Andreas Buhr

01.01.2011 | KUNDEN + VERTRIEB | Ausgabe 1/2011

Branche hofft auf mehr Umsatz durch Segmentierung

Firmenkundengeschäft

Hat sich ein Unternehmen aber zum Firmenkunden qualifiziert, so reichten nach Expertenansicht den meisten Banken bisher drei Angaben, um die weitere Betreuungsintensität zu bestimmen: Wie hoch ist der Umsatz insgesamt? Wie intensiv ist

Autor:
Anita Mosch

01.01.2011 | Original Paper | Ausgabe 2/2011

Die Entwicklung eines agentenbasierten Basismodells zur Bestimmung der deckungsbeitragsmaximierenden Anzahl von Außendienstmitarbeitern

Optimierungsmodelle führten im Marketing lange Zeit ein eher bescheidenes Dasein. Dies hat sich jedoch durch die Übertragung der Aussagen der Neuen Institutionenökonomik sowie die gestiegenen Rechnerkapazitäten geändert. Mittlerweile können zum Beisp…

Autor:
Andreas Klein

01.12.2010 | Auf der Suche Nach der Richtigen Marketinglogik | Ausgabe 6/2010

Auf der Suche nach der richtigen Marketinglogik

Marketinglösungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Angestrebt sind in sich schlüssige und selektive Marketingsysteme und kein additives Marketing, welches jedes neue Buzzword aufgreift. Die Herausforderung besteht darin, die eigene Marketinglo…

Autor:
Christian Belz

01.12.2010 | Kundenlogik | Ausgabe 6/2010

CRM bei SWISS — Balance zwischen analytischen Kundenbezie hungen und persönlichem Kundenkontakt

Auch die Airline-Industrie ist durch einen intensiven Wettbewerb und ein verändertes Konsumverhalten geprägt. Die umfassende Verfügbarkeit von Vergleichsinformationen in neuen Medien verstärkt diese Trends noch deutlich. SWISS als Dienstleistungsunte…

Autor:
Fran Maier

01.11.2010 | Innovation | Ausgabe 3/2010

Mobilfunkanbieter als virtuelle Banken in Emerging Markets

Die Bevölkerung in den Emerging Markets ist mit Finanzdienstleistungen unterversorgt — und leidet darunter. Durch die rasante Verbreitung von Mobilfunkgeräten können die Telekommunikationsbetreiber dieser Problematik mit „Mobile Money“ …

Autoren:
Dipl.-Wirt.-Inf. Felix Nickl, MCom Jean-Marie Letort, Dipl.-Ing. Thomas Solelhac

01.11.2010 | Kolumne | Ausgabe 11-12/2010

Wir waren zu teuer — das war’s dann!

Autor:
Friedrich Heselschwerdt

01.08.2010 | Innovationsmanagement | Ausgabe 4/2010

Von Kundenorientierung zu Customer Co-Creation im Innovationsprozess

Markt- und Kundenorientierung gilt als notwendige Bedingung für den Unternehmenserfolg. In der Marketingtheorie und -praxis greift das Konzept aber oft zu kurz, weil in vielen klassischen Ansätzen eine Kopplung an Innovationsaktivitäten ganz fehlt od…

Autoren:
Christoph Ihl, Frank Piller

01.08.2010 | Strategie & Innovation | Ausgabe 8-9/2010

Wie Sie im Internet Geld verdienen können

Die Verkaufsplattform Internet ist für klassische Vertriebskanäle meist nur ungeliebte Konkurrenz. Doch mit den richtigen Maßnahmen kann jedes Unternehmen für sich das Maximum aus dem Netz, insbesondere aus dem Web 2.0 herausholen.

Autoren:
Ingmar Brunken, Archibald Graf von Keyserlingk

01.06.2010 | Trend | Ausgabe 6/2010

Kundenorientierung reloaded

Marktforschung und CRM
Autor:
Michael Albers

01.06.2010 | Trend | Ausgabe 6/2010

Kundenprofile mit CRM strategisch nutzen

Customer Relationship Management

Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.05.2010 | Ausgabe 5/2010

Szene

01.05.2010 | Ausgabe 5/2010

Studien

Autor:
Anita Mosch

01.04.2010 | Strategie & Innovation | Ausgabe 4/2010

Dem Preisdruck Paroli bieten

Versuchen Einkäufer den Preis zu drücken, knicken die meisten Verkäufer sofort ein — und verschenken bares Geld. Mit einer klaren Strategie können jedoch auch heute noch lukrative Vertriebsmargen erzielt werden.

Autor:
Urs Altmannsberger

01.04.2010 | Management & Coaching | Ausgabe 4/2010

Vom Vertriebsleiter zum strategischem Vordenker

Wie jede Führungskraft muss auch der Vertriebsleiter über den Tellerrand der eigenen Abteilung hinausblicken. Wer strategischen Weitblick beweist, trägt zur Unternehmensentwicklung bei — und verbessert seine Reputation.

Autor:
Peter Kitzki

01.03.2010 | RAHMEN DER KRISE | Sonderheft 1/2010

Auswirkungen der Krise auf das Marketing

Der Gewinn ergibt sich als Differenz zwischen Umsatz und Kosten. In der Vergangenheit und in der aktuellen Situation setzten bzw. setzen sich viele Unternehmen intensiv mit Kostensenkungsprogrammen auseinander. Demzufolge sind sie in di

Autor:
Martin Fassnacht

01.03.2010 | CeBIT Spezial | Ausgabe 3/2010

Chefsache CRM und BI

Knapp zwei Drittel der Top-Manager deutscher Unternehmen nutzen Business-Intelligence-Lösungen. Acht von zehn Führungskräften wollen BI-Werkzeuge im Kundenmanagement einführen. Ein gutes Omen für die kommende CeBIT. Was erwartet Vertriebsprofis? High…

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.02.2010 | Vorschau | Ausgabe 1/2010

Vorschau 2 | 2010

01.02.2010 | Literaturhinweise | Ausgabe 1/2010

Sales driven company

Literaturhinweise zusammengestellt von Andreas Pracht

01.02.2010 | Verkauf | Ausgabe 1/2010

Gegen den Strom — Proaktives Marketing- und Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten

Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein …

Autoren:
Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft, Thomas Suwelack

01.02.2010 | Verkauf | Ausgabe 1/2010

Verkaufen als Unternehmensaufgabe

Jeder Mitarbeiter sollte sich als Verkäufer fühlen. Denn die Zeiten, in denen das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ausschließlich Aufgabe der Vertriebsabteilung war, sind längst vorbei. Heute gibt es kaum einen Bereich, der keinen Beitrag…

Autoren:
Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

01.02.2010 | Verkauf | Ausgabe 1/2010

Cross-functional selling teams - The loss of control of the selling function

Selling has become dispersed through the use of selling teams that include members from functional areas other than marketing or sales. This now occurs within many firms utilising key account management strategies, within both business-to-business an…

Autor:
John W. Wilkinson

01.02.2010 | Eigenmarkenverkauf | Ausgabe 1/2010

Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter - Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren

Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein …

Autoren:
Jan Wieseke, Florian Kraus, Thomas Rajab

01.01.2010 | Top-Story | Ausgabe 1-2/2010

Jetzt die Weichen neu stellen!

salesbusiness zeigt, wie Sie Ihren Vertriebsmotor 2010 auf Touren bringen — am Beispiel eines erfolgreich-visionären Neustarts und mit dem richtigen Experten-Know-how.

Autor:
Annette Mühlberger

01.12.2009 | Ausgabe 12/2009

Strategie & Innovation

Infobox

01.11.2009 | Top-Story | Ausgabe 11/2009

Karrierechancen für Überflieger

Auch wenn die fachlichen und verkäuferischen Anforderungen steigen und der Wind gegenan weht: Vertrieb ist für erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsmanager nach wie vor der „Traumjob“ — und erweist sich zudem als ziemlich krisenfest. …

Autoren:
Annette Mühlberger, Roman Anlanger, Dieter Moll, Natalie Jacquemin, Thilo Stork, Alexander Stephany, Wolfgang Cezane

01.10.2009 | Prozessorientierung | Ausgabe 5/2009

Preismanagement: Eine prozessorientierte Perspektive

Der Preis ist der effektivste Gewinntreiber aller Marketinginstrumente. Der Beitrag stellt eine prozessorientierte Perspektive des Preismanagements vor, die aus den vier Phasen Strategie, Analyse, Entscheidung und Umsetzung besteht.

Autor:
Martin Fassnacht

01.09.2009 | GRUNDLAGEN | Sonderheft 2/2009

Vertriebscontrolling als Forschungsfeld – ein Überblick über den Stand der deutschen und internationalen Literatur

Controlling hat sich zu einer etablierten akademischen Disziplin im deutschsprachigen Raum entwickelt (vgl. Weber/Schäffer

2008

, S. 16; Franz/Kajüter

2002

Autoren:
Dipl.-Kfm. Christian Krügerke, Dipl.-Kfm. Andreas Linnenlücke

01.09.2009 | FALLBEISPIELE | Sonderheft 2/2009

„Beim Vertriebscontrolling führen Lösungen aus dem Elfenbeinturm Heraus selten zum Ziel“

Interview mit Martin Passgang, Leiter Vertriebscontrolling der Continentale Krankenversicherung a. G.

ZfCM:

Sie sind Leiter des Vertriebscontrollings. Wie ist das Vertriebscontrolling organisatorisch aufgehängt? Welche Aufgaben fallen Ihnen und Ihrer Abteilung zu? In welcher Rolle sehen

01.09.2009 | Strategie & Innovation | Ausgabe 9/2009

»Kundenorientierung wird in schlechten Zeiten nicht gelebt«

01.06.2009 | Literaturhinweise | Ausgabe 3/2009

„International Market Development“

Literaturhinweise zusammengestellt von Oliver Malms, MSc

01.06.2009 | Märkte | Ausgabe 6/2009

So läuft alles wie geschmiert

Vertriebsorganisation

Da kann der Innen- nicht mit dem Außendienst, da streiten sich Marketing und Verkauf lieber um die eigenen als um die Anforderungen der Kunden. Und die aktive Verkaufszeit ist zu knapp. Sie kennen das? Dann ist es Zeit für eine Neuordnung der Prozess…

Autor:
Annette Mühlberger

01.05.2009 | Strategie | Ausgabe 5/2009

Welche Bedeutung haben Call Center für Banken?

Kurz und Bündig

01.05.2009 | Märkte | Ausgabe 5/2009

Die Schlagzahl im Vertrieb erhöhen

Vertriebsmanagement

In guten Jahren verzichteten Unternehmen mitunter darauf, die Qualität im Vertrieb zu erhöhen. Nun aber brauchen Unternehmen Verkäufer, die ihren Job beherrschen, Wettbewerbern Marktanteile abjagen und lukrative Umsätze generieren.

Autor:
Anne-Rose Raisch

01.04.2009 | Ausgabe 2/2009

Business Process Maturity Model (BPMM): Konzeption, Anwendung und Nutzenpotenziale

Reifegradmodelle zum Prozessmanagement ermöglichen insbesondere dem Management von Zielorganisationen strategische Aussagen zu Entwicklungsstand und - perspektiven. Sie unterstützen damit primär die Prozessverantwortlichen für ein unternehmensweites …

Autoren:
Dipl.-Kfm. Dipl.-Volksw Frank Hogrebe, Prof. Dr. Markus Nüttgens

01.03.2009 | Märkte | Ausgabe 3/2009

Customer Care als Erfolgstreiber

Vertriebsmanagement

Vertriebserfolg steht und fällt mit effizientem Kunden-management - desto besser ist die Vertriebsperformance. Systematisches Kundenwertmanagement ist ein wichtiger Baustein dazu, wie Spezialisten von buw aufzeigen.

Autoren:
Hans-J. Agnischock, Dr. Claudio Felten

01.03.2009 | Praxis | Ausgabe 3/2009

Messen ist die halbe Miete

Vertriebswertanalyse

Der Vertriebswert ist eine zentrale Größe im Vertriebsmanagement und Basis für den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens. Wie man den Vertriebswert durch Skalierung steigert, beschreibt Vertriebsprofi Jochen Kamper.

Autor:
Jochen Kamper

01.03.2009 | Märkte | Ausgabe 3/2009

Superhelden im Vertrieb gesucht

Stellenmarkt für Vertriebsführungskräfte

Gute Jobs für Vertriebsführungskräfte sind rar, denn auch der Stellenmarkt leidet unter der Wirtschaftskrise. Neue Top-Positionen werden weiterhin vergeben, traut man Stellenportalen. Doch die Anforderungen an Vertriebsmanager sind enorm gewachsen - …

Autor:
Prof. Dr. Peter Winkelmann

01.01.2009 | Karriere + Erfolg | Ausgabe 1-2/2009

Arbeiten in interkulturellen Teams

«Deutsche sind zu pünktlich, Franzosen kommen zu spät, Chinesen tagen nur, wenn anschließende Mahlzeiten geklärt sind.» Die Führung interkultureller Vertriebs- und Projektteams im In- und Ausland ist eine große Herausforderung. Neben gruppendynamisch…

Autor:
Annette Mühlberger

01.12.2008 | Märkte | Ausgabe 12/2008

Was 2009 auf den Vertrieb zukommt

Krisenmanagement

01.12.2008 | Karriere + Erfolg | Ausgabe 12/2008

So punkten die Erfahrenen

Best Ager im Vertrieb

Der demografische Wandel ist für immer mehr Unternehmen ein Thema. Zum einen werden die Kunden immer älter. Zum anderen steigt auf Mitarbeiterseite der Anteil der Best Ager. Deren geballte Erfahrungskompetenz lässt sich nutzen — besonders im Vertrieb…

Autor:
Annette Mühlberger

01.12.2008 | Karriere + Erfolg | Ausgabe 12/2008

Besser aufwärts statt abwärts

Jahresgespräche mit Key Accounts

Für viele Mitarbeiter im Vertrieb sind sie ein jährlicher Angsttermin: Dabei bietet sich bei Jahresgesprächen mit wichtigen Key-Account-Kunden die beste Chance, die Kundenbeziehung zu festigen und den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.10.2008 | Praxis | Ausgabe 10/2008

Das Vertriebsteam ist das A&O

01.10.2008 | Praxis | Ausgabe 10/2008

Kundenplanung nach Maß

Strategie

Kunden gewinnen ist eine Sache. Sie konsequent weiterzuentwickeln, eine andere. Ein systematischer Kundenentwicklungsplan, der Vertriebsteam, Vertriebswerkzeuge und sinnvolle Kennzahlen einbindet, bringt nicht nur Vorteile für das Kundenmanagement. E…

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.10.2008 | Buch-magazin | Ausgabe 10/2008

Knackig und effektiv

Vielen Führungskräften fällt es schwer, Verkäufer für Entwicklungsprozesse zu gewinnen. Sie geben sich zu schnell mit halbherzigen Vereinbarungen zufrieden, und viele Gespräche kosten Zeit. Doch es geht auch anders. Vertriebstrainer Karl Herndl stell…

Autor:
Cheflektorin Manuela Eckstein

01.07.2008 | Praxis | Ausgabe 7-8/2008

Call Center im Vertriebsmix

Strategie

Der blanke Abschluss ist noch längst nicht alles, was Call Center im Vertriebsmix zu bieten haben. Ob Telemarketing, Sales Service oder Upselling-Einheit — Call Center als Teil einer Vertriebsorganisation sind in den meisten Branchen als Motor nicht …

Autor:
Eva-Susanne Krah

01.06.2008 | Marketingmanagement | Ausgabe 3/2008

Erfolgreiche CRM-Projekte –

Chancen und Risiken bei der Einführung richtig bewerten

CRM-Einfuhrungen waren nicht immer erfolgreich. Nach Aussage unterschiedlicher Studien scheitern bis zu 60 bis 70 % der CRM-Projekte (siehe Hinweise im CRM Report 2002, S. 50). Der CRM-Expertenrat beklagt seit Jahren: Das Management wur

Autor:
Peter Winkelmann

01.06.2008 | Marketingmanagement | Ausgabe 3/2008

B-to-B-Pricing-Excellence –

Smart Profit Growth durch das richtige Pricing Framework

Für das Pricing in dem genannten Unternehmen sehen sich verschiedene Funktionsbereiche als verantwortlich an, nämlich das Controlling, Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und auch die Geschäftsführung. Die einen möchten die Auslastun

Autoren:
Dr. Ekkehard Stadie, Dr. Gunnar Clausen

01.04.2008 | Vertrieb | Ausgabe 4/2008

Blick in den Rückspiegel — Verkaufsrennen verloren

Vertriebscontrolling

Banken, die bei der Vertriebssteuerung auf alte Daten zurückgreifen, verpassen womöglich Verkaufschancen — denn der Kundengeschmack ändert sich schnell. Doch die bloße Einführung eines leistungsstarken Tools reicht nicht, auch die Mitarbeiter müssen …

Autor:
Tobias Keser

01.02.2008 | Ausgabe 1/2008

Analytisches CRM in der Energiewirtschaft

Die Kundenprozesse bei Energieversorgungsunternehmen (EVU) weisen einige Besonderheiten auf, wie die fehlende Differenzierbarkeit über die Qualität des Produktes oder den indirekten Zugang zum Kunden über den technischen Anschluss. Diese gilt es bei …

Autoren:
Dipl.-Wirt.-Inf. Christian Schieder, Dipl.-Wirt.-Inf. Markus Frye, Markus Frye

01.02.2008 | Ausgabe 2/2008

Inhaltliche Koordination 2-2008

Autor:
Heike Kurzmann

01.02.2008 | Vertrieb | Ausgabe 2/2008

Vertriebsmotor Internet

Online Banking

Kunden picken sich vermehrt die Rosinen aus den Bankangeboten heraus, Nischenanbieter drängen in angestammte Reviere und die Margen stagnieren. Kann das Internet helfen, den Vertrieb der Filialbanken wieder umfassend auf Trab zu bringen? …

Autor:
Martin Schwer

01.02.2008 | IT & Organisation | Ausgabe 2/2008

„Integration“ als Stichwort

Multichannel-Banking

Der zunehmende Wettbewerbsdruck und die wachsende Anzahl wechselwilliger Kunden kennzeichnen die Branche. Multikanal- und Kundenbindungslösungen steigern die Beratungsqualität und sind ein Differenzierungsmerkmal gegenüber Mitbewerbern. …

Autor:
Volker Zwick

01.01.2008 | Karriere + Erfolg | Ausgabe 1-2/2008

Vertrieb und Marketing rücken zusammen

Stellenmarkt Vertrieb und Verkauf

Seit neun Jahren sichtet salesBusiness Ende Dezember regelmäßig die Stellenausschreibungen für Vertriebs- und Marketingfunktionen. Als Mischung zwischen Marketing und Vertriebsmanagement führen die Produktmanager dieses Mal die Hitliste an.

Autor:
Peter Winkelmann

01.10.2007 | Forschung | Ausgabe 10/2007

Internationale Markenstandardisierung: Ganz oder gar nicht?

Eine Untersuchung nicht-monotoner Wirkungsbeziehungen

Die Erfolgswirksamkeit der internationalen Standardisierung des Marketing-Mix wird in der Marketingforschung seit einigen Jahren intensiv diskutiert. Die Auswirkungen der Standardisierung internationaler Marken auf den internationalen Markenerfolg bl…

Autoren:
Ruth Stock-Homburg, Harley Krohmer

01.10.2007 | Strategie | Ausgabe 10/2007

Melkkuh gesucht

Kundenwert

Die Margen in der Finanzbranche sind knapp und deshalb soll jeder Kunde möglichst viel einbringen. Marketingschlagworte wie Upgrading oder Cross Selling tauchen vermehrt im Bankenumfeld auf. Doch wann ist ein Kunde profitabel und wie hält man ihn? …

Autor:
Martin Schwer

01.09.2007 | Kontaktstudium | Ausgabe 6/2007

Studienfinanzierung in Deutschland: Potenziale und Risiken für Finanzdienstleister

Vor dem Hintergrund aktueller Veränderungen des studentischen Marktes untersucht der vorliegende Beitrag Potenziale und Risiken, die sich für Finanzdienstleister bei der Gestaltung von Studienfinanzierungsprodukten ergeben. Hierbei zeigt eine …

Autoren:
Kathrin Braunwarth, Prof. Dr. Hans Ulrich Buhl, Tobias Gaugler, Nina Kreyer

01.07.2007 | Ausgabe 7-8/2007

Herausgeber/Editorial Board

01.06.2007 | Ausgabe 6/2007

Herausgeber/Editorial Board

01.04.2007 | IT & Organisation | Ausgabe 4/2007

IT-Trends

01.04.2007 | Märkte | Ausgabe 4/2007

Die Industrie braucht mehr Verkäufer

Technischer Vertrieb

Ingenieure mit Verkaufstalent werden händeringend gesucht. Doch Marketing- und Vertriebswissen werden in der Ausbildung so gut wie nicht vermittelt. Wer die guten Karriere- und Verdienstchance nutzen will, muss sich selbst weiterqualifizieren. …

Autor:
Volker Hassmann

01.03.2007 | Wissen | Ausgabe 3/2007

Leistungshebel für den Vertrieb

Serie Incentivesysteme Teil 1

Variable Vergütung im Vertrieb nimmt kontinuierlich zu. Im ersten Teil der neuen salesBusiness-Serie werden die Kernargumente zur Einführung eines Incentivesystems und die Auswahl der geeigneten Vergütungsform vorgestellt. …

Autor:
Stefan Beeck

01.02.2007 | Ausgabe 1/2007

Noch mehr Overheads in die Zentrale? — Marketing- und Vertriebsressourcen als internationale Erfolgstreiber

Die Leistungen der Unternehmenszentrale stehen häufig unter scharfer Kritik, da sie aus Sicht internationaler Führungskräfte die Treiber der Overheadkosten sind. Der Wertschöpfungsbeitrag, den die zentralen Abteilungen erbringen, wird hingegen nur se…

Autor:
Dr. Christian Schmitz

01.11.2006 | Ausgabe 4/2006

Zufriedenheitsdimensionen im internationalen vertrieb

Das Vertriebsengagement in Auslandsmärkten besitzt heute für viele Hersteller eine wesentliche Umsatzbedeutung und bildet nicht selten als zentraler Wachstumstreiber den Kern der Geschäftstätigkeit. So erzielen bspw. Schweizer Industriegüterherstelle…

Autor:
Dr. Christian Schmitz

01.11.2006 | Banking | Ausgabe 11/2006

Direkt nach Produkten suchen

Die Online-Werbebranche boomt — noch immer nicht genug, finden Experten. Suchen doch Kunden im Internet gezielt nach Produkten. Dies bietet Vertriebschancen. …

Autor:
Dr. Petra Zahrt

01.11.2006 | Wissen | Ausgabe 11/2006

Der neue Innendienst

Vertriebsmanagement

Die vertriebs- und effizienzorientierte Ausrichtung im Innendienst steht auf der Tagesordnung. Aber erst eine konsequente organisatorische Veränderung, die Innen- und Außendienst in den Prozessen und in ihren Rollen verzahnt, führt zum Erfolg. …

Autor:
Helga Schuler

01.10.2006 | Wissen | Ausgabe 10/2006

Die Pipeline für den Vertrieb

Leadmanagement

Noch immer reagieren viele Unternehmen nicht angemessen auf die eingehenden Anfragen potenzieller Kunden. Wie konsequentes Leadmanagement die lückenlose Erfassung und Verarbeitung von Kundenkontakten verbessert, lesen Sie hier. …

Autor:
Vera End

01.09.2006 | Praxis | Ausgabe 9/2006

Abschied vom Rabattverkäufer

Preisbildung in der Industrie

Preisbildungsprozesse in der Industrie sind meist diffus oder gar nicht organisiert.Vor allem das Vertriebsmanagement ist hier gefragt. Nicht die Umsatzziele, sondern die durchgesetzten Nettopreise sind entscheidend. …

Autor:
Ekkehard Stadie

01.07.2006 | Karriere | Ausgabe 7-8/2006

Konflikte im Vertrieb vermeiden

Einführung Key Account Management

Die Position als Key Account Manager ist ein Karriereschritt für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die sich in der Aufgabe des Verkäufers weiterentwickeln wollen. Was bei der Einführung eines Key Account Managements zu beachten ist, lesen Sie hier …

Autor:
Martin Maas

01.06.2006 | Praxis | Ausgabe 6/2006

Beste Zutaten für den Markt-Einstieg

Marktbearbeitung

Seit einhundert Jahren steht Maison van den Boer für exzellentes Catering — in Holland. Seit 2001 erobert eine deutsche Tochter auch den hiesigen Markt. Wie die Marktbearbeitung funktioniert und warum das Geheimnis des Erfolges gar keins ist, lesen S…

Autor:
Scott Bender

01.05.2006 | Wissen | Ausgabe 5/2006

Noch viele ungenutzte Potenziale

Produktivität im Vertrieb

Verkäufer sind in anderen Fachabteilungen nicht selten unbeliebt, weil vermeintlich »zu teuer« und »überbezahlt«. Doch auch Vertriebschefs sind nicht mit allen Mitarbeitern zufrieden. Eine aktuelle Studie zeigt auf, wie Vertriebschefs ihre Teams eins…

Autor:
Vera End

01.04.2006 | Karriere | Ausgabe 4/2006

Für jeden das passende Angebot

Qualifizierung im Vertrieb

Eine allgemeine staatlich anerkannte Ausbildung für den Vertrieb gibt es hierzulande nicht. Muss auch nicht, denn für eine gezielte Qualifizierung steht ein breit gefächertes Angebot mit ganz speziellen Ausrichtungen bereit. …

Autor:
Alexander Jünger

01.03.2006 | Trend | Ausgabe 3/2006

Was Obsthändler und Banker gemeinsam haben

Autor:
Thomas Lünendonk

01.02.2006 | Ausgabe 2/2006

Grundsätze und Ziele

01.12.2005 | Praxis | Ausgabe 12/2005

Navigationssystem für den Vertrieb

Vertriebsplanung

Vertriebsinitiativen verpuffen oft,weil sie zu wenig mit anderen Maßnahmen verzahnt und abgestimmt sind.Wenn die wesentlichen Einflussfaktoren und Wechselwirkungen des gesamten Vertriebsgeschehens abgebildet werden, erhält man ein Navigationssystem. …

Autor:
Claus von Kutzschenbach

01.11.2005 | Trend | Ausgabe 11/2005

Hausbank — Eine für ewig

In Zeiten zunehmend wechselbereiter Kunden wird die Hausbank als Strategieansatz zur Schlüsselfunktion bei der Kundenbindung. Eine aktuelle Umfrage zeigt, was Banken tun müssen, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und der einzige Ansprechpartner …

Autor:
Ulrike Germann

01.10.2005 | Praxis | Ausgabe 10/2005

Performance zählt

Vertriebstrainings

Schwache Konjunktur, schlechte Geschäfte, mehr Wettbwerb — da kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu. Gute Vertriebstrainings können seine Schlagkraft erhöhen,werden aber als Instrument zur Vertriebssteuerung oft vernachlässigt. …

Autor:
Vera End

01.09.2005 | Führung + Training | Ausgabe 9/2005

Hier trainieren Vertriebschefs

Vertriebstraining bei Festo AG & Co. KG

Kontinuierliche Weiterbildung hat beim schwäbischen Familienunternehmen Festo Tradition. Mit dem weltweiten Sales-Training »Fit for Change« setzt der Pneumatik-Spezialist Maßstäbe im wertorientierten industriellen Vertrieb. …

Autor:
Volker Hassmann
Bildnachweise