Vertriebsmanagement

Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …

In dieser Arbeit wird aufgezeigt wie Differenzen zwischen Gewohnheiten unterschiedlicher Disziplinen mittels geeigneter Didaktik für die Lehrpraxis nutzbar gemacht werden können.Als konkretes Beispiel einer interdisziplinären Herausforderung wird …

Vom Vertrieb digitaler Lösungen erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstumsimpulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese …

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungsstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit …

Nur wenn der Vertrieb weiß, was Einkäufer wollen und welche Kriterien Grundlage ihrer Einkaufsentscheidungen bilden, kann er erfolgreich verkaufen. Die Einnahme der Einkäuferperspektive durch den Vertrieb kann die Schnittmenge zwischen Einkauf und …

Vertriebs-Controlling umfasst deutlich mehr als die informationsbezogene Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Je nach Branche und Unternehmen kann es sinnvoll sein, es in andere Handlungsumfelder mit …

Mit Öffnung der Schnittstellen finden Kreditinstitute und Assekuranz wieder zusammen. Versicherer wollen die regen Online-Banking-Aktivitäten von Kunden für den Verkauf von Policen nutzen.

Wenn die Zinserlöse stagnieren und die Kosten steigen, bleibt immer weniger Gewinn übrig. Deshalb ist die Stärkung provisionsträchtiger Geschäftsfelder für deutsche Geldhäuser überlebenswichtig. Doch zwei Faktoren bremsen sie aus.

Die Erwartungen von Kunden im schnelllebigen Markt sind hoch. Sie entscheiden innerhalb weniger Sekunden, ob eine Information relevant ist. Werden die Ansprüche nicht erfüllt, ziehen sie sofort weiter zum nächsten Anbieter. Korrekte und …

Lead Management leidet in der Praxis häufig unter Insellösungen in Marketing und Vertrieb. Hier wird die Entwicklung zur Automatisierung integrativ wirken und Effektivität und Effizienz der Marktbearbeitung steigern.

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

Wie können Vertriebsteams ihre Arbeit flexibler, analytischer und effektiver gestalten? Ein möglicher Ansatz kommt aus der Software-Entwicklung: Der agile Vertrieb übernimmt Methoden aus der IT-Welt für den Verkaufsprozess. Das Ergebnis: höhere …

Erfolg im Vertrieb hat, wer seine Mitarbeiter regelmäßig weiterbildet. Die gute Nachricht lautet: Vertriebsleiter investieren konsequent in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Das ermittelte eine aktuelle Untersuchung. Die Umsetzung der …

© Allianz Deutschland Dirk Vogler (42), ist neuer Firmenvorstand der Allianz Versicherungs-AG. Der Aufsichtsrat hat ihn zum 1. Juli 2018 in den Vorstand berufen. Dirk Vogler tritt die Nachfolge von Jens Lison (53), an, der ausscheidet, um sich …

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …

Interim Manager im Vertrieb müssen schnell einsatzfähig und flexibel sein. Das hat sich auch im Zuge der Digitalisierung nicht verändert. Ludwig Heuse, Inhaber des gleichnamigen, auf Interim Management spezialisierten Unternehmens, erklärt, wo …

Mit der Digitalisierung erlebt die Kundenorientierung eine Renaissance. Wie aber verwandelt man Verkaufsmaschinen in kundenorientierte Serviceorganisationen? Ernstgemeinter Kundenfokus erfordert ein komplettes Umdenken bei der Vertriebssteuerung.

Wer Veränderung bewirken will, muss führen. Erfolgreiche Führung ist bislang, vor allem im Vertrieb, persönlich-unmittelbar. Mit der Digitalisierung verlagert sich Führung jedoch von Menschen auf Systeme. Steigert dieses „Management-by-System“ die …

Banken und Sparkassen wollen zentrale Ansprechpartner für Geldservices bleiben. Dabei müssen sie immer mehr Filialen schließen und die Beratung vor Ort einschränken sowie die IT statt persönlicher Kontakte pflegen.

Um die Vertriebsperformance zu verbessern, kann es keine allgemein gültigen Empfehlungen geben. Dafür sind Vertriebsorganisationen, Märkte und Unternehmen zu unterschiedlich. Trotzdem lassen sich nach gründlicher Analyse Maßnahmen ableiten, um …

Viele Veränderungsprojekte in Kreditinstituten werden nur halbherzig verfolgt. Dabei könnten sie erfolgreich umgesetzt werden, wenn sich alle Beteiligten an agilen Methoden orientieren würden.

Ein entscheidender Faktor zur Vertrauensbildung im B2B-Vertrieb ist die Rolle, die der Verkäufer im Kontakt mit dem Kunden einnimmt. Doch welche Rollenmodelle wird es künftig im persönlichen Verkauf noch geben? Welche Trends zeichnen sich vor dem …

Für einen Abgesang auf das stationäre Geschäft von Banken und Sparkassen ist es zu früh. Im Gegenteil, etliche Institute stecken viel Geld in ihre Zweigstellen. Die Niederlassungen wandeln sich zu offenen Plattformen für Kommunikation.

Es gibt viele Mittel und Wege, den Kunden auch nach dem Kauf zu binden — eine davon ist Value Creating Sales. Welchen Stellenwert diese Form der Kundenwertgenerierung in Zukunft im Vertrieb einnehmen wird, wie sich der Ansatz in der …

Inside Sales wird häufig fälschlicherweise mit dem Vertriebsinnendienst gleichgesetzt und führt bei alteingesessenen Außendienstmitarbeitern schnell zu Ablehnung. Dabei steckt hinter diesem Konzept ein enormes Optimierungspotenzial — für Ihr …

Umfragen belegen das dramatisch schlechte Image, das der Verkäuferberuf in der öffentlichen Meinung hat. Eine entscheidende Frage ist, wie Verkäufer eine positive Identität bewahren, wenn ihnen solche Geringschätzung entgegenschlägt. In einer …

Vom deutschen Maschinen- und Anlagenbau gibt es gute Nachrichten: Der überwiegend mittelständisch geprägte Industriezweig konnte sich im brutalen Preisdruck zuletzt besser behaupten als viele andere Zulieferer der Automobilindustrie.

Welcher Vertriebsleiter träumt nicht davon, die Leistungsfähigkeit seiner Organisation substanziell zu steigern und mit der Optimierung der Customer Journey den Kundenwert zu erhöhen! Analytik und Roboter-basierte Prozessautomatisierung sind die …

Im Anlagegeschäft spielte der persönliche Kontakt zum Kunden bisher eine große Rolle. Doch junge Zielgruppen kommunizieren verstärkt digital und treffen ihre Finanzentscheidungen mithilfe von Robo Advisorn. Darauf müssen sich Vertrieb und Beratung …

Callcenter, in denen die Mitarbeiter ausschließlich telefonieren, gibt es immer seltener. Moderne Dienstleister wickeln Anliegen zusätzlich über Text- und Video-Chat ab. BANKMAGAZIN hat Beratern in drei Kundenservicecentern über die Schulter …

Was sind die Erfolgsfaktoren im Agenturvertrieb? Was machen die guten Vermittler anders als die weniger guten? Der Autor machte diese Fragen zu seiner Diplomarbeit an der Hochschule in St. Gallen.

Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …

Damit der potenzielle Kunde, der bei dem Finanzportal auch gleich zum Mitglied gekürt wird, sofort erkennt und glaubt, dass die Entscheidung für das in Köln ansässige Unternehmen rentabel ist, gibt es Bilder von überzeugten Bestandskunden und …

Der papierlose Geschäftsverkehr war lange ein Traum. Heute gelten gedruckte Kontoauszüge als altmodisch. Wichtige Dokumente werden in der Cloud gespeichert, und die Kommunikation mit dem Kunden wird immer häufiger online abgewickelt. Davon …

Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische …

Der Konflikt ist so alt wie ineffizient: Marketing und Vertrieb sehen sich selten als Verbündete, sondern eher als Gegner im Kampf um die Gunst des Kunden. Die Diskussionen muten an wie der Streit um Henne und Ei — eine Abteilung kann nicht ohne …

In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um …

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen.

Leistungsorientierte Anreizsysteme zur Motivation und Steuerung des Vertriebs sind in der Praxis weit verbreitet, bleiben aber häufig hinter den Erwartungen des Managements zurück. Der Beitrag zeigt, wie sich Anreizsysteme erfolgreich gestalten …

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen — durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Die A.T. Kear

Die pro-aktive und effiziente Kundengewinnung rückt immer stärker in den Mittelpunkt der Vertriebsaufgaben. Bestandsbetreuung und Kundenbindung reichen in Zeiten schwankender Marktentwicklungen nicht mehr aus. Doch wie steht es um die Bereitschaft un

Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst sollten Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert werden. Anschließe

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

Warum müssen nur Entwicklung und Produktion für Wettbewerbsvorteile sorgen? Auch der Vertrieb kann vom Anforderer zum Erbringer eines echten Wertbeitrags für profitables Wachstum werden: durch einen in der Praxis entwickelten und erprobten Ansatz für

Um sich nach der Bankausbildung fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, stehen den jungen Nachwuchskräften umfangreiche Fortbildungsmaßnahmen zur Verfügung. Aktuelle Qualifizierungsprogramme im Überblick.

Dr. Christian Huldi

ist CEO und Inhaber der DataCrea AG. Seine Spezialgebiete sind alle Fragen rund um das strategische CRM sowie das Database- und Dialog-Marketing. Er ist als Berater und Coach tätig un

Selbst der Branchenprimus Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) musste einen letztjährigen Rückgang des Jahresüberschusses (nach Steuern) von zwölf Prozent auf 154,4 Millionen Euro vermelden. Ein Rückgang, der in erster Linie auf steuerl

Für die Verkäufer selbst werden die Hürden höher: Zum einen müssen sie sich mit sowohl zum Produkt als auch zum Preis informierten Kunden auseinandersetzen, zum anderen im Wettbewerb behaupten. Gleichzeitig unterliegen sie dem üblichen

▪ Banken können mit Geomarketing-Analysen Bestandskunden mit Potenzial entdecken.

Die Online-Befragung ist für alle Vertriebsgesellschaften und Unternehmen mit eigener Vertriebsorganisation offen — unabhängig von Unternehmensgröße und Branche.

Unterschiede zwischen den Organisationsstrukturen der teilnehmenden Unternehmen zeigten sich anhand von vier Aspekten.

1.

Diese Unterschiede beeinflussen sowohl die Effizienz als auch die Effektivität der Marktbearbeitung:

•

Effizienzeffekte:

Nicht alle Institute sind in Deutschland bei der mobilen Beratung schon so weit fortgeschritten wie die Postbank und die BHW. In vielen Fällen wird die neue Beratungsmöglichkeit noch geprüft — oder nicht einmal das. Anfragen von der Ban

▪ Ausländische Banken entdecken das Firmenkundengeschäft und machen inländischen Instituten zunehmend Konkurrenz.

Schon mehr praktische Erfahrungen im Einsatz von Tablets hat die BHW Bausparkasse gesammelt. „Wir bieten unseren Vertriebspartnern — vor allem dem mobilen Vertrieb der Postbank, der Postbank Finanzberatung mit über 3.000 Beratern sowie

Im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb sollen neue Technologien Vertriebsmitarbeiter bei der Realisierung eines langfristig stabilen und profitablen Kundenbeziehungsmanagements bzw. Customer Relationship Managements (CRM) unterstütze

Mit einem launigen Rückblick auf die Geschichte des Vertriebs machte Jensen in seinem Vortrag „Death or Rebirth of the Salesman“ deutlich, dass Verkaufen nicht nur das „älteste Gewerbe der Welt“ ist. Verkäufern und Finanzberatern konnte

Viele Banken setzen auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Und das nicht erst, seitdem es Beratungsprotokolle gibt. In eingehender Analyse wird dabei die Vermögenssituation beleuchtet und der Bedarf des Kunden festgestellt. Wie in de

Der einzige Versicherer, der als vorbildlicher Finanzvertrieb ausgezeichnet wurde, sind die BGV Badische Versicherungen. Bei diesem Versicherer hat die Jury die Beratung beeindruckt, die nicht spartenorientiert vorgeht, sondern ganzheit

▪ In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die Stimmung im

Generell liefert eine professionelle Markt- und Wettbewerbsbeobachtung für Unternehmen einen vielfältigen Nutzen. Dieser lässt sich anhand von vier Stellhebeln darstellen (siehe auch

Abbildung 1

).

Ein marktorientiertes und an den Bedürfnissen sowie Anforderungen der Nachfrager ausgerichtetes Anbieterverhalten ist immer auch mit Unsicherheiten über die tatsächliche Situation der Nachfrager verbunden. Sowohl in der verhaltenswissen

Um „einen fachlichen Erfahrungsaustausch auf medialer und realer Ebene“ mit „Fachleuten und interessierten Lesern“ zu ermöglichen, haben die Versicherungsforen Leipzig im Februar 2014 den „Fachblog für die Assekuranz“ als „Dialog-Plattf

Mit einem durchschnittlichen Alter von etwas mehr als 38 Jahren ist die Belegschaft der ING-Diba im Vergleich zu anderen Instituten jung. Im Schnitt war ein Mitarbeiter der privaten Banken Ende 2013 knapp 44 Jahre alt (siehe Grafik Seit

Eine sehr unterschiedliche Abdeckung mit Elementarschaden-Versicherungen stellt die SV Sparkassenversicherung fest, die in drei Ländern in der Fläche aktiv ist, wie Sprecher Dr. Michael Kuhn berichtet: In Hessen sieben, in Baden-Württem

Vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse verwundert es nicht, dass der Stellenwert von Vertriebssteuerung und -controlling in deutschen Unternehmen kontinuierlich wächst — gleichzeitig aber auch in vielen Unternehmen bisher nur teil

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

Im Fokus der Studie steht die unternehmensinterne Weitergabe von Marktwissen. Damit sind Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern gemeint, die darauf abzielen, durch den direkten oder indirekten Austausch von Informationen, einen Tran

„Banken liegen bei der Nutzung unstrukturierter Daten nicht vor oder hinter dem Trend“, berichtet Jörg Westermayer, Director bei der Customer Management Beratung SHS Viveon, dazu. Unternehmen aller Branchen stünden derzeit vor der Frage

Dass Transaktionsdaten einen wertvollen Schatz darstellen, bestätigt Martin Nitsche, Vizepräsident des Deutschen Dialogmarketing Verbands (DDV). Eine der Voraussetzungen für Customer Analytics sei eine hervorragende Datenqualität. Diese

Diese Studie untersucht im Rahmen einer Metaanalyse den Zusammenhang zwischen dem training und dem Einsatzerfolg von Expatriates. Bisherige Metaanalysen zu diesem Thema haben mehrheitlich Studien mit einem Fokus auf Soldaten, Ärzten und Schülern …

Hervorgegangen aus der Zeitschrift Sales Business versteht sich der Sales Management Review als hochwertige, wissenschaftlich fundi

Über alle Branchen hinweg tun sich B2B-Unternehmen derzeit schwer, ihre Profitabilität zu halten, geschweige denn zu erhöhen. Billiganbieter steigen vermehrt in den Markt ein, die Anforderungen der Kunden steigen und die Preistransparen

Hermann Simon: Preisheiten. Alles, was Sie über Preise wissen müssen, 2013, Campus Verlag, 287 Seiten, gebunden, 29,99 Euro, ISBN 978-3-593-39910-2

Verfolgt man den stetigen Zuwachs im Vermögensmanagement im Vergleich zum schwächelnden klassischen Kerngeschäft „Altersvorsorge“, welches 2012 zusammen mit der Krankenversicherungssparte mit Erlösen von 287,3 Millionen Euro (Vorjahr 29

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die IMD2 befasst sich in erster Linie mit Transparenz und guter Beratung.

Was braucht es also, um als Filialbank erfolgreich zu sein? Was müssen Banken verändern? Im althergebrachten Konzept einer Vertriebsbank hat modernes Customer Relationship Management (CRM) zwar eine Rolle gespielt, es war aber sehr zahl

Mit dem Launch des iPhone von Apple im Jahr 2007 wurde die bereits lange als Nischenanwendung existierende Touch-Display-Technologie als Eingabesystem (Man-Machine-Interface) für mobile Kommunikationsgeräte mit durchschlagendem Erfolg n

Schweizer Geschäftskunden geben heutzutage total 16 Milliarden Schweizer Franken für ICT-Lösungen aus. Die geht aus der „Swisscom Buying Center Studie 2012“ hervor. Danach fällt die Hälfte der Ausgaben aktuell auf Services, mit steigend

was Weltklasse-Vertriebsorganisationen auszeichnet,

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welche Aspekte den Verhandlungsdruck im Maschinen- und Anlagenbau erhöhen,

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Gesprächstechniken können Konflikte entschärfen. In seinem Buch „Konfliktmanagement im Unternehmen“ (Springer) unterscheidet Stephan Proksch „nontransformative“ und „transformative“ Gesprächstechniken. Der Autor empfiehlt, letztere nur

Wie wichtig das kräftig wachsende Smartphone- und Tablet-Banking inzwischen ist, unterstreichen Zahlen der GAD: Pro Monat registriert der genossenschaftliche IT-Dienstleister 2,2 Millionen Logins von mobilen Endgeräten. Rund 10 Mio. Eur

Outsourcing mit System

was Weltklasse-Vertriebe besser machen als durchschnittliche Unternehmen,

Mobile Technologien sind nicht neu, aber der Trend der Konsumerisierung der IT trägt zu einer verstärkten Nachfrage bei. Mobile Geräte sind jetzt erschwinglich, leistungsstark und individuell auf den Benutzer zugeschnitten. Aufgrund der

Im Zentrum dieses Beitrags stehen die Möglichkeiten der Kundenbindung durch Mobiltelefone. Zuerst werden die Prozesse und Werkzeuge des traditionellen Customer Relationship Management (CRM) analysiert und in einen mobilen Prozess überführt. Die mobil…

Mit dem systemgestützten Beratungsprozess als Lösung für die persönliche Bankberatung der Zukunft beschäftigte sich vor Kurzem ein Vortrag der Allianz auf dem CIBI Innovationstag der ibi research GmbH in München. Dabei wurden vor dem Hi

Obwohl Deutschland im internationalen Vergleich als deutlich „overbanked“ gilt, kann von einem tatsächlichen Filialsterben derzeit nicht die Rede sein. Laut des Bankenstellenberichts der Bundesbank aus dem Jahre 2010 hat sich die Zahl d

Backhaus, K./Büschken, J./Voeth, M. (2003)

wie Vertriebsorganisationen ihre Vertriebssteuerung besser gestalten können,

Vor allem die bedarfsorientierte Segmentierung der Kunden wird von den Banken in der Praxis angewandt. So auch bei der Oldenburgischen Landesbank (OLB), da sich hieraus signifikant unterschiedliche Anforderungen an die Qualifikation der

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, so sein Eindruck. Aber

Exzellente Verkäuferpersönlichkeiten sind nach wie vor Mangelware – und an dieser Stelle fehlen die Frauen im Moment ganz einfach doppelt. Denn der richtige Mix von Talenten und Charakteren wirkt positiv auf die Zusammenarbeit und Effek

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, sagt Jungmann. In eine

Ein weiteres Problem für den Bankvertrieb sieht Gerke darin, dass die meisten Bankkunden noch nicht dazu bereit seien, für die Bankberatung zu bezahlen, was man an dem mangelnden Erfolg der Honorarberatungen sehe. Karl-Heinz Große Peclu

In Anlehnung an Schwarzer und Krcmar ist CRM ein bereichsübergreifender, kundenorientierter Managementansatz, der mithilfe integrierter Informations- und Anwendungssysteme die Sammlung, Bereitstellung und Auswertung von Kundenwissen unt

wie Sie Ineffizienzen im Vertriebsmanagement auflösen,

welche Trainingsmethoden welche Rolle spielen,

was für den Vertrieb im Sportmarkt zählt,

wesha

welche Personaldienstleistungen im Vertrieb im Trend liegen,

Dass es trotzdem zu den Negativschlagzeilen in Printmedien, Rundfunk und Fernsehen kam, wundert den unabhängigen Sachverständigen und Gutachter Peter Sachs wenig. Einwandfreie Kundenberatung unter rechtlichen Gesichtspunkten sei seit vi

Mitarbeiter im Export haben grundsätzlich ähnliche Aufgaben, wie sie auch im Verkauf oder im Back-Office für den inländischen Bereich anfallen. Daher sind auch ihre Gehaltsbestandteile stark variabel ausgelegt. So erhalten beispielsweis

wie ein professioneller Vertrieb in der IT-Branche aufgestellt sein sollte,

Während die Zusammenarbeit von Marketing und F&E bei Neuproduktentwicklungen gang und gäbe ist, beginnt die Aufgabe des Vertriebs in vielen Unternehmen erst dann, wenn die

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Einen Überblick über derzeit am Markt übliche Weiterbildungen für Makler und andere Vermittler.

Hat sich ein Unternehmen aber zum Firmenkunden qualifiziert, so reichten nach Expertenansicht den meisten Banken bisher drei Angaben, um die weitere Betreuungsintensität zu bestimmen: Wie hoch ist der Umsatz insgesamt? Wie intensiv ist

Optimierungsmodelle führten im Marketing lange Zeit ein eher bescheidenes Dasein. Dies hat sich jedoch durch die Übertragung der Aussagen der Neuen Institutionenökonomik sowie die gestiegenen Rechnerkapazitäten geändert. Mittlerweile können zum Beisp…

Marketinglösungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Angestrebt sind in sich schlüssige und selektive Marketingsysteme und kein additives Marketing, welches jedes neue Buzzword aufgreift. Die Herausforderung besteht darin, die eigene Marketinglo…

Auch die Airline-Industrie ist durch einen intensiven Wettbewerb und ein verändertes Konsumverhalten geprägt. Die umfassende Verfügbarkeit von Vergleichsinformationen in neuen Medien verstärkt diese Trends noch deutlich. SWISS als Dienstleistungsunte…

Die Bevölkerung in den Emerging Markets ist mit Finanzdienstleistungen unterversorgt — und leidet darunter. Durch die rasante Verbreitung von Mobilfunkgeräten können die Telekommunikationsbetreiber dieser Problematik mit „Mobile Money“ …

Markt- und Kundenorientierung gilt als notwendige Bedingung für den Unternehmenserfolg. In der Marketingtheorie und -praxis greift das Konzept aber oft zu kurz, weil in vielen klassischen Ansätzen eine Kopplung an Innovationsaktivitäten ganz fehlt od…

Die Verkaufsplattform Internet ist für klassische Vertriebskanäle meist nur ungeliebte Konkurrenz. Doch mit den richtigen Maßnahmen kann jedes Unternehmen für sich das Maximum aus dem Netz, insbesondere aus dem Web 2.0 herausholen.

Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …

Versuchen Einkäufer den Preis zu drücken, knicken die meisten Verkäufer sofort ein — und verschenken bares Geld. Mit einer klaren Strategie können jedoch auch heute noch lukrative Vertriebsmargen erzielt werden.

Wie jede Führungskraft muss auch der Vertriebsleiter über den Tellerrand der eigenen Abteilung hinausblicken. Wer strategischen Weitblick beweist, trägt zur Unternehmensentwicklung bei — und verbessert seine Reputation.

Der Gewinn ergibt sich als Differenz zwischen Umsatz und Kosten. In der Vergangenheit und in der aktuellen Situation setzten bzw. setzen sich viele Unternehmen intensiv mit Kostensenkungsprogrammen auseinander. Demzufolge sind sie in di

Knapp zwei Drittel der Top-Manager deutscher Unternehmen nutzen Business-Intelligence-Lösungen. Acht von zehn Führungskräften wollen BI-Werkzeuge im Kundenmanagement einführen. Ein gutes Omen für die kommende CeBIT. Was erwartet Vertriebsprofis? High…

Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein …

Jeder Mitarbeiter sollte sich als Verkäufer fühlen. Denn die Zeiten, in denen das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ausschließlich Aufgabe der Vertriebsabteilung war, sind längst vorbei. Heute gibt es kaum einen Bereich, der keinen Beitrag…

Selling has become dispersed through the use of selling teams that include members from functional areas other than marketing or sales. This now occurs within many firms utilising key account management strategies, within both business-to-business an…

Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein …

salesbusiness zeigt, wie Sie Ihren Vertriebsmotor 2010 auf Touren bringen — am Beispiel eines erfolgreich-visionären Neustarts und mit dem richtigen Experten-Know-how.

Auch wenn die fachlichen und verkäuferischen Anforderungen steigen und der Wind gegenan weht: Vertrieb ist für erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsmanager nach wie vor der „Traumjob“ — und erweist sich zudem als ziemlich krisenfest. …

Der Preis ist der effektivste Gewinntreiber aller Marketinginstrumente. Der Beitrag stellt eine prozessorientierte Perspektive des Preismanagements vor, die aus den vier Phasen Strategie, Analyse, Entscheidung und Umsetzung besteht.

Controlling hat sich zu einer etablierten akademischen Disziplin im deutschsprachigen Raum entwickelt (vgl. Weber/Schäffer

2008

, S. 16; Franz/Kajüter

2002

ZfCM:

Sie sind Leiter des Vertriebscontrollings. Wie ist das Vertriebscontrolling organisatorisch aufgehängt? Welche Aufgaben fallen Ihnen und Ihrer Abteilung zu? In welcher Rolle sehen

Da kann der Innen- nicht mit dem Außendienst, da streiten sich Marketing und Verkauf lieber um die eigenen als um die Anforderungen der Kunden. Und die aktive Verkaufszeit ist zu knapp. Sie kennen das? Dann ist es Zeit für eine Neuordnung der Prozess…

In guten Jahren verzichteten Unternehmen mitunter darauf, die Qualität im Vertrieb zu erhöhen. Nun aber brauchen Unternehmen Verkäufer, die ihren Job beherrschen, Wettbewerbern Marktanteile abjagen und lukrative Umsätze generieren.

Reifegradmodelle zum Prozessmanagement ermöglichen insbesondere dem Management von Zielorganisationen strategische Aussagen zu Entwicklungsstand und - perspektiven. Sie unterstützen damit primär die Prozessverantwortlichen für ein unternehmensweites …

Vertriebserfolg steht und fällt mit effizientem Kunden-management - desto besser ist die Vertriebsperformance. Systematisches Kundenwertmanagement ist ein wichtiger Baustein dazu, wie Spezialisten von buw aufzeigen.

Der Vertriebswert ist eine zentrale Größe im Vertriebsmanagement und Basis für den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens. Wie man den Vertriebswert durch Skalierung steigert, beschreibt Vertriebsprofi Jochen Kamper.

Gute Jobs für Vertriebsführungskräfte sind rar, denn auch der Stellenmarkt leidet unter der Wirtschaftskrise. Neue Top-Positionen werden weiterhin vergeben, traut man Stellenportalen. Doch die Anforderungen an Vertriebsmanager sind enorm gewachsen - …

«Deutsche sind zu pünktlich, Franzosen kommen zu spät, Chinesen tagen nur, wenn anschließende Mahlzeiten geklärt sind.» Die Führung interkultureller Vertriebs- und Projektteams im In- und Ausland ist eine große Herausforderung. Neben gruppendynamisch…

Der demografische Wandel ist für immer mehr Unternehmen ein Thema. Zum einen werden die Kunden immer älter. Zum anderen steigt auf Mitarbeiterseite der Anteil der Best Ager. Deren geballte Erfahrungskompetenz lässt sich nutzen — besonders im Vertrieb…

Für viele Mitarbeiter im Vertrieb sind sie ein jährlicher Angsttermin: Dabei bietet sich bei Jahresgesprächen mit wichtigen Key-Account-Kunden die beste Chance, die Kundenbeziehung zu festigen und den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. …

Kunden gewinnen ist eine Sache. Sie konsequent weiterzuentwickeln, eine andere. Ein systematischer Kundenentwicklungsplan, der Vertriebsteam, Vertriebswerkzeuge und sinnvolle Kennzahlen einbindet, bringt nicht nur Vorteile für das Kundenmanagement. E…

Vielen Führungskräften fällt es schwer, Verkäufer für Entwicklungsprozesse zu gewinnen. Sie geben sich zu schnell mit halbherzigen Vereinbarungen zufrieden, und viele Gespräche kosten Zeit. Doch es geht auch anders. Vertriebstrainer Karl Herndl stell…

Der blanke Abschluss ist noch längst nicht alles, was Call Center im Vertriebsmix zu bieten haben. Ob Telemarketing, Sales Service oder Upselling-Einheit — Call Center als Teil einer Vertriebsorganisation sind in den meisten Branchen als Motor nicht …

CRM-Einfuhrungen waren nicht immer erfolgreich. Nach Aussage unterschiedlicher Studien scheitern bis zu 60 bis 70 % der CRM-Projekte (siehe Hinweise im CRM Report 2002, S. 50). Der CRM-Expertenrat beklagt seit Jahren: Das Management wur

Für das Pricing in dem genannten Unternehmen sehen sich verschiedene Funktionsbereiche als verantwortlich an, nämlich das Controlling, Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und auch die Geschäftsführung. Die einen möchten die Auslastun

Banken, die bei der Vertriebssteuerung auf alte Daten zurückgreifen, verpassen womöglich Verkaufschancen — denn der Kundengeschmack ändert sich schnell. Doch die bloße Einführung eines leistungsstarken Tools reicht nicht, auch die Mitarbeiter müssen …

Die Kundenprozesse bei Energieversorgungsunternehmen (EVU) weisen einige Besonderheiten auf, wie die fehlende Differenzierbarkeit über die Qualität des Produktes oder den indirekten Zugang zum Kunden über den technischen Anschluss. Diese gilt es bei …

Kunden picken sich vermehrt die Rosinen aus den Bankangeboten heraus, Nischenanbieter drängen in angestammte Reviere und die Margen stagnieren. Kann das Internet helfen, den Vertrieb der Filialbanken wieder umfassend auf Trab zu bringen? …

Der zunehmende Wettbewerbsdruck und die wachsende Anzahl wechselwilliger Kunden kennzeichnen die Branche. Multikanal- und Kundenbindungslösungen steigern die Beratungsqualität und sind ein Differenzierungsmerkmal gegenüber Mitbewerbern. …

Seit neun Jahren sichtet salesBusiness Ende Dezember regelmäßig die Stellenausschreibungen für Vertriebs- und Marketingfunktionen. Als Mischung zwischen Marketing und Vertriebsmanagement führen die Produktmanager dieses Mal die Hitliste an.

Die Erfolgswirksamkeit der internationalen Standardisierung des Marketing-Mix wird in der Marketingforschung seit einigen Jahren intensiv diskutiert. Die Auswirkungen der Standardisierung internationaler Marken auf den internationalen Markenerfolg bl…

Die Margen in der Finanzbranche sind knapp und deshalb soll jeder Kunde möglichst viel einbringen. Marketingschlagworte wie Upgrading oder Cross Selling tauchen vermehrt im Bankenumfeld auf. Doch wann ist ein Kunde profitabel und wie hält man ihn? …

Vor dem Hintergrund aktueller Veränderungen des studentischen Marktes untersucht der vorliegende Beitrag Potenziale und Risiken, die sich für Finanzdienstleister bei der Gestaltung von Studienfinanzierungsprodukten ergeben. Hierbei zeigt eine …

Ingenieure mit Verkaufstalent werden händeringend gesucht. Doch Marketing- und Vertriebswissen werden in der Ausbildung so gut wie nicht vermittelt. Wer die guten Karriere- und Verdienstchance nutzen will, muss sich selbst weiterqualifizieren. …

Variable Vergütung im Vertrieb nimmt kontinuierlich zu. Im ersten Teil der neuen salesBusiness-Serie werden die Kernargumente zur Einführung eines Incentivesystems und die Auswahl der geeigneten Vergütungsform vorgestellt. …

Die Leistungen der Unternehmenszentrale stehen häufig unter scharfer Kritik, da sie aus Sicht internationaler Führungskräfte die Treiber der Overheadkosten sind. Der Wertschöpfungsbeitrag, den die zentralen Abteilungen erbringen, wird hingegen nur se…

Das Vertriebsengagement in Auslandsmärkten besitzt heute für viele Hersteller eine wesentliche Umsatzbedeutung und bildet nicht selten als zentraler Wachstumstreiber den Kern der Geschäftstätigkeit. So erzielen bspw. Schweizer Industriegüterherstelle…

Die Online-Werbebranche boomt — noch immer nicht genug, finden Experten. Suchen doch Kunden im Internet gezielt nach Produkten. Dies bietet Vertriebschancen. …

Die vertriebs- und effizienzorientierte Ausrichtung im Innendienst steht auf der Tagesordnung. Aber erst eine konsequente organisatorische Veränderung, die Innen- und Außendienst in den Prozessen und in ihren Rollen verzahnt, führt zum Erfolg. …

Noch immer reagieren viele Unternehmen nicht angemessen auf die eingehenden Anfragen potenzieller Kunden. Wie konsequentes Leadmanagement die lückenlose Erfassung und Verarbeitung von Kundenkontakten verbessert, lesen Sie hier. …

Preisbildungsprozesse in der Industrie sind meist diffus oder gar nicht organisiert.Vor allem das Vertriebsmanagement ist hier gefragt. Nicht die Umsatzziele, sondern die durchgesetzten Nettopreise sind entscheidend. …

Die Position als Key Account Manager ist ein Karriereschritt für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die sich in der Aufgabe des Verkäufers weiterentwickeln wollen. Was bei der Einführung eines Key Account Managements zu beachten ist, lesen Sie hier …

Seit einhundert Jahren steht Maison van den Boer für exzellentes Catering — in Holland. Seit 2001 erobert eine deutsche Tochter auch den hiesigen Markt. Wie die Marktbearbeitung funktioniert und warum das Geheimnis des Erfolges gar keins ist, lesen S…

Verkäufer sind in anderen Fachabteilungen nicht selten unbeliebt, weil vermeintlich »zu teuer« und »überbezahlt«. Doch auch Vertriebschefs sind nicht mit allen Mitarbeitern zufrieden. Eine aktuelle Studie zeigt auf, wie Vertriebschefs ihre Teams eins…

Eine allgemeine staatlich anerkannte Ausbildung für den Vertrieb gibt es hierzulande nicht. Muss auch nicht, denn für eine gezielte Qualifizierung steht ein breit gefächertes Angebot mit ganz speziellen Ausrichtungen bereit. …

Vertriebsinitiativen verpuffen oft,weil sie zu wenig mit anderen Maßnahmen verzahnt und abgestimmt sind.Wenn die wesentlichen Einflussfaktoren und Wechselwirkungen des gesamten Vertriebsgeschehens abgebildet werden, erhält man ein Navigationssystem. …

In Zeiten zunehmend wechselbereiter Kunden wird die Hausbank als Strategieansatz zur Schlüsselfunktion bei der Kundenbindung. Eine aktuelle Umfrage zeigt, was Banken tun müssen, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und der einzige Ansprechpartner …

Schwache Konjunktur, schlechte Geschäfte, mehr Wettbwerb — da kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu. Gute Vertriebstrainings können seine Schlagkraft erhöhen,werden aber als Instrument zur Vertriebssteuerung oft vernachlässigt. …

Kontinuierliche Weiterbildung hat beim schwäbischen Familienunternehmen Festo Tradition. Mit dem weltweiten Sales-Training »Fit for Change« setzt der Pneumatik-Spezialist Maßstäbe im wertorientierten industriellen Vertrieb. …