01.06.2022 | Praxis & Prozesse
Außendienst-Teams mit KI steuern
Die Pandemie und hohe Benzinpreise veranlassten das Vertriebsmanagement, neu über die Außendienststeuerung nachzudenken. Kostenaufwendige Besuche, die Mitarbeiterzeit binden, sollten möglichst den Kunden vorbehalten bleiben, mit denen sich ein …
- verfasst von:
- Dr Parsis Dastani
01.06.2022 | Strategie
Beim Einkauf sparen
Die Sparkasse Duisburg hat ihre Einkaufskosten auf den Prüfstand gestellt und konnte einige Aufwendungen erfolgreich senken. Wie die Konditionen für externe Dienstleister und Lieferanten ermittelt sowie optimiert wurden.
- verfasst von:
- Derk Haring
01.05.2022 | In Kürze
Nicht der Kunde ist König, sondern der Kollege
"Natürliche Schönheit kommt von innen." Mit diesem Slogan werben die Hersteller von Kosmetik und Nahrungsergänzungsmitteln gerne. Das Prinzip gilt auch für die Kundenorientierung.
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.05.2022 | Titel
Angebot wird deutlich breiter
Beim Arbeitskraftschutz gibt es 2022 einen innovativen Konkurrenzkampf. Der Preiswettbewerb wird härter und die Alternativen zum Idealschutz Berufsunfähigkeits-Versicherung umfangreicher. Vermittler sollten nun verstärkt auch Risikoberufe …
- verfasst von:
- Uwe Schmidt-Kasparek
01.04.2022 | Titel
So werden Vertriebsteams systematisch digitaler
Der Sales-Excellence-Ansatz bietet einen großen Mehrwert zur systematischen Digitalisierung der Vertriebsarbeit mittels digitaler Tools.
- verfasst von:
- Dr. Jörg Staudacher
01.02.2022 | Strategie & Management
Vertriebsorganisation neu denken
Vertriebsorganisationen stoßen mit ihren oftmals tradierten Strukturen an Grenzen. Leistungsportfolios werden komplexer, Kundenbeziehungen anspruchsvoller und das Marktgeschehen beschleunigt sich. Die Einführung eines Sales Management Office (SMO) …
- verfasst von:
- Matthias Schlageter, Marc Gerster
01.02.2022 | Karriere & Erfolg
Direkt weiterbilden ist sehr empfehlenswert
Die Weiterbildung in der Versicherungsbranche hat sich in den vergangenen Jahren gewandelt. Dies bietet jungen Versicherungskaufleuten verschiedene Möglichkeiten, ihre beruflichen Pläne und Ziele zu verfolgen. © sveta/Fotolia …
- verfasst von:
- Elke Pohl
01.12.2021 | Strategie & Management
Stresstest für den Vertrieb
In Zeiten einer volatilen Weltwirtschaft mit disruptiven Märkten und immer stärker digital vernetzten Kunden sollte eine einmal entwickelte Vertriebsstrategie regelmäßig einem Stresstest unterzogen werden. Nur so wird der Vertrieb zukunftsfähig.
- verfasst von:
- Matthias Schlageter
01.12.2021 | Strategie & Management
Auslaufmodell Verkäufer?
Sind wir auf dem Weg in ein verkäuferfreies, rein digitales Verkaufserlebnis, weil der persönliche Kontakt zum Vertrieb Kunden keinen Mehrwert mehr bietet? Das ist keine schicksalhafte Entwicklung.
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.11.2021 | Wissenschaft & Innovation
Der Kunde ist (k)ein König?!
Viele Unternehmen nehmen für sich in Anspruch, nicht nur die Kundenorientierung zu verstehen, sondern sie auch zu leben. Die Realität sieht jedoch anders aus, wie eine Studie zeigt. Quo vadis, customer first?
- verfasst von:
- Prof. Dr. Markus-Maximilian Eiselsberg, DDr. Paul Eiselsberg
01.09.2021 | In Kürze
"Ehrgeiz, die Extrameile zu gehen"
Minh Thien Le lebt Vertrieb mit Leidenschaft. Trotz moderner Technologien ist Verkaufen für ihn immer noch People Business. Minh Thien Le ist seit 2019 Key Account Manager bei dem Streetwear-Anbieter TB International GmbH in Ober-Ramstadt. Er hat …
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.08.2021 | Strategie & Management
Braucht der Vertrieb Scrum-Master?
Agilität ist die aktuelle Formel für den Erfolg. Dieser Ansatz aus der Softwareentwicklung hat nun auch den Vertrieb erreicht. Ist er nur ein neues Modethema oder ein sinnvolles Konzept für die Vertriebsentwicklung?
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.06.2021 | Strategie & Management
Mit klaren Kennzahlen den Geschäftserfolg verbessern
Eine evidente Steuerung des Vertriebs hilft, aktuelle Herausforderungen zu bewältigen, die sich neben veränderten Kundenbedürfnissen auch in den Methoden der Informationsbeschaffung und im gewandelten Kaufverhalten der Kunden zeigen. Die …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Rüdiger Grimm, Dr. Frank Tubbesing
01.06.2021 | Strategie & Management
Aufräumen im Lockdown
Die derzeitige Situation im Verkauf bietet die Chance, das eigene Produkt- und Kundenportfolio zu durchleuchten und zu bewerten. Dabei können Produkte diagnostiziert werden, die durch Mindermengen oder nicht kostendeckende Preise Verluste …
- verfasst von:
- Oliver Bank
01.05.2021 | Strategie & Management
Preise im B2B-Vertrieb erfolgreich erhöhen
Flexible Unternehmen sind in der Lage, Preise systematisch den jeweiligen Kunden- und Rahmenbedingungen anzupassen. Durch effektives Price Increase Management lässt sich die Ertragskraft nachhaltig verbessern, ohne Kunden zu verlieren.
- verfasst von:
- Dr. Rainer Schlamp, Prof. Dr. Markus B. Hofer
01.04.2021 | Titel
"Veränderungsprozesse brauchen agile Konzepte"
Vertriebsorganisationen, die sich Veränderungen stellen und einen Change-Prozess vollziehen müssen, brauchen einen klaren Fahrplan. Dr. Alexander Tiffert erklärt im Interview mit Sales Excellence, auf welche Rahmenbedingungen es ankommt.
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah.
01.04.2021 | Praxis & Prozesse
Die Wiedereinführung des Menschen im B2B-Vertrieb
Die Automatisierung von Vertriebsprozessen steht bei vielen Unternehmen hoch im Kurs. Gerade auf B2B-Märkten, die sich zunehmend vom Produkt- zum Lösungsanbieter entwickeln, stellt sich die Frage, wie Technik und Mensch zusammenarbeiten müssen, um …
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.01.2021 | Bankwirtschaft
Wie eine Universalbank aufgebaut ist
Zu den Kreditinstituten, die alle Bankleistungen anbieten und sämtliche Kundengruppen ansprechen, zählen hierzulande Genossenschaftsbanken, Privatbanken und Sparkassen. Die Funktionen in Hauptstelle und Filiale zeigt Bankfachklasse im Überblick. © …
- verfasst von:
- Tobias Hohberger
01.12.2020 | Sales & Science
Systematik bedeutet Kundennähe
Exzellenz im Vertrieb bedeutet: Aus Sicht der Kunden im Vertrieb und im Service besser zu sein als der Wettbewerb und dies mit niedrigeren Kosten. Doch wie lässt sich ein systematischer und umfassender Ansatz realisieren?
- verfasst von:
- Prof. Dr. Rembert Horstmann
01.11.2020 | Titel
Vertriebsingenieur studieren
Ein Studium zum Vertriebsingenieur kombiniert Theorie und Praxis sowie Hard Skills der Technik mit Soft Skills des Vertriebs.
- verfasst von:
- Dr. rer. oec. Luis Barrantes
01.09.2020 | Titel
Kommt das dicke Ende?
Bislang hat die deutsche Wirtschaft die Virus-Pandemie dank zahlreicher Hilfsprogramme vergleichsweise gut überstanden. Das freut die Kreditinstitute mit starkem Firmenkundengeschäft. Doch mittel- bis langfristig werden sich wohl einige Branchen …
- verfasst von:
- Barbara Bocks
01.07.2020 | Sales & Science
Vertriebsexzellenz neu denken
Immer mehr Konzerne und mittlere Unternehmen etablieren Sales-Excellence-Stellen. Sie sollten die Digitalisierung und die Transformationsfähigkeit des Vertriebssystems stärker berücksichtigen. Ein weiterentwickeltes strategisches Modell kann dabei …
- verfasst von:
- Dr. Jörg Staudacher
01.07.2020 | Betriebspraxis & Führung
Mit intelligentem Pricing erfolgreich durch die Krise
Anstatt in der Coronakrise mit stumpfen Preissenkungen zu reagieren, gilt es, auf einen Dreiklang zur nachhaltigen Sicherung von Preisen und Margen zu setzen: innovative Preismodelle, Einsatz von Analytics und Pricing-Softwarelösungen.
- verfasst von:
- Dr. Marcus Demmelmair, Jakob Döhl, Michael Konrad
01.05.2020 | Sales & Science
Investition in die mentale Fitness der Mitarbeiter
Die Relevanz der inneren Einstellung gewinnt angesichts des Fachkräftemangels sowie in Hinblick auf die psychische Gesundheit der Mitarbeiter an Bedeutung. Doch inwiefern wirkt sich eine positive Einstellung des Verkäufers auf den vertrieblichen …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Marco Schmäh, Matthieu Heinzelmann, Bianca Jackson, Christina Weidemann
01.04.2020 | Titel
"Der Vertrieb bringt den Proof aus der Praxis"
Gründungen wollen in allen Geschäftsbereichen wohl bedacht sein. Springer-Autorin Anabel Tèrnes zu den Dos and Don'ts für den Vertrieb bei Start-ups. Prof. Dr. Anabel Ternès von Hattburg ist seit 2012 geschäftsführende Direktorin des International …
01.03.2020 | Sales & Science
Nachholbedarf bei der Kundenorientierung
Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell - Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können.
- verfasst von:
- Prof. Dr. Marco Schmäh, Peter Schreiber, Patrick Frese, Moritz Reinhard
01.12.2019 | Köpfe & Positionen
Karrieren
- verfasst von:
- Redaktion VW
01.12.2019 | Titel
Zeit für ein prozessorientiertes Ausbildungskonzept
Die Ausbildung von Ingenieuren im Technischen Vertrieb erfordert aufgrund des mit dem Berufsbild einhergehenden Aufgabenspektrums ein neues Konzept. Dabei sollte die Vielfalt strategischer und operativer Aufgaben von der Vertriebsplanung über die …
- verfasst von:
- Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Prof. Dr. Joachim Zülch
01.12.2019 | Titel
Wie digital muss Vertrieb eigentlich sein?
Alle sprechen von der Industrie 4.0 - der nächsten Stufe der Digitalisierung. Das widerspricht der mehrheitlichen Vorgehensweise im Technischen Vertrieb (...)
- verfasst von:
- Prof. Dr.-Ing. Ludger Schneider-Störmann, Julian Büttner
01.10.2019 | Titel
"Agile Organisationsstrukturen verändern die Vertriebsarbeit"
Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen …
- verfasst von:
- Mario A. Pufahl
01.09.2019 | Sales & Science
Erfolgspotenzial mit Hindernissen
Social Media im Vertrieb ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Das Erfolgspotenzial der digitalen Technologien zur Unterstützung des Kaufentscheidungsprozesses (Customer Journey) wird allerdings selten ausgeschöpft. Das ermittelt eine neue …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Tobias Frenzel
01.07.2019 | Vertrieb
Nachfolger gesucht
Die Beratung von Unternehmen in Übergabeprozessen boomt. Die Spezialisten in Banken und Sparkassen müssen daher neue Fähigkeiten und ein Verständnis für die Vielschichtigkeit des Findungsprozesses entwickeln.
- verfasst von:
- Wolfgang A. Eck
01.07.2019 | Sales & Science
Nicht zu komplex und nicht zu einfach
Komplexe Verfahren der Kundenwertberechnung wie der Customer Lifetime Value sind in der Unternehmenspraxis bisher nicht zum Standardtool im CRM geworden. Aber auch bei einer Vereinfachung der Modellansätze ist es wichtig, dass Management und Sales …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Andreas Krämer, Prof. Dr. Thomas Burgartz
01.07.2019 | Betriebspraxis & Führung
"Reine E-Learnings haben sich noch nicht durchgesetzt"
Auch das Thema Weiterbildung im Vertrieb ist nicht mehr losgelöst von der digitalen Transformation zu betrachten. Dr. Jörg Schmidt und Jessica Breitkopf von der Haufe Akademie beschreiben, in welche Richtung sich das Vertriebstraining entwickelt …
- verfasst von:
- Gabi Böttcher
01.06.2019 | Titel
Mehr Schlagkraft für die Vertriebsorganisation
Die Welt des Vertriebs verändert sich auch für kleine und mittelständische Unternehmen: Kunden nutzen verstärkt das Internet als Informationsquelle. Konfigurationssysteme, Onlineshops und Ausschreibungsplattformen stellen die Vertriebsarbeit vor …
- verfasst von:
- Holger Dannenberg
01.06.2019 | Sales & Science
Den Vertrieb mit System steuern
Die Steuerung des Vertriebs mittels Kennzahlen ist sowohl für Großunternehmen als auch für den Mittelstand höchst relevant. Mit der VDI-Richtlinie 4503 Blatt 1 steht eine Anleitung zur Entwicklung einer praxistauglichen Kennzahlensystematik zur …
- verfasst von:
- Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Prof. Dr. Claus Muchna
01.06.2019 | Branchen & Märkte
"Der Nasenfaktor ist entscheidend"
Robotik und Automationslösungen sind erklärungsbedürftige, hoch komplexe Produkte, für die Vertriebler spezielles Know-how und flexibles Denken brauchen. Michael Otto, Chief Regional Officer Germany beim Automatisierungskonzern Kuka, erzählt im …
01.04.2019 | Strategie
Wachstum kommt aus dem Bestand
Deutschen Geldhäusern könnte 2019 erneut ein Ergebnisschwund bevorstehen. Denn bei niedrigen Zinsen und steigenden Kosten bleiben die Margen mager. Selbst höhere Provisionen können das nicht wettmachen.
- verfasst von:
- François Baumgartner
01.04.2019 | Titel
Druck in der Beratung ablassen
Kunden mit guten Ratschlägen weiterhelfen, ohne dabei in Verkaufsstress zu geraten, und trotzdem immer bessere Zahlen liefern: Davon können Berater in Banken und Sparkassen häufig nur träumen. Um allem gleichzeitig gerecht zu werden, müssten sie …
- verfasst von:
- Anja Kühner
01.03.2019 | Betriebspraxis & Führung
Engpass Vertriebsleiter
Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.02.2019 | Titel
"Vertriebsprofis sind Chancendenker"
Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungsstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit …
01.02.2019 | Betriebspraxis & Führung
Die Einkäuferperspektive einnehmen
Nur wenn der Vertrieb weiß, was Einkäufer wollen und welche Kriterien Grundlage ihrer Einkaufsentscheidungen bilden, kann er erfolgreich verkaufen. Die Einnahme der Einkäuferperspektive durch den Vertrieb kann die Schnittmenge zwischen Einkauf und …
- verfasst von:
- Dr. Frank Tubbesing
01.02.2019 | Sales & Science
Wachstum durch Neuausrichtung
Vom Vertrieb digitaler Lösungen erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstumsimpulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese …
- verfasst von:
- Dr. Matthias Huckemann, Prof. Dr. Christian Schmitz
01.01.2019 | Schwerpunkt
Impulse für Ihr Vertriebs-Controlling
Vertriebs-Controlling umfasst deutlich mehr als die informationsbezogene Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Je nach Branche und Unternehmen kann es sinnvoll sein, es in andere Handlungsumfelder mit …
- verfasst von:
- Ludwig Hierl, Thomas Batz
01.12.2018 | Vertrieb
Schwachstellen beim Ertrag ausbessern
Wenn die Zinserlöse stagnieren und die Kosten steigen, bleibt immer weniger Gewinn übrig. Deshalb ist die Stärkung provisionsträchtiger Geschäftsfelder für deutsche Geldhäuser überlebenswichtig. Doch zwei Faktoren bremsen sie aus.
- verfasst von:
- Wolfgang Eck
01.12.2018 | Betriebspraxis & Führung
Mit gutem Datenmanagement im Vertrieb profitieren
Die Erwartungen von Kunden im schnelllebigen Markt sind hoch. Sie entscheiden innerhalb weniger Sekunden, ob eine Information relevant ist. Werden die Ansprüche nicht erfüllt, ziehen sie sofort weiter zum nächsten Anbieter. Korrekte und …
- verfasst von:
- Sigrid Sieber
01.12.2018 | Branche
Digitalisierung belebt Bankassekuranz
Mit Öffnung der Schnittstellen finden Kreditinstitute und Assekuranz wieder zusammen. Versicherer wollen die regen Online-Banking-Aktivitäten von Kunden für den Verkauf von Policen nutzen.
- verfasst von:
- Stefan Terliesner
01.11.2018 | Sales & Science
Neue Spielräume durch Automatisierung
Lead Management leidet in der Praxis häufig unter Insellösungen in Marketing und Vertrieb. Hier wird die Entwicklung zur Automatisierung integrativ wirken und Effektivität und Effizienz der Marktbearbeitung steigern.
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck
01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung
Eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln
Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung
Im agilen Vertrieb zum Erfolg sprinten
Wie können Vertriebsteams ihre Arbeit flexibler, analytischer und effektiver gestalten? Ein möglicher Ansatz kommt aus der Software-Entwicklung: Der agile Vertrieb übernimmt Methoden aus der IT-Welt für den Verkaufsprozess. Das Ergebnis: höhere …
- verfasst von:
- Gregor Hufenreuter
01.10.2018 | Sales & Science
Verschenktes Mitarbeiterpotenzial
Erfolg im Vertrieb hat, wer seine Mitarbeiter regelmäßig weiterbildet. Die gute Nachricht lautet: Vertriebsleiter investieren konsequent in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Das ermittelte eine aktuelle Untersuchung. Die Umsetzung der …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Tobias Frenzel, Prof. Dr. Holger Buxel
01.08.2018 | Karriere
Personen
© Allianz Deutschland Dirk Vogler (42), ist neuer Firmenvorstand der Allianz Versicherungs-AG. Der Aufsichtsrat hat ihn zum 1. Juli 2018 in den Vorstand berufen. Dirk Vogler tritt die Nachfolge von Jens Lison (53), an, der ausscheidet, um sich …
- verfasst von:
- Springer Fachmedien Wiesbaden
01.06.2018 | Titel
Gute Führung im Vertrieb gesucht!
Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck, Andreas Buhr
01.06.2018 | Betriebspraxis & Führung
„Vertrieb ist immer ein Person-to-Person-Business“
Interim Manager im Vertrieb müssen schnell einsatzfähig und flexibel sein. Das hat sich auch im Zuge der Digitalisierung nicht verändert. Ludwig Heuse, Inhaber des gleichnamigen, auf Interim Management spezialisierten Unternehmens, erklärt, wo …
- verfasst von:
- Springer Fachmedien Wiesbaden
01.05.2018 | Betriebspraxis & Führung
Kundenorientierung und Hyperkontrolle
Mit der Digitalisierung erlebt die Kundenorientierung eine Renaissance. Wie aber verwandelt man Verkaufsmaschinen in kundenorientierte Serviceorganisationen? Ernstgemeinter Kundenfokus erfordert ein komplettes Umdenken bei der Vertriebssteuerung.
- verfasst von:
- Dr. Udo Kords
01.05.2018 | Sales & Science
Vertrauen vor Technologie
Wer Veränderung bewirken will, muss führen. Erfolgreiche Führung ist bislang, vor allem im Vertrieb, persönlich-unmittelbar. Mit der Digitalisierung verlagert sich Führung jedoch von Menschen auf Systeme. Steigert dieses „Management-by-System“ die …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Dr. Nina Saldsieder
01.03.2018 | Vertrieb
Finanzdienstleister suchen die Nähe
Banken und Sparkassen wollen zentrale Ansprechpartner für Geldservices bleiben. Dabei müssen sie immer mehr Filialen schließen und die Beratung vor Ort einschränken sowie die IT statt persönlicher Kontakte pflegen.
- verfasst von:
- Anja Kühner
01.03.2018 | Betriebspraxis & Führung
Wie sich die Leistung im Vertrieb systematisch steigern lässt
Um die Vertriebsperformance zu verbessern, kann es keine allgemein gültigen Empfehlungen geben. Dafür sind Vertriebsorganisationen, Märkte und Unternehmen zu unterschiedlich. Trotzdem lassen sich nach gründlicher Analyse Maßnahmen ableiten, um …
- verfasst von:
- Jürgen W. Schmidt
01.12.2017 | Karriere
Aus gewohnten Prozessen ausbrechen
Viele Veränderungsprojekte in Kreditinstituten werden nur halbherzig verfolgt. Dabei könnten sie erfolgreich umgesetzt werden, wenn sich alle Beteiligten an agilen Methoden orientieren würden.
- verfasst von:
- Rainer Spies
01.12.2017 | Schwerpunkt
„Man muss die Spielregeln verändern“
Ein entscheidender Faktor zur Vertrauensbildung im B2B-Vertrieb ist die Rolle, die der Verkäufer im Kontakt mit dem Kunden einnimmt. Doch welche Rollenmodelle wird es künftig im persönlichen Verkauf noch geben? Welche Trends zeichnen sich vor dem …
- verfasst von:
- Gabi Böttcher
01.11.2017 | IT
Mit viel Raum und Technik beim Kunden punkten
Für einen Abgesang auf das stationäre Geschäft von Banken und Sparkassen ist es zu früh. Im Gegenteil, etliche Institute stecken viel Geld in ihre Zweigstellen. Die Niederlassungen wandeln sich zu offenen Plattformen für Kommunikation.
- verfasst von:
- Stefan Terliesner
01.10.2017 | Schwerpunkt
„Man muss den Kunden besser verstehen, als er sich selbst versteht.“
Es gibt viele Mittel und Wege, den Kunden auch nach dem Kauf zu binden — eine davon ist Value Creating Sales. Welchen Stellenwert diese Form der Kundenwertgenerierung in Zukunft im Vertrieb einnehmen wird, wie sich der Ansatz in der …
- verfasst von:
- Gabi Böttcher
01.08.2017 | Schwerpunkt
Inside Sales als Vertriebskonzept der digitalen Ära
Inside Sales wird häufig fälschlicherweise mit dem Vertriebsinnendienst gleichgesetzt und führt bei alteingesessenen Außendienstmitarbeitern schnell zu Ablehnung. Dabei steckt hinter diesem Konzept ein enormes Optimierungspotenzial — für Ihr …
- verfasst von:
- Jonas Schmidt, Kathrin Regier, Manfred Krafft
01.06.2017 | Schwerpunkt
Vom psychischen Überleben eines Handlungsreisenden
Umfragen belegen das dramatisch schlechte Image, das der Verkäuferberuf in der öffentlichen Meinung hat. Eine entscheidende Frage ist, wie Verkäufer eine positive Identität bewahren, wenn ihnen solche Geringschätzung entgegenschlägt. In einer …
- verfasst von:
- Marcel Hering, Prof. Dr. Ove Jensen
01.06.2017 | Rubriken
Wie Maschinenbauer dem starken Preisdruck begegnen
Vom deutschen Maschinen- und Anlagenbau gibt es gute Nachrichten: Der überwiegend mittelständisch geprägte Industriezweig konnte sich im brutalen Preisdruck zuletzt besser behaupten als viele andere Zulieferer der Automobilindustrie.
- verfasst von:
- Hans-Andreas Fein, Prof. Dr. Marco Schmäh
01.04.2017 | Schwerpunkt
Was Roboter und Menschen in Zukunft leisten
Welcher Vertriebsleiter träumt nicht davon, die Leistungsfähigkeit seiner Organisation substanziell zu steigern und mit der Optimierung der Customer Journey den Kundenwert zu erhöhen! Analytik und Roboter-basierte Prozessautomatisierung sind die …
- verfasst von:
- Gabi Böttcher
01.02.2017 | IT
Mit virtueller Brille auf die Kunden schauen
Im Anlagegeschäft spielte der persönliche Kontakt zum Kunden bisher eine große Rolle. Doch junge Zielgruppen kommunizieren verstärkt digital und treffen ihre Finanzentscheidungen mithilfe von Robo Advisorn. Darauf müssen sich Vertrieb und Beratung …
- verfasst von:
- Christian Kemper
01.02.2017 | Titel
Mehr als nur Anrufe beantworten
Callcenter, in denen die Mitarbeiter ausschließlich telefonieren, gibt es immer seltener. Moderne Dienstleister wickeln Anliegen zusätzlich über Text- und Video-Chat ab. BANKMAGAZIN hat Beratern in drei Kundenservicecentern über die Schulter …
- verfasst von:
- Anja Kühner
01.01.2017
Vom Vertrieb für den Vertrieb
Was sind die Erfolgsfaktoren im Agenturvertrieb? Was machen die guten Vermittler anders als die weniger guten? Der Autor machte diese Fragen zu seiner Diplomarbeit an der Hochschule in St. Gallen.
- verfasst von:
- Dominic Strobel
01.12.2016 | Schwerpunkt
Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss
Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck, Raphael Pompe
01.11.2016 | Fintech unter der Lupe
Soziales Netzwerk und gleichzeitig Makler?
Moneymeets
Damit der potenzielle Kunde, der bei dem Finanzportal auch gleich zum Mitglied gekürt wird, sofort erkennt und glaubt, dass die Entscheidung für das in Köln ansässige Unternehmen rentabel ist, gibt es Bilder von überzeugten Bestandskunden und …
- verfasst von:
- Meris Neininger
01.10.2016 | SPECIAL IT
Hochsicher und vertraulich
Der papierlose Geschäftsverkehr war lange ein Traum. Heute gelten gedruckte Kontoauszüge als altmodisch. Wichtige Dokumente werden in der Cloud gespeichert, und die Kommunikation mit dem Kunden wird immer häufiger online abgewickelt. Davon …
- verfasst von:
- Wolfgang A. Eck
01.08.2016 | Schwerpunkt
Führung im Spannungsfeld
Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck
01.08.2016 | Schwerpunkt
Im Wettbewerb um Ressourcen und Budget
Der Konflikt ist so alt wie ineffizient: Marketing und Vertrieb sehen sich selten als Verbündete, sondern eher als Gegner im Kampf um die Gunst des Kunden. Die Diskussionen muten an wie der Streit um Henne und Ei — eine Abteilung kann nicht ohne …
- verfasst von:
- Prof. Dr. Anabel Ternès
01.06.2016 | Schwerpunkt
Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen
In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um …
- verfasst von:
- Prof. Dr. David Scheffer, Prof. Dr. Lars Binckebanck, Dr. Jens Eisermann
01.06.2016 | Schwerpunkt
Intellektualisierung des Vertriebs
Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen.
- verfasst von:
- Dirk Zupancic
01.04.2016 | Schwerpunkt
Erfolgsfaktoren bei der Ausgestaltung von Vergütungssystemen
Leistungsorientierte Anreizsysteme zur Motivation und Steuerung des Vertriebs sind in der Praxis weit verbreitet, bleiben aber häufig hinter den Erwartungen des Managements zurück. Der Beitrag zeigt, wie sich Anreizsysteme erfolgreich gestalten …
- verfasst von:
- Dr. Johannes Vöster, Tobias Kuntner
01.02.2016 | Spektrum
Neukundengewinnung als Herausforderung in volatilen Märkten
Die pro-aktive und effiziente Kundengewinnung rückt immer stärker in den Mittelpunkt der Vertriebsaufgaben. Bestandsbetreuung und Kundenbindung reichen in Zeiten schwankender Marktentwicklungen nicht mehr aus. Doch wie steht es um die Bereitschaft un
- verfasst von:
- Christian Döhle
01.02.2016 | Schwerpunkt
Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert
Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen — durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Die A.T. Kear
- verfasst von:
- Dr. Martin Handschuh, Dr. Christian Gebhardt
01.12.2015 | Methodentraining
Lernen neben dem Job
Um sich nach der Bankausbildung fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, stehen den jungen Nachwuchskräften umfangreiche Fortbildungsmaßnahmen zur Verfügung. Aktuelle Qualifizierungsprogramme im Überblick.
- verfasst von:
- Benjamin Loosen
01.12.2015 | Schwerpunkt
Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb
Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B
- verfasst von:
- Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke
01.10.2015 | Schwerpunkt
CRM gestern, heute und morgen
Dr. Christian Huldi
ist CEO und Inhaber der DataCrea AG. Seine Spezialgebiete sind alle Fragen rund um das strategische CRM sowie das Database- und Dialog-Marketing. Er ist als Berater und Coach tätig un
- verfasst von:
- Prof. Dr. Peter Winkelmann, Dr. Christian Huldi, Dr. Wolfgang Martin, Wolfgang Schwetz
01.07.2015 | Vertriebspraxis
Umfeld bleibt herausfordernd
Finanzvertriebe
Selbst der Branchenprimus Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) musste einen letztjährigen Rückgang des Jahresüberschusses (nach Steuern) von zwölf Prozent auf 154,4 Millionen Euro vermelden. Ein Rückgang, der in erster Linie auf steuerl
- verfasst von:
- Marc Oehme
01.06.2015 | Schwerpunkt
Metamorphose für Verkäufer
Für die Verkäufer selbst werden die Hürden höher: Zum einen müssen sie sich mit sowohl zum Produkt als auch zum Preis informierten Kunden auseinandersetzen, zum anderen im Wettbewerb behaupten. Gleichzeitig unterliegen sie dem üblichen
- verfasst von:
- Prof. Dr. Anabel Ternès
01.04.2015 | Award
SMR sucht Deutschlands vorbildliche Vertriebe
Die Online-Befragung ist für alle Vertriebsgesellschaften und Unternehmen mit eigener Vertriebsorganisation offen — unabhängig von Unternehmensgröße und Branche.
- verfasst von:
- Springer Fachmedien Wiesbaden
01.04.2015 | Schwerpunkt
Mal „Opfer“, mal „Täter“
Unterschiede zwischen den Organisationsstrukturen der teilnehmenden Unternehmen zeigten sich anhand von vier Aspekten.
1.
- verfasst von:
- Dr. Ralf Meyer, Prof. Dr. Ove Jensen
01.04.2015 | Schwerpunkt
Ganzheitlichkeit durch integriertes Management
Diese Unterschiede beeinflussen sowohl die Effizienz als auch die Effektivität der Marktbearbeitung:
•
Effizienzeffekte:
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck
01.03.2015 | Bankwirtschaft
Besser vernetzt beraten
Mobile Applikationen
Nicht alle Institute sind in Deutschland bei der mobilen Beratung schon so weit fortgeschritten wie die Postbank und die BHW. In vielen Fällen wird die neue Beratungsmöglichkeit noch geprüft — oder nicht einmal das. Anfragen von der Ban
- verfasst von:
- Elke Pohl
01.02.2015 | Geschäftsfelder
In allen Phasen begleiten
▪ Ausländische Banken entdecken das Firmenkundengeschäft und machen inländischen Instituten zunehmend Konkurrenz.
- verfasst von:
- Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck
01.02.2015 | IT
Besser vernetzt beraten
Schon mehr praktische Erfahrungen im Einsatz von Tablets hat die BHW Bausparkasse gesammelt. „Wir bieten unseren Vertriebspartnern — vor allem dem mobilen Vertrieb der Postbank, der Postbank Finanzberatung mit über 3.000 Beratern sowie
- verfasst von:
- Elke Pohl
01.02.2015 | Schwerpunkt
Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb?
Im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb sollen neue Technologien Vertriebsmitarbeiter bei der Realisierung eines langfristig stabilen und profitablen Kundenbeziehungsmanagements bzw. Customer Relationship Managements (CRM) unterstütze
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck
01.12.2014 | Kunden + Vertrieb
Wie gute Organisationen erfolgreich vermitteln
Finanzvertrieb
Mit einem launigen Rückblick auf die Geschichte des Vertriebs machte Jensen in seinem Vortrag „Death or Rebirth of the Salesman“ deutlich, dass Verkaufen nicht nur das „älteste Gewerbe der Welt“ ist. Verkäufern und Finanzberatern konnte
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.12.2014 | Kunden + Vertrieb
Der freie Wille zählt
Cross-Selling
Viele Banken setzen auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Und das nicht erst, seitdem es Beratungsprotokolle gibt. In eingehender Analyse wird dabei die Vermögenssituation beleuchtet und der Bedarf des Kunden festgestellt. Wie in de
- verfasst von:
- Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck
01.12.2014 | Vertriebspraxis
Kunden nicht enttäuschen
Vorbildlicher Finanzvertrieb 2014/15
Der einzige Versicherer, der als vorbildlicher Finanzvertrieb ausgezeichnet wurde, sind die BGV Badische Versicherungen. Bei diesem Versicherer hat die Jury die Beratung beeindruckt, die nicht spartenorientiert vorgeht, sondern ganzheit
- verfasst von:
- Springer Fachmedien Wiesbaden
01.11.2014 | Vertriebspraxis
Warten auf weißen Rauch
Lebensversicherungsreformgesetz
▪ In diesem Artikel lesen Sie:
▪ Die Stimmung im
- verfasst von:
- Marc Oehme
01.10.2014 | Internetseite des Monats
Bloggen ohne Dialog
http://blog.versicherungsforen.net/
- verfasst von:
- Dirk Reder
01.08.2014 | Schwerpunkt
Privacy Research durch Social Screening
Ein marktorientiertes und an den Bedürfnissen sowie Anforderungen der Nachfrager ausgerichtetes Anbieterverhalten ist immer auch mit Unsicherheiten über die tatsächliche Situation der Nachfrager verbunden. Sowohl in der verhaltenswissen
- verfasst von:
- Prof. Dr. Rolf Weiber, Dipl.-Kfm. Tobias Wolf
01.08.2014 | Internetseite des Monats
Bloggen ohne Dialog
http://blog.versicherungsforen.net/
Um „einen fachlichen Erfahrungsaustausch auf medialer und realer Ebene“ mit „Fachleuten und interessierten Lesern“ zu ermöglichen, haben die Versicherungsforen Leipzig im Februar 2014 den „Fachblog für die Assekuranz“ als „Dialog-Plattf
- verfasst von:
- Dirk Reder
01.07.2014 | Titel
Keine Angst vor dem Alter
Demografie
Mit einem durchschnittlichen Alter von etwas mehr als 38 Jahren ist die Belegschaft der ING-Diba im Vergleich zu anderen Instituten jung. Im Schnitt war ein Mitarbeiter der privaten Banken Ende 2013 knapp 44 Jahre alt (siehe Grafik Seit
- verfasst von:
- Stefanie Burgmaier, Rainer Spies
01.07.2014 | Branche
Gefahr nimmt zu, Verdrängung auch
Elementarschäden
Eine sehr unterschiedliche Abdeckung mit Elementarschaden-Versicherungen stellt die SV Sparkassenversicherung fest, die in drei Ländern in der Fläche aktiv ist, wie Sprecher Dr. Michael Kuhn berichtet: In Hessen sieben, in Baden-Württem
- verfasst von:
- Elke Pohl
01.06.2014 | Schwerpunkt
Mehr Effizienz im Vertrieb durch intelligente Softwarelösungen
Vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse verwundert es nicht, dass der Stellenwert von Vertriebssteuerung und -controlling in deutschen Unternehmen kontinuierlich wächst — gleichzeitig aber auch in vielen Unternehmen bisher nur teil
- verfasst von:
- Alexander Kopp, Thomas Hahn
01.03.2014 | Schwerpunkt
Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb
Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das
- verfasst von:
- Prof. Dr. Lars Binckebanck
01.03.2014 | Spektrum
Informationsaktivitäten des Vertriebs im Innovationsprozess
Im Fokus der Studie steht die unternehmensinterne Weitergabe von Marktwissen. Damit sind Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern gemeint, die darauf abzielen, durch den direkten oder indirekten Austausch von Informationen, einen Tran
- verfasst von:
- Prof. Dr. Sabine Kuester, Dipl. Kfm. Andreas Rauch
01.01.2014 | IT + Organisation
Den Daten Struktur geben
Big Data
„Banken liegen bei der Nutzung unstrukturierter Daten nicht vor oder hinter dem Trend“, berichtet Jörg Westermayer, Director bei der Customer Management Beratung SHS Viveon, dazu. Unternehmen aller Branchen stünden derzeit vor der Frage
- verfasst von:
- Anita Mosch
01.12.2013 | IT + Organisation
Bumerang für die Branche
Dass Transaktionsdaten einen wertvollen Schatz darstellen, bestätigt Martin Nitsche, Vizepräsident des Deutschen Dialogmarketing Verbands (DDV). Eine der Voraussetzungen für Customer Analytics sei eine hervorragende Datenqualität. Diese
- verfasst von:
- Anita Mosch
01.11.2013 | Expatriates-Training
Expatriates-Training = Expatriates-Einsatzerfolg? Eine Metaanalyse
Diese Studie untersucht im Rahmen einer Metaanalyse den Zusammenhang zwischen dem training und dem Einsatzerfolg von Expatriates. Bisherige Metaanalysen zu diesem Thema haben mehrheitlich Studien mit einem Fokus auf Soldaten, Ärzten und Schülern …
- verfasst von:
- Dr. Alexander P. Schudey, Prof. Dr. Ove Jensen, Dr. Nils D. Kraiczy
01.09.2013 | Schwerpunkt
Mehr Profitabilität durch granulares Preismanagement
Über alle Branchen hinweg tun sich B2B-Unternehmen derzeit schwer, ihre Profitabilität zu halten, geschweige denn zu erhöhen. Billiganbieter steigen vermehrt in den Markt ein, die Anforderungen der Kunden steigen und die Preistransparen
- verfasst von:
- Philipp Hillenbrand, Jorge Postigo, Georg Winkler, Dieter Kiewell
01.09.2013 | Schwerpunkt
„Überkapazitäten sind der größte Preisvernichter“
Hermann Simon: Preisheiten. Alles, was Sie über Preise wissen müssen, 2013, Campus Verlag, 287 Seiten, gebunden, 29,99 Euro, ISBN 978-3-593-39910-2
- verfasst von:
- Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
01.06.2013 | Titel
Suche nach dem Erfolgsrezept
Verfolgt man den stetigen Zuwachs im Vermögensmanagement im Vergleich zum schwächelnden klassischen Kerngeschäft „Altersvorsorge“, welches 2012 zusammen mit der Krankenversicherungssparte mit Erlösen von 287,3 Millionen Euro (Vorjahr 29
- verfasst von:
- Marc Oehme
01.06.2013 | Vertriebspraxis
„Vom zahnlosen Tiger zum weißen Hai“
In diesem Artikel lesen Sie:
▪ Die IMD2 befasst sich in erster Linie mit Transparenz und guter Beratung.
- verfasst von:
- Meris Neininger, Bernhard Rudolf
01.05.2013 | CRM-Report 2013
Warum Kundenwünsche wichtiger sind als Systeme
Was braucht es also, um als Filialbank erfolgreich zu sein? Was müssen Banken verändern? Im althergebrachten Konzept einer Vertriebsbank hat modernes Customer Relationship Management (CRM) zwar eine Rolle gespielt, es war aber sehr zahl
- verfasst von:
- Heinrich Piermeier, Matthias Zapf
01.03.2013 | Top-Story
Der Preisdruck nimmt zu
welche Aspekte den Verhandlungsdruck im Maschinen- und Anlagenbau erhöhen,
- verfasst von:
- Professor Dr. Marco Schmäh, Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein
01.01.2013 | Management & Coaching
Infobox
- verfasst von:
- Springer Fachmedien Wiesbaden
01.11.2012 | BILDUNG + KARRIERE
Wohltuende kritische Feedbacks
KONFLIKTMANAGEMENT
Gesprächstechniken können Konflikte entschärfen. In seinem Buch „Konfliktmanagement im Unternehmen“ (Springer) unterscheidet Stephan Proksch „nontransformative“ und „transformative“ Gesprächstechniken. Der Autor empfiehlt, letztere nur
- verfasst von:
- Rainer Spies
01.11.2012 | SPECIAL FI-FORUM
Besser Webbrowser statt App?
MOBILE BANKING
Wie wichtig das kräftig wachsende Smartphone- und Tablet-Banking inzwischen ist, unterstreichen Zahlen der GAD: Pro Monat registriert der genossenschaftliche IT-Dienstleister 2,2 Millionen Logins von mobilen Endgeräten. Rund 10 Mio. Eur
- verfasst von:
- Anja Kühner
01.10.2012 | MANAGEMENT
Mobile Computing aus Sicht der IT-Abteilung
Mobile Technologien sind nicht neu, aber der Trend der Konsumerisierung der IT trägt zu einer verstärkten Nachfrage bei. Mobile Geräte sind jetzt erschwinglich, leistungsstark und individuell auf den Benutzer zugeschnitten. Aufgrund der
- verfasst von:
- Oliver Bussmann, Oguzhan Genis
01.10.2012 | Top-Story | Best-Practice-Strategien
Masterplan für den Vertrieb
was Weltklasse-Vertriebe besser machen als durchschnittliche Unternehmen,
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.08.2012 | INTERVIEW
Kunden individuell und ganzheitlich betrachten
ALLIANZ BERATUNGS- UND VERTRIEBS-AG
Mit dem systemgestützten Beratungsprozess als Lösung für die persönliche Bankberatung der Zukunft beschäftigte sich vor Kurzem ein Vortrag der Allianz auf dem CIBI Innovationstag der ibi research GmbH in München. Dabei wurden vor dem Hi
01.08.2012
Die mobile Kundenkarte
Im Zentrum dieses Beitrags stehen die Möglichkeiten der Kundenbindung durch Mobiltelefone. Zuerst werden die Prozesse und Werkzeuge des traditionellen Customer Relationship Management (CRM) analysiert und in einen mobilen Prozess überführt. Die mobil…
- verfasst von:
- Dr. Elisabeth Pergler, Dr. Christian Kittl, Mag. Christian Adelsberger, Mag. Manfred Altenstrasser
01.07.2012 | TREND
Präsenz muss sich rechnen
FILIALNETZ
Obwohl Deutschland im internationalen Vergleich als deutlich „overbanked“ gilt, kann von einem tatsächlichen Filialsterben derzeit nicht die Rede sein. Laut des Bankenstellenberichts der Bundesbank aus dem Jahre 2010 hat sich die Zahl d
- verfasst von:
- Anja Kühner, Anita Mosch
01.06.2012 | LITERATURHINWEISE
Emerging Markets
Backhaus, K./Büschken, J./Voeth, M. (2003)
01.05.2012 | Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung
Kundenakquise im Blindflug
wie Vertriebsorganisationen ihre Vertriebssteuerung besser gestalten können,
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.01.2012 | Special: Modernes Kundenmanagement
Die Spreu vom Weizen trennen
Firmenkunden-Clustering
Vor allem die bedarfsorientierte Segmentierung der Kunden wird von den Banken in der Praxis angewandt. So auch bei der Oldenburgischen Landesbank (OLB), da sich hieraus signifikant unterschiedliche Anforderungen an die Qualifikation der
- verfasst von:
- Silke Kalinowski, Wolfgang A Eck
01.12.2011 | WEITERBILDUNG
Akademisierung schreitet voran
Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, sagt Jungmann. In eine
- verfasst von:
- Gabler Verlag Media Wiesbaden
01.12.2011 | Special: Karriere
Akademisierung schreitet voran
Weiterbildung
Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, so sein Eindruck. Aber
- verfasst von:
- Rainer Spies
01.12.2011 | » » Top-Story | Frauen im Vertrieb
Allein unter Männern
Exzellente Verkäuferpersönlichkeiten sind nach wie vor Mangelware – und an dieser Stelle fehlen die Frauen im Moment ganz einfach doppelt. Denn der richtige Mix von Talenten und Charakteren wirkt positiv auf die Zusammenarbeit und Effek
- verfasst von:
- Annette Mühlberger
01.11.2011 | Kunden + vertrieb
Experten auf der Suche nach Antworten
2. BANKMAGAZIN-Think-Tank
Ein weiteres Problem für den Bankvertrieb sieht Gerke darin, dass die meisten Bankkunden noch nicht dazu bereit seien, für die Bankberatung zu bezahlen, was man an dem mangelnden Erfolg der Honorarberatungen sehe. Karl-Heinz Große Peclu
- verfasst von:
- Barbara Bocks
01.11.2011 | szene
szene
- verfasst von:
- Gabler Verlag Media Wiesbaden
01.10.2011 | Strategie
Alleinstellungsmerkmal Kundenbeziehungen: CRM-Aktivitäten in KMU
In Anlehnung an Schwarzer und Krcmar ist CRM ein bereichsübergreifender, kundenorientierter Managementansatz, der mithilfe integrierter Informations- und Anwendungssysteme die Sammlung, Bereitstellung und Auswertung von Kundenwissen unt
- verfasst von:
- Andreas Menje, Sandra Seiz
01.09.2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung
Rezepte für mehr Ebit
wie Sie Ineffizienzen im Vertriebsmanagement auflösen,
- verfasst von:
- Walter Stadlbauer, Marcel Merget
01.06.2011 | » » Top-Story | Sportmodevertrieb
Emotion trifft Innovation
was für den Vertrieb im Sportmarkt zählt,
wesha
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.04.2011 | Strategie + Management
Berater auf die Probe gestellt
Mystery Shopping
Dass es trotzdem zu den Negativschlagzeilen in Printmedien, Rundfunk und Fernsehen kam, wundert den unabhängigen Sachverständigen und Gutachter Peter Sachs wenig. Einwandfreie Kundenberatung unter rechtlichen Gesichtspunkten sei seit vi
- verfasst von:
- Anita Mosch
01.04.2011 | » » Märkte & Expansion | IT-Vertrieb
Lebenslang Partner des Kunden
wie ein professioneller Vertrieb in der IT-Branche aufgestellt sein sollte,
- verfasst von:
- Sibylle Hofmeyer
01.04.2011 | » » News
Köpfe und Karrieren
Mitarbeiter im Export haben grundsätzlich ähnliche Aufgaben, wie sie auch im Verkauf oder im Back-Office für den inländischen Bereich anfallen. Daher sind auch ihre Gehaltsbestandteile stark variabel ausgelegt. So erhalten beispielsweis
01.02.2011 | Titel
Wissen sammeln, Existenz sichern
Weiterbildung
In diesem Artikel lesen Sie:
▪ Einen Überblick über derzeit am Markt übliche Weiterbildungen für Makler und andere Vermittler.
- verfasst von:
- Elke Pohl, Rainer Juretzek, Ulrike Hanisch, Andreas Buhr
01.01.2011 | KUNDEN + VERTRIEB
Branche hofft auf mehr Umsatz durch Segmentierung
Firmenkundengeschäft
Hat sich ein Unternehmen aber zum Firmenkunden qualifiziert, so reichten nach Expertenansicht den meisten Banken bisher drei Angaben, um die weitere Betreuungsintensität zu bestimmen: Wie hoch ist der Umsatz insgesamt? Wie intensiv ist
- verfasst von:
- Anita Mosch
01.12.2010 | Auf der Suche Nach der Richtigen Marketinglogik
Auf der Suche nach der richtigen Marketinglogik
Marketinglösungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Angestrebt sind in sich schlüssige und selektive Marketingsysteme und kein additives Marketing, welches jedes neue Buzzword aufgreift. Die Herausforderung besteht darin, die eigene Marketinglo…
- verfasst von:
- Christian Belz
01.11.2010 | Innovation
Mobilfunkanbieter als virtuelle Banken in Emerging Markets
Die Bevölkerung in den Emerging Markets ist mit Finanzdienstleistungen unterversorgt — und leidet darunter. Durch die rasante Verbreitung von Mobilfunkgeräten können die Telekommunikationsbetreiber dieser Problematik mit „Mobile Money“ …
- verfasst von:
- Dipl.-Wirt.-Inf. Felix Nickl, MCom Jean-Marie Letort, Dipl.-Ing. Thomas Solelhac
01.08.2010 | Innovationsmanagement
Von Kundenorientierung zu Customer Co-Creation im Innovationsprozess
Markt- und Kundenorientierung gilt als notwendige Bedingung für den Unternehmenserfolg. In der Marketingtheorie und -praxis greift das Konzept aber oft zu kurz, weil in vielen klassischen Ansätzen eine Kopplung an Innovationsaktivitäten ganz fehlt od…
- verfasst von:
- Christoph Ihl, Frank Piller
01.08.2010 | Strategie & Innovation
Wie Sie im Internet Geld verdienen können
Die Verkaufsplattform Internet ist für klassische Vertriebskanäle meist nur ungeliebte Konkurrenz. Doch mit den richtigen Maßnahmen kann jedes Unternehmen für sich das Maximum aus dem Netz, insbesondere aus dem Web 2.0 herausholen.
- verfasst von:
- Ingmar Brunken, Archibald Graf von Keyserlingk
01.06.2010 | Trend
Kundenprofile mit CRM strategisch nutzen
Customer Relationship Management
Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.05.2010
Studien
- verfasst von:
- Anita Mosch
01.04.2010 | Strategie & Innovation
Dem Preisdruck Paroli bieten
Versuchen Einkäufer den Preis zu drücken, knicken die meisten Verkäufer sofort ein — und verschenken bares Geld. Mit einer klaren Strategie können jedoch auch heute noch lukrative Vertriebsmargen erzielt werden.
- verfasst von:
- Urs Altmannsberger
01.04.2010 | Management & Coaching
Vom Vertriebsleiter zum strategischem Vordenker
Wie jede Führungskraft muss auch der Vertriebsleiter über den Tellerrand der eigenen Abteilung hinausblicken. Wer strategischen Weitblick beweist, trägt zur Unternehmensentwicklung bei — und verbessert seine Reputation.
- verfasst von:
- Peter Kitzki
01.03.2010 | RAHMEN DER KRISE
Auswirkungen der Krise auf das Marketing
Der Gewinn ergibt sich als Differenz zwischen Umsatz und Kosten. In der Vergangenheit und in der aktuellen Situation setzten bzw. setzen sich viele Unternehmen intensiv mit Kostensenkungsprogrammen auseinander. Demzufolge sind sie in di
- verfasst von:
- Martin Fassnacht
01.03.2010 | CeBIT Spezial
Chefsache CRM und BI
Knapp zwei Drittel der Top-Manager deutscher Unternehmen nutzen Business-Intelligence-Lösungen. Acht von zehn Führungskräften wollen BI-Werkzeuge im Kundenmanagement einführen. Ein gutes Omen für die kommende CeBIT. Was erwartet Vertriebsprofis? High…
- verfasst von:
- Eva-Susanne Krah
01.02.2010 | Literaturhinweise
Sales driven company
Literaturhinweise zusammengestellt von Andreas Pracht
01.02.2010 | Verkauf
Gegen den Strom — Proaktives Marketing- und Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten
Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein …
- verfasst von:
- Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft, Thomas Suwelack
01.02.2010 | Verkauf
Verkaufen als Unternehmensaufgabe
Jeder Mitarbeiter sollte sich als Verkäufer fühlen. Denn die Zeiten, in denen das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ausschließlich Aufgabe der Vertriebsabteilung war, sind längst vorbei. Heute gibt es kaum einen Bereich, der keinen Beitrag…
- verfasst von:
- Holger Dannenberg, Dirk Zupancic
01.02.2010 | Verkauf
Cross-functional selling teams - The loss of control of the selling function
Selling has become dispersed through the use of selling teams that include members from functional areas other than marketing or sales. This now occurs within many firms utilising key account management strategies, within both business-to-business an…
- verfasst von:
- John W. Wilkinson
01.01.2010 | Top-Story
Jetzt die Weichen neu stellen!
salesbusiness zeigt, wie Sie Ihren Vertriebsmotor 2010 auf Touren bringen — am Beispiel eines erfolgreich-visionären Neustarts und mit dem richtigen Experten-Know-how.
- verfasst von:
- Annette Mühlberger
01.11.2009 | Top-Story
Karrierechancen für Überflieger
Auch wenn die fachlichen und verkäuferischen Anforderungen steigen und der Wind gegenan weht: Vertrieb ist für erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsmanager nach wie vor der „Traumjob“ — und erweist sich zudem als ziemlich krisenfest. …
- verfasst von:
- Annette Mühlberger, Roman Anlanger, Dieter Moll, Natalie Jacquemin, Thilo Stork, Alexander Stephany, Wolfgang Cezane
01.10.2009 | Prozessorientierung
Preismanagement: Eine prozessorientierte Perspektive
Der Preis ist der effektivste Gewinntreiber aller Marketinginstrumente. Der Beitrag stellt eine prozessorientierte Perspektive des Preismanagements vor, die aus den vier Phasen Strategie, Analyse, Entscheidung und Umsetzung besteht.
- verfasst von:
- Martin Fassnacht
01.06.2009 | Märkte
So läuft alles wie geschmiert
Vertriebsorganisation
Da kann der Innen- nicht mit dem Außendienst, da streiten sich Marketing und Verkauf lieber um die eigenen als um die Anforderungen der Kunden. Und die aktive Verkaufszeit ist zu knapp. Sie kennen das? Dann ist es Zeit für eine Neuordnung der Prozess…
- verfasst von:
- Annette Mühlberger
01.05.2009 | Märkte
Die Schlagzahl im Vertrieb erhöhen
Vertriebsmanagement
In guten Jahren verzichteten Unternehmen mitunter darauf, die Qualität im Vertrieb zu erhöhen. Nun aber brauchen Unternehmen Verkäufer, die ihren Job beherrschen, Wettbewerbern Marktanteile abjagen und lukrative Umsätze generieren.
- verfasst von:
- Anne-Rose Raisch
01.04.2009
Business Process Maturity Model (BPMM): Konzeption, Anwendung und Nutzenpotenziale
Reifegradmodelle zum Prozessmanagement ermöglichen insbesondere dem Management von Zielorganisationen strategische Aussagen zu Entwicklungsstand und - perspektiven. Sie unterstützen damit primär die Prozessverantwortlichen für ein unternehmensweites …
- verfasst von:
- Dipl.-Kfm. Dipl.-Volksw Frank Hogrebe, Prof. Dr. Markus Nüttgens
01.03.2009 | Märkte
Customer Care als Erfolgstreiber
Vertriebsmanagement
Vertriebserfolg steht und fällt mit effizientem Kunden-management - desto besser ist die Vertriebsperformance. Systematisches Kundenwertmanagement ist ein wichtiger Baustein dazu, wie Spezialisten von buw aufzeigen.
- verfasst von:
- Hans-J. Agnischock, Dr. Claudio Felten
01.03.2009 | Praxis
Messen ist die halbe Miete
Vertriebswertanalyse
Der Vertriebswert ist eine zentrale Größe im Vertriebsmanagement und Basis für den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens. Wie man den Vertriebswert durch Skalierung steigert, beschreibt Vertriebsprofi Jochen Kamper.
- verfasst von:
- Jochen Kamper