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Vertriebsmanagement

weitere Zeitschriftenartikel

01.06.2022 | Praxis & Prozesse

Außendienst-Teams mit KI steuern

Die Pandemie und hohe Benzinpreise veranlassten das Vertriebsmanagement, neu über die Außendienststeuerung nachzudenken. Kostenaufwendige Besuche, die Mitarbeiterzeit binden, sollten möglichst den Kunden vorbehalten bleiben, mit denen sich ein …

verfasst von:
Dr Parsis Dastani

01.06.2022 | Strategie

Beim Einkauf sparen

Die Sparkasse Duisburg hat ihre Einkaufskosten auf den Prüfstand gestellt und konnte einige Aufwendungen erfolgreich senken. Wie die Konditionen für externe Dienstleister und Lieferanten ermittelt sowie optimiert wurden.

verfasst von:
Derk Haring

01.05.2022 | In Kürze

Nicht der Kunde ist König, sondern der Kollege

"Natürliche Schönheit kommt von innen." Mit diesem Slogan werben die Hersteller von Kosmetik und Nahrungsergänzungsmitteln gerne. Das Prinzip gilt auch für die Kundenorientierung.

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.05.2022 | Titel

Angebot wird deutlich breiter

Beim Arbeitskraftschutz gibt es 2022 einen innovativen Konkurrenzkampf. Der Preiswettbewerb wird härter und die Alternativen zum Idealschutz Berufsunfähigkeits-Versicherung umfangreicher. Vermittler sollten nun verstärkt auch Risikoberufe …

verfasst von:
Uwe Schmidt-Kasparek

01.04.2022 | Titel

So werden Vertriebsteams systematisch digitaler

Der Sales-Excellence-Ansatz bietet einen großen Mehrwert zur systematischen Digitalisierung der Vertriebsarbeit mittels digitaler Tools.

verfasst von:
Dr. Jörg Staudacher

01.02.2022 | Strategie & Management

Vertriebsorganisation neu denken

Vertriebsorganisationen stoßen mit ihren oftmals tradierten Strukturen an Grenzen. Leistungsportfolios werden komplexer, Kundenbeziehungen anspruchsvoller und das Marktgeschehen beschleunigt sich. Die Einführung eines Sales Management Office (SMO) …

verfasst von:
Matthias Schlageter, Marc Gerster

01.02.2022 | Karriere & Erfolg

Direkt weiterbilden ist sehr empfehlenswert

Die Weiterbildung in der Versicherungsbranche hat sich in den vergangenen Jahren gewandelt. Dies bietet jungen Versicherungskaufleuten verschiedene Möglichkeiten, ihre beruflichen Pläne und Ziele zu verfolgen. © sveta/Fotolia …

verfasst von:
Elke Pohl

01.12.2021 | Strategie & Management

Stresstest für den Vertrieb

In Zeiten einer volatilen Weltwirtschaft mit disruptiven Märkten und immer stärker digital vernetzten Kunden sollte eine einmal entwickelte Vertriebsstrategie regelmäßig einem Stresstest unterzogen werden. Nur so wird der Vertrieb zukunftsfähig.

verfasst von:
Matthias Schlageter

01.12.2021 | Strategie & Management

Auslaufmodell Verkäufer?

Sind wir auf dem Weg in ein verkäuferfreies, rein digitales Verkaufserlebnis, weil der persönliche Kontakt zum Vertrieb Kunden keinen Mehrwert mehr bietet? Das ist keine schicksalhafte Entwicklung.

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.11.2021 | Wissenschaft & Innovation

Der Kunde ist (k)ein König?!

Viele Unternehmen nehmen für sich in Anspruch, nicht nur die Kundenorientierung zu verstehen, sondern sie auch zu leben. Die Realität sieht jedoch anders aus, wie eine Studie zeigt. Quo vadis, customer first?

verfasst von:
Prof. Dr. Markus-Maximilian Eiselsberg, DDr. Paul Eiselsberg

01.09.2021 | Karriere

Ein Nordlicht im Saarland

verfasst von:
Anja Kühner

01.09.2021 | In Kürze

"Ehrgeiz, die Extrameile zu gehen"

Minh Thien Le lebt Vertrieb mit Leidenschaft. Trotz moderner Technologien ist Verkaufen für ihn immer noch People Business. Minh Thien Le ist seit 2019 Key Account Manager bei dem Streetwear-Anbieter TB International GmbH in Ober-Ramstadt. Er hat …

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.08.2021 | Strategie & Management

Braucht der Vertrieb Scrum-Master?

Agilität ist die aktuelle Formel für den Erfolg. Dieser Ansatz aus der Softwareentwicklung hat nun auch den Vertrieb erreicht. Ist er nur ein neues Modethema oder ein sinnvolles Konzept für die Vertriebsentwicklung?

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.06.2021 | Strategie & Management

Mit klaren Kennzahlen den Geschäftserfolg verbessern

Eine evidente Steuerung des Vertriebs hilft, aktuelle Herausforderungen zu bewältigen, die sich neben veränderten Kundenbedürfnissen auch in den Methoden der Informationsbeschaffung und im gewandelten Kaufverhalten der Kunden zeigen. Die …

verfasst von:
Prof. Dr. Rüdiger Grimm, Dr. Frank Tubbesing

01.06.2021 | Strategie & Management

Aufräumen im Lockdown

Die derzeitige Situation im Verkauf bietet die Chance, das eigene Produkt- und Kundenportfolio zu durchleuchten und zu bewerten. Dabei können Produkte diagnostiziert werden, die durch Mindermengen oder nicht kostendeckende Preise Verluste …

verfasst von:
Oliver Bank

01.05.2021 | Karriere

Ausgeglichene Leistungssportlerin

verfasst von:
Anja Kühner

01.05.2021 | Strategie & Management

Preise im B2B-Vertrieb erfolgreich erhöhen

Flexible Unternehmen sind in der Lage, Preise systematisch den jeweiligen Kunden- und Rahmenbedingungen anzupassen. Durch effektives Price Increase Management lässt sich die Ertragskraft nachhaltig verbessern, ohne Kunden zu verlieren.

verfasst von:
Dr. Rainer Schlamp, Prof. Dr. Markus B. Hofer

01.04.2021 | Titel

"Veränderungsprozesse brauchen agile Konzepte"

Vertriebsorganisationen, die sich Veränderungen stellen und einen Change-Prozess vollziehen müssen, brauchen einen klaren Fahrplan. Dr. Alexander Tiffert erklärt im Interview mit Sales Excellence, auf welche Rahmenbedingungen es ankommt.

verfasst von:
Eva-Susanne Krah.

01.04.2021 | Praxis & Prozesse

Die Wiedereinführung des Menschen im B2B-Vertrieb

Die Automatisierung von Vertriebsprozessen steht bei vielen Unternehmen hoch im Kurs. Gerade auf B2B-Märkten, die sich zunehmend vom Produkt- zum Lösungsanbieter entwickeln, stellt sich die Frage, wie Technik und Mensch zusammenarbeiten müssen, um …

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.01.2021 | Bankwirtschaft

Wie eine Universalbank aufgebaut ist

Zu den Kreditinstituten, die alle Bankleistungen anbieten und sämtliche Kundengruppen ansprechen, zählen hierzulande Genossenschaftsbanken, Privatbanken und Sparkassen. Die Funktionen in Hauptstelle und Filiale zeigt Bankfachklasse im Überblick. © …

verfasst von:
Tobias Hohberger

01.12.2020 | Sales & Science

Systematik bedeutet Kundennähe

Exzellenz im Vertrieb bedeutet: Aus Sicht der Kunden im Vertrieb und im Service besser zu sein als der Wettbewerb und dies mit niedrigeren Kosten. Doch wie lässt sich ein systematischer und umfassender Ansatz realisieren?

verfasst von:
Prof. Dr. Rembert Horstmann

01.11.2020 | Titel

Vertriebsingenieur studieren

Ein Studium zum Vertriebsingenieur kombiniert Theorie und Praxis sowie Hard Skills der Technik mit Soft Skills des Vertriebs.

verfasst von:
Dr. rer. oec. Luis Barrantes

01.09.2020 | Titel

Kommt das dicke Ende?

Bislang hat die deutsche Wirtschaft die Virus-Pandemie dank zahlreicher Hilfsprogramme vergleichsweise gut überstanden. Das freut die Kreditinstitute mit starkem Firmenkundengeschäft. Doch mittel- bis langfristig werden sich wohl einige Branchen …

verfasst von:
Barbara Bocks

01.07.2020 | Sales & Science

Vertriebsexzellenz neu denken

Immer mehr Konzerne und mittlere Unternehmen etablieren Sales-Excellence-Stellen. Sie sollten die Digitalisierung und die Transformationsfähigkeit des Vertriebssystems stärker berücksichtigen. Ein weiterentwickeltes strategisches Modell kann dabei …

verfasst von:
Dr. Jörg Staudacher

01.07.2020 | Betriebspraxis & Führung

Mit intelligentem Pricing erfolgreich durch die Krise

Anstatt in der Coronakrise mit stumpfen Preissenkungen zu reagieren, gilt es, auf einen Dreiklang zur nachhaltigen Sicherung von Preisen und Margen zu setzen: innovative Preismodelle, Einsatz von Analytics und Pricing-Softwarelösungen.

verfasst von:
Dr. Marcus Demmelmair, Jakob Döhl, Michael Konrad

01.05.2020 | Sales & Science

Investition in die mentale Fitness der Mitarbeiter

Die Relevanz der inneren Einstellung gewinnt angesichts des Fachkräftemangels sowie in Hinblick auf die psychische Gesundheit der Mitarbeiter an Bedeutung. Doch inwiefern wirkt sich eine positive Einstellung des Verkäufers auf den vertrieblichen …

verfasst von:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Matthieu Heinzelmann, Bianca Jackson, Christina Weidemann

01.04.2020 | Titel

"Der Vertrieb bringt den Proof aus der Praxis"

Gründungen wollen in allen Geschäftsbereichen wohl bedacht sein. Springer-Autorin Anabel Tèrnes zu den Dos and Don'ts für den Vertrieb bei Start-ups. Prof. Dr. Anabel Ternès von Hattburg ist seit 2012 geschäftsführende Direktorin des International …

01.03.2020 | Sales & Science

Nachholbedarf bei der Kundenorientierung

Die klassischen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell - Vertriebsmanager benötigen dringend neue strategische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver verkaufen können. 

verfasst von:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Peter Schreiber, Patrick Frese, Moritz Reinhard

01.12.2019 | Köpfe & Positionen

Karrieren

verfasst von:
Redaktion VW

01.12.2019 | Titel

Zeit für ein prozessorientiertes Ausbildungskonzept

Die Ausbildung von Ingenieuren im Technischen Vertrieb erfordert aufgrund des mit dem Berufsbild einhergehenden Aufgabenspektrums ein neues Konzept. Dabei sollte die Vielfalt strategischer und operativer Aufgaben von der Vertriebsplanung über die …

verfasst von:
Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Prof. Dr. Joachim Zülch

01.12.2019 | Titel

Wie digital muss Vertrieb eigentlich sein?

Alle sprechen von der Industrie 4.0 - der nächsten Stufe der Digitalisierung. Das widerspricht der mehrheitlichen Vorgehensweise im Technischen Vertrieb (...)

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. Ludger Schneider-Störmann, Julian Büttner

01.10.2019 | Titel

"Agile Organisationsstrukturen verändern die Vertriebsarbeit"

Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen …

verfasst von:
Mario A. Pufahl

01.09.2019 | Sales & Science

Erfolgspotenzial mit Hindernissen

Social Media im Vertrieb ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Das Erfolgspotenzial der digitalen Technologien zur Unterstützung des Kaufentscheidungsprozesses (Customer Journey) wird allerdings selten ausgeschöpft. Das ermittelt eine neue …

verfasst von:
Prof. Dr. Tobias Frenzel

01.07.2019 | Vertrieb

Nachfolger gesucht

Die Beratung von Unternehmen in Übergabeprozessen boomt. Die Spezialisten in Banken und Sparkassen müssen daher neue Fähigkeiten und ein Verständnis für die Vielschichtigkeit des Findungsprozesses entwickeln.

verfasst von:
Wolfgang A. Eck

01.07.2019 | Sales & Science

Nicht zu komplex und nicht zu einfach

Komplexe Verfahren der Kundenwertberechnung wie der Customer Lifetime Value sind in der Unternehmenspraxis bisher nicht zum Standardtool im CRM geworden. Aber auch bei einer Vereinfachung der Modellansätze ist es wichtig, dass Management und Sales …

verfasst von:
Prof. Dr. Andreas Krämer, Prof. Dr. Thomas Burgartz

01.07.2019 | Betriebspraxis & Führung

"Reine E-Learnings haben sich noch nicht durchgesetzt"

Auch das Thema Weiterbildung im Vertrieb ist nicht mehr losgelöst von der digitalen Transformation zu betrachten. Dr. Jörg Schmidt und Jessica Breitkopf von der Haufe Akademie beschreiben, in welche Richtung sich das Vertriebstraining entwickelt …

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.06.2019 | Titel

Mehr Schlagkraft für die Vertriebsorganisation

Die Welt des Vertriebs verändert sich auch für kleine und mittelständische Unternehmen: Kunden nutzen verstärkt das Internet als Informationsquelle. Konfigurationssysteme, Onlineshops und Ausschreibungsplattformen stellen die Vertriebsarbeit vor …

verfasst von:
Holger Dannenberg

01.06.2019 | Sales & Science

Den Vertrieb mit System steuern

Die Steuerung des Vertriebs mittels Kennzahlen ist sowohl für Großunternehmen als auch für den Mittelstand höchst relevant. Mit der VDI-Richtlinie 4503 Blatt 1 steht eine Anleitung zur Entwicklung einer praxistauglichen Kennzahlensystematik zur …

verfasst von:
Dr.-Ing. Christian Ahlfeld, Prof. Dr. Claus Muchna

01.06.2019 | Branchen & Märkte

"Der Nasenfaktor ist entscheidend"

Robotik und Automationslösungen sind erklärungsbedürftige, hoch komplexe Produkte, für die Vertriebler spezielles Know-how und flexibles Denken brauchen. Michael Otto, Chief Regional Officer Germany beim Automatisierungskonzern Kuka, erzählt im …

01.04.2019 | Strategie

Wachstum kommt aus dem Bestand

Deutschen Geldhäusern könnte 2019 erneut ein Ergebnisschwund bevorstehen. Denn bei niedrigen Zinsen und steigenden Kosten bleiben die Margen mager. Selbst höhere Provisionen können das nicht wettmachen.

verfasst von:
François Baumgartner

01.04.2019 | Titel

Druck in der Beratung ablassen

Kunden mit guten Ratschlägen weiterhelfen, ohne dabei in Verkaufsstress zu geraten, und trotzdem immer bessere Zahlen liefern: Davon können Berater in Banken und Sparkassen häufig nur träumen. Um allem gleichzeitig gerecht zu werden, müssten sie …

verfasst von:
Anja Kühner

01.03.2019 | Betriebspraxis & Führung

Engpass Vertriebsleiter

Ich frage zu Beginn jedes Semesters meine Studenten danach, wie sie das Vertriebsmanagement ihres Unternehmens beurteilen, wie gut sie geführt werden und welche Schwachpunkte es gibt. Fast jeder dieser Fragebögen liefert zahlreiche Ansatzpunkte …

verfasst von:
Dr. Udo Kords

08.02.2019 | Hauptbeiträge - Offener Teil

Vertrieb und Technik: Gewohnheiten, Differenzen und Integrationsmöglichkeiten im Kontext von Marketing

In dieser Arbeit wird aufgezeigt wie Differenzen zwischen Gewohnheiten unterschiedlicher Disziplinen mittels geeigneter Didaktik für die Lehrpraxis nutzbar gemacht werden können.Als konkretes Beispiel einer interdisziplinären Herausforderung wird …

verfasst von:
DI Dr. Roland J. Schuster, PD Mag. Dr. Hubert Lobnig

01.02.2019 | Titel

"Vertriebsprofis sind Chancendenker"

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungsstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit …

01.02.2019 | Betriebspraxis & Führung

Die Einkäuferperspektive einnehmen

Nur wenn der Vertrieb weiß, was Einkäufer wollen und welche Kriterien Grundlage ihrer Einkaufsentscheidungen bilden, kann er erfolgreich verkaufen. Die Einnahme der Einkäuferperspektive durch den Vertrieb kann die Schnittmenge zwischen Einkauf und …

verfasst von:
Dr. Frank Tubbesing

01.02.2019 | Sales & Science

Wachstum durch Neuausrichtung

Vom Vertrieb digitaler Lösungen erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstumsimpulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese …

verfasst von:
Dr. Matthias Huckemann, Prof. Dr. Christian Schmitz

01.01.2019 | Schwerpunkt

Impulse für Ihr Vertriebs-Controlling

Vertriebs-Controlling umfasst deutlich mehr als die informationsbezogene Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Je nach Branche und Unternehmen kann es sinnvoll sein, es in andere Handlungsumfelder mit …

verfasst von:
Ludwig Hierl, Thomas Batz

01.12.2018 | Vertrieb

Schwachstellen beim Ertrag ausbessern

Wenn die Zinserlöse stagnieren und die Kosten steigen, bleibt immer weniger Gewinn übrig. Deshalb ist die Stärkung provisionsträchtiger Geschäftsfelder für deutsche Geldhäuser überlebenswichtig. Doch zwei Faktoren bremsen sie aus.

verfasst von:
Wolfgang Eck

01.12.2018 | Betriebspraxis & Führung

Mit gutem Datenmanagement im Vertrieb profitieren

Die Erwartungen von Kunden im schnelllebigen Markt sind hoch. Sie entscheiden innerhalb weniger Sekunden, ob eine Information relevant ist. Werden die Ansprüche nicht erfüllt, ziehen sie sofort weiter zum nächsten Anbieter. Korrekte und …

verfasst von:
Sigrid Sieber

01.12.2018 | Branche

Digitalisierung belebt Bankassekuranz

Mit Öffnung der Schnittstellen finden Kreditinstitute und Assekuranz wieder zusammen. Versicherer wollen die regen Online-Banking-Aktivitäten von Kunden für den Verkauf von Policen nutzen.

verfasst von:
Stefan Terliesner

01.11.2018 | Sales & Science

Neue Spielräume durch Automatisierung

Lead Management leidet in der Praxis häufig unter Insellösungen in Marketing und Vertrieb. Hier wird die Entwicklung zur Automatisierung integrativ wirken und Effektivität und Effizienz der Marktbearbeitung steigern.

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung

Eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.10.2018 | Betriebspraxis & Führung

Im agilen Vertrieb zum Erfolg sprinten

Wie können Vertriebsteams ihre Arbeit flexibler, analytischer und effektiver gestalten? Ein möglicher Ansatz kommt aus der Software-Entwicklung: Der agile Vertrieb übernimmt Methoden aus der IT-Welt für den Verkaufsprozess. Das Ergebnis: höhere …

verfasst von:
Gregor Hufenreuter

01.10.2018 | Sales & Science

Verschenktes Mitarbeiterpotenzial

Erfolg im Vertrieb hat, wer seine Mitarbeiter regelmäßig weiterbildet. Die gute Nachricht lautet: Vertriebsleiter investieren konsequent in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Das ermittelte eine aktuelle Untersuchung. Die Umsetzung der …

verfasst von:
Prof. Dr. Tobias Frenzel, Prof. Dr. Holger Buxel

01.08.2018 | Karriere

Personen

© Allianz Deutschland Dirk Vogler (42), ist neuer Firmenvorstand der Allianz Versicherungs-AG. Der Aufsichtsrat hat ihn zum 1. Juli 2018 in den Vorstand berufen. Dirk Vogler tritt die Nachfolge von Jens Lison (53), an, der ausscheidet, um sich …

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.06.2018 | Titel

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Andreas Buhr

01.06.2018 | Betriebspraxis & Führung

„Vertrieb ist immer ein Person-to-Person-Business“

Interim Manager im Vertrieb müssen schnell einsatzfähig und flexibel sein. Das hat sich auch im Zuge der Digitalisierung nicht verändert. Ludwig Heuse, Inhaber des gleichnamigen, auf Interim Management spezialisierten Unternehmens, erklärt, wo …

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.05.2018 | Betriebspraxis & Führung

Kundenorientierung und Hyperkontrolle

Mit der Digitalisierung erlebt die Kundenorientierung eine Renaissance. Wie aber verwandelt man Verkaufsmaschinen in kundenorientierte Serviceorganisationen? Ernstgemeinter Kundenfokus erfordert ein komplettes Umdenken bei der Vertriebssteuerung.

verfasst von:
Dr. Udo Kords

01.05.2018 | Sales & Science

Vertrauen vor Technologie

Wer Veränderung bewirken will, muss führen. Erfolgreiche Führung ist bislang, vor allem im Vertrieb, persönlich-unmittelbar. Mit der Digitalisierung verlagert sich Führung jedoch von Menschen auf Systeme. Steigert dieses „Management-by-System“ die …

verfasst von:
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Dr. Nina Saldsieder

01.03.2018 | Vertrieb

Finanzdienstleister suchen die Nähe

Banken und Sparkassen wollen zentrale Ansprechpartner für Geldservices bleiben. Dabei müssen sie immer mehr Filialen schließen und die Beratung vor Ort einschränken sowie die IT statt persönlicher Kontakte pflegen.

verfasst von:
Anja Kühner

01.03.2018 | Betriebspraxis & Führung

Wie sich die Leistung im Vertrieb systematisch steigern lässt

Um die Vertriebsperformance zu verbessern, kann es keine allgemein gültigen Empfehlungen geben. Dafür sind Vertriebsorganisationen, Märkte und Unternehmen zu unterschiedlich. Trotzdem lassen sich nach gründlicher Analyse Maßnahmen ableiten, um …

verfasst von:
Jürgen W. Schmidt

01.12.2017 | Karriere

Aus gewohnten Prozessen ausbrechen

Viele Veränderungsprojekte in Kreditinstituten werden nur halbherzig verfolgt. Dabei könnten sie erfolgreich umgesetzt werden, wenn sich alle Beteiligten an agilen Methoden orientieren würden.

verfasst von:
Rainer Spies

01.12.2017 | Schwerpunkt

„Man muss die Spielregeln verändern“

Ein entscheidender Faktor zur Vertrauensbildung im B2B-Vertrieb ist die Rolle, die der Verkäufer im Kontakt mit dem Kunden einnimmt. Doch welche Rollenmodelle wird es künftig im persönlichen Verkauf noch geben? Welche Trends zeichnen sich vor dem …

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.11.2017 | IT

Mit viel Raum und Technik beim Kunden punkten

Für einen Abgesang auf das stationäre Geschäft von Banken und Sparkassen ist es zu früh. Im Gegenteil, etliche Institute stecken viel Geld in ihre Zweigstellen. Die Niederlassungen wandeln sich zu offenen Plattformen für Kommunikation.

verfasst von:
Stefan Terliesner

01.10.2017 | Schwerpunkt

„Man muss den Kunden besser verstehen, als er sich selbst versteht.“

Es gibt viele Mittel und Wege, den Kunden auch nach dem Kauf zu binden — eine davon ist Value Creating Sales. Welchen Stellenwert diese Form der Kundenwertgenerierung in Zukunft im Vertrieb einnehmen wird, wie sich der Ansatz in der …

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.08.2017 | Schwerpunkt

Inside Sales als Vertriebskonzept der digitalen Ära

Inside Sales wird häufig fälschlicherweise mit dem Vertriebsinnendienst gleichgesetzt und führt bei alteingesessenen Außendienstmitarbeitern schnell zu Ablehnung. Dabei steckt hinter diesem Konzept ein enormes Optimierungspotenzial — für Ihr …

verfasst von:
Jonas Schmidt, Kathrin Regier, Manfred Krafft

01.06.2017 | Schwerpunkt

Vom psychischen Überleben eines Handlungsreisenden

Umfragen belegen das dramatisch schlechte Image, das der Verkäuferberuf in der öffentlichen Meinung hat. Eine entscheidende Frage ist, wie Verkäufer eine positive Identität bewahren, wenn ihnen solche Geringschätzung entgegenschlägt. In einer …

verfasst von:
Marcel Hering, Prof. Dr. Ove Jensen

01.06.2017 | Rubriken

Wie Maschinenbauer dem starken Preisdruck begegnen

Vom deutschen Maschinen- und Anlagenbau gibt es gute Nachrichten: Der überwiegend mittelständisch geprägte Industriezweig konnte sich im brutalen Preisdruck zuletzt besser behaupten als viele andere Zulieferer der Automobilindustrie.

verfasst von:
Hans-Andreas Fein, Prof. Dr. Marco Schmäh

01.04.2017 | Schwerpunkt

Was Roboter und Menschen in Zukunft leisten

Welcher Vertriebsleiter träumt nicht davon, die Leistungsfähigkeit seiner Organisation substanziell zu steigern und mit der Optimierung der Customer Journey den Kundenwert zu erhöhen! Analytik und Roboter-basierte Prozessautomatisierung sind die …

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.02.2017 | IT

Mit virtueller Brille auf die Kunden schauen

Im Anlagegeschäft spielte der persönliche Kontakt zum Kunden bisher eine große Rolle. Doch junge Zielgruppen kommunizieren verstärkt digital und treffen ihre Finanzentscheidungen mithilfe von Robo Advisorn. Darauf müssen sich Vertrieb und Beratung …

verfasst von:
Christian Kemper

01.02.2017 | Titel

Mehr als nur Anrufe beantworten

Callcenter, in denen die Mitarbeiter ausschließlich telefonieren, gibt es immer seltener. Moderne Dienstleister wickeln Anliegen zusätzlich über Text- und Video-Chat ab. BANKMAGAZIN hat Beratern in drei Kundenservicecentern über die Schulter …

verfasst von:
Anja Kühner

01.01.2017

Vom Vertrieb für den Vertrieb

Was sind die Erfolgsfaktoren im Agenturvertrieb? Was machen die guten Vermittler anders als die weniger guten? Der Autor machte diese Fragen zu seiner Diplomarbeit an der Hochschule in St. Gallen.

verfasst von:
Dominic Strobel

01.12.2016 | Schwerpunkt

Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss

Die Beschaffung wird zunehmend zur strategischen Schlüsselfunktion in Unternehmen. Verkäufer sollten die wichtigsten Trends im Einkauf und auch die Gedankenwelt der Einkäufer kennen, um die Geschäftsbeziehung erfolgreich zu gestalten. Für den …

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Raphael Pompe

01.11.2016 | Karriere

Dynamischer Taktgeber

verfasst von:
Thomas Katzenmayer

01.11.2016 | Fintech unter der Lupe

Soziales Netzwerk und gleichzeitig Makler?

Moneymeets

Damit der potenzielle Kunde, der bei dem Finanzportal auch gleich zum Mitglied gekürt wird, sofort erkennt und glaubt, dass die Entscheidung für das in Köln ansässige Unternehmen rentabel ist, gibt es Bilder von überzeugten Bestandskunden und …

verfasst von:
Meris Neininger

01.10.2016 | SPECIAL IT

Hochsicher und vertraulich

Der papierlose Geschäftsverkehr war lange ein Traum. Heute gelten gedruckte Kontoauszüge als altmodisch. Wichtige Dokumente werden in der Cloud gespeichert, und die Kommunikation mit dem Kunden wird immer häufiger online abgewickelt. Davon …

verfasst von:
Wolfgang A. Eck

01.08.2016 | Schwerpunkt

Führung im Spannungsfeld

Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische …

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.08.2016 | Schwerpunkt

Im Wettbewerb um Ressourcen und Budget

Der Konflikt ist so alt wie ineffizient: Marketing und Vertrieb sehen sich selten als Verbündete, sondern eher als Gegner im Kampf um die Gunst des Kunden. Die Diskussionen muten an wie der Streit um Henne und Ei — eine Abteilung kann nicht ohne …

verfasst von:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.06.2016 | Schwerpunkt

Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen

In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um …

verfasst von:
Prof. Dr. David Scheffer, Prof. Dr. Lars Binckebanck, Dr. Jens Eisermann

01.06.2016 | Schwerpunkt

Intellektualisierung des Vertriebs

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen.

verfasst von:
Dirk Zupancic

01.04.2016 | Schwerpunkt

Erfolgsfaktoren bei der Ausgestaltung von Vergütungssystemen

Leistungsorientierte Anreizsysteme zur Motivation und Steuerung des Vertriebs sind in der Praxis weit verbreitet, bleiben aber häufig hinter den Erwartungen des Managements zurück. Der Beitrag zeigt, wie sich Anreizsysteme erfolgreich gestalten …

verfasst von:
Dr. Johannes Vöster, Tobias Kuntner

01.02.2016 | Spektrum

Neukundengewinnung als Herausforderung in volatilen Märkten

Die pro-aktive und effiziente Kundengewinnung rückt immer stärker in den Mittelpunkt der Vertriebsaufgaben. Bestandsbetreuung und Kundenbindung reichen in Zeiten schwankender Marktentwicklungen nicht mehr aus. Doch wie steht es um die Bereitschaft un

verfasst von:
Christian Döhle

01.02.2016 | Schwerpunkt

Wie die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen — durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Die A.T. Kear

verfasst von:
Dr. Martin Handschuh, Dr. Christian Gebhardt

01.12.2015 | Methodentraining

Lernen neben dem Job

Um sich nach der Bankausbildung fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, stehen den jungen Nachwuchskräften umfangreiche Fortbildungsmaßnahmen zur Verfügung. Aktuelle Qualifizierungsprogramme im Überblick.

verfasst von:
Benjamin Loosen

01.12.2015 | Schwerpunkt

Digital Sales Excellence — Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb

Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst sollten Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert werden. Anschließe

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.12.2015 | Schwerpunkt

Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke

01.12.2015 | Spektrum

Was ein professionelles Vertriebsmanagement für Automobilzulieferer leisten muss

Warum müssen nur Entwicklung und Produktion für Wettbewerbsvorteile sorgen? Auch der Vertrieb kann vom Anforderer zum Erbringer eines echten Wertbeitrags für profitables Wachstum werden: durch einen in der Praxis entwickelten und erprobten Ansatz für

verfasst von:
Erik Reiter

01.10.2015 | Schwerpunkt

CRM gestern, heute und morgen

Dr. Christian Huldi

ist CEO und Inhaber der DataCrea AG. Seine Spezialgebiete sind alle Fragen rund um das strategische CRM sowie das Database- und Dialog-Marketing. Er ist als Berater und Coach tätig un

verfasst von:
Prof. Dr. Peter Winkelmann, Dr. Christian Huldi, Dr. Wolfgang Martin, Wolfgang Schwetz

01.10.2015 | Interview

„Der Wunsch nach Assistance steigt“

Europ Assistance
verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.07.2015 | Vertriebspraxis

Umfeld bleibt herausfordernd

Finanzvertriebe

Selbst der Branchenprimus Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) musste einen letztjährigen Rückgang des Jahresüberschusses (nach Steuern) von zwölf Prozent auf 154,4 Millionen Euro vermelden. Ein Rückgang, der in erster Linie auf steuerl

verfasst von:
Marc Oehme

01.06.2015 | Schwerpunkt

Metamorphose für Verkäufer

Für die Verkäufer selbst werden die Hürden höher: Zum einen müssen sie sich mit sowohl zum Produkt als auch zum Preis informierten Kunden auseinandersetzen, zum anderen im Wettbewerb behaupten. Gleichzeitig unterliegen sie dem üblichen

verfasst von:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01.04.2015 | Vertrieb

Vertriebschancen in der Region aufspüren

▪ Banken können mit Geomarketing-Analysen Bestandskunden mit Potenzial entdecken.

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.04.2015 | Award

SMR sucht Deutschlands vorbildliche Vertriebe

Die Online-Befragung ist für alle Vertriebsgesellschaften und Unternehmen mit eigener Vertriebsorganisation offen — unabhängig von Unternehmensgröße und Branche.

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.04.2015 | Schwerpunkt

Mal „Opfer“, mal „Täter“

Unterschiede zwischen den Organisationsstrukturen der teilnehmenden Unternehmen zeigten sich anhand von vier Aspekten.

1.

verfasst von:
Dr. Ralf Meyer, Prof. Dr. Ove Jensen

01.04.2015 | Schwerpunkt

Ganzheitlichkeit durch integriertes Management

Diese Unterschiede beeinflussen sowohl die Effizienz als auch die Effektivität der Marktbearbeitung:

Effizienzeffekte:

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.03.2015 | Bankwirtschaft

Besser vernetzt beraten

Mobile Applikationen

Nicht alle Institute sind in Deutschland bei der mobilen Beratung schon so weit fortgeschritten wie die Postbank und die BHW. In vielen Fällen wird die neue Beratungsmöglichkeit noch geprüft — oder nicht einmal das. Anfragen von der Ban

verfasst von:
Elke Pohl

01.02.2015 | Geschäftsfelder

In allen Phasen begleiten

▪ Ausländische Banken entdecken das Firmenkundengeschäft und machen inländischen Instituten zunehmend Konkurrenz.

verfasst von:
Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck

01.02.2015 | IT

Besser vernetzt beraten

Schon mehr praktische Erfahrungen im Einsatz von Tablets hat die BHW Bausparkasse gesammelt. „Wir bieten unseren Vertriebspartnern — vor allem dem mobilen Vertrieb der Postbank, der Postbank Finanzberatung mit über 3.000 Beratern sowie

verfasst von:
Elke Pohl

01.02.2015 | Schwerpunkt

Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb?

Im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb sollen neue Technologien Vertriebsmitarbeiter bei der Realisierung eines langfristig stabilen und profitablen Kundenbeziehungsmanagements bzw. Customer Relationship Managements (CRM) unterstütze

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.12.2014 | Kunden + Vertrieb

Wie gute Organisationen erfolgreich vermitteln

Finanzvertrieb

Mit einem launigen Rückblick auf die Geschichte des Vertriebs machte Jensen in seinem Vortrag „Death or Rebirth of the Salesman“ deutlich, dass Verkaufen nicht nur das „älteste Gewerbe der Welt“ ist. Verkäufern und Finanzberatern konnte

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.12.2014 | Kunden + Vertrieb

Der freie Wille zählt

Cross-Selling

Viele Banken setzen auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Und das nicht erst, seitdem es Beratungsprotokolle gibt. In eingehender Analyse wird dabei die Vermögenssituation beleuchtet und der Bedarf des Kunden festgestellt. Wie in de

verfasst von:
Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck

01.12.2014 | Vertriebspraxis

Kunden nicht enttäuschen

Vorbildlicher Finanzvertrieb 2014/15

Der einzige Versicherer, der als vorbildlicher Finanzvertrieb ausgezeichnet wurde, sind die BGV Badische Versicherungen. Bei diesem Versicherer hat die Jury die Beratung beeindruckt, die nicht spartenorientiert vorgeht, sondern ganzheit

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.11.2014 | Vertriebspraxis

Warten auf weißen Rauch

Lebensversicherungsreformgesetz

▪ In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die Stimmung im

verfasst von:
Marc Oehme

01.10.2014 | Spektrum

Markt- und Wettbewerbswissen als „Silver Bullet“ im B2B-Vertrieb

Generell liefert eine professionelle Markt- und Wettbewerbsbeobachtung für Unternehmen einen vielfältigen Nutzen. Dieser lässt sich anhand von vier Stellhebeln darstellen (siehe auch

Abbildung 1

).

verfasst von:
Johannes Deltl

01.10.2014 | Spektrum

„Jeder weiß wie es geht, aber keiner macht es“

verfasst von:
Joachim Pawlik

01.10.2014 | Internetseite des Monats

Bloggen ohne Dialog

http://blog.versicherungsforen.net/
verfasst von:
Dirk Reder

01.08.2014 | Schwerpunkt

Privacy Research durch Social Screening

Ein marktorientiertes und an den Bedürfnissen sowie Anforderungen der Nachfrager ausgerichtetes Anbieterverhalten ist immer auch mit Unsicherheiten über die tatsächliche Situation der Nachfrager verbunden. Sowohl in der verhaltenswissen

verfasst von:
Prof. Dr. Rolf Weiber, Dipl.-Kfm. Tobias Wolf

01.08.2014 | Internetseite des Monats

Bloggen ohne Dialog

http://blog.versicherungsforen.net/

Um „einen fachlichen Erfahrungsaustausch auf medialer und realer Ebene“ mit „Fachleuten und interessierten Lesern“ zu ermöglichen, haben die Versicherungsforen Leipzig im Februar 2014 den „Fachblog für die Assekuranz“ als „Dialog-Plattf

verfasst von:
Dirk Reder

01.07.2014 | Titel

Keine Angst vor dem Alter

Demografie

Mit einem durchschnittlichen Alter von etwas mehr als 38 Jahren ist die Belegschaft der ING-Diba im Vergleich zu anderen Instituten jung. Im Schnitt war ein Mitarbeiter der privaten Banken Ende 2013 knapp 44 Jahre alt (siehe Grafik Seit

verfasst von:
Stefanie Burgmaier, Rainer Spies

01.07.2014 | Branche

Gefahr nimmt zu, Verdrängung auch

Elementarschäden

Eine sehr unterschiedliche Abdeckung mit Elementarschaden-Versicherungen stellt die SV Sparkassenversicherung fest, die in drei Ländern in der Fläche aktiv ist, wie Sprecher Dr. Michael Kuhn berichtet: In Hessen sieben, in Baden-Württem

verfasst von:
Elke Pohl

01.06.2014 | Schwerpunkt

Mehr Effizienz im Vertrieb durch intelligente Softwarelösungen

Vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse verwundert es nicht, dass der Stellenwert von Vertriebssteuerung und -controlling in deutschen Unternehmen kontinuierlich wächst — gleichzeitig aber auch in vielen Unternehmen bisher nur teil

verfasst von:
Alexander Kopp, Thomas Hahn

01.04.2014 | Schwerpunkt

No Risk, no Fun…

verfasst von:
Dirk Zupancic

01.03.2014 | Schwerpunkt

Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

verfasst von:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.03.2014 | Spektrum

Informationsaktivitäten des Vertriebs im Innovationsprozess

Im Fokus der Studie steht die unternehmensinterne Weitergabe von Marktwissen. Damit sind Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern gemeint, die darauf abzielen, durch den direkten oder indirekten Austausch von Informationen, einen Tran

verfasst von:
Prof. Dr. Sabine Kuester, Dipl. Kfm. Andreas Rauch

01.01.2014 | IT + Organisation

Den Daten Struktur geben

Big Data

„Banken liegen bei der Nutzung unstrukturierter Daten nicht vor oder hinter dem Trend“, berichtet Jörg Westermayer, Director bei der Customer Management Beratung SHS Viveon, dazu. Unternehmen aller Branchen stünden derzeit vor der Frage

verfasst von:
Anita Mosch

01.12.2013 | IT + Organisation

Bumerang für die Branche

Dass Transaktionsdaten einen wertvollen Schatz darstellen, bestätigt Martin Nitsche, Vizepräsident des Deutschen Dialogmarketing Verbands (DDV). Eine der Voraussetzungen für Customer Analytics sei eine hervorragende Datenqualität. Diese

verfasst von:
Anita Mosch

01.11.2013 | Expatriates-Training

Expatriates-Training = Expatriates-Einsatzerfolg? Eine Metaanalyse

Diese Studie untersucht im Rahmen einer Metaanalyse den Zusammenhang zwischen dem training und dem Einsatzerfolg von Expatriates. Bisherige Metaanalysen zu diesem Thema haben mehrheitlich Studien mit einem Fokus auf Soldaten, Ärzten und Schülern …

verfasst von:
Dr. Alexander P. Schudey, Prof. Dr. Ove Jensen, Dr. Nils D. Kraiczy

01.11.2013 | Service

Buchrezension

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.09.2013 | Service

Sales Management Review auf Springer für Professionals

Hervorgegangen aus der Zeitschrift Sales Business versteht sich der Sales Management Review als hochwertige, wissenschaftlich fundi

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.09.2013 | Schwerpunkt

Mehr Profitabilität durch granulares Preismanagement

Über alle Branchen hinweg tun sich B2B-Unternehmen derzeit schwer, ihre Profitabilität zu halten, geschweige denn zu erhöhen. Billiganbieter steigen vermehrt in den Markt ein, die Anforderungen der Kunden steigen und die Preistransparen

verfasst von:
Philipp Hillenbrand, Jorge Postigo, Georg Winkler, Dieter Kiewell

01.09.2013 | Schwerpunkt

„Überkapazitäten sind der größte Preisvernichter“

Hermann Simon: Preisheiten. Alles, was Sie über Preise wissen müssen, 2013, Campus Verlag, 287 Seiten, gebunden, 29,99 Euro, ISBN 978-3-593-39910-2

verfasst von:
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon

01.08.2013 | Schwerpunkt

Lernen vom Militär: Führung im Mittelpunkt

verfasst von:
Stephan Kretschmer

01.06.2013 | Titel

Suche nach dem Erfolgsrezept

Verfolgt man den stetigen Zuwachs im Vermögensmanagement im Vergleich zum schwächelnden klassischen Kerngeschäft „Altersvorsorge“, welches 2012 zusammen mit der Krankenversicherungssparte mit Erlösen von 287,3 Millionen Euro (Vorjahr 29

verfasst von:
Marc Oehme

01.06.2013 | Vertriebspraxis

„Vom zahnlosen Tiger zum weißen Hai“

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Die IMD2 befasst sich in erster Linie mit Transparenz und guter Beratung.

verfasst von:
Meris Neininger, Bernhard Rudolf

01.05.2013 | CRM-Report 2013

Warum Kundenwünsche wichtiger sind als Systeme

Was braucht es also, um als Filialbank erfolgreich zu sein? Was müssen Banken verändern? Im althergebrachten Konzept einer Vertriebsbank hat modernes Customer Relationship Management (CRM) zwar eine Rolle gespielt, es war aber sehr zahl

verfasst von:
Heinrich Piermeier, Matthias Zapf

01.04.2013 | Schwerpunkt

Die Geschäftslücke in Asien schließen — Chancen durch regionales Vertriebsmanagement

Mit dem Launch des iPhone von Apple im Jahr 2007 wurde die bereits lange als Nischenanwendung existierende Touch-Display-Technologie als Eingabesystem (Man-Machine-Interface) für mobile Kommunikationsgeräte mit durchschlagendem Erfolg n

verfasst von:
Lutz Grübel

01.04.2013 | Schwerpunkt

Die neue Rolle des Marketing im Buying Center bei industriellen ICT-Investitionen

Schweizer Geschäftskunden geben heutzutage total 16 Milliarden Schweizer Franken für ICT-Lösungen aus. Die geht aus der „Swisscom Buying Center Studie 2012“ hervor. Danach fällt die Hälfte der Ausgaben aktuell auf Services, mit steigend

verfasst von:
Lukas Bigler, Randy Drenth

01.04.2013 | Strategie & Innovation

Nur Champions machen das Rennen

was Weltklasse-Vertriebsorganisationen auszeichnet,

<

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.04.2013 | Top-Story

„Wachstum braucht Innovationen“

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.03.2013 | Top-Story

Der Preisdruck nimmt zu

welche Aspekte den Verhandlungsdruck im Maschinen- und Anlagenbau erhöhen,

verfasst von:
Professor Dr. Marco Schmäh, Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein

01.01.2013 | Management & Coaching

Infobox

F

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.11.2012 | BILDUNG + KARRIERE

Wohltuende kritische Feedbacks

KONFLIKTMANAGEMENT

Gesprächstechniken können Konflikte entschärfen. In seinem Buch „Konfliktmanagement im Unternehmen“ (Springer) unterscheidet Stephan Proksch „nontransformative“ und „transformative“ Gesprächstechniken. Der Autor empfiehlt, letztere nur

verfasst von:
Rainer Spies

01.11.2012 | SPECIAL FI-FORUM

Besser Webbrowser statt App?

MOBILE BANKING

Wie wichtig das kräftig wachsende Smartphone- und Tablet-Banking inzwischen ist, unterstreichen Zahlen der GAD: Pro Monat registriert der genossenschaftliche IT-Dienstleister 2,2 Millionen Logins von mobilen Endgeräten. Rund 10 Mio. Eur

verfasst von:
Anja Kühner

01.10.2012 | MANAGEMENT

Mobile Computing aus Sicht der IT-Abteilung

Mobile Technologien sind nicht neu, aber der Trend der Konsumerisierung der IT trägt zu einer verstärkten Nachfrage bei. Mobile Geräte sind jetzt erschwinglich, leistungsstark und individuell auf den Benutzer zugeschnitten. Aufgrund der

verfasst von:
Oliver Bussmann, Oguzhan Genis

01.10.2012 | Strategie & Innovation

Externe Flexibilität im Vertrieb nutzen

Outsourcing mit System

verfasst von:
Hans Herrmann

01.10.2012 | Top-Story | Best-Practice-Strategien

„Das Unternehmen auf Wachstum trimmen“

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.10.2012 | Top-Story | Best-Practice-Strategien

Masterplan für den Vertrieb

was Weltklasse-Vertriebe besser machen als durchschnittliche Unternehmen,

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.08.2012 | INTERVIEW

Kunden individuell und ganzheitlich betrachten

ALLIANZ BERATUNGS- UND VERTRIEBS-AG

Mit dem systemgestützten Beratungsprozess als Lösung für die persönliche Bankberatung der Zukunft beschäftigte sich vor Kurzem ein Vortrag der Allianz auf dem CIBI Innovationstag der ibi research GmbH in München. Dabei wurden vor dem Hi

01.08.2012

Die mobile Kundenkarte

Im Zentrum dieses Beitrags stehen die Möglichkeiten der Kundenbindung durch Mobiltelefone. Zuerst werden die Prozesse und Werkzeuge des traditionellen Customer Relationship Management (CRM) analysiert und in einen mobilen Prozess überführt. Die mobil…

verfasst von:
Dr. Elisabeth Pergler, Dr. Christian Kittl, Mag. Christian Adelsberger, Mag. Manfred Altenstrasser

01.07.2012 | TREND

Präsenz muss sich rechnen

FILIALNETZ

Obwohl Deutschland im internationalen Vergleich als deutlich „overbanked“ gilt, kann von einem tatsächlichen Filialsterben derzeit nicht die Rede sein. Laut des Bankenstellenberichts der Bundesbank aus dem Jahre 2010 hat sich die Zahl d

verfasst von:
Anja Kühner, Anita Mosch

01.06.2012 | LITERATURHINWEISE

Emerging Markets

Backhaus, K./Büschken, J./Voeth, M. (2003)

01.06.2012

Seminare

01.05.2012 | Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung

Kundenakquise im Blindflug

wie Vertriebsorganisationen ihre Vertriebssteuerung besser gestalten können,

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.01.2012 | Marketing & Vertrieb

Integrationsnotwendigkeiten im Marketing und Vertrieb bei der Transformation zum Lösungsanbieter — Ergebnisse einer empirischen Studie und Schlussfolgerungen

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

verfasst von:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Dipl.-Kffr. Daniela B. Schäfer, Dipl.-Kffr. Verena Schoenmüller

01.01.2012 | Marketing & Vertrieb

Integrationsnotwendigkeiten im Marketing und Vertrieb bei der Transformation zum Lösungsanbieter — Ergebnisse einer empirischen Studie und Schlussfolgerungen

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

verfasst von:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Dipl.-Kffr. Daniela B. Schäfer, Dipl.-Kffr. Verena Schoenmüller

01.01.2012 | Marketing & Vertrieb

Integrationsnotwendigkeiten im Marketing und Vertrieb bei der Transformation zum Lösungsanbieter — Ergebnisse einer empirischen Studie und Schlussfolgerungen

Konflikte zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in unterschiedlichen Situationen in der Unternehmenspraxis sehr häufig beobachtbar. Die Literatur zeigt, dass eine erfolgreiche Integration dieser Abteilungen zur Lösung der Konflikte …

verfasst von:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Dipl.-Kffr. Daniela B. Schäfer, Dipl.-Kffr. Verena Schoenmüller

01.01.2012 | Special: Modernes Kundenmanagement

Die Spreu vom Weizen trennen

Firmenkunden-Clustering

Vor allem die bedarfsorientierte Segmentierung der Kunden wird von den Banken in der Praxis angewandt. So auch bei der Oldenburgischen Landesbank (OLB), da sich hieraus signifikant unterschiedliche Anforderungen an die Qualifikation der

verfasst von:
Silke Kalinowski, Wolfgang A Eck

01.12.2011 | WEITERBILDUNG

Akademisierung schreitet voran

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, sagt Jungmann. In eine

verfasst von:
Gabler Verlag Media Wiesbaden

01.12.2011 | Special: Karriere

Akademisierung schreitet voran

Weiterbildung

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, so sein Eindruck. Aber

verfasst von:
Rainer Spies

01.12.2011 | » » Top-Story | Frauen im Vertrieb

Allein unter Männern

Exzellente Verkäuferpersönlichkeiten sind nach wie vor Mangelware – und an dieser Stelle fehlen die Frauen im Moment ganz einfach doppelt. Denn der richtige Mix von Talenten und Charakteren wirkt positiv auf die Zusammenarbeit und Effek

verfasst von:
Annette Mühlberger

01.11.2011 | Kunden + vertrieb

Experten auf der Suche nach Antworten

2. BANKMAGAZIN-Think-Tank

Ein weiteres Problem für den Bankvertrieb sieht Gerke darin, dass die meisten Bankkunden noch nicht dazu bereit seien, für die Bankberatung zu bezahlen, was man an dem mangelnden Erfolg der Honorarberatungen sehe. Karl-Heinz Große Peclu

verfasst von:
Barbara Bocks

01.11.2011 | szene

szene

verfasst von:
Gabler Verlag Media Wiesbaden

01.10.2011 | Strategie

Alleinstellungsmerkmal Kundenbeziehungen: CRM-Aktivitäten in KMU

In Anlehnung an Schwarzer und Krcmar ist CRM ein bereichsübergreifender, kundenorientierter Managementansatz, der mithilfe integrierter Informations- und Anwendungssysteme die Sammlung, Bereitstellung und Auswertung von Kundenwissen unt

verfasst von:
Andreas Menje, Sandra Seiz

01.10.2011

Szene

01.09.2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung

Rezepte für mehr Ebit

wie Sie Ineffizienzen im Vertriebsmanagement auflösen,

verfasst von:
Walter Stadlbauer, Marcel Merget

01.07.2011 | Top-Story | Weiterbildungstrends

Zwischen Präsenz- und Distanztraining

welche Trainingsmethoden welche Rolle spielen,

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.06.2011 | » » Top-Story | Sportmodevertrieb

Emotion trifft Innovation

was für den Vertrieb im Sportmarkt zählt,

wesha

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.06.2011 | » » Interview | Sportmodevertrieb

„Vertrieb funktioniert nur miteinander“

verfasst von:
Joachim Stumpf

01.06.2011 | » » Special | Personaldienstleistungen

Wenn der Vertrieb schnell Power braucht

welche Personaldienstleistungen im Vertrieb im Trend liegen,

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.04.2011 | Strategie + Management

Berater auf die Probe gestellt

Mystery Shopping

Dass es trotzdem zu den Negativschlagzeilen in Printmedien, Rundfunk und Fernsehen kam, wundert den unabhängigen Sachverständigen und Gutachter Peter Sachs wenig. Einwandfreie Kundenberatung unter rechtlichen Gesichtspunkten sei seit vi

verfasst von:
Anita Mosch

01.04.2011 | » » Märkte & Expansion | IT-Vertrieb

Lebenslang Partner des Kunden

wie ein professioneller Vertrieb in der IT-Branche aufgestellt sein sollte,

verfasst von:
Sibylle Hofmeyer

01.04.2011 | » » News

Köpfe und Karrieren

Mitarbeiter im Export haben grundsätzlich ähnliche Aufgaben, wie sie auch im Verkauf oder im Back-Office für den inländischen Bereich anfallen. Daher sind auch ihre Gehaltsbestandteile stark variabel ausgelegt. So erhalten beispielsweis

01.02.2011 | Kundenorientierung

Misserfolgsfaktor Vertriebsmythen – ­Kundenorientierung durch den Vertrieb

Während die Zusammenarbeit von Marketing und F&E bei Neuproduktentwicklungen gang und gäbe ist, beginnt die Aufgabe des Vertriebs in vielen Unternehmen erst dann, wenn die

verfasst von:
Prof. Dr. Alexander Haas

01.02.2011 | Titel

Wissen sammeln, Existenz sichern

Weiterbildung

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Einen Überblick über derzeit am Markt übliche Weiterbildungen für Makler und andere Vermittler.

verfasst von:
Elke Pohl, Rainer Juretzek, Ulrike Hanisch, Andreas Buhr

01.01.2011 | KUNDEN + VERTRIEB

Branche hofft auf mehr Umsatz durch Segmentierung

Firmenkundengeschäft

Hat sich ein Unternehmen aber zum Firmenkunden qualifiziert, so reichten nach Expertenansicht den meisten Banken bisher drei Angaben, um die weitere Betreuungsintensität zu bestimmen: Wie hoch ist der Umsatz insgesamt? Wie intensiv ist

verfasst von:
Anita Mosch

01.01.2011 | Original Paper

Die Entwicklung eines agentenbasierten Basismodells zur Bestimmung der deckungsbeitragsmaximierenden Anzahl von Außendienstmitarbeitern

Optimierungsmodelle führten im Marketing lange Zeit ein eher bescheidenes Dasein. Dies hat sich jedoch durch die Übertragung der Aussagen der Neuen Institutionenökonomik sowie die gestiegenen Rechnerkapazitäten geändert. Mittlerweile können zum Beisp…

verfasst von:
Andreas Klein

01.12.2010 | Auf der Suche Nach der Richtigen Marketinglogik

Auf der Suche nach der richtigen Marketinglogik

Marketinglösungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Angestrebt sind in sich schlüssige und selektive Marketingsysteme und kein additives Marketing, welches jedes neue Buzzword aufgreift. Die Herausforderung besteht darin, die eigene Marketinglo…

verfasst von:
Christian Belz

01.12.2010 | Kundenlogik

CRM bei SWISS — Balance zwischen analytischen Kundenbezie hungen und persönlichem Kundenkontakt

Auch die Airline-Industrie ist durch einen intensiven Wettbewerb und ein verändertes Konsumverhalten geprägt. Die umfassende Verfügbarkeit von Vergleichsinformationen in neuen Medien verstärkt diese Trends noch deutlich. SWISS als Dienstleistungsunte…

verfasst von:
Fran Maier

01.11.2010 | Innovation

Mobilfunkanbieter als virtuelle Banken in Emerging Markets

Die Bevölkerung in den Emerging Markets ist mit Finanzdienstleistungen unterversorgt — und leidet darunter. Durch die rasante Verbreitung von Mobilfunkgeräten können die Telekommunikationsbetreiber dieser Problematik mit „Mobile Money“ …

verfasst von:
Dipl.-Wirt.-Inf. Felix Nickl, MCom Jean-Marie Letort, Dipl.-Ing. Thomas Solelhac

01.11.2010 | Kolumne

Wir waren zu teuer — das war’s dann!

verfasst von:
Friedrich Heselschwerdt

01.08.2010 | Innovationsmanagement

Von Kundenorientierung zu Customer Co-Creation im Innovationsprozess

Markt- und Kundenorientierung gilt als notwendige Bedingung für den Unternehmenserfolg. In der Marketingtheorie und -praxis greift das Konzept aber oft zu kurz, weil in vielen klassischen Ansätzen eine Kopplung an Innovationsaktivitäten ganz fehlt od…

verfasst von:
Christoph Ihl, Frank Piller

01.08.2010 | Strategie & Innovation

Wie Sie im Internet Geld verdienen können

Die Verkaufsplattform Internet ist für klassische Vertriebskanäle meist nur ungeliebte Konkurrenz. Doch mit den richtigen Maßnahmen kann jedes Unternehmen für sich das Maximum aus dem Netz, insbesondere aus dem Web 2.0 herausholen.

verfasst von:
Ingmar Brunken, Archibald Graf von Keyserlingk

01.06.2010 | Trend

Kundenorientierung reloaded

Marktforschung und CRM
verfasst von:
Michael Albers

01.06.2010 | Trend

Kundenprofile mit CRM strategisch nutzen

Customer Relationship Management

Vertriebssteuerung und Kundenmanagement sind zentrale Stellschrauben für die Kundenwertschöpfungsprozesse der Banken. Spätestens seit der Finanzkrise stehen CRM-Systeme stark im Fokus: Sie helfen, Kundenpotenziale systematisch zu analysieren und die …

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.05.2010

Studien

verfasst von:
Anita Mosch

01.05.2010

Szene

01.04.2010 | Strategie & Innovation

Dem Preisdruck Paroli bieten

Versuchen Einkäufer den Preis zu drücken, knicken die meisten Verkäufer sofort ein — und verschenken bares Geld. Mit einer klaren Strategie können jedoch auch heute noch lukrative Vertriebsmargen erzielt werden.

verfasst von:
Urs Altmannsberger

01.04.2010 | Management & Coaching

Vom Vertriebsleiter zum strategischem Vordenker

Wie jede Führungskraft muss auch der Vertriebsleiter über den Tellerrand der eigenen Abteilung hinausblicken. Wer strategischen Weitblick beweist, trägt zur Unternehmensentwicklung bei — und verbessert seine Reputation.

verfasst von:
Peter Kitzki

01.03.2010 | RAHMEN DER KRISE

Auswirkungen der Krise auf das Marketing

Der Gewinn ergibt sich als Differenz zwischen Umsatz und Kosten. In der Vergangenheit und in der aktuellen Situation setzten bzw. setzen sich viele Unternehmen intensiv mit Kostensenkungsprogrammen auseinander. Demzufolge sind sie in di

verfasst von:
Martin Fassnacht

01.03.2010 | CeBIT Spezial

Chefsache CRM und BI

Knapp zwei Drittel der Top-Manager deutscher Unternehmen nutzen Business-Intelligence-Lösungen. Acht von zehn Führungskräften wollen BI-Werkzeuge im Kundenmanagement einführen. Ein gutes Omen für die kommende CeBIT. Was erwartet Vertriebsprofis? High…

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.02.2010 | Eigenmarkenverkauf

Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter - Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren

Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein …

verfasst von:
Jan Wieseke, Florian Kraus, Thomas Rajab

01.02.2010 | Vorschau

Vorschau 2 | 2010

01.02.2010 | Literaturhinweise

Sales driven company

Literaturhinweise zusammengestellt von Andreas Pracht

01.02.2010 | Verkauf

Gegen den Strom — Proaktives Marketing- und Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten

Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein …

verfasst von:
Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft, Thomas Suwelack

01.02.2010 | Verkauf

Verkaufen als Unternehmensaufgabe

Jeder Mitarbeiter sollte sich als Verkäufer fühlen. Denn die Zeiten, in denen das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ausschließlich Aufgabe der Vertriebsabteilung war, sind längst vorbei. Heute gibt es kaum einen Bereich, der keinen Beitrag…

verfasst von:
Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

01.02.2010 | Verkauf

Cross-functional selling teams - The loss of control of the selling function

Selling has become dispersed through the use of selling teams that include members from functional areas other than marketing or sales. This now occurs within many firms utilising key account management strategies, within both business-to-business an…

verfasst von:
John W. Wilkinson

01.01.2010 | Top-Story

Jetzt die Weichen neu stellen!

salesbusiness zeigt, wie Sie Ihren Vertriebsmotor 2010 auf Touren bringen — am Beispiel eines erfolgreich-visionären Neustarts und mit dem richtigen Experten-Know-how.

verfasst von:
Annette Mühlberger

01.12.2009

Strategie & Innovation

Infobox

01.11.2009 | Top-Story

Karrierechancen für Überflieger

Auch wenn die fachlichen und verkäuferischen Anforderungen steigen und der Wind gegenan weht: Vertrieb ist für erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsmanager nach wie vor der „Traumjob“ — und erweist sich zudem als ziemlich krisenfest. …

verfasst von:
Annette Mühlberger, Roman Anlanger, Dieter Moll, Natalie Jacquemin, Thilo Stork, Alexander Stephany, Wolfgang Cezane

01.10.2009 | Prozessorientierung

Preismanagement: Eine prozessorientierte Perspektive

Der Preis ist der effektivste Gewinntreiber aller Marketinginstrumente. Der Beitrag stellt eine prozessorientierte Perspektive des Preismanagements vor, die aus den vier Phasen Strategie, Analyse, Entscheidung und Umsetzung besteht.

verfasst von:
Martin Fassnacht

01.09.2009 | GRUNDLAGEN

Vertriebscontrolling als Forschungsfeld – ein Überblick über den Stand der deutschen und internationalen Literatur

Controlling hat sich zu einer etablierten akademischen Disziplin im deutschsprachigen Raum entwickelt (vgl. Weber/Schäffer

2008

, S. 16; Franz/Kajüter

2002

verfasst von:
Dipl.-Kfm. Christian Krügerke, Dipl.-Kfm. Andreas Linnenlücke

01.09.2009 | FALLBEISPIELE

„Beim Vertriebscontrolling führen Lösungen aus dem Elfenbeinturm Heraus selten zum Ziel“

Interview mit Martin Passgang, Leiter Vertriebscontrolling der Continentale Krankenversicherung a. G.

ZfCM:

Sie sind Leiter des Vertriebscontrollings. Wie ist das Vertriebscontrolling organisatorisch aufgehängt? Welche Aufgaben fallen Ihnen und Ihrer Abteilung zu? In welcher Rolle sehen

01.09.2009 | Strategie & Innovation

»Kundenorientierung wird in schlechten Zeiten nicht gelebt«

01.06.2009 | Literaturhinweise

„International Market Development“

Literaturhinweise zusammengestellt von Oliver Malms, MSc

01.06.2009 | Märkte

So läuft alles wie geschmiert

Vertriebsorganisation

Da kann der Innen- nicht mit dem Außendienst, da streiten sich Marketing und Verkauf lieber um die eigenen als um die Anforderungen der Kunden. Und die aktive Verkaufszeit ist zu knapp. Sie kennen das? Dann ist es Zeit für eine Neuordnung der Prozess…

verfasst von:
Annette Mühlberger

01.05.2009 | Strategie

Welche Bedeutung haben Call Center für Banken?

Kurz und Bündig

01.05.2009 | Märkte

Die Schlagzahl im Vertrieb erhöhen

Vertriebsmanagement

In guten Jahren verzichteten Unternehmen mitunter darauf, die Qualität im Vertrieb zu erhöhen. Nun aber brauchen Unternehmen Verkäufer, die ihren Job beherrschen, Wettbewerbern Marktanteile abjagen und lukrative Umsätze generieren.

verfasst von:
Anne-Rose Raisch

01.04.2009

Business Process Maturity Model (BPMM): Konzeption, Anwendung und Nutzenpotenziale

Reifegradmodelle zum Prozessmanagement ermöglichen insbesondere dem Management von Zielorganisationen strategische Aussagen zu Entwicklungsstand und - perspektiven. Sie unterstützen damit primär die Prozessverantwortlichen für ein unternehmensweites …

verfasst von:
Dipl.-Kfm. Dipl.-Volksw Frank Hogrebe, Prof. Dr. Markus Nüttgens

01.03.2009 | Märkte

Customer Care als Erfolgstreiber

Vertriebsmanagement

Vertriebserfolg steht und fällt mit effizientem Kunden-management - desto besser ist die Vertriebsperformance. Systematisches Kundenwertmanagement ist ein wichtiger Baustein dazu, wie Spezialisten von buw aufzeigen.

verfasst von:
Hans-J. Agnischock, Dr. Claudio Felten

01.03.2009 | Praxis

Messen ist die halbe Miete

Vertriebswertanalyse

Der Vertriebswert ist eine zentrale Größe im Vertriebsmanagement und Basis für den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens. Wie man den Vertriebswert durch Skalierung steigert, beschreibt Vertriebsprofi Jochen Kamper.

verfasst von:
Jochen Kamper