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Vertriebsmanagement

weitere Buchkapitel

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

„Angesichts des Nachholbedarfs und einer hoffentlich anhaltenden Reformwilligkeit bietet Frankreich ein sehr günstiges Investitionsumfeld.“

Ein Gespräch mit Oliver Hermes Vorsitzender des Vorstands und CEO der Wilo-Gruppe

Die WILO SE ist einer der weltweit führenden Premiumanbieter von Pumpen und Pumpensystemen für die Gebäudetechnik, die Wasserwirtschaft und die Industrie sowie im OEMBereich. Mit über 7.700 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in über 60 …

Autoren:
Dorothée Kohler, Jean-Daniel Weisz

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entscheidungen der Vertriebspolitik

Dieses Kapitel umfasst Aufgaben und Lösungen zu den Entscheidungstatbeständen der Vertriebspolitik. Wesentliche Inhalte sind die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik, der Prozess der Vertriebsplanung und die Auswahl der …

Erschienen in: Marketingübungen (2019)
Autor:
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Manfred Bruhn

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Erfolgsfaktorenforschung

Die Erfolgsfaktorenforschung stellt eine wichtige Mastertechnik der Marketing- und Managementforschung dar. Ihren zeitlichen Beginn markieren Studien im Bereich des Strategischen Managements (z. B. Buzzel/Gale 1989; Peters/Waterman 1982) und der …

Autoren:
Carsten Baumgarth, Heiner Evanschitzky

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Digital scheitern

10 gedankliche Fallstricke für die digitale Transformation des Vertriebs

Die Literatur zur Digitalisierung explodiert gerade. Zu Recht. Das Thema ist vielschichtig, komplex und überfordert viele Manager. Gleichzeitig ist es existenziell. Deshalb gibt es zahllose Ratgeber, Roadmaps und Mutmacher, die helfen sollen …

Autor:
Udo Kords

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Dialog Excellence: Erfolgswirkungen und -determinanten des Dialogmarketing

Die direkte und interaktive Kommunikation mit Interessenten und Kunden gilt in vielen Branchen als eine wichtige Grundlage der marktorientierten Unternehmensführung. Aufgrund der dynamischen Entwicklung immer neuer Kommunikationsinstrumente und …

Autor:
Andreas Mann

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Determinanten und Wirkungen der wahrgenommenen Aufdringlichkeit von E-Newslettern bei Konsumenten

Elektronische Newsletter gehören seit einiger Zeit zu den etablierten Instrumenten der direkten Kundenansprache im B2C- wie auch im B2B-Bereich. In Deutschland setzt der Versand von E-Newslettern aus verbraucherschutz- und wettbewerbsrechtlicher …

Autoren:
Andreas Mann, Andrea Barkhof

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Implikationen des Kundenwertmodells für die Industriegüterpraxis

Im Folgenden wird die Anwendung des Kundenwertmodells in der betrieblichen Praxis aufgezeigt. Dabei wird vor allem auf geschäftstypenspezifische Besonderheiten geachtet (vgl. Kapitel 6.1). Im Anschluss daran erfolgt eine übergreifende …

Autor:
Martin Kunschert

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Methoden und Determinanten der Kundenwertanalyse in der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur

Zentrale Aufgabe der Kundenbewertung ist die systematische Erfassung, Bewertung und Analyse des kundenseitigen Wertbeitrags. Dies gilt nicht nur für aktuelle Kunden oder den gesamten Kundenstamm eines Unternehmens, sondern auch für potenzielle …

Autor:
Martin Kunschert

2011 | OriginalPaper | Buchkapitel

Management des gesamten Produktlebenszyklus

Aufgrund der langfristigen Wirkungsdauern von Produktvorhaben, der Interdependenzen zwischen den Phasen und den unterschiedlichen Risiken im anbieterorientierten Produktlebenszyklus ist eine periodenübergreifende Planung und Überwachung von …

Autor:
Jens Jacobs

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Wie entsteht eine Kennzahl?

Grundsätzlich sind drei Arten von Kennzahlen zu unterscheiden: Normierte Kennzahlen Standardisierte Kennzahlen Ad hoc-Kennzahlen …

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Procurement-Operations: Erfolgspotenziale realisieren

In den Procurement‐Operations geht es um die Durchführung konkreter Vergabeprojekte. Dort werden die strategischen Vorgaben aus dem Procurement‐Planning in den konkreten Vergabeprojekten umgesetzt und damit die Beschaffungsziele realisiert. Dafür …

Autoren:
Elmar Bräkling, Klaus Oidtmann

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Arten von Forecasts

Abb. 4.1 vermittelt einen Überblick über die Forecast-Methoden, die in der Praxis verwendet werden.

Erschienen in: Vertriebsprognosen (2019)
Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Talent Relationship Management

Unternehmen mit regelmäßigem Personalbedarf, der über den externen Arbeitsmarkt erfüllt werden soll bzw. muss, werden sich in Zeiten des Fachkräftemangels und des demografischen Wandels nicht allein auf situative Rekrutierungs- und …

Erschienen in: War for Talents (2019)
Autor:
Claudius Enaux

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Wirtschaft

In diesem Kapitel sind die Interviews von Rolf van Dick mit wichtigen Personen der Wirtschaft zum Thema Führung zusammengestellt. In allen Gesprächen ging es um die gleichen Fragen: „Brauchen wir Führung?“, „Was ist gute Führung?“, Wie führen Sie …

Autoren:
Rolf van Dick, Louisa Fink

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management

Die schwarze Limousine stand bereits direkt am Haupteingang des Messegeländes. Der Chauffeur erkannte seine Kundin sofort, begrüßte sie mit einem nickenden Lächeln und hielt mit seinen weißen Handschuhen die Tür auf. Die Geschäftsfrau ließ sich …

Autoren:
Bernd Türk, Markus Hujara

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Controlling – Das Steuerungskonzept ist entscheidend

Controlling ist die dritte Dimension des Sales Performance Management. Im Rahmen der Steuerung der Vertriebsaktivitäten sollte zu Beginn ein Steuerungskonzept erarbeitet werden. Ein Steuerungskonzept im Vertrieb ist zwingend in das …

Autor:
Mario Pufahl

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg

Leistungsorientierung und eine gleichzeitig hohe Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter sind auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten keineswegs utopisch. Auch unter kritischen Rahmenbedingungen gelingt es attraktiven Arbeitgebern, die …

Autor:
Mario Pufahl

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen

Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. 79 % der Teilnehmer einer Studie von Horváth & Partners bei Vertriebsverantwortlichen bestätigen die Zunahme des volatilen Vertriebsumfelds in den letzten Jahren. Eine hundertprozentige …

Autor:
Mario Pufahl

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert

Im Herbst 2013 untersuchte das Research Institute Miller Heiman das Verhalten, die Merkmale und die Leistungen von überdurchschnittlichen Vertriebsorganisationen, sogenannten „Weltklasse-Vertriebsorganisationen“, um daraus Rückschlüsse auf Best …

Autor:
Mario Pufahl

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Studiengänge an privaten Hochschulen

Etwa 2000 Studiengänge werden derzeit von privaten Hochschulen angeboten. Studiengänge im Bereich der Rechts-, Wirtschafts- und Sozialwissenschaften sind am meisten nachgefragt. Das restliche Angebot differenziert sich in Fächer wie Gesundheits- …

Autoren:
Annette Doll, Alexander P. Hansen

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Qualitative Studie: Lösungserstellungsprozesse

Ziel dieses Kapitels besteht in der Erkenntnisgewinnung im Hinblick auf Lösungserstellungsprozesse innerhalb eines lösungsorientierten Unternehmens. Dabei handelt es sich um komplexe Zusammenhänge, die bisher noch nicht erforscht sind. Sie weisen …

Autor:
Sabine Gerster

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Fazit

Mittelständische Unternehmen in Deutschland – allen voran der Maschinen- und Anlagebau – haben sich mit innovativen Produkten und individuellen Kundenlösungen einen Namen gemacht und generieren weltweit eine hohe Nachfrage. Die Digitalisierung …

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung

Die Aufbauorganisation im Vertrieb liefert den strategischen Handlungsrahmen für die Vertriebsmitarbeiter und ist wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie. Traditionelle Organisationsmodelle im Vertrieb dominieren heute die mittelständische …

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

Die strategische Produktanalyse und -planung hat zum Ziel, das aktuelle Produktportfolio des Unternehmens systematisch zu durchleuchten sowie Leitlinien für das zukünftige Produktportfolio zu entwickeln. Zur Erfolgs- wie zur Strukturanalyse des …

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung

Innovative und technologisch führende Produkte sind für viele mittelständische Unternehmen bislang ein Absatzgarant im internationalen Markt. Allerdings reichen diese ausgeprägte Produktfokussierung und der Einsatz von Produktinnovationen als …

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

Disruptive Veränderungen – getrieben durch die zunehmende Digitalisierung sämtlicher Gesellschafts- und Wirtschaftsbereiche – zwingen mittelständische Unternehmen immer stärker dazu, dem Vertrieb eine strategische Rolle im Unternehmen einzuräumen.

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

Ohne aktuelle Kenntnis des Markt- und Wettbewerbsumfelds lassen sich Prioritäten im strategischen Vertriebsmanagement nicht systematisch ableiten. Die strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse schafft ein Grundverständnis für die Marktentwicklung …

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

Das strategische Vertriebsmanagement muss über alle Aufgabenfelder hinweg systematisch kontrolliert und gesteuert werden. Diese Aufgabe bezieht sich sowohl auf die Ziele als auch auf die Umsetzung von strategischen Vertriebsprojekten im Unternehmen. Ein zentrales Instrument sind Kennzahlensysteme, die an den Geschäftstyp sowie das individuelle Anforderungsprofil des Unternehmens anzupassen sind.

Autoren:
Bernd Scheed, Petra Scherer

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Gebühren für Bargeldtransaktionen bei Banken

Die anhaltende Niedrigzinsphase führt zu teilweise dramatisch verschlechterten Betriebsergebnisprognosen der Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Die Institute sind somit gezwungen, ihre bisherigen Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen – …

Autor:
Thomas Birnstein

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Nachhaltigkeitsmanagement im Vertrieb – Auswirkungen einer komplexen Vertriebssituation für einen nachhaltigen und verlässlichen Auftragsforecast

Der Vertrieb hat für die Erreichung der Unternehmensziele eine besondere Rolle und befindet sich in mehrfacher Hinsicht in einer komplexen Situation mit gleichzeitig limitierten Einflussmöglichkeiten. Für den Unternehmenserfolg ein wichtiger …

Autor:
M.Sc. Jörg Bothe

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Interaktive Markenführung – Der Vertrieb als Instrument der B-to-B-Marken-Kommunikation

Unternehmen im B‐to‐B‐Geschäft brauchen eine "andere" Markenführung. Empirische Studien belegen den Einfluss von Verkäuferpersönlichkeit und Beziehungsverhalten auf die B‐to‐B‐Markenstärke und damit die Notwendigkeit einer interaktiven Markenführung.

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung

Das Marketing ist unbestritten einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung. ROLAND BERGER fokussiert diesen Erfolgsfaktor sogar ausschließlich auf das Branding, also auf eine gut eingeführte Marke [vgl. BERGER 2004, S. 10 ff.].

Autor:
Dirk Lippold

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Warenkorbabbrüche im Onlinehandel – Warum Shopper nicht zu Käufern werden

Warenkorbabbrüche sind ein immer häufiger auftretendes Phänomen bei Online-Kaufprozessen. Nicht einmal die Hälfte aller Shopper, die Artikel in einen Warenkorb legen, schließen den Bestellvorgang auch ab. Diese abgebrochenen Warenkörbe stellen für …

Autoren:
Julian Allendorf, Mirja Kroschke, Manfred Krafft

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Erfolgsfaktoren für die Bewertung des Vertriebswege-Portfolios

Um eine Bewertung der im vorigen Kapitel genannten Dimensionen vornehmen zu können, ist es erforderlich, enstprechende Erfolgsfaktoren zu definieren. Hierunter verstehen wir eine begrenzte Anzahl von Eigenschaften zur Beschreibung der …

Autoren:
Markus Keck, Marco Hahn

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Digitale Werkzeuge zur Kommunikation und Steuerung in Vertrieb und Marketing

Digitale Transformation bedeutet nicht nur, analoges Vorgehen durch digitalisierten Informationsaustausch zu ersetzen. Die gewonnenen Informationen müssen in den bestehenden und/oder neuen Geschäftsmodellen aktiv zur Erzeugung von Mehrwert (höhere …

Autoren:
Hartmut Biesel, Hartmut Hame

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Result Frames ersetzen Motivation

Die Mehrzahl der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen sind kaum oder nur bedingt motiviert. Das belegen erneut die alarmierenden Zahlen der Gallup-Studie zum Mitarbeiterengagement in Wirtschaftsunternehmen von 2016.

Autoren:
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Contentbasierte Lead-Qualifizierung – Digitales Content-Marketing zur automatisierten Lead-Qualifizierung bei einer Geschäftsbank

Für Unternehmen, die eine Bank für eine Finanzierung oder ein M&A-Projekt suchen, sind die Erfahrung der Bank mit vergleichbaren Projekten und nachgewiesenes, tiefes Branchenwissen das wichtigste Entscheidungskriterium. Da auch in diesen …

Autor:
Andrea Kindermann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Zukunftsfähige Vertriebsorganisationen und -modelle für den persönlichen Vertrieb im öffentlichen Verkehr in der Schweiz

Ausgangspunkt für den vorliegenden Beitrag ist die Tatsache, dass der Vertrieb im öffentlichen Verkehr (ÖV) in der Schweiz vor einer großen Herausforderung steht. Es zeichnet sich ab, dass durch die Digitalisierung und die steigenden …

Autoren:
Irina Schneider, Jochen Schellinger

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Banken nach dem Umbruch

Was macht die Führung im Alltag?

Die Weltwirtschaftskrise von 2008 wirft immer noch ihre Schatten, die verarbeitet werden müssen – von Staaten, Kunden, Banken und Bankern selbst. Vorsicht und Absicherung prägen die heterogene Finanzszene, trotz prächtiger Gewinne einiger …

Erschienen in: Führungsleben (2018)
Autoren:
Uwe Böning, Brigitte Fritschle, Stefan Oefner-Py

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Organisatorische Herausforderungen für die marktorientierte Unternehmensführung unter veränderten Rahmenbedingungen

Angesichts der Diskussion um den abnehmenden Einfluss der Marketingabteilungen auf Unternehmensentscheidungen stellt sich die Frage, wie die für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung notwendige Marktorientierung über Abteilungsgrenzen hinweg …

Autor:
Richard Köhler

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Handlungsfähigkeit ermöglichen: Modul 2

Das zweite Modul des Führungsmodells „Trust-based Leadership“‎ zeigt, wie Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, ‎ihre Aufgaben zu erledigen. Dafür müssen Sie zunächst die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter beurteilen, um sie auf …

Autor:
Martin Schmiedel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertrauen aufbauen: Modul 1

Das erste Modul des Führungsmodells „Trust-based Leadership“ behandelt die Frage, welche Einflussfaktoren Führungskräfte berücksichtigen müssen, wenn sie vertrauensvolle und belastbare B‎eziehungen insbesondere zu ihren Mitarbeitern aufbauen …

Autor:
Martin Schmiedel

1996 | OriginalPaper | Buchkapitel

Schlußbetrachtung

Den Ausgangspunkt der vorliegenden Arbeit bildete die Feststellung, daß computergestützte Informations- und Kommunikationssysteme im Vertrieb in den letzten Jahren eine erhebliche Verbreitung erfahren haben. Durch den Einsatz solcher Systeme …

Autor:
Klaus Ries

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vaillant – Markteintritt und Marktbearbeitung in Russland

Die Fallstudie VAILLANT versetzt Studierende in eine komplexe Entscheidungssituation, die charakteristisch für die Ressourcenallokation im Rahmen von Internationalisierungsstrategien ist. Vaillant ist einer der führenden Anbieter für Heizungs- und …

Autoren:
Jan-Philipp Büchler, Markus Tandel, Carsten Voigtländer

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Thermomix by Vorwerk – A New Way of Cooking

Thermomix’s outstanding performance has caught the attention of many competitors in the kitchen appliance industry. Competitors are trying to gain market share using various strategies from emulating Vorwerk’s leading product with high quality …

Autoren:
Andreas Fries, Anne-Wiebke Bergmeister, Marie Spindler

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Herleitung einer Vergleichsfolie: Die Praxis des Journalismus und ihr Wandel

Dieses Kapitel beschreibt die gegenwärtige Praxis des Journalismus und Voraussetzungen sowie Bedingungen ihres Wandels. Dazu beginne ich mit einer kurzen Untersuchung des sogenannten industriellen Produktionsmodus des Journalismus und seiner …

Autor:
Christopher Buschow

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Nothing Beats Quality? The Influence of Consumer Testing Signs on the Evaluation of Print Ads

In times of an ever increasing product and brand diversity, as well as an information overload, catching the consumer´s attention has become more important than ever. This study investigates the influence of additional consumer testing signs …

Autoren:
Mag. Carina Havlicek, MSc Eva Marckhgott

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Aufbau des Buchs

Das Buch „Wettbewerbsfaktor Vertrieb von Finanzdienstleistern“ orientiert sich sehr eng an der Praxis und enthält nicht nur sehr viele Praxisbeispiele, sondern auch zahlreiche sogenannte „Profi-Tipps“, die eine sofortige Umsetzung bei einem …

Autor:
Christian Glaser

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung

Eine Steuerung des Vertriebs ohne Kennzahlen ist heutzutage undenkbar. Erst anhand eines ganzheitlichen Vertriebscontrollings kann frühzeitig agiert und nicht mehr nur reagiert werden. Die Steuerung des Vertriebs wird damit aktiver und erhöht auch …

Autor:
Christian Glaser

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs

Durch Digitalisierung und Automation des Vertriebs ist es heute möglich, den Kunden einfach und kostengünstig anspruchsvolle, genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote zu bieten. Wie führende Unternehmen agieren.

Autoren:
Gerrit Ahlers, Marc Bernath, Martin Handschuh, Steffen Oder

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Konsumentenverhalten in Kundenbeziehungen

Der Fokus der Marketingaktivitäten auf die Pflege von Kundenbeziehungen erlebt – in Abgrenzung zur Neukundenakquisition – seit Jahren eine Renaissance, nachdem diese Überlegungen im Rahmen des Massenmarketing aus den Augen gerieten. Ein Grund für …

Erschienen in: Käuferverhalten (2017)
Autoren:
Thomas Foscht, Bernhard Swoboda, Hanna Schramm-Klein

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling

Grundlage des Beitrags ist die konzeptionelle Aufarbeitung des Themas Cross-Selling und eine Bestandsaufnahme der relevanten Literatur. Der Beitrag untersucht anbieterbezogene Einflussfaktoren des Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen Auswirkung auf …

Erschienen in: Kundenwert (2017)
Autoren:
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Dr. Heiko Schäfer

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Customer Lifetime Value – Die Gestaltung von Beziehungslebenszyklen im Privatkundengeschäft von Kreditinstituten

Die verschärfte Wettbewerbsintensität im Privatkundengeschäft traditioneller Universalbanken hat dazu geführt, dass Banken ihre Geschäftsstrategien verstärkt am Kundennutzen ausrichten. Dies bedingt zugleich eine Abkehr vom allein …

Erschienen in: Kundenwert (2017)
Autoren:
Prof. Dr. Martin Benkenstein, Dr. Uwe Stuhldreier, Dr. Michael Luck

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Qualitative Untersuchung

Wie bereits in Abschnitt 2.2 dargelegt, liegen bislang kaum gesicherte empirische Erkenntnisse vor, welche die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen aus Mitarbeitersicht schlüssig erklären. Auch die in Kapitel 3 beschriebenen …

Autor:
Arne Heinrich

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements

Wie bereits in Abschnitt 3.2.2.1 erläutert, stellt die distributive Gerechtigkeit in der Literatur zur organisationalen Gerechtigkeitstheorie die am häufigsten untersuchte Teildimension dar. So wurden beispielsweise ihre Determinanten in …

Autor:
Arne Heinrich

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebscontrolling

Der Beitrag erläutert die wichtige Schnittstelle „Vertriebscontrolling“ zwischen Marketing/Vertrieb und Controlling. Es wird insbesondere auf die Aufgabenstellungen eingegangen und auf die Rahmenbedingungen, innerhalb derer die entsprechenden …

Autor:
Reinhard Hünerberg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Globaler Rollout des Challenger-Vertriebsansatzes im Rahmen der digitalen Transformation

Im Zeitalter von Industrie 4.0, Internet of Things, Augmented Reality und dem aktuellen technischen Fortschritt ändert sich die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer. Sie begegnen sich auf Augenhöhe. Die Kunden besitzen zum Teil durch …

Autor:
Jürgen Ruff

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Aus dem Schatten ins Rampenlicht

In diesem Kapitel lernen Sie meine Geschichte kennen, die Ihnen aufzeigen kann, wie Sie unabhängig von Ihrer Vergangenheit jederzeit im Leben neu starten und erfolgreich sein können. Was unmöglich zu sein scheint, wird zur Realität. Es wird …

Autor:
Antje Kehl

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb

In diesem Kapitel lernen Sie die vier unterschiedlichen Marktspielfelder im Vertrieb kennen (Vertriebsinteraktionstypen, VIT) und deren Bedeutung für das Agieren der im Verkauf tätigen Menschen. 

Erschienen in: Verkaufen! (2017)
Autor:
Ingo Poggensee

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung

Die Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung ermittelt, wie effektiv und wie effizient diejenige Wertschöpfungsstufe ist, die unmittelbar mit Interessenten bzw. Kunden in Kontakt steht, um die Produkte des Unternehmens zu verkaufen.

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Produkterfolgsrechnung

Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern. Sie überschneidet sich mit den Aufgaben des Produktmanagements und eine Grenzziehung …

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebsprozesscontrolling

Das Vertriebsprozesscontrolling richtet seine Aufmerksamkeit auf die Effizienz der Abfolge aller verkaufsgerichteten Arbeiten. Nicht der Verkaufserfolg steht im Vordergrund, sondern der für einen bestimmten Erfolg erforderliche Mitteleinsatz: Wie …

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb

Markt- und Wettbewerbsanalysen werden in der Regel dem „strategischen“ Vertriebscontrolling zugeordnet, freilich, ohne dass dies in der betrieblichen Praxis eine Rolle spielen würde. Entscheidender ist die Frage, wie intensiv sich das …

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebsprognosen

Absatzprognosen (Forecasts) könnten die Grundlage der Unternehmensplanung sein. Ja, sie müssten es sogar. Denn die Abschätzung, ob und welche Aufträge Kunden dem eigenen Unternehmen zukünftig erteilen werden, wäre die quantitative …

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling?

Es gibt keine geregelte Ausbildung für Vertriebscontroller. Es ist kein Lehrberuf und es gibt keine speziellen Studiengänge an Hochschulen. Vertriebscontroller sind meist Controller mit wenig Vertriebs- oder – seltener – Verkäufer mit wenig …

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Was ist Vertriebscontrolling?

Ziel dieses Kapitels ist es, ein Selbstverständnis für das Vertriebscontrolling entwickeln zu helfen. Ein kleiner Ausflug zu den Fundamenten der Organisationstheorie soll helfen, die Rolle und damit auch den 'Arbeitsauftrag' für das Vertriebscontrolling festzulegen. 

Autor:
Jörg B. Kühnapfel

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Unternehmensübergreifende Planung als Schnittstelle zwischen CRM und SCM

Die rasante Entwicklung der Informationstechnologie ermöglicht es Unternehmen, ihre Kunden- und Lieferantenbeziehungen heute deutlich besser zu managen. Im Bereich des Kundenmanagements sind seit wenigen Jahren unter dem Begriff des Customer …

Autoren:
Dr. Axel Busch, Dr. Timo Langemann

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Gesetzliche Krankenkassen auf dem Weg zu ( Versicherungs-)Unternehmen

Auswirkungen der Einführung der Wahlfreiheit der Versicherten auf die Organisation und das Management der gesetzlichen Krankenversicherung

Seit Einführung der Organisationsreform der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) zum 1. Januar 1996 können Versicherte ihre Krankenkasse weitgehend frei wählen. Zuvor hatte ein nicht-wettbewerbliches Zuweisungssystem existiert.

Autor:
Wilfried Boroch

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Möglichkeiten und Grenzen struktureller Veränderungen in einem chinesischen Staatsunternehmen

Im Kap. 4 beschreiben wir die Strukturreform in der Sino Group von 2008 bis ins Frühjahr 2016. Wir erläutern am Beispiel dieser Strukturreform in fünf Schritten, welche Möglichkeiten sich einem ausländischen Experten in einem chinesischen …

Autoren:
Arnd Slegers, Peter Atzler

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebspolitik

Gegenstand der Vertriebspolitik (bzw. Distributionspolitik) sind die Entscheidungen und Tätigkeiten eines Unternehmens, die dazu dienen, das Ergebnis des betrieblichen Leistungsprozesses rechtzeitig an die Orte zu bringen, wo sie von Kunden …

Autoren:
Alfred Kuß, Michael Kleinaltenkamp

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entscheidungen der Vertriebspolitik

Dieses Kapitel umfasst Aufgaben und Lösungen zu den Entscheidungstatbeständen der Vertriebspolitik. Wesentliche Inhalte sind die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik, der Prozess der Vertriebsplanung und die Auswahl der …

Erschienen in: Marketingübungen (2017)
Autor:
Manfred Bruhn

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Studie zur Entwicklung eines Aktivierungsinstruments

Die Erkenntnisse aus der Literaturrecherche, den Grundlagenstudien sowie den qualitativ-empirischen Studien belegen die Notwendigkeit einer zielgerichteten Aktivierung des Sponsorships, um einen potenziellen Interessenten ins Autohaus zu locken.

Autor:
Robert Hohenauer

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Theoretischer Hintergrund

Das folgende Kapitel erläutert die zentralen Begriffe, beschreibt anschließend die theoretische Perspektive und schließt mit der Aufbereitung des aktuellen Forschungsstandes ab.

Autor:
Robert Hohenauer

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Internationales Marketing

Dieses Kapitel unterscheidet sich von den übrigen Kapiteln im Rahmen der institutionellen Perspektive dadurch, dass der spezifische institutionelle Kontext nicht durch einen bestimmten Wirtschaftssektor, sondern durch die Internationalität der …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Dienstleistungsmarketing

In den letzten Jahrzehnten haben Dienstleistungen in den meisten westlichen Ländern an gesamtwirtschaftlicher Bedeutung gewonnen. Die gestiegene und weiter steigende Nachfrage nach Dienstleistungen hat ihre Ursachen in technologischen …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einsatz des Marketingmix im Kundenbeziehungsmanagement

Diesem Kapitel liegt wie Kapitel 15 eine integrative Sichtweise zugrunde: Es geht hier nicht um die Gestaltung einzelner Facetten des Marketingmix, sondern um deren kombinierten Einsatz. Während in Kapitel 15 mit der Fokussierung auf analytische …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebspolitik

tingmix. Zahlreiche Marketinglehrbücher bezeichnen diese vierte Komponente des Marketingmix als „Distributionspolitik“. Diese Bezeichnung ist vor dem Hintergrund der historischen Entstehung des Marketing und insbesondere des Marketingmixbegriffs …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Analyse der strategischen Ausgangssituation

Wie in Abschnitt 8.3 dargestellt, sollte die Entwicklung von Marketingstrategien auf einer fundierten Analyse der strategischen Ausgangssituation des Unternehmens basieren. Diese Analyse ist Gegenstand des vorliegenden Kapitels. Ihre wesentlichen …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen

In Kapitel 25 wurden mit der Unternehmenskultur und den Führungssystemen zwei zentrale Ansatzpunkte im Rahmen der marktorientierten Unternehmensführung thematisiert. Diese Ansatzpunkte umfassen prinzipiell das gesamte Unternehmen. Dieses Kapitel …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marketing- und Vertriebscontrolling

Dem Marketing- und Vertriebscontrolling kommt im Rahmen der implementationsorientierten Perspektive eine zentrale Bedeutung zu. Controlling hat im weitesten Sinne mit der Steuerung von Aktivitäten im Unternehmen zu tun. Ein zentraler Aspekt ist in …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Personalmanagement in Marketing und Vertrieb

Dieses Kapitel widmet sich der dritten zentralen Komponente der implementationsbezogenen Perspektive des Marketing, dem Personalmanagement in Marketing und Vertrieb. Es liegt auf der Hand, dass die erfolgreiche Umsetzung von Konzepten in den …

Autor:
Christian Homburg

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marketing- und Vertriebsorganisation

Einer der wichtigsten Aspekte im Rahmen der implementationsbezogenen Perspektive des Marketing ist die organisatorische Verankerung von Marketingaufgaben im Unternehmen (vgl. Homburg 2004). Welche Abteilungen und Mitarbeiter für die Planung und …

Autor:
Christian Homburg

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Gestaltung der Marketingorganisation

In diesem Kapitel betrachten Sie die organisatorischen Aspekte des Marketing. Sie- erkennen die Anforderungen, die eine Marketingorganisation zu berücksichtigen hat,- machen sich mit den Grundformen der Marketingorganisation vertraut,- lernen die …

Erschienen in: Marketing (2016)
Autor:
Prof. Dr. Manfred Bruhn

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entscheidungen der Vertriebspolitik

Das vorliegende Kapitel vermittelt einen Einblick in die verschiedenen Entscheidungstatbestände der Vertriebspolitik. Sie- lernen die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik kennen,- setzen sich mit strategischen und operativen …

Erschienen in: Marketing (2016)
Autor:
Prof. Dr. Manfred Bruhn

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Bank-IS

Bank-IS stellen den Bezug der organisatorischen Ebene zur Systemebene (s. Kap. 1.4.1) her, indem sie, in Anlehnung an die Definition von IS, sowohl menschliche wie auch maschinelle Komponenten beinhalten (s. Kap. 1.2.1). Anwendungssysteme (AS) …

Autoren:
Rainer Alt, Thomas Puschmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Strategie des Preises

Die Strategie des Unternehmens definiert den Rahmen für das Preismanagement. Den Ausgangspunkt bilden die Unternehmensziele. Diese sind in der Regel mehrdimensional und stehen oft in partiellem Widerspruch zueinander.

Erschienen in: Preismanagement (2016)
Autoren:
Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon, Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung

Das Marketing ist unbestritten einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung. Roland Berger fokussiert diesen Erfolgsfaktor sogar ausschließlich auf das Branding, also auf eine gut eingeführte Marke [vgl. Berger 2004, S. 10 ff.].

Autor:
Dirk Lippold

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Empirische Ergebnisse aus drei in Deutschland durchgeführten Einzelfallstudien

Work-Life-Balance als Führungsinstrument zur Leistungssteigerung bei Fach- und Führungskräften der Grundfos Pumpenfabrik GmbH, Kiel Mit Blick auf diesen Zusammenhang sah auch das Industrieunternehmen Grundfos Pumpenfabrik GmbH, das ein …

Autor:
Detlev Kühl

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verwandlung zur vertrieblichen Meisterschaft

Es geht um Führung, um die Betreuung der Mitarbeiter. Eine enorme Menge von Daten wird das traditionelle Management-Gebahren grundlegend verändern. Bisher ungenutzte Datenquellen und unstrukturierte Daten können gespeichert und verarbeitet werden.

Autor:
Nikolaus A. Rauch

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Positionierung

Die zunehmende Anzahl an Vertriebsmodellen und -methoden hat einen Grund: das durchschnittliche Alter eines Unternehmens im Top-500-Index von Standard & Poor’s ist von einundsechzig im Jahr 1957 auf heute achtzehn Jahre gesunken. Die Logik des …

Autor:
Nikolaus A. Rauch

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Beziehungen und Politik

Buyingcenter und Sellingcenter des 21. Jahrhunderts: Ab 2025 werden die zwischen 1980 und 2000 geborenen „Millennials" den Großteil der Werktätigen darstellen. Der demografische Wandel betrifft in gleicher Weise Käufer wie Verkäufer sowie deren …

Autor:
Nikolaus A. Rauch

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Painpoints, zwingende Ereignisse und Projekte

Die Vertriebsorganisation wird sich immer wieder neu Erfinden müssen und, weil die Personaldecke dünn wird, die Ziele genauer ausrichten. Nach einer Studie von McKinsey bestätigen nur 60 % der befragten Vorstände und Geschäftsführer, dass sie in …

Autor:
Nikolaus A. Rauch

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Teams

Vertriebserfolg wird künftig noch viel mehr von der Gemeinschaft, dem Vertriebsteam abhängen. Nach der jährlichen Studie von CSO Insights werden Vertriebszyklen komplexer und schneller. Gleichzeitig werden Produkte in immer kürzer werdenden …

Autor:
Nikolaus A. Rauch

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ziele

Folgendes Szenario setzt Vertriebsorganisationen unter gewaltigen Veränderungsdruck, stellt den Unternehmenszweck in Frage und fordert das Selbstverständnis der Beteiligten heraus: Die Schwellenmärkte werden durch ihr rasantes Wachstum rapide an …

Autor:
Nikolaus A. Rauch

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Rolle der Kundenintegration im Servicetransformationsprozess

Während des letzten Jahrzehnts haben Praktiker und Wissenschaftler gleichermaßen festgestellt, dass Sachgüteranbieter eine steigende Wettbewerbsintensität, eine Erosion der Produktmargen und eine damit einhergehende Commoditisierung von Produkten …

Autoren:
Christian F. Koof, Michael Hepp, Marion Büttgen, Karsten Hadwich

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Servitization“ und die Rolle des Vertriebs

Industrieunternehmen begegnen gestiegenen Kundenansprüchen und der wachsenden Wettbewerbsintensität u. a. dadurch, dass sie ihr Angebot an tangiblen Gütern um industrielle Dienstleistungen erweitern. Diese als „Servitization“ bezeichnete …

Autor:
Anja Geigenmüller

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertrieb managen – So behalten Sie den Überblick und bearbeiten strukturiert Ihren Markt

In diesem Kapitel geht es um die beiden wichtigsten Werkzeuge für das Management nationaler und internationaler Vertriebsaktivitäten: das Zielkundenradar und den Forecast. Das Zielkundenradar als handhabbare Form Ihrer Marktdefinition ist eine …

Autor:
Manfred Aull

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Effektiver Verkaufsplan – Wie Sie Geschäftsmöglichkeiten erfolgreich bearbeiten können

In diesem Kapitel wird der Verkaufsplan vorgestellt, der die folgenden wichtigen Elemente der vertrieblichen Systematik in ein praxistaugliches Werkzeug verwandelt: geschäftliche Qualifikation, Vertriebsstrategie sowie Entscheidungs- und …

Autor:
Manfred Aull

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Industrie 4.0 –Use Cases aus Forschung und Unternehmenspraxis

Für die Produktionsplanung in der Automobilindustrie steigt die Bedeutung von Integrationen in vorhandene Strukturen gegenüber Werk-Neubauten auf der grünen Wiese. Zusätzlich gilt es, neue Produkte paralle

Autoren:
Matthias Schindler, Stefan Magerstedt, Dr. Jan Regtmeier, Timothy Kaufmann, Lennart Sören Bochmann, Lars Gehrke, Nils Gehrke, Christoph Mertens, Oliver Seiss, Andreas Hermann, Lina Longhitano, Dr. Thomas Paulus, Dr. Maximilian Hauske, David Hajizadeh, Christoph Kreibich, Stefan Meinzer, Stefanie Augustine, Dr. Jennifer Sarah Geffers

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebspolitik

Das vierte Instrument des Marketing-Mix ist die Vertriebspolitik. Des öfteren findet sich hierfür auch der Begriff Distributionspolitik, der auf die Anfänge des Marketing zurückgeht. Im Laufe der Zeit erfolgte jedoch eine zunehmende Fokussierung auf

Erschienen in: Marketing (2015)
Autoren:
Reinhold Decker, Frank Kroll, Martin Meißner, Ralf Wagner

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen der Nachfragesteuerung in der Auftragsmontage

Die Bewertung von Upgrade-Auktionen für die Nachfragesteuerung in der Auftragsmontage erfordert ein grundlegendes Verständnis der Auftragsmontage, des bestehenden Handlungsbedarfes zur Entwicklung von Steuerungsansätzen sowie der Bewertungskriterien.

Autor:
Andreas Matzke

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einleitung

Ein hoher Wettbewerbsdruck und eine zunehmende Individualisierung der Kundenwünsche haben in vielen Branchen zur Verbreitung des Mass Customization geführt. Diese Wettbewerbsstrategie verbindet die ursprünglich als unvereinbar geltenden Wettbewerbsvo

Autor:
Andreas Matzke

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Optimierung der Kundenakzeptanz

Am Ende dieses Beitrags werden die wesentlichen Erkenntnisse im Zusammenhang mit dem Aktionsfeld Akquisition zusammengefasst. Dabei geht es um die wichtigsten Aktionsparameter (Stellschrauben),

Autor:
Prof. Dr. Dirk Lippold

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Akquisitionszyklus

Der Akquisitionszyklus (engl. Sales Cycle) befasst sich mit den vertrieblichen Aktivitäten innerhalb eines Zeitraumes, der sich vom Erstkontakt mit einem Interessenten bzw. Kunden bis zum Auftragseingang oder der Ablehnung eines Angebotes erstreckt.

Autor:
Prof. Dr. Dirk Lippold

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Akquisitionselemente

Ebenso wie das Marketing sind auch Systematik, Begriffe und Vorgehensweise des klassischen „Verkaufens“ sehr stark von der englischsprachigen Literatur geprägt. Daher soll hier zunächst ein einheitliches Verständnis für Begriffe wie Buying Center, Pr

Autor:
Prof. Dr. Dirk Lippold

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundenintegration als Gestaltungsdimension in Kulturbetrieben

Kulturbetriebe wie Museen, Theater oder Opernhäuser stellen nicht nur kulturelle Einrichtungen dar, sondern können auch als Anbieter von Dienstleitungen angesehen werden. Das besondere Charakteristikum von Dienstleistungen besteht in der Mitwirkung d

Autoren:
Univ.-Prof. Dr. Sabine Fliess, Dipl.-Kfm. Ole Wittko, Sarah Kudermann

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Mystery Visitor-Management als Instrument zur Steigerung der Besucherorientierung von Kulturbetrieben

Vor dem Hintergrund vielerorts abnehmender öffentlicher Finanzierungsspielräume im Kulturbereich wächst der Druck für Kulturverantwortliche, sich verstärkt um den erfolgreichen Umgang mit Besuchern von Kulturbetrieben zu kümmern. Neben originären Zie

Autor:
Prof. Dr. Thomas Platzek

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Umsetzung des Messeaktionsprogramms

In diesem Kapitel geht es darum, Ihre Marketingkonzeption operativ auszugestalten. Im Anschluss daran werden ein paar Grundlagen für die Konzeption Ihres Messestandes und Marktauftritts besprochen. Danach geht es um die konkreten kommunikationspoliti

Autoren:
Dieter S. ter Weiler, Kai Ludwigs, Bernd Lindenberg, Björn Jopen

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Zukunft des Content - Zukunft des Journalismus?

In diesem Beitrag werden Fragen zu einer journalistischen Entwicklungsgeschichte und Prognosenforschung thematisiert. Der Blick auf die Zukunft des Journalismus spaltet Forschung wie Praxis offenbar seit einigen Jahren in zwei Lager:prangern die eine

Autor:
Rudi Renger

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Möglichkeiten des Modelleinsatzes in anderen Industrien

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Relevanz der Problemstellung

Es wird in dieser Arbeit von dem praktischen Problem ausgegangen, dass Markenführung auch im B2B-Bereich ein Wertepotenzial darstellt, das in den meisten Unternehmen jedoch deswegen ungenutzt bleibt, weil es kaum spezialisierte Ansätze gibt und Konze

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Systemtheoretische Abbildung des Musikmarkts

Erschienen in: Popstars als Marke (2006)

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die Methodik der DEA

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Anwendungsfelder der DEA im Marketing — Bestandsaufnahme empirischer Befunde

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Studie zur Analyse der Vertriebseffizienz

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Begriffiche Abgrenzungen

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Zunehmender Effizienzdruck im Marketing - Doing more with less

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Erfolgsfaktor Stimme

Wie Sie mit dem Superman-Mantel Ihre Stimmung und Sprechwirkung erhöhen

Fragen Sie sich manchmal: Wie kann ich mich in die für mein Vorhaben richtige Stimmung versetzen? Wie kann ich meine Stimmung nach meinen Vorstellungen verändern? Und wie kann ich damit meine Sprechwirkung gezielt erhöhen?

Autor:
Barbara Blagusz

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einleitung

Viele westliche Industrieunternehmen positionieren sich im internationalen Wettbewerb als Qualitätsanbieter und differenzieren sich durch überlegenen Kundennutzen. Sie grenzen sich einerseits mit der technischen Überlegenheit und qualitativ hochwerti

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Konzeption finanzieller Nutzenrechnungen

Aufbauend auf den unterschiedlichen Literaturbeispielen finanzieller Nutzenrechnungen (vgl. Kapitel 1.2) strukturiert Kapitel 3.1 Instrumente zur Quantifizierung von Nutzen aus der Management-Literatur, mit dem Ziel, die Konzeption finanzieller Nutze

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Auswertung der Literatur zum Kundennutzen

Die Literatur unterscheidet zwei Perspektiven des Kundennutzens: eine anbieterund eine kundenseitige Perspektive. Kundennutzen aus der Anbieterperspektive beschreibt den ökonomischen Wert eines Kunden, welcher das Ergebnis erfolgreicher Maßnahmen ges

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Forschungsansatz und empirische Feldarbeit

Kapitel 4 schlägt eine Brücke zwischen der Literaturauswertung zum Kundennutzen und der Konzeption finanzieller Nutzenrechnungen zu den qualitativ-empirischen Untersuchungen der vorliegenden Arbeit. Mittels vier ausgewählter Forschungskooperationen w

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Schlussbetrachtun

Die vorliegende Arbeit ergänzt die vorhandene Vertriebsliteratur zur Konzeption von Kundennutzen und Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen auf verschiedene Weise: Die Einleitung beschreibt die Idee der finanziellen Nutzenargumentation und grenzt

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Fallstudienübergreifende Auswertung der empirischen Beobachtungen

Kapitel 6 wertet die empirischen Beobachtungen zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen fallstudienübergreifend aus. Die Auswertung der qualitativ-empirischen Untersuchung orientiert sich an der in Abbildung 6-1 dargestellten Vorgehensweise. Sie

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Fallstudien zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen

Die Prothesen GmbH ist ein Dental-Labor, welches zahnmedizinische Produkte für Zahnarztpraxen fertigt sowie produktbegleitende Dienstleistungen für Praxisinhaber und Patienten anbietet. Die Fallstudie „Prothesen GmbH“ beschreibt die Entwicklung einer

Autor:
Lucas W. Heilmann

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vorstellung bestehender Reifegradmodelle

Um das neu entwickelte Reifegradmodell in die bestehende Modelllandschaft einordnen zu können, werden in diesem Kapitel einige ausgewählte Reifegradmodelle vorgestellt. Einen vollständigen Überblick über bestehende Modelle zu geben, ist in diesem Buc

Autoren:
Muhammed Altuntas, Pascal Uhl

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Digital Sales Excellence: Systematischer Einsatz neuer Technologien im operativen Vertrieb

Die Digitalisierung bedeutet für den Vertrieb einen fundamentalen Wandel. Der Beitrag reflektiert die aktuelle Fachdiskussion kritisch und analysiert den Stand der Wissenschaft. Darauf aufbauend wird ein Ansatz für Digital Sales Excell

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Big Data im Vertriebscontrolling

In beinahe allen Branchen hat über die letzten Jahre der Wettbewerbsdruck immer weiter und zum Teil sehr stark zugenommen. Produkt und Preis allein sind nicht mehr ausreichend, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Die Kaufentscheidung (Unterschiede n

Autoren:
Thorsten Lips, Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Péter Horváth

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einsatz neuer Technologien im Kleinkundenmanagement

Der effiziente Umgang mit Kleinkunden stellt viele Unternehmen vor Herausforderungen. Denn im Vergleich mit dem Key-Account-Management wird im Kleinkundenmanagement eine weitaus größere Datenmenge generiert, die erfasst, organisiert und zudem bestmög

Autor:
Michael Ahlers

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Social Media in B2B-Unternehmen: Einsatzpotenziale in Marketing und Vertrieb

Kaum ein Thema hat in den letzten Jahren im betriebswirtschaftlichen Diskurs so sehr an Relevanz gewonnen wie der Einfluss sozialer Medien auf Organisationen. Soziale Medien wie Facebook, YouTube, Twitter & Co. haben in den letzten Jahren zunehme

Autoren:
Prof. Dr. Björn Sven Ivens, Ass.-Prof. Dr. Philipp Alexander Rauschnabel, Prof. Dr. Alexander Leischnig

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einsatz von cloud-basiertem CRM im Partnervertrieb der Deutschen Telekom AG

Nicht neue Funktionalitäten und technische Features bringen CRM-Projekte im B2B-Vertrieb zum Erfolg. Ganz im Gegenteil: Die technologische Entwicklung erlaubt es, CRM-Systeme einzusetzen, die an der Oberfläche extrem schlank sind und eine intuitive B

Autor:
Martin Wirsing

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Digital Sales Excellence: Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive

In diesem Beitrag wird auf der Basis vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen in Kombination mit Erfolgsfaktoren aus dem E-Business mit Digital Sales Excellence ein Ansatz entwickelt, der den innovativen und prozessorientierten Einsatz von IT-g

Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

ARBEITSMARKT NACH BRANCHEN

Die Automobilindustrie bleibt auf Erfolgskurs: Export, Produktion und Umsatz sowie Beschäftigung legten 2014 zu. Die Beschäftigung in den Stammbelegschaften ist auf 774.700 Mitarbeiter gestiegen und der Umsatz erreichte mit 385,5 Mrd. Euro Rekordnive

Autoren:
Hergen Riedel, Elke Pohl

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Informationsgenerierung mit Business-Intelligence-Technologien

Kapitel 3 legt das Hauptaugenmerk auf die betriebliche Entscheidungsfindung und die dabei unterstützend eingesetzte Informationstechnologie. Diese beiden Gesichtspunkte werden beschrieben, damit die Bestandteile des später zu entwicklenden Management

Autor:
Markus Linden

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung

Das Marketing ist unbestritten einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung. ROLAND BERGER fokussiert diesen Erfolgsfaktor sogar ausschließlich auf das Branding, also auf eine gut eingeführte Marke [vgl. BERGER 2004, S. 10 ff.]. Das

Autor:
Dirk Lippold

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Praktische Anwendungen

Zur Verdeutlichung der dargestellten Themen werden im Folgenden Fallstudien vorgestellt. Sie sind nicht als „Best-Practice- Lösungen“ zu interpretieren, sondern zeigen typische Systemimplementierungen und basieren auf realen Praxissystemen, die aus d

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Werden Sie ein Engineering-Unternehmen

Haben IT und IT-Services eine Zukunft? Auf jeden Fall! Die Kommodisierung ändert nichts daran, dass Informationstechnologie eine wesentliche Ressource zur Produktivitätssteigerung und zur Differenzierung eines Unternehmens ist. Die IT-Infrastruktur m

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entwicklung von technischen Dienstleistungen

Die nachfolgend beschriebenen Ergebnisse beziehen sich auf das Anwendungsgebiet Erbringung von technischen Dienstleistungen im Bereich Customer Relationship Management (CRM) mit dem Schwerpunkt auf die Branche Maschinen- und Anlagenbau.

Autor:
Ralf Paschnik

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ausgangslage

„Die Wettbewerbslage ändert sich permanent“ hören wir es immer wieder in den Vorstandsetagen klagen. Die Kundenloyalität gegenüber den Kreditinstituten habe abgenommen. Die Kunden halten heute viel häufiger Mehrfachbankverbindungen, wechseln leichter

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Inhaltliche Teilgebiete der Marketingwissenschaft

Im 2. Kapitel dieses Buches ist der Objektbereich der Marketingwissenschaft, also der Bereich von Fragestellungen, für deren Beantwortung sie gewissermaßen „zuständig“ ist, umrissen worden. Im vorigen Kapitel ging es um theoretische Ansätze, die bei

Erschienen in: Marketing-Theorie (2009)

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundenzufriedenheit und Kundenwert

Eine Studie in der deutschen Investitionsgüterindustrie (Krafft/Marzian 1997) zeigt, dass über 50 % der untersuchten Unternehmungen regelmäßig und systematisch die Zufriedenheit ihrer Kunden abfragen und weitere 20 % entsprechende Befragungen vorbere

Autoren:
Univ.-Prof. Dr. Heinz K. Stahl, Univ.-Prof. Dipl.-Ing. Dr. Hans H. Hinterhuber, Dr. Stephan A. Friedrich von den Eichen, Univ.-Prof. Dr. Kurt Matzler

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Jenseits von «Mehr desselben»

Der alltägliche Wahnsinn — professionell und omnikompetent

Sieben F#x00FC;hrungskräfte erwarten gut vorbereitet ihren Projektsponsor, den Abteilungsleiter Herrn C. Sie sind Teilnehmende eines Management-Development-Programms einer deutschen Großbank und bearbeiten in einem Zeitraum von sechs Monaten das selb

Erschienen in: Muster brecher (2009)

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entscheidungen der Vertriebspolitik

Das vorliegende Kapitel vermittelt einen Einblick in die verschiedenen Entscheidungstatbestände der Vertriebspolitik. Sie ➢ lernen die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik

Erschienen in: Marketing (2009)

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die professionelle interne Service-Firma mit Vertriebskompetenz

Wie kann die aktuell notwendige Forderung nach einer engen Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst in die Praxis umgesetzt werden? Vor allem vor dem Hintergrund der dargestellten „Kluft“ zwischen den beiden Organisationseinheiten.

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Passion — Der differenzierende Erfolgsfaktor mit Zukunft

In immer mehr Feldern der unternehmerischen Tätigkeit wird über die Austauschbarkeit von Produkten und Dienstleistungen gesprochen. Gleichzeitig ist eine immer weiter zunehmende Fragmentierung der Medien festzustellen, die durch die Entwicklungen um

Autor:
Ralf T. Kreutzer

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die klassischen 4 P im Marketing-Mix 50plus

Der langfristige Markterfolg eines Unternehmens kann nur durch ein konsequent systematisches Management der folgenden acht Erfolgsfaktoren gewährleistet werden: 1. Marktstrategie — wo

Erschienen in: Marktmacht 50plus (2007)

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Customers-at-Risk Management

Der Befreiungsschlag aus der Wachstumsfalle

Für viele Topmanager gehört es zu den besonders schwierigen Aufgaben, das für die Erreichung der Gewinnziele notwendige Wachstum zu generieren. Dies gilt v. a. für diejenigen, die in gesättigten Märkten agieren, so dass Wachstum über Kundengewinne fa

Autor:
Wolfgang Seidel

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Das Vertriebscontrolling als Basis für die Vertriebssteuerung

Vor dem Hintergrund der eingangs beschriebenen Problematik im Vertriebsmanagement der Banken, ist eine durchgängige Vertriebscontrolling-Konzeption zur ertragsorientierten Vertriebssteuerung unerlässlich. In den folgenden Teilabschnitten werden die G

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen der Vertriebssteuerung

Bei den deutschen Kreditinstituten rücken nach einer Phase von Kostensenkungen wieder verstärkt Initiativen zur Verbesserung der Ertragsbasis in den Vordergrund.1 Nach Ansicht führender Bankanalysten ist dies ein richtiger Schritt, da sich allein dur

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Klassischer marketingpolitischer Handlungsrahmen von Banken

In der betriebswirtschaftlichen Literatur findet sich derzeit keine prägnante und gleichzeitig allgemeingültige Definition zum Bankbegriff, was häufig zu einer synonymen Verwendung von Begriffen wie Bank, Bankinstitut, Kreditinstitut oder Geldinstitu

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundenwertbasierte Segmentierung und Effizienzmessung

Das Kundenmanagement ist am Kundenwert auszurichten, wobei diesem eine Doppelfunktion zukommt. So dient der Kundenwert zunächst als Steuerungsgröße für den Einsatz von Maßnahmen des Akquisitions- und Beziehungsmanagements. Hierbei stellt der individu

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Schlussfolgerungen und Ausblick

Das Ziel dieser Arbeit ist es, unter Einbeziehung des Vertriebscontrolling und dessen Instrumente einen in sich schlüssigen Ansatz zur Vertriebssteuerung, insbesondere für Retailbanken, zu entwickeln. Im Verlauf der Arbeit wurde sowohl eine theoretis

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Integrierte Vertriebs-Informationssysteme als Voraussetzung für eine effektive Vertriebssteuerung

Eine der zentralen Aufgaben des Vertriebscontrolling ist die Versorgung der vertrieblichen Führungskräfte mit steuerungsrelevanten Kunden- und Ergebnisinformationen.155 Voraussetzung hierfür ist das Vorhandensein eines zielgerichteten Vertriebs-Infor

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Konzeptionselemente des strategischen Vertriebscontrolling

Wie in Kapitel 1.3 erläutert, erschweren bzw. verhindern teilweise Defizite in der Kundensegmentierung, eine fehlende Kundenpotenzialorientierung sowie eine an den Vertriebszielen und Potenzialen vorbeigehende Ressourcenplanung eine effektive und eff

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Konzeptionselemente des operativen Vertriebscontrolling

Im Rahmen der vorgenommenen Abgrenzung zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling wird deutlich, dass das strategische Vertriebscontrolling den Handlungsrahmen für das operative Vertriebscontrolling vorgibt.669 Dieses bereitet die Gru

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Situationsexploration

Aufbauend auf den Ergebnissen der Grundlagenexploration wurden die Untersuchungen der Situationsexploration geplant. Wiederum dienten Experteninterviews zum Erkenntnisgewinn. Gemäß den erhaltenen Informationen sollten zunächst Experten auf adidas-Ges

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Managing Vertrieb

Obwohl sich der Tonträgerkonsum laut Mediaanalyse in der Gesamtbevölkerung seit 1987 von täglich 9 Minuten auf 32 Minuten mehr als verdreifacht hat, schrumpft der Markt für Tonträger seit einigen Jahren und erreicht mittlerweile nur noch 61% des Nive

Autoren:
Mirko Caspar, Peter Mucha, Holger Wustlich

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Nutzen Sie Ihre Chance! Wenn nicht jetzt, wann dann?

„Don’t ask what your country can do for you but what you can do for your country.“ Wie ein Donnerhall war Anfang der Sechzigerjahre John F. Kennedys Forderung an die amerikanische Gesellschaft nach einem grundlegenden Paradigmenwechsel durch die Welt

Autoren:
Ines Kremer, Frank Koebsch

2009 | OriginalPaper | Buchkapitel

Managing Marketing und Sales

Die Digitalisierung der Musik hat Musikhörern nicht nur eine neue Qualität der Musiknutzung ermöglicht, sondern auch die alternative Beschaffung der gewünschten Musikstücke durch digitales Kopieren, unbezahltes Downloaden und — was bislang wenig beac

Autor:
Carl Mahlmann

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Erlebniswelt Bankfiliale

Der Leistungsdruck an der Kundenschnittstelle in den Banken hat sich in den letzten Jahren deutlich erhöht. Die Banken spüren dabei neben einem zunehmenden Preiswettbewerb bei Standardprodukten zunehmend auch steigende Anforderungen an die Beratungsq

Autoren:
Martin Engstler, Christian Vocke

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Industrialisierungsentwicklungen im Bankensektor

Im Rahmen der Produktentwicklung von Banken lassen sich zwei Entwicklungen identifizieren, die Industrialisierungscharakter im Sinne der ökonomischen Paradigmen der Industrialisierung aufweisen: die standardisierte Individualisierung des Leistungsang

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen der Themenbearbeitung

Die vorliegende Arbeit behandelt Probleme und Lösungsansätze für das Schnittstellenmanagement im Kontext des CRM-Einsatzes im Industriegütersektor. Die konkrete Themenstellung beinhaltet mit dem Industriegütervertrieb als Spezifikation des Anwendungs

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ansatz und Prozess des CRM im Industriegütervertrieb

Mit den vorgestellten Grundlagen aus Kapitel zwei projiziert Kapitel drei nachfolgend den CRM-Ansatz in den Kontext des Industriegütervertriebs. Die Basis für diese Projektion bildet eine Analyse der industriellen Geschäftsbeziehung.299 Ihre Erläuter

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Analyse und Modellbildung der Schnittstellen im CRM-Prozess

Die Analyse und Modellbildung der organisatorischen Schnittstellen im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs (IV) gliedert sich im vierten Kapitel in drei Abschnitte (vgl. Abb. 4-1). Abb. 4-1

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen für das Schnittstellenmanagement im CRM-Prozess

Nachdem sich die vorangegangenen Abschnitte ausführlich mit der Funktionsweise der organisatorischen Schnittstellen im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs auseinandergesetzt haben, behandeln die nachfolgenden Kapitel den bestmöglichen Umgang mit

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb

Das Entstehen von weit mehr als 20 neuen Nationen seit 1990 zusammen mit der Deregulation von Märkten wie Russland, Indien und China bedeutet auch für erfahrene Unternehmen eine strategische Herausforderung. Die Anzahl neuer Märkte sowie ihre Bedeutu

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Simulation der Auswirkungen des Schnittstellenmanagements

Das Reifegradmodell bildet mit seinen aufgeführten Kriterien respektive Gestaltungshypothesen die Grundlage, um in der Vertriebsorganisation das Schnittstellenmanagement im CRM-Prozess nachhaltig zu entwickeln. Kapitel sieben zeigt dazu anhand von Si

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ausgestaltung des Schnittstellenmanagements

Die Ausgestaltung des Schnittstellenmanagements für den CRM-Prozess im Industriegütervertrieb orientiert sich in seiner Gliederung an der Grundstruktur des soeben vorgestellten Reifegradmodells (vgl. Abb. 6-1). Abb. 6-

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Konzeptionelle Grundlagen

Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die konzeptionellen Grundlagen für die Gestaltung eines Kundenbeziehungsmanagements zwischen internen IT-Dienstleistern und Fachbereichen. Der Bezugsrahmen für das theoretische Themenspektrum dieser Arbeit wir

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Prozessgestaltung

Nachdem auf der Strategieebene das spezifische Zieleraster je nach Ausrichtung eines internen IT-Dienstleisters definiert worden ist, legt gemäss dem Business Engineering die Prozessebene die konkrete Umsetzung des internen IT-Kundenbeziehungsmanagem

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Fallstudien: Erfahrungen aus der Praxis

Grundlage für die praxisorientierte Konzeptionierung des Kundenbeziehungsmanagements zwischen internen IT-Dienstleistern und Fachbereichen ist die Untersuchung der in der unternehmerischen Realität anzutreffenden Herausforderungen und Lösungsansätze.

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung

Vertriebspartner fordern vielfach, mit ihren Anliegen stärker bei der Vertriebsgestaltung des Herstellers berücksichtigt zu werden. Zwar erkennen viele Hersteller die Vorteile, die mit einer besseren Zusammenarbeit verknüpft, sind, doch in den wenigs

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Schlussfolgerungen für Forschung und Praxis

Die vorliegende Arbeit setzt an einem Problem der betriebswirtschaftlichen Praxis an und entwickelt mit Hilfe eines theoriegeleiteten Vorgehens Lösungsansätze. Schlussfolgerungen dieser Arbeit ergeben sich daher in zweierlei Hinsicht: Zum einen ergeb

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung

Um sich als Hersteller an den Erfordernissen der Vertriebspartner ausrichten zu können, ist es unerlässlich, die Gegenstände zu kennen, die vom Vertriebspartner zur Beurteilung urteilung der Zusammenarbeit herangezogen werden. In der Literatur besteh

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Top-Kunden-Management

Der Markt verändert sich mit zunehmender Geschwindigkeit. 75 Prozent aller Märkte in den hoch entwickelten Ländern sind gesättigt, der Konzentrationsprozess ist weiter in vollem Gange.

Autor:
Hartmut H. Biesel

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entscheidungen der Vertriebspolitik

Die Vertriebspolitik stellt einen weiteren Instrumentebereich des Marketingmix dar, der sich in den letzten Jahren aufgrund der neuen Informations- und Kommunikationstechnologien und damit einhergehender veränderter Wertschöpfungsprozesse vom Herstel

Erschienen in: Marketing (2007)

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Auswahl von Vertriebswegen

Neben der Gestaltung des Leistungsprogramms als dem Kern und dem in aller Regel wichtigsten Element einer Marketingstrategie im Business-to-Business-Bereich stellt die Gestaltung der Distributionsleistung vielfach das zweite wichtige Instrument der a

Autor:
Michael Kleinaltenkamp

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebsmanagement

Im Rahmen der Distributionspolitik wird die Entscheidung über die Gestaltung der Vertriebswege und die physische Distribution getroffen.1 Bei den Vertriebswegeentscheidungen stehen als Grundformen direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb und kooperativ

Autor:
Sabine Fließ

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Bankinternes Rating

Für eine Bank ist die Wahl eines geeigneten Ratingverfahrens wichtig, weil neben der Bestimmung des Ausfallrisikos durch das Rating auch die aufsichtsrechtliche Mindestunterlegung eines Kredits mit Eigenkapital maßgeblich von der Risikobeurteilung ab

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Veränderungen und Krisen im Unternehmen

Solange die Ergebnisse den Planungen entsprechen, besteht kaum ein Grund zur Sorge. Wachstum, Deckungsbeitrag oder Umsatz und Kosten müssen im Einklang sein. Die wenigsten Unternehmen geben aber ihren Mitarbeitern diese Informationen, so dass man auf

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die Zielvereinbarung — Versprechen und Motivation

Achten Sie darauf, dass eine Vereinbarung geschlossen wird — lassen Sie sich kein Ziel aufs „Auge drücken“! Wenn Sie nicht dahinter stehen, ist ein Ziel schwer zu erreichen. Diskutieren Sie offen über strittige Punkte, bis Sie die Hintergründe verste

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Mitarbeiterführung, Zielvereinbarung und Verkaufskompetenz

Die veränderten Märkte erfordern modifizierte Führungskonzepte und stellen neue Herausforderungen an das Management. Die Ablaufprozesse in der Organisation müssen überprüft und angepasst werden, beispielsweise durch

Autor:
Hartmut H. Biesel

2007 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die effiziente Key-AccountManagement-Organisation

In einem kleinen Café einer 50-Seelen-Gemeinde auf der schottischen Insel Skye fand ich den folgenden Sinnspruch an einer Wand: „Es scheint, dass immer, wenn wir anfangen, neue Gruppen zu bilden, wir uns scheinbar neu organisieren. Ich habe in meinem

2006 | OriginalPaper | Buchkapitel

Strategien im Finanzvertrieb - Innovationen für die Kundeninteraktion

Die Vielfalt der deutschen Bankenlandschaft und die Wettbewerbsintensität im deutschen Bankenmarkt zwingen die deutschen Banken zu permanenten Rationalisierungsanstrengungen und auch zu Innovationen, die zur Marktdifferenzierung beitragen. In den let

Autor:
Martin Engstler

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einleitung

Der persönliche Verkauf hat im Business-to-Business (B2B)-Bereich einen hohen Stellenwert. Der einzelne Verkaufsaußendienstmitarbeiter (VADM) stellt häufig das zentrale Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden dar und übt daher einen entscheidenden

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement

Der Begriff der Delegation wird in der Literatur nicht einheitlich definiert, vielfach jedoch für eine auf Dauer angelegte Übertragung von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung auf andere verwendet.18 In Abgrenzung zur Dezentralisation, die eine fl

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Stand der bisherigen Forschung

Neben mikroökonomisch motivierten Untersuchungen zur Preissetzungspraxis von Unternehmen, die deskriptiv die Hierarchieebenen der Preiskompetenz betrachten,164 haben sich nur wenige Autoren theoretisch und/ oder empirisch der Delegation von Preiskomp

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung

Die vorliegende Arbeit erhebt den Anspruch, die Delegationsentscheidung von Preiskompetenz an den VAD in konzeptioneller sowie empirischer Weise grundlegend zu betrachten. Da das Verhältnis zwischen Management und VADM bei Vorliegen von Informationsa

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen der empirischen Untersuchung

Die Bestandsaufnahme der empirischen Forschung zur Delegation von Preiskompetenz in Kapitel 4 führte zu der Kritik, dass bisherige Untersuchungen nur ein beschränktes Spektrum der Thematik beleuchten und das Konstrukt „Preiskompetenz“ nur unzureichen

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Customer Lifeshare Value

Dynamischer Kundenwert für Bestandskunden

In Marketingsforschung und Praxis ist die Meinung verbreitet, dass langfristige Geschäftsbeziehungen profitabler sind als kurzfristige. Dieser Artikel fasst die Ergebnisse einer Analyse der Einflussfaktoren auf den Kundenwert für Bestandskunden einer

Autor:
Jochen Panzer

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Distributionsorgane des Automobilvertriebs im Spiegel einer Delphi-Studie

Das vorliegende Kapitel erläutert Ziel, Durchführung und Ergebnis der empirischen Studie zum europäischen Automobilvertrieb.

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Analyse von Distributionsorganen

Ausgangspunkt von Kapitel 4 stellt die Notwendigkeit der Kenntnis potenzieller Distributionsorgane für erfolgreiches Multikanalmanagement in Verbindung mit Hauptthese H-II dar. Das vorliegende Kapitel wird H-II belegen und zugleich Forschungsfrage F-

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Grundlagen

Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen zur Beantwortung der eingangs formulierten Forschungsfrage. Hierbei werden zunächst die Konzepte des Business Engineering als Forschungsrahmen des Dissertationsprojekts erläutert (s. Abschnitt 2.1). Im

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Kundenbezogene Ziele, Strategien, Einflussfaktoren

Sie haben nach den ersten Gesprächen mit dem Kunde n konkretere Vorstellungen über seinen Bedarf und darüber, was Sie ihm liefern können und müssen, um die für ihn einzigartige Lösung zu schaffen. Sie wissen, welche Ressourcen Sie einsetzen müssen, u

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So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig

Anfang der achtziger Jahre war es geradezu modern, ständig neue Unternehmen hinzuzukaufen, solange der eigene Cashflow stimmte. Man kann sich das Szenario lebhaft vorstellen: Da sitzt der Automobilvorstandsvorsitzende nach einer anstrengenden Vorstan

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Was Ihnen dieses Buch bietet

Ein Unternehmen hat seine Spitzenverkäufer auf ein teures Seminar geschickt. Sie sollen lernen, auch in einer ungewohnten und komplexen Verkaufssituation Lösungen zu erarbeiten und in schwierigen Zeiten rasch und zielgerichtet zu verkaufen. Am zweite

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Der Einfluss von Personaler und Sozialer Identifikation auf die Markenloyalität — Eine empirische Studie in der Luxusgüterbranche

Das in Kapitel 3 theoretische hergeleitete Hypothesensystem gilt es nun, an der Realität zu überprüfen. Bei den beschriebenen Modellkonstrukten handelt es sich um sog. latente Variablen, die nicht direkt beobachtbar sind und sich einer direkten Messu

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Prozessarchitektur für Internet Self-Service

Dieses Kapitel führt die theoretischen Grundlagen (s. Kapitel 2), Praxiserfahrungen (s. Kapitel 3) sowie Ergebnisse der strategischen Analyse (s. Kapitel 4) in einer Self-Service Prozessarchitektur zusammen. Es bildet damit den Ausgangspunkt für eine

2008 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung

In Abschnitt 4.3 wurde das Ziel formuliert, einen integrativen Bezugsrahmen der Einflussfaktoren auf die Delegation von Preiskompetenz mit Betonung der Gestaltbarkeit aus Managersicht zu entwerfen. Wie in Abschnitt 3.3 dargestellt wurde, ist ein häuf

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Literaturverzeichnis

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