Gute Führung, schlechte Führung: Wer soll bestimmen, was der Unterschied ist? Eines steht fest: Schlechte Führung ist überflüssig, gute Führung gefragt. Was das für den Vertrieb bedeutet, verdeutlicht Springer-Professional-Kolumnist Ralf Koschinski in seiner Gastkolumne.
Ralf Koschinski ist Inhaber des Vertriebsinstituts Vertriebsmeister in Arnstadt.
Ralf Koschinski
Was ist schlechte Führung, was hingegen gute Führung? Ich bekenne Farbe und definiere gute Führung pragmatisch als das Führungshandeln, das beispielsweise im Vertrieb dazu führt, dass die Vertriebsabteilung und die Verkaufsteams einen substanziellen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele leisten können und leisten wollen.
In der Praxis bedeutet dies, über die entsprechenden Kompetenzen (Können) und die entsprechende Motivation (Wollen) zu verfügen
Können und Wollen
Damit sind zwei wichtige Aufgaben der Vertriebsführungskraft umrissen: Sie versetzt Mitarbeiter und Mitglieder des Sales-Teams in die Lage, über genau die vertrieblichen, menschlichen und persönlichkeitsorientierten Kompetenzen zu verfügen, die es braucht, um die Ziele der Vertriebsabteilung und damit auch die Unternehmensziele zu realisieren. Und sie sorgt durch eine typgerechte und individuelle Ansprache dafür, genau den "Motivationsknopf" zu finden und zu drücken, der den jeweiligen Menschen antreibt, sich jeden Tag ins Vertriebsgetümmel zu stürzen und die Engpassprobleme der Kunden zu identifizieren und zu lösen. Die Vertriebsführungskräfte wollen passiv Betroffene zu engagierten Beteiligten entwickeln und Verkäufer als Mutmacher animieren, sich auch aus Eigeninteresse dafür einzusetzen, die Abteilungs- und Unternehmensziele zu erreichen.
Menschen interagieren mit Menschen
Können und Wollen – das sind die Bereiche, in denen es ohne gute Führung nicht geht. Gute Führung im Vertrieb bedeutet stets menschenorientierte Führung, weil selbst in Zeiten von Digital Leadership, New-Work-Leadership und Hybrid Sales immer noch Menschen mit Menschen interagieren, etwa der Vertriebsleiter mit den Verkäufern und diese wiederum mit Kunden. Darum bedeutet engagierte Führung im Vertrieb vor allem Führungscoaching: Die Vertriebsführungskraft agiert dabei als Coach, der jedem Mitarbeiter genau die Unterstützung zukommen lässt, die dieser benötigt, um jenen substanziellen Beitrag bezüglich der Unternehmensziele zu leisten.
Menschen und Ereignisse als zwei Seiten einer Medaille
Aber machen wir uns nichts vor: Gerade im Vertrieb geht es um Ergebnisse. Die Zahlen haben zu stimmen, die Abteilungsziele sind und bleiben zahlen- und ergebnisgetrieben. Dabei darf jedoch nicht vergessen werden: Menschen- und Ergebnisorientierung sind die zwei Seiten ein und derselben Medaille, die immer wieder neu austariert werden müssen. Sie dürfen nicht gegeneinander ausgespielt, sondern sollten in Balance zueinander gebracht werden. Ohne gute Zahlen kann es keine Menschenorientierung geben, weil sich das Unternehmen ansonsten über kurz oder lang vom Markt verabschiedet. Und ohne Menschenorientierung sind gute Ergebnisse nicht möglich, weil es dazu engagierter Mitarbeiter bedarf.
Eine statische Definition guter Führung existiert nicht: Vielmehr prüft eine Vertriebsführungskraft in jeder Führungssituation aufs Neue, wie das richtige Führungshandeln ausgerichtet sein sollte, ohne dass es dabei eine hundertprozentige Erfolgswahrscheinlichkeit gäbe. Und so bleibt nur eine Gewissheit: Schlechte Führung ist überflüssig!