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17.08.2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie auf dem Schleudersitz Vertriebsführung bestehen

Autor:
Christian Herlan

Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Deshalb werden Vertriebsverantwortliche überdurchschnittlich gut bezahlt, stehen aber auch unter besonderer Beobachtung der Unternehmensleitung. Christian Herlan gibt im Gastbeitrag Tipps für die richtige Führung von Vertriebsmitarbeitern.

Das Thema Vertriebsführung ist in den meisten Unternehmen hochbrisant. Das merkt man unter anderem daran, wie nervös deren Top-Management in der Regel wird, wenn die Vertriebszahlen und -ergebnisse sich verschlechtern. Sehr schnell stehen dann meist auch die Personen zur Disposition, die für die Vertriebsführung verantwortlich sind.

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Erfolgreiche Vertriebsführung

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Die Autoren skizzieren die Potenziale und Herausforderungen erfolgreicher Vertriebsführung und identifizieren dabei anhand aktueller Studienergebnisse acht zentrale erfolgskritische Aspekte. Wer diese acht Erfolgsfaktoren versteht, kann nicht nur die

Entsprechend kurz ist im Vergleich zu Produktions- und IT-Verantwortlichen die durchschnittliche Verweildauer der Vertriebs- oder Verkaufsleiter, die in größeren Unternehmen das Ruder im Vertrieb in der Hand halten.  

Eine Ursache hierfür ist, dass unter dem Begriff Vertriebsführung oft alle Aktivitäten subsummiert werden, die in einem Unternehmen ergriffen werden, um im Vertriebsalltag sicherzustellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Hierzu zählen – abhängig von der Größe und Struktur des Unternehmens – oft auch strategische Aufgaben wie das Formulieren der Vertriebsstrategie und -taktik; außerdem organisatorische Aufgaben wie das Gestalten der Prozesse, Strukturen und Abläufe im Vertrieb.

Tipps für richtige Vertriebsführung

In größeren Unternehmen sind diese Rahmenbedingungen zum Beispiel den Verkaufs- und Vertriebsleitern für bestimmte Produkte oder Regionen jedoch meist weitgehend vorgegeben. Deshalb beschränken sich ihre Vertriebsführungs-Aufgaben weitgehend auf

  • die Auswahl der Vertriebsmitarbeiter und deren Einsatz, Förderung und Unterstützung im Vertriebsalltag und
  • das Controlling, inwieweit mit den vereinbarten Vertriebsmaßnahmen die definierten Vertriebsziele erreicht werden, um bei Bedarf steuernd beziehungsweise korrigierend eingreifen zu können.

Diese Schritte unterstützen Sie bei Führungsaufgaben im Vertrieb:

Tipp 1: Handlungsbedarf ermitteln. Analysieren Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten oder vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Etwa "20 Prozent mehr Umsatz erzielen" oder "30 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen". Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren...

Tipp 2: Maßnahmenpaket vereinbaren.Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie konkret ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum geplanten Termin anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren. 

Tipp 3: "Kontroll-Termine" vereinbaren. Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob sie die Maßnahmen, die für den Erfolg nötig sind, ergriffen haben; außerdem Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.

Tipp 4: Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese bei Kundenbesuchen begleiten, um anschließend gemeinsam deren Verlauf sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt zu analysieren.

Tipp 5: Mitarbeitern regelmäßig Feedback geben. Geben Sie Ihren Mitarbeitern dabei regelmäßig eine Rückmeldung über ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihrer Arbeit, sondern auch die Qualität und Quantität der einzelnen Maßnahmen im Vertrieb, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.

Tipp 6: Vertriebsmitarbeiter gezielt motivieren. Schrecken Sie nicht davor zurück, im Bedarfsfall auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt.

Tipp 7: Gemeinsam aus Erfahrungen lernen. Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zustande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind und können ihr Vorgehen optimieren, so dass aus Ihren Verkäufern allmählich Spitzenkräfte werden.

Gute Selbstführung ist wichtig

Der wichtigste Tipp lautet jedoch: Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass auch Ihre eigene Leistung von Ihren "Chefs" letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf das Führen, Fördern und Motivieren Ihrer Mitarbeiter verwenden, und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Handeln schenken. Wichtig ist zudem, dass Sie auch ein guter Selbst-Manager sind, denn der Arbeitsalltag der Entscheider im Vertrieb ist oft von einer geringen Planbarkeit geprägt. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass Verkaufs- oder Vertriebsleiter, wenn zum Beispiel absehbar ist "Wir könnten unser Vertriebsziele verfehlen", selbst in Hektik verfallen. Ihre Befürchtung dürfen Sie gegenüber Ihren Mitarbeitern zwar durchaus artikulieren, um diese beispielsweise zu einem höheren Engagement zu motivieren. Keinesfalls dürfen Sie jedoch für Ihre Mitarbeiter erkennbar in Panik geraten, denn dann erzielen Sie die gegenteilige Wirkung. 

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