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04.04.2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Generation Y - eine neue Kundengeneration

Unternehmen müssen sich auf die Generation Y einstellen. Das ist die junge Kunden- und Mitarbeitergruppe, deren Einfluss auf Vertriebsprozesse und -strategien steigt. Vier Tipps sollen Ihnen den Umgang mit der Generation Y als neuer Kundengeneration erleichtern. 

Die Generation Y bildet die neue, aufstrebende Kundenzielgruppe, deren Bedürfnissen sich der Vertrieb stellen muss. Als „Generation Y“ werden die jungen Menschen bezeichnet, die in den 80er und 90er Jahren geboren sind. Das Y wird im Englischen wie „Why“ ausgesprochen. Dieses „Why“ steht für das Fragen und Hinterfragen, das diese jungen Menschen auszeichnet. Wir haben Ihnen vier Tipps für den Umgang mit dieser kritischer Generation, die ganz selbstverständlich mit Computern und Internet aufgewachsen ist, zusammengestellt:

Tipp1: Geben Sie der Generation Y so viel Mitbestimmungsrecht wie möglich

Für die Generation Y gehört das Internet zur Freizeit genauso dazu wie zum Berufsleben. Im Web 2.0 werden sie selbst aktiv, stellen eigene Inhalte ein, diskutierten in Gruppen, tauschen Statements, Bilder oder Videos aus. Mitbestimmung ist ein Zentralwert der Generation Y. Das fordern sie für Verkaufsgespräche ebenso wie für Ihre Aktivitäten im Internet. Laden Sie Ihre Kunden doch aktiv zu einer Bewertung auf eigenen oder etablierten Internetplattformen ein. Auch eine negative Bewertung ist kein Beinbruch, wenn Sie direkt und wertschätzend darauf reagieren.

Tipp 2: Beziehen Sie Position und machen Sie Leitbilder und Unternehmenswerte erfahrbar

Die Generation Y kann in ihrem Konsumverhalten durchaus wechselbereit sein. Vertriebler klagen: „Wer heute noch Bestandskunde ist, kann morgen schon der Neukunde des Wettbewerbers sein“. Kein Wunder: Das Internet ermöglicht schnelle Vergleichsmöglichkeiten. Setzen Sie deshalb auf das Wertebewusstsein der Generation Y. Achten Sie auf Ihre Leitsätze und Wertgrundlagen im Unternehmen. Tragen Sie z.B. Ihr Konzept zur Nachhaltigkeit nach außen, aber nur dann, wenn diese Nachhaltigkeit auch konkret für den Kunden nachvollziehbar ist. Wenn sich z.B. herausstellt, dass ein Unternehmen gegen ökologische oder soziale Werte verstößt, kann sich diese Nachricht sehr schnell im Internet verbreiten und spürbare Folgen für das Unternehmen haben.

Tipp 3: Beachten Sie das Bedürfnis der Generation Y nach Individualität und Einfachheit

Den Vorgängern der Generation Y wurde ein starkes Marken-Bewusstsein zugeschrieben. Das Haben oder Nicht-Haben der drei Streifen auf dem Turnschuh oder der drei Nähte an der Jeans-Hose entschied im harten Wettbewerb zwischen den Jugendlichen über das In- oder Out-Sein in der Generation. Dieses Markenbewusstsein hat sich verändert. Heute gibt es immer noch Trendmarken, Apple ist dafür ein gutes Beispiel, allerdings fordert die Generation von Produkten und Dienstleistungen, dass sie ihnen keinen Stil aufzwängen und ‚clean & simple‘ sind. Produkte dürfen schlicht im Design sein und müssen in den individuellen Stil der jungen Menschen integrierbar  sein.

Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Dienste und Produkte einfach erhältlich sind

Die junge Generation liebt einfache, transparente und unbürokratische Lösungen. Und dies bezieht sie auch auf die Vertriebswege von Diensten und Produkten. Wenn ich mich beispielsweise für einen Bausparvertrag interessiere, möchte ich auf einen Blick alle wichtigen Informationen erkennen können. Und wenn ich mich für ein Produkt entschieden habe, muss der Verkauf oder Vertragsabschluss, schnell und unbürokratisch geregelt werden – ‚clean and simple‘ eben.

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