Klare Ziele führen zum Erfolg..
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Immer wieder taucht in Foren, Beiträgen oder Verkaufsseminaren die Frage auf, was gute Verkäufer von mittelmäßigen oder schlechten unterscheidet. Für Springer-Autor Jörn Bruhn ist ein Kriterium die Bereitschaft, sich Ziele zu setzen.
„Wenn Sie das Ziel kennen, dann werden Sie den Weg dahin intuitiv finden“, beschwört Jörn Bruhn im Kapitel „Ihr Ziel“ (S. 85-101) seines Buches „Erfolgsworkshop Vertrieb – Packen Sie’s an!“ die „Magie von Zielsetzungen“ im Verkauf.
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Menschen, die „unglaubliche“ Dinge getan hätte, seien von großen Zielen inspiriert worden, ist der Vertriebsberater überzeugt. Deshalb fordert er die Leser auf, sich Ziele zu wählen, die sie inspirieren. Denn: „Wenn uns die Möglichkeit gegeben wird, etwas wirklich ganz stark zu wollen und zu wünschen, wenn wir uns wirklich schon vorstellen können, diesen angestrebten Zustand erreicht zu haben, haben wir auch die Möglichkeit zu einer Lösung – und dahin gibt es etliche Wege.“
Mit „lockerer Besessenheit“ zum Ziel
Das Ziel ließe sich dann mit einer Art „lockerer Besessenheit“ erreichen. Der Motor sei das „Warum“, der Grund, warum es dieses Ziel ist, das man erreichen möchte. Und es sollte laut Bruhn ein schöner, möglichst „der beste Grund der Welt“ sein. Denn die erfolgreichen Verkäufer sind nach seiner Erkenntnis nicht intelligenter, „sie haben nur die besseren Gründe als andere“.
Sowie das Ziel fixiert ist, geht es darum, daraus eine Vision zu gestalten. Dabei sollte auf Bescheidenheit verzichtet werden. Das ganz große Ziel ist das Zehn-Jahres-Ziel. Hier sollte ein Bild davon gezeichnet werden, wo man in zehn Jahren stehen möchte. Das Zehn-Jahres-Ziel sollte im Anschluss halbiert und daraus ein Fünf-Jahres-Ziel gestaltet werden. Um den nächsten konkreten Schritt auf dem Weg zum Ziel festzulegen, wird schließlich nach Bruhns Anleitung „ein schönes 90-Tages-Ziel“ entwickelt.
„Halten Sie Ihre Vision fest! Formulieren Sie Ihre Ziele positiv! Seien Sie dabei positiv und haben Sie Spaß! Tun Sie es jetzt!“ Mit klaren Anweisungen fordert der Autor seine Leser auf, seine Berufsplanung in die eigene Hand zu nehmen und mehr Erfolg als Verkäufer zu haben. „Für Ihren Beruf, das Verkaufen, gibt es keinen Grund mehr, nicht sofort loszulegen“, macht er ihnen Mut, das Zielsetzungs-Programm ohne Umschweife zu starten. „Machen Sie sich klar, dass Sie es schaffen können. Sie sind nicht aus anderem Material gemacht als jene anderen Menschen, die es bisher geschafft haben. Der einzige Mensch, der Sie dazu bringen kann, es in Zukunft erfolgreich anders zu machen, sind Sie.“