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15.10.2015 | Vertriebsmanagement | Schwerpunkt | Online-Artikel

Kunden herausfordern und besser verkaufen

verfasst von: Eva-Susanne Krah

2:30 Min. Lesedauer

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Eine Studie der US-Unternehmens-beratung CEB zeigt, dass Verkäufer, die nicht nur lösungsorientiert verkaufen, sondern Kunden mit neuen Erkenntnissen herausfordern, erfolgreicher sind. Was das für den Vertrieb bedeutet.

Vertriebsstrategien von Sales-Teams sind von jeher stark auf Preisgestaltung, Lösungsverkauf und die Beziehungspflege guter Kunden ausgelegt. Doch mit den traditionellen Verkaufstechniken lassen sich heute kaum mehr hohe Wachstumsraten im B2B-Vertrieb erzielen, wie die CEB-Umfrage unter bisher 50.000 Vertriebsexperten belegt. Denn je komplexer die angebotenen Produkte und Lösungen sind, um so weniger fruchtet das reine Beziehungsprinzip zum Kunden. Zudem werden gerade in großen Einkaufs- und Beschaffungsorganisationen die Entscheidungen bereits getroffen, bevor die Verkaufsmannschaft zum Termin ins Haus kommt. Schon im Vorfeld haben Kunden einen wesentlich intensiveren Zugang zu Verkaufsinformationen. Häufig werden deshalb Gespräche mit Lieferanten vorrangig zum Konditionenpoker genutzt.

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Für den Verkauf geht es jedoch vielmehr darum, mit Interesse auf die Probleme des Kunden einzugehen, ihnen eine neue Perspektive aufzuzeigen und maßgeschneiderte Angebote darauf abzustimmen. Dieses Vorgehen fordert Kaufinteressenten und Vertrieb gerade im B2B-Geschäft mehr heraus als vorgefertigte Lösungsverkäufe. "Produktinnovationen alleine sind keine Grundlage für Unternehmenserfolg", weiß Professor Neil Rackham, Autor des Buchs "SPIN Selling". Eine effektive Verkaufsabteilung ist aus seiner Sicht ein dauerhafterer Wettbewerbsvorteil als eine großartige Produktpalette. Statt den Kunden mit Fakten über das Unternehmen und Informationen über Produktmerkmale zu überfrachten, versorgen so genannte "Challenger" ihn mit besonderen Erkenntnissen, wie er sein Geschäft besser managen kann, heißt es von CEB.

Richtig fragen, Bedarf ermitteln

Der Springer-Autor Kai Herndl hat in seinem Buch "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" auf den Punkt gebracht, dass selbst ein anspruchsvoller Kunde weniger interessiert an einer perfekten Präsentation ist, sondern vielmehr an dem, was für "ihn maßgeschneidert ist, das, was genau seine Probleme löst und nicht die des anderen Kunden vom Vormittag". Im Kapitel "Das professionelle Verkaufsgespräch" (Seite 41-166) erläutert er, wie gute Verkäufer durch richtige Fragen den Kundenbedarf ermitteln und bessere Berater werden können:

  • Was war der Grund, mich einzuladen?
  • Was erwarten Sie sich von einem guten Verkaufsseminar?
  • Wie würden Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Verkäufer beschreiben?
  • Welche Themen/Schritte soll ein Verkaufsseminar auf jeden Fall beinhalten?
  • Woran messen Sie, ob ein Verkaufsseminar für Ihr Unternehmen erfolgreich verlaufen ist?

Erst nachdem die Kaufmotive des Kunden sich herauskristallisiert haben, rücken Produkte und Innovationen eines Unternehmens in den Mittelpunkt und finden dann auch größere Aufmerksamkeit. Herndls Motto: "Der bessere Berater stellt die besseren Fragen. Produkte sind austauschbar, die Qualität der Beratung aber nicht."

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