Die Zielgruppe 50plus als Kunden gewinnen durch eine spezifische, dieser Generation angepasste Beratung.
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Die heutige Generation 50plus verfügt nicht nur über eine hohe Kaufkraft, ihre finanzielle Situation ist in der Regel auch weniger von konjunkturellen Schwankungen abhängig. Diese Situation gilt es für den Vertrieb zu nutzen.
Trendanalysen bestätigen die Bedeutung dieser demografischen Faktoren und prognostizieren für die kommenden Jahrzehnte eine gravierende Bedeutung der Kaufkraft 50plus branchenübergreifend für nahezu alle Unternehmen, wie Springer-Autor Hans-Georg Pompe im Kapitel „Vier operative Stellschrauben für erfolgreiches 50plus-Marketing – die Klaviatur des Dienstleistungsmarketings“ (Seite 169-209) aus dem Buch „Marktmacht 50plus“ prognostiziert.
Verkauf und Beratung an Bedürfnisse der 50plus Generation anpassen
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Zeitgemäßes Verkaufen und Beraten – gerade wenn es um die Best Ager Generation geht – ist eine große Herausforderung. Es ist in erster Linie Emotionsmanagement: auf Gefühle der Kunden eingehen, Emotionen wecken ebenso wie Produkte mit Gefühlen aufladen. Verkaufen heißt, Menschen glücklich zu machen, sie zu berühren, zu verführen, zu begeistern. Verkaufen und beraten heißt Sehnsüchte und Wünsche zu wecken, statt nur Angebote bereit zu halten.
Optimaler Zugang zu Best-Ager-Kunden in Beratung und Verkauf
Je einfacher, schöner, bequemer, interessanter, überraschender Sie Ihrem Kunden 50plus etwas anbieten und präsentieren, umso eher werden Sie ihn überzeugen. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl von Glück und Erfolg im täglichen Leben zu vermitteln.. Eine unabhängige, sehr persönliche Beratung ist für Kunden heute recht schwer zu finden – aber besonders wichtig und entscheidend für Menschen 50plus, da sie dies stärker schätzen und honorieren als jüngere Konsumenten. Außerdem wollen sie sich etwas gönnen und das lassen sie sich auch etwas kosten, denn sie sind in der Regel sehr qualitätsbewusst.
Auf die vielfältigen 50plus-Besonderheiten und auf die Herausforderungen im Beziehungsmanagement mit Kunden 50plus am Point-of-Sale (zum Verkaufszeitpunkt am Verkaufsort), pre-sales (vor dem Kauf) und after-sales (nach dem Kauf) gilt es ganz besonders einzugehen.
Check-up Kundenzugang 50plus:
- Empathie gilt als Zauberformel im Beziehungsmanagement.
- Laden Sie das Produkt emotional auf mit Sehnsüchten, Träumen, Vorlieben – sozusagen als Belohnung für den zeitlichen und monetären Aufwand des Kunden.
- Der Berater ist Emotionsmanager und Vertrauensperson, der auf alle Wünsche – dann, wenn es der Kunde will und braucht – im Detail einzugehen hat.
- Bauen Sie eine persönliche Beziehung auf und pflegen Sie sie: presales und after-sales.
- Sorgen Sie für persönliche Weiterempfehlung und Folgegeschäft.
- Positionieren Sie sich als neutraler Lebensbegleiter und Lotse durch den Produkte-Dschungel, werden Sie zu einem wertvollen Partner im „Informations-Overkill“.
- Begeistern und motivieren Sie mit persönlicher Wertschätzung und individueller Ansprache, mit Fingerspitzengefühl, mit authentischer Natürlichkeit und höchstmöglichem psychologischen Feingespür in der Kundenbeziehung.
- Nehmen Sie sich Zeit für aktives Zuhören.
- Schärfen Sie das Bewusstsein, dass jeder Kunde ein VIP ist.
- Achten Sie auf gute Umgangsformen und gute Allgemeinbildung.
- Eignen Sie sich hohe fachliche Kompetenz an.
- Pflegen Sie Ihr Charisma und achten Sie auf die Wirkung Ihres Äußeren.
- Lassen Sie sich auf Kunden 50plus ein, damit Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche erkennen.
- Machen Sie den Spaß am Beraten wieder erlebbar.
- Streben Sie langfristige Performance für Kunden 50plus an.
- Wecken Sie die Sehnsucht des Kunden 50plus nach Wiederkommen und Weiterempfehlen.
Positionierung und Inszenierung bei 50plus
Höchste Aufmerksamkeit, um auf den Märkten der Zukunft existieren zu können, gilt dem Alleinstellungsmerkmal, der Positionierung des Unternehmens, dem USP (unique selling proposition). Er bedeutet so viel wie ein unverwechselbares Nutzenangebot für den Kunden, das sonst so in dieser Art und Weise keiner hat und keiner so präsentiert. Aber Positionierung ist nicht das, was man mit dem Produkt tut, sondern was man mit der Gedankenwelt des potenziellen Käufers tut. Das heißt, ein Produktangebot wird im Kopf und im Bauch des potenziellen Kunden positioniert. Fazit: Erstes Ziel in der Kommunikation mit Menschen 50plus muss es sein, sich über eine klare, unmissverständliche Positionierung interessant zu machen, einen Kaufimpuls mit vielen Fortsetzungen auszulösen, Appetit auf mehr zu machen.