Vertrieb hat Zukunft!

"Better Value - Better Sales" hieß das Thema der diesjährigen Digitalkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence". Experten aus Vertriebsmanagement und -praxis stellten in Vorträgen, Thesentalk und Diskussionsrunde ihre Lösungsansätze für den Mehrwertverkauf und die Steuerung des Kundenwerts im Vertrieb vor. Die Bilanz: B2B-Vertrieb hat Zukunft, Value Selling ist der Goldstandard.

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Value Selling ist zum Buzzword in der Vertriebswelt geworden. Doch: "Es darf keine Option sein", sondern müsse selbstverständlich stattfinden, ist Keynote Speaker Alexander Verweyen von der AVBC Alexander Business Consultants GmbH überzeugt. Im Vortrag zur 4. Zukunftswerkstatt legte er das Augenmerk darauf, welche Macht Mehrwert im Verkauf haben kann und wie Vertriebsteams vorgehen sollten, um das Potenzial zu heben, nämlich nach sieben Erfolgsfaktoren. Dazu riet er beispielsweise: "Analysieren Sie Ihre guten Interessenten, recherchieren Sie deren Markt, identifizieren Sie Ihre Mehrwerte, challengen Sie Ihre Ansprechpartner, richten Sie Ihr Team auf Value Selling aus", so Verweyen. Er und weitere Referenten stellten den Vertriebsentscheidern im Teilnehmerkreis das richtige Handwerkszeug dafür vor. 

Value Selling muss zur DNA des Vertriebs werden."
Alexander Verweyen

In der vierstündigen Digitalkonferenz, die von der B2B-Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence veranstaltet wurde, konnten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer viele Tipps für die richtige Value-Selling- und Value-Pricing-Strategie mitnehmen. Es wurde deutlich, dass das Mehrwertthema in den meisten Unternehmen schon angekommen ist. Nur an der konsequenten Umsetzung hapert es oft noch, waren sich die Referenten einig.

Mit Blick auf Value Pricing und die Vermarktung hybrider Leistungsbündel machte Kai Pastuch, Managing Partner Prof. Roll & Pastuch GmbH, deutlich, dass man "Kunden mit der Zeit entwickeln" müsse. Es mache zudem Sinn, ein Portfolio und Toolset für das Pricing aufzubauen. Angebote sollte der Vertrieb gezielt ausdifferenzieren, nicht jedes Modell sei dabei für jedes digitalisierte Produkt geeignet, gab er mit Blick auf das Value Pricing für hybride Produkte zu bedenken.  

Die Vorbereitung von Value-Selling- und Vertriebseffizienzinitiativen, wie sie beispielsweise Benjamin Schwarzer von Horváth und Dr. Rudolf Schwarz von der Zumtobel Group, Österreich in einem Projekt zur "effizienten und potenzialorientierten Vertriebssteuerung mittels CRM" umgesetzt haben, macht vor allem eines deutlich: Der ganzheitliche Blick auf die Prozesse sowie Zeit für die Vorbereitungsphase und die Ziele sind entscheidend. "Doch diese Zeit ist gut investiert", so Schwarz.

Den Kunden als Partner sehen

In Zeiten hoher Volatilität kommt es aber vor allem darauf an, dass Vertriebsteams ihre Kunden als Partner begreifen und die Notwendigkeit für ein neues Mindset erkennen. Darüber hinaus sind gemeinsame Werte und Visionen wichtig für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe, betonte Johannes Ihringer von TTE Strategy in seinem Vortrag: "Führen Sie Transformation über eine Mehrwertdiskussion durch und arbeiten Sie respektvoll und auf Augenhöhe mit Ihren Kunden in Partnerschaften zusammen", so Ihringer. 

Prof. Dr. Dirk Zupancic sieht beim Value Selling einen entscheidenden Hebel: "Je höher die Preisattraktivität, desto eher ist der Kunde für ein Value Selling bereit". Er verdeutlichte mit seinem Vortragsthema zu "Value Selling – Kundenwert managen und mit Mehrwert überzeugen", dass es für den Ansatz zwei Level gibt: Auf dem ersten Level geht es laut Zupancic um die Verkaufstaktik und Kommunikation, der zweite Level meint Value Selling als Lösungsstrategie und als anspruchsvollen Managementansatz zur Kundengewinnung. Es gehe darum, die Kundenanforderungen zu verstehen, die eigene Lösung verbindlich zu erklären und den konkreten Nutzen hervorzuheben, indem mit individuellen Mehrwerten argumentiert wird; "Value im Sales ist eine Medaille mit zwei Seiten".

Dr. Hajo Rapp, TÜV Süd, der sich live von der SAMA-Jahreskonferenz aus San Diego zuschaltete, hob bei seinem Vortragsthema zum "Pricing Enablement im Technischen B2B-Vertrieb" unter anderem hervor, dass die Überzeugungsarbeit beim Kunden im Sinne des Value Selling eine echte Managementaufgabe ist.

Viel Potenzial ist in der vorhandenen Mannschaft da - das sollte man nutzen."
Prof. Dr. Dirk Zupancic zu Value Selling in Vertriebsteams

Die Voraussetzung für gutes Value Selling im B2B-Vertrieb der Zukunft ist jedenfalls zu allererst, "das Geschäft seiner Kunden noch besser zu verstehen, um weiterhin profitabel verkaufen zu können", war Kai Pastuch überzeugt.

Value Selling als Transformationsprozess

Im Thesentalk und der Diskussionsrunde mit den Referenten wurde klar erkennbar, dass Value-Selling-Strategien ein Bewusstsein für notwendige neue Skills und ein echtes Coaching von Führungskräften und Teams erfordern. Vor allem aber steht dahinter ein Transformationsprozess. Strategische Vertriebsthemen würden jedoch "oft relativ spät mit dem CEO besprochen", so die Erfahrung von Dr. Johannes Ihringer, TTE Strategy. Wichtig sei, "alle Bereiche dafür zu begeistern, sich auf Value Selling zu konzentrieren", so Pastuch.