Kundenevents müssen gut geplant sein, um Streuverluste zu vermeiden.
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In einer Welt voller Informationen und flüchtiger Eindrücke kann der persönliche Kontakt zu Kunden einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Daher spielen trotz "Kunde 2.0" gut geplante Kundenevents für die Vertriebe vieler Unternehmen eine wachsende Rolle.
Wenn es um den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen geht, die einem nicht gerade aus den Händen gerissen werden, müssen die Vertriebe aller Branchen mehr als gewöhnlich oder anders als üblich auf ihre Kunden zugehen. Das dachte sich auch die Vertriebsdirektion Leipzig der Allianz und organisiert seit gut anderthalb Jahren Kundenveranstaltungen mit Senioren zum Thema Pflege. Je vier bis fünf Agenturen pro Event laden gute Kunden ab 60 Jahren zu einem Info-Nachmittag bei Kaffee und Kuchen ein. Ein Anwalt referiert zum Thema Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung, Vertreter der Allianz geben einen Überblick über die gesetzliche und private Pflegeversicherung und präsentieren am Schluss als Lösung für Lücken und als Schutz vor staatlichen Zugriffen die Angebote des Unternehmens. Eine Erfolgsquote von 15 bis 20 Prozent beweist, dass dieses Format offenbar den Nerv der Kunden trifft.
In einer zunehmend virtuellen Welt mit praktisch unendlichen Informationsmöglichkeiten wächst das Bedürfnis von Kunden nach menschlichem Kontakt, bei dem sie Geschäftspartner kennenlernen, Fragen stellen und Produkte „anfassen“ können. Das trifft für Bestandskunden ebenso zu wie für Interessenten, die man vom eigenen Angebot überzeugen möchte. Und das gilt im B2C-Bereich ebenso wie im B2B-Geschäft.
Allerdings gilt es, sich angesichts der zunehmenden täglichen Informationsflut die Aufmerksamkeit des Kunden zu sichern. „E-Mails haben hohe Streuverluste. Kundenevents hingegen haben zwar nicht dieselbe Reichweite, aber sie bieten Raum und Zeit, um sich auf ein Thema zu fokussieren“, macht Sandra Hiller, als Geschäftsleiterin der Wuppertaler Live-Marketing-Agentur VOK DAMS Gesellschaft für Kommunikation für den Bereich Event zuständig, deutlich.
Anlässe, (potenzielle) Kunden ins Unternehmen oder zu einer Veranstaltung einzuladen, gibt es viele: Firmen-Jubiläum, Tag der offenen Tür, Produkteinführung, die Neuaufstellung des Unternehmens oder Hausmessen können genutzt werden, um sich bei Kunden nachdrücklich in Erinnerung zu rufen oder sich möglichen Neukunden mit seinem Angebot vorzustellen. Nicht immer muss dabei eine exklusive Location gemietet und teure Moderatoren gebucht werden. Beliebt sind daher neben der großen Party auch inhaltliche Formate: So können beispielsweise externe Experten über ein aktuelles Thema referieren, das in einem Zusammenhang mit den neuen Produkten oder der Service-Innovation steht.
Konzept muss zur Event-Idee passen
Die Auswahl der Kunden spielt bei der Vorbereitung eine wichtige Rolle. Während es im B2C-Bereich die Endkunden sind, die angesprochen werden, sind es im Investitionsgüterbereich die Lieferanten und Zwischenhändler, was eine präzise Zielgruppen-Selektion erleichtert, aber auch die Zahl der potenziellen Gäste eingrenzt. Hier ist es wichtig, sicher zu stellen, dass die Einladungen auch angekommen - und angenommen - worden sind, um einen Flop infolge mangelnden Zuspruchs zu vermeiden.
Auch eigene Mitarbeiter, Stakeholder wie Verbände und Parteien oder die Presse kommen als Event-Gäste in Betracht. Das hängt letztlich vom Ziel ab, das man verfolgt und das bei der Planung möglichst genau definiert werden sollte. Daraus entwickelt sich die Grundidee, die in ein passendes Konzept mündet. Wer hier selbst nicht weiterkommt, sollte an dieser Stelle externe Unterstützung durch eine professionelle Event- bzw. Marketing-Agentur einholen. Infos, Tipps und Adressen für die Eventplanung gibt s unter anderem auf dem Infoportal Eventmanager.de oder beim Bundesverband der Veranstaltungswirtschaft e. V.
In der Regel bestehen Events aus den Elementen Rede(n), Medieneinspielungen, Performance-Künstlern wie Kabarettisten sowie Musik. „Wichtig ist, dass das Konzept zur Grundidee passt, sonst geht das Ganze schnell am Ziel vorbei“, rät Event-Expertin Sandra Hiller von VOK DAMS. Häufige Fehler bei Events seien falsche Termine – etwa parallel zu einem Europapokal-Finale – , schlecht erreichbarere Orte, nichtssagende Einladungen, inhaltlich überfrachtete Programme, logistische Probleme wie Stau am Einlass und – last not least – Essen, das nicht schmeckt oder nicht zur Zielgruppe passt.