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13.11.2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Auch bei Angebotspräsentationen muss der Köder dem Fisch schmecken

Autor:
Gabi Böttcher
3 Min. Lesedauer

Die Fähigkeit, professionell zu präsentieren, ist im Vertrieb unverzichtbar. Doch bei vielen Angebotspräsentationen wird die Sicht des Unternehmens eingenommen. Was den Kunden wirklich interessiert, bleibt oft auf der Strecke. Doch es geht auch anders, meint Springer-Autor Dirk Preußners.

Auch die besten Ideen lassen sich nur durch eine gute Präsentation vermitteln. Diese Binsenweisheit gilt vor allem für den Vertrieb: Ein nachlässig präsentiertes Angebot führt schlimmstenfalls nicht zum Auftrag.

Für Dirk Preußners, Autor des Buches „Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb“, liegt bei Präsentationen viel Verbesserungspotenzial brach: „Häufig werden standardisierte Präsentationen verwendet, die nur wenige Details der Kundenanfrage beinhalten, aber gespickt sind mit der erarbeiteten Lösung.“ Gerade weil in diesem Stadium in der Regel bereits viel Leistung in die Akquisition geflossen ist, sollte die Kundenseite nicht aus den Augen verloren werden.

Eine professionelle Präsentation setzt eine gute Planung und Vorbereitung voraus. Dabei geht es nicht allein um den Einsatz der richtigen Präsentationstechnik, sondern auch und vor allem um die Inhalte.

Die Sicht des Kunden einnehmen

Noch bevor das Thema aufbereitet wird, sollte die Sicht des Kunden eingenommen werden. Der Kunde steht im Fokus. Denn auch für Präsentationen gilt die alte Marketing-Weisheit: „Der Köder muss dem Fisch schmecken – nicht dem Angler.“ Die Präsentation muss also den Kunden überzeugen, egal, ob sie dem Anbieter gefällt oder nicht. Preußners schlägt deshalb bereits in der Vorbereitungsphase die Beantwortung von vier zentralen Fragen vor:

  1. Was ist die allumfassende Schlüsselaussage der Präsentation (Key-Message)?

  2. Was hat der Kunde von jedem einzelnen Chart, das Sie zeigen und von jedem einzelnen Satz, den Sie sprechen?

  3. Welche drei bis fünf Alleinstellungsmerkmale passen zum Kunden/zum Anwendungsfall, sodass dieser sich wiederfindet?

  4. Welche Reaktionen erwarten Sie von Ihrem Kunden nach der Präsentation? – Im Klartext: Was ist Ihr nächster Schritt?

Damit eine Präsentation erfolgreich wird, ist es heute nicht mehr entscheidend, was mitgeteilt wird, sondern wie wirkungsvoll die Ideen, Pläne und Ziele präsentiert werden. „Eine professionelle Präsentation sollte maßgenau auf die Aufgabe und Lösung Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sein“, rät Helmut H. Biesel in seinem Buch „Vertriebsarbeit leicht gemacht“. Die Chance sieht er in „Kundenlösungen, die Ihre Wettbewerber nicht lösen wollen oder können“.

Bilder sagen mehr als 1.000 Worte

Der Vertriebsstratege ist überzeugt, dass unterhaltsame Elemente wie Bilder manchmal mehr sagen können als eine ausführliche Beschreibung der Vorteile eines Produktes. „Außergewöhnliche Idee brauchen außergewöhnliche Präsentationen“, sagt er. Dabei ist für ihn manchmal weniger mehr: zu viel Text, zu viele Farben und verschiedene Schrifttypen oder die Überflutung mit Fakten zum Beispiel könnten das beste Produkt zum Langweiler verkümmern lassen.

  • Für einen optimalen Präsentationsablauf, der den Kunden und dessen Interessen in den Vordergrund stellt, sollten laut Biesel nur ein paar Regeln beachtet werden:

  • Verwenden Sie maximal 8 Folien (Kernaussagen) je Präsentation
  • Verzichten Sie auf Animationswahnsinn
  • Wählen Sie eine Schriftgröße von mindestens 16 Punkt
  • Denken Sie daran: Bilder sagen mehr als 1.000 Worte
  • Verzichten Sie auf Fachchinesisch
  • Begrenzen Sie die Computerpräsentation auf etwa 15 Minuten
  • Bauen Sie interaktive Phasen ein

Und falls es trotz bester Vorbereitung und perfekter Vorführung letztlich nicht zum Auftrag kommt, ist dies für Biesel keine Tragödie. Sein Rat: „Betrachten Sie jede Präsentation als eine Lernchance. Bemühen Sie sich stets um ehrliche und offene Rückmeldungen und lernen Sie konsequent aus Ihren Erfahrungen.“

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