Der Verkäufer als Business Consultant

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Consultative Selling macht den Unterschied im B2B-Verkauf. Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme, meint Gastautor Klaus Steven.

Push-Verkauf und produktorientiertes Vorgehen – das war gestern. Im B2B-Geschäft will der Kunde, dass der Verkäufer ihm eine Lösung offeriert, und zwar am besten zu dem Engpassproblem der Zukunft. Dazu müssen die Unternehmen die Verkäufer im Consultative Selling trainieren. Löst der Verkäufer das drängendste Problem des Unternehmenskunden, sichert sich dieser Marktanteile und Zukunftschancen. Dies zeigt eine Studie von Achieve Global, die belegt, dass die Erfolgschancen wachsen, sofern der Verkäufer als Topexperte der Branche und des Marktes des Kunden auftritt.

Beim Consultative Selling oder lösungsorientiert-beratenden Verkauf kennt sich der Verkäufer im Business des Kunden besser aus als dieser selbst. Für den Verkäufer besteht die Herausforderung darin, zu verstehen, wie seine Lösung Mehrwert für den Kunden schaffen kann. Wer in der Lage ist, die Investitionsrentabilität (Return on Investment) oder die Gesamtbetriebskosten einer Lösung aufzuzeigen, kann neben dem Preis mit zusätzlichen Argumenten überzeugen.

Nicht das Produkt, sondern die Lösung im Mittelpunkt

Damit der Verkäufer dies leisten kann, muss ihn sein Vertriebsleiter auf diese Aufgabe vorbereiten. Dass nicht das Produkt, sondern die Kundenlösung im Fokus steht, ist dabei noch der leichteste Part – der Verkäufer entwickelt sich zum Business Consultant, der sich als beratender Verkäufer im Markt des Kunden derart exzellent auskennt, dass er zu seinem unternehmerischen Erfolg beitragen kann.

Dazu muss der Verkäufer wissen, welche langfristigen Trends auf dem Kundenmarkt eine bestimmende Rolle spielen und welche Problemlösung der Konkurrent des Kunden anbietet. Damit der Kunde seine Konkurrenten ausstechen kann, zeigt ihm der Business Consultant, wie er gegenüber dem Wettbewerb strategische Wettbewerbsvorteile aufbaut.

Eine weitere Studie, „21 Wege, Leistungslücken im Vertrieb zu schließen“, stellt die elementare Bedeutung der Fähigkeit des B2B-Verkäufers heraus, die Geschäftsthemen des Kunden anzusprechen. Die Herausforderung besteht darin, als Experte des Kundenunternehmens über dessen existentielle Geschäftshemen auf dem Laufenden zu sein. Eine exzellente Vorbereitung, die die genaue Kenntnis der Wettbewerbssituation des Kunden einschließt, ist beim Consultative Selling noch wichtiger als beim „normalen“ Verkauf.

Bedürfnis hinter dem Bedürfniserkennen

Damit sich der Verkäufer glaubhaft als Experte des Business seines Geschäftskunden präsentieren kann, sollte er über bestimmte kommunikative und emotionale Fähigkeiten verfügen. Dazu gehören das prozessorientiertes Denken und die Fähigkeit, mithilfe der Fragetechniken und des aktiven Zuhörens die Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche, Probleme, Engpässe und Befürchtungen des Kunden herauszufinden. Zudem kann er sich in dessen emotionale Vorstellungswelt hineindenken.

Konkret: Der beratende Verkäufer liest zwischen den Zeilen der Kundenäußerungen und erkennt das „Bedürfnis hinter dem Bedürfnis“ – dort muss er mit der Problemlösung ansetzen. Der Kunde will nicht ein Produkt kaufen, sondern das Gefühl der unternehmerischen Sicherheit, zu dem ihm das Produkt verhilft. Zudem möchte er sich in seinem Unternehmen als jemand profilieren, dem das unbedingte Wohl seiner Firma am Herzen liegt. Auf dieses Sicherheitsgefühl und jenes Profilierungsziel hebt der Verkäufer beim Consultative Selling ab.

Exzellente Kundenbeziehungen

Zusammenfassend ist zu sagen, dass der Business Consultant

• als bedürfnisorientierter Verkäufer exzellente Kundenbeziehungen aufbaut,
• als lösungsorientierter Verkäufer über ein fundiertes Produkt- und Branchenwissen verfügt, das er nutzt, um maßgeschneiderte Lösungen zu kreieren,
• die geschäftlichen Herausforderungen versteht, vor denen der Kunde steht, und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbietet und
• zu dessen unternehmerischen Erfolg beiträgt.

Solche Verkäufer erwerben im Laufe der Zeit das Recht, alle Stufen des Einkaufszyklus des Kunden zu beeinflussen – der Business Consultant wird quasi zum Mitarbeiter des Kundenunternehmens.