Konzentration führt zum Erfolg.
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Viele Vertriebsabteilungen verzetteln sich im Klein-Klein und vergessen darüber, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Und das schmälert die Produktivität und damit den Vertriebserfolg erheblich.
Statt zu networken, ist es effektiver, sich ein paar Stunden mit der Branche und der Wettbewerbssituation des Kunden zu beschäftigen. Erfolgsorientierte Verkäufer recherchieren gründlich, bevor sie das entscheidende Drei-Minuten-Gespräch mit dem Kunden führen. Zu diesem Ergebnis gelangt die AchieveGlobal-Studie „Was macht Erfolg im Verkauf aus?“
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Bei der Umfrage unter mehr als 1.000 Vertriebsfachleuten haben die Betreuer der Studie unter anderem danach gefragt, welche drei Aktivitäten erfolgreiche Vertriebsabteilungen in den sechs Verkaufsphasen eines Kundenkontakts am wichtigsten für Umsatz und Gewinn halten. Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal, resümiert: „So ergibt sich eine Hotlist mit 18 Aktivitäten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Vertriebserfolg führen.“
Hotlist mit erfolgversprechenden Aktivitäten
Mit dabei: kontinuierliche Akquisition, Weiterempfehlungen generieren, aktiv zuhören, Interesse zeigen, Fragen nachfassen oder Informationen anbieten, an die der Kunde selbst noch nicht gedacht hat. Wichtig ist überdies der regelmäßige Kundenkontakt in der Nachbereitungsphase und die Einhaltung aller getroffenen Zusagen. Zudem müssen Serviceprobleme rasch gelöst werden – ansonsten wandert der Kunde zur Konkurrenz ab.
Auch wenn nicht jeder Punkt der Hotlist spektakulär ist: Sie kann zumindest helfen, Benchmarks zu nutzen, was bei Top-Vertriebsabteilungen zu außergewöhnlichen Erfolgen geführt hat. Laut Klaus Steven sind die Studienergebnisse wichtig für Strategieentwicklung, Weiterbildung und Personalpolitik: „Denn jetzt liegt auf der Hand, welche Vertriebsprozesse optimiert und welche persönlichen Eigenschaften der Verkäufer gefördert werden müssen.“
Mit systemischem Denken zum Abschluss
Für Robert Klimke und Manfred Faber, Autoren des Buches „Erfolgreicher Lösungsvertrieb“, liegt der Weg zu mehr Produktivität (und damit Erfolg) im Verkauf im systemischen Ansatz. „Systemisches Verkaufen ist eine Denkhaltung, die darauf abzielt, sich permanent bewusst zu machen, wie das System des Kunden funktioniert und wie sich eine Ihrer Vertriebsaktivitäten auf dieses System und einzelne Subsysteme auswirkt“, schreiben sie im Kapitel „Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb“ (S.19-31).
Zu den Aktivitäten, die nachhaltig Erfolg versprechen, zählen die Springer-Autoren unter anderem die Intensivierung von Beziehungen, das Herstellen einer kontinuierlichen Feedback-Kultur und das Ermitteln formeller und informeller Strukturen beim Kunden.
Um diese Anforderungen umzusetzen und eine Optimierung der Vertriebsprozesse zu erreichen, sollte auch für Klimke und Faber besonderer Wert auf die persönlichen Fähigkeiten der Verkäufer gelegt werden. So müsse ein neuer Mitarbeiter auch wirklich „zum Unternehmenssystem, zur Vertriebs-Pre-Sales-Marketing-Kultur und der Kundenklientel passen“, um das eigentliche Ziel zu erreichen: den Kunden stärker an das eigene Unternehmen zu binden.