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15.09.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Gut vorbereitet in die Akquise auf einer Messe

Autor:
Susanne Niemann
3:30 Min. Lesedauer

Auf einer Messe treffen sich Anbieter und Nachfrager. Sie ist ein Spiegelbild des Marktes. Die Frage ist: Wie können Sie als Aussteller auch ruhige Zeiten effektiv nutzen oder als Besucher ohne eigenen Stand auf Messen akquirieren?

Die Antwort heißt Messeakquise. Hier warten Sie nicht, dass Interessenten auf Ihren Stand kommen, sondern gehen als Verkäufer aktiv auf fremde Stände und akquirieren dort. Sie können Kontakte herstellen, diese qualifizieren, das Potenzial ermitteln und auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung aufmerksam machen bzw. die Neugier des Gesprächspartners wecken. Ihr Ziel ist es in der Regel, einen qualifizierten Termin zu vereinbaren.

Wen will ich erreichen?

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Zunächst einmal ist es wichtig, sich eine Messe auszusuchen, bei der Ihre Kundenzielgruppe mit einem Stand vertreten ist. Überlegen Sie sich vorher, wen Sie erreichen wollen. Sobald Sie Ihren Ansprechpartner am Stand vorfinden und er auch Zeit hat, führen Sie das eigentliche Gespräch – statt am Telefon direkt auf dem Stand. Hier muss es Ihr Ziel sein, einen so genannten Bleistifttermin zu vereinbaren, auch wenn dieser vier Wochen nach der Messe liegt. Denn es ist wesentlich leichter, einen Termin zu verschieben, als später noch einmal einen Termin zu bekommen, wie Springer-Autor Dirk Kreuter im Kapitel „Methoden und Instrumente zur erfolgreichen Messeakquise“ (Seite 127-133) aus dem Buch „Erfolgreich akquirieren auf Messen“ empfiehlt.

Wie Sie sicher an den Termin kommen

Messebesuche sind ein klassisches Kaltakquise-Instrument und gehören zu den effizientesten Methoden der Kaltakquise. Der Vorteil gegenüber dem Kaltanruf oder Kaltbesuch ist, dass Sie eine Riesenschlagzahl drehen können und gleichzeitig eine höhere Qualität haben als beispielsweise am Telefon. Sie können auch längst nicht so schnell abgewiesen werden wie bei einem Kaltanruf durch den Pförtner oder die Telefonzentrale.

Die Messedaten nachbereiten

Schicken Sie Ihrem Gesprächspartner ein Dankeschön-Fax oder eine E-Mail mit einer kurzen Bestätigung. Wenn Sie gleich auf der Messe ein Gespräch mit Ihrem Entscheider hatten, dann bestätigen Sie spätestens am nächsten Tag schriftlich Ihren vereinbarten Termin. Es gilt die Nacharbeit unmittelbar nach der Messe anzugehen. Sie können nicht vier Wochen nach der Messe anrufen und sich auf ein Gespräch auf der Messe beziehen. Die Messe sollte aber zu Ende sein. Planen Sie nach der Formel eins zu drei: Für einen intensiven Akquisetag auf der Messe benötigen Sie drei Tage schriftliche und telefonische Nacharbeit. Dies wird meist unterschätzt!

Tipps zur Messeakquise

  1. Gehen Sie zu zweit auf die Messe! Es macht viel mehr Spaß. Wenn Sie ein paar Negativerlebnisse hatten, können Sie sich gegenseitig aufbauen, die Lernkurve ist viel höher und Sie können sich gegebenenfalls von Stand zu Stand abwechseln.
  2. Nutzen Sie den Tag und führen Sie möglichst viele Gespräche.
  3. Ein Diktiergerät oder die Diktierfunktion Ihres Smartphones ist ratsam und spart viel Zeit vor Ort, die Sie in Gespräche investieren sollten.
  4. Nehmen Sie immer genügend Visitenkarten und einen kleinen Block und Stift mit, damit Sie sich Notizen machen können, wenn Ihr Gegenüber Ihnen Daten nennt.
  5. Eine Umhängetasche ist zu empfehlen und sorgt für freie Hände.
  6. Kontrollieren Sie Ihre eigene Einstellung – eine Messe ist ein Marktplatz, auf dem sich Angebot und Nachfrage treffen. Hier haben Sie auch etwas zu sagen. Seien Sie selbstsicher, wenn Sie an einen Stand gehen und akquirieren.
  7. Sie sollten die Fragetechniken beherrschen und offene Fragen stellen, auch die Gesprächstechnik des Paraphrasierens sollten Sie beherrschen.
  8. Nutzen Sie die Einwandbehandlung, wenn es um Terminvereinbarung geht oder Ihr Gesprächspartner Ihnen sagt:

    • das haben wir schon,
    • damit haben wir schlechte Erfahrungen gemacht,
    • das machen wir selbst …
  9. Passen Sie Ihre Kleidung an – wenn Sie etwas verkaufen wollen, erscheinen Sie bitte auch in Business-Kleidung.
  10. Flyer und Prospekte gehen unter und verursachen nur Haltungsschäden. Es reicht, wenn Sie Ihre Visitenkarte abgeben, alles andere ergibt sich später.

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