Wie wir morgen (mehr) verkaufen

Wie wird die Digitalisierung die Vertriebswelt verändern? Eine Frage, mit der sich viele Wissenschaftler, Berater und Praktiker beschäftigen. Vertriebsexperte Professor Dr. Dirk Zupancic erklärt in seiner Gastkolumne auf Springer Professional, warum Führungskräfte und Mitarbeiter gut beraten sind, sich ab heute umzuorientieren.

Vertriebsmanagerinnen und -manager fragen zu Recht, auf welche Konzepte sie zukünftig setzen müssen. Mitarbeitende im Vertrieb versuchen – teils durchaus verunsichert – ein Gefühl dafür zu bekommen, wie zukunftssicher ihre Jobs noch sind. Auch wenn eines klar ist: Die Veränderungen erfolgen nicht morgen, sondern in den nächsten Jahren. Was werden die Treiber der Veränderung sein und welche Erfolgsfaktoren gibt es für Spitzenleistungen im Vertrieb der Zukunft? Hier einige Anregungen:

Carl Benedikt Frey und Michael A. Osborne untersuchten in ihrer vielbeachteten und kontrovers diskutierten Studie "The Future of Employment: How susceptible are jobs to computerisation?" die Zukunft der Arbeit und speziell die Frage, wie anfällig verschiedene Jobs für die Digitalisierung sind. Sie analysierten 702 unterschiedliche Berufe in Bezug auf ihre Ersetzbarkeit insbesondere durch künstliche Intelligenz. Zwei Faktoren machen Jobs nach ihrer Meinung anfällig für einen Ersatz durch Technologie: Erstens: erkennbare Muster in den Aufgaben, zweitens: das Reiz-Reaktionsschema. Auch Vertriebsjobs wurden von Frey und Osborne untersucht. Sie propagieren, dass Sales Engineers und Sales Managers auch künftig bedeutende Rollen spielen werden. Parts Salespersons und Telemarketers werden ersetzt. Die Zukunft des Vertriebs ist der anspruchsvolle Verkauf. Sales Reps für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen werden weiter gesucht und benötigt. Sales Reps für einfache Produkte werden hingegen rasch verschwinden.

Mehr Umsatz wird mühsamer

Unternehmen dürfen außerdem davon ausgehen, dass sich Umsatzsteigerungen der Zukunft nicht mehr so mühelos erzielen lassen, wie das in den letzten sieben bis acht Jahren der Fall war. Zu viele aktuelle Wirtschaftsindikatoren sprechen dagegen, selbst wenn viele Unternehmen aktuell noch auf einer Welle der Aufträge surfen.

Folgende Themen werden erfolgskritisch. Sie sind bewusst provokativ formuliert:

• Systematische Wachstumsstrategien: Viele Unternehmen haben keine explizite Vertriebsstrategie. Nötig werden kompakte und praxisorientierte Vertriebsstrategien, ich nenne sie "Sales Driven Strategies". Sie basieren auf schlanken Analysen und dem Credo: Machen, Analysieren, Verbessern.
• Die Zukunft des persönlichen Verkaufs: Menschen im Vertrieb stiften künftig Mehrwert für Kunden, wenn dieser aus der individuellen Kundensituation entsteht und auf einem Dialog mit Kunden beruht. Ich nenne sie "Sales Driven People". Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende machen ihre Kunden erfolgreich (B2B) oder glücklich (B2C). Und zwar durch den persönlichen Beitrag. Ist dieser durch Technologien ersetzbar, werden die Menschen ersetzbar.
• Management des Verkaufs heißt Multichannel-Management. Es geht um das Orchestrieren der Kanäle, die ideal für die einzelnen Kunden und wirtschaftlich attraktiv für das Unternehmen sind, egal aus welchem dominanten Kanal das eigene Unternehmen kommt, "Multichannel" heißt die Zukunft. In der Verkaufsführung geht es daher um Führung der Vertriebsmitarbeitenden für anspruchsvolle Aufgaben, zum Beispiel Key Account Manager, Solution Sales und das Management der Kanäle für die einfachen Verkaufsprozesse.
• Vertrieb und Marketing aus einer Hand: Basierend auf einem Customer-Relationship-Management-Tool geht es künftig um Kunden- und Marktbearbeitung aus einer Hand. Marketing und Vertrieb werden dabei am Gesamterfolg gemessen und müssen sich auch so organisieren und geführt werden.

"Die Einschläge kommen näher", mag der eine oder der andere Mensch denken, der heute im Vertrieb führt und arbeitet. Das stimmt gewissermaßen. Aber die Chancen wachsen. In Zeiten austauschbarer Produkte und Dienstleistungen ist der Vertrieb ein wichtiges Mittel für die Differenzierung. Er wird damit zu einer strategischen Waffe für Unternehmen. Zugleich werden die Zukunftsjobs im Vertrieb nicht nur wichtiger, sondern auch anspruchsvoller. Es entstehen spannende Profile mit einer wunderbaren Aufgabe: Mehrwerte für Kunden schaffen!

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