Skip to main content
main-content

05.12.2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Vertrieb = Krieg?

Autor:
Mario Pufahl

Sicherlich werden Sie sich jetzt fragen: Was soll denn dieser Vergleich? Was hat Militär mit Vertrieb zu tun? 

Auf den ersten Blick erst einmal nicht viel. Auf den zweiten Blick allerdings sehr viel. Seien Sie offen, dann können Sie aus den folgenden Abschnitten schnell Erkenntnisse für Ihre Vertriebsstrategie gewinnen. Lassen Sie sich auf ein Gedankenspiel ein und lassen Sie einfach mal eine andere Sichtweise auf Ihre Vertriebsstrategie und deren Operationalisierung zu.

Nimmt man eine Wachstumsstrategie eines Unternehmens, so gilt es in der Regel, neue regionale Märkte zu verteidigen oder zu erschließen, neue Produkte zu launchen oder den Wettbewerb zu verdrängen. Gleiches gilt für eine Militärstrategie: Ländergrenzen verteidigen, neue Länder erschließen oder Armeen von anderen Ländern zurückdrängen oder verteidigen. 

Empfehlung der Redaktion

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Der Trusted-Advisor-Ansatz: Vertriebsmodell der Zukunft?

Der Begriff des Trusted Advisors beschreibt das Ideal eines Ratgebers ohne Eigeninteresse. Er wird in Amerika seit Mitte der 90er Jahre von vielen Unternehmen als Beschreibung für eine auf Vertrauen aufbauende Kundenbeziehung genutzt und in Marketing und Vertrieb eingesetzt. Marktführende Unternehmen aus der IT, der Rechtsberatung, der Finanz- und Versicherungswirtschaft positionieren sich erfolgreich als Trusted Advisor und beeinflussen damit auch die Positionierung von deutschen Unternehmen.


Auch bei den Rollen gibt es zwischen dem Militär und dem Vertrieb durchaus Parallelen:

MilitärVertrieb

General und sein Stab

Vertriebsleiter und Management (z.B. Regionalleiter)

Truppen (Infantrie, Kavallerie, Artillerie, Fliegertruppen, Panzertruppen)

Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager

Drohnen

Vertriebssteuerung, Market Research, Marketing und Business Development

Logistiktruppen

Vertriebsinnendienst

Sanitäter

Change Manager

Fernmeldetruppen

IT

Beginnen wir mit den Rollen im Militär 

Der General macht die Strategie mit seinem Stab und schickt seine Truppen in die Schlacht. Die Infanterie klärt auf und bereitet die Schlacht vor. Die Truppen stehen in vorderster Front im Nahkampf als Infanterie sowie Kavallerie und werden durch die Artillerie, Panzer und Flieger unterstützt. Die Drohnen klären zusätzlich aus der Luft auf und sind mit scharfen Waffen bestückt, um den Gegner gezielt zu treffen und zu schwächen. Die Logistiktruppen sorgen dafür, dass die Truppen den richtigen Nachschub erhalten. Sanitäter helfen den Verwundeten im Kampf und die Fernmeldetruppen stellen die IT-gestützte Kommunikation sicher.

So sehen die Parallelen im Vertrieb aus

Der Vertriebsleiter erarbeitet die Strategie mit seinem Management. Die Vertriebsmitarbeiter haben das Wissen um Kunden und Märkte und operationalisieren die Vertriebsstrategie in den Regionen und direkt beim Kunden - sozusagen im Nahkampf. Die Vertriebsmitarbeiter werden hierbei durch ihre Teamleiter und Key Account Manager sowie den Vertriebsinnendienst unterstützt. Das Marketing hilft mit einem Account-based-Marketing für die Erschließung der Einzel- beziehungsweise Konzernkunden. Das Business Development, Market Research und Marketing helfen bei der Erschließung von Märkten und Industrien. Die Vertriebssteuerung stellt die notwendigen Insights über Dashboards und Reports zur Verfügung. Die IT stellt allen Mitarbeitern im Vertrieb die notwendigen Tools wie Rechner, MS Office, CRM, etc. zur Verfügung.

Leiten Sie Grundregeln aus der Militärstrategie ab

Die folgenden Grundregeln kann man aus einer Militär- in eine Vertriebsstrategie sinnhaft übertragen. Eine Militärstrategie sieht nur da Angriffe vor, wo man bereits eine intensive Aufklärung durchgeführt hat. Die Analyse und Bewertung der Lage geht einem Angriff immer voraus. Der General steht in seinem Kommandostand mit genügend Abstand und Überblick zur Schlacht. Er bewertet Meldungen der Truppe und entscheidet in Hinsicht auf den Gewinn der gesamten Schlacht, wo sich der Einsatz zusätzlicher Truppen und Kampfmittel lohnt. Angriffe erfolgen immer in Wellen und man möchte die Verluste in den eigenen Reihen möglichst gering halten. Daher werden zunächst die Aufklärungsdrohnen geschickt und die Stellungen des Gegners gezielt geschwächt. Zudem werden flächendeckende Angriffe auf die Stellungen des Gegners mit Bombern geflogen. Alle Angriffe werden logistisch optimal vorbereitet und die Truppenversorgung wird vor einem Angriff nachhaltig sichergestellt. Die Truppen werden vor einem Angriff analog der Strategie in Stellung gebracht. Nach Möglichkeit schießen Panzer den Weg für die Truppen frei und geben Ihnen Rückhalt. Erst dann rückt die Infanterie vor und besiegt den Gegner im Nahkampf. Einzelne Verluste werden hingenommen. Erscheint eine einzelne Schlacht aussichtslos, so ist ein Rückzug oder der Verlust einer Front manchmal erforderlich. Es gilt dann, die eigene Strategie zu überdenken, neue Angriffe vorzubereiten zu starten, um die gesamte Schlacht am Ende zu gewinnen.

Lernen Sie von erfolgreichen Generälen

Eine Vertriebsleitung kann von Generälen hinsichtlich einer Vertriebsstrategie einiges lernen. Ein General behält in der Kommandozentrale immer den Überblick. Seine Befehle und Aktivitäten dienen allein dem Ziel, die Gesamtschlacht zu gewinnen. Er geht in keine Schlacht ohne vorherige Aufklärungstruppen. Ein General schickt die Truppen nur in die Schlacht, wenn es eine Möglichkeit gibt, die Schlacht auch zu gewinnen. Das Verlieren einzelner Schlachten ist erlaubt, solange der Gewinn der Gesamtschlacht weiterhin möglich ist. Ein General versucht immer, die eigenen Verluste zu minimieren. Die Vorbereitung der Truppen ist mindestens genauso wichtig wie die Schlacht selbst. Der Nachschub der Truppen darf nie abgeschnitten sein. Ein General unterstützt keine aussichtslosen Gefechtslinien. Im Zweifel konzentriert er seine Truppen auf die Fronten, die einen Sieg zulassen und den Gesamtsieg unterstützen. Ein erfolgreicher General setzt immer auf modernste Technik, denn sie schafft einen Vorteil in der Schlacht, wenn der Gegner diese Technik nicht besitzt.

Wenn Sie diese Erkenntnisse auf Ihre Vertriebsstrategie übertragen, dann werden Sie die Schlacht um Märkte und Kunden sicherlich gewinnen.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Das könnte Sie auch interessieren

06.09.2017 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Der Vertrieb im Dornröschenschlaf

27.09.2017 | Recruiting | Im Fokus | Onlineartikel

Teures Recruiting im Vertrieb

12.10.2017 | Krisenkommunikation | Im Fokus | Onlineartikel

Auch Marken müssen treu sein

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Die Corporate Supply Strategy bei Phoenix Contact GmbH & Co. KG

Lesen Sie am Beispiel von Phoenix Contact, wie der Einkauf in einem weltweit agierenden Industrieunternehmen mit dezentralen Einkaufsstrukturen mit der 15M-Architektur der Supply-Strategie strategisch ausgerichtet werden kann.
Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise